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(우뇌) 그동안 공개하지 않았던 우뇌의 페이스북 운영법, 첫 공개

2023-04-10

우뇌

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안녕하세요, 우뇌 입니다.


간만에 페이스북 관련해서 글을 써보고자 합니다.


요새는 예전처럼 소재를 하나씩 하나씩 보면서 체크하기 보다는 실무자들의 보고를 받으며 특이사항 이슈사항에 대해 들여다보는 중 입니다.


직원들도 너무 많아졌고, 광고주도 많아졌고, 제가 컨설팅하고 있는 브랜드들도 많아져서 어쩔 수 없더라구요.


다만, 실무자들을 모두 ‘우뇌화’ 시켜서 제 방식을 답습하게 했습니다.


철저하게 숫자만을 보며, 우리 브랜드에 맞는 컨텐츠 공식을 찾는 과정(일전에 공유했었던 A/B 테스트 방식), ‘GPT-4’ 또는 ‘뤼튼’을 활용한 카피 양산(아, 진짜 이건 소름돋게 좋아요.) 등 뭐 우뇌화를 시켜서 실무를 보는 분들을 배치한답니다.


나머지는 경력이 쌓여야 알 수 있는 이슈들 또는 집단지성을 모아야 내릴 수 있는 판단일 때 함께 합니다.


저랑 벌써 2년 넘게 하고 계신 광고주는 이렇게 저와 지속된 커뮤니케이션을 통해 드디어 2년전 대비 10배 매출을 달성하셨더라고요, 얼마 전에 보고 받는데 정말 놀랐습니다.


제가 일 많아져서 맡기 싫다고 돌려보낸 것만 2번이었는데 신기합니다. 3번째 찾아오셨을 땐 무거운 복숭아 박스를 혼자 낑낑 대며 들고 오셔서 직원분들과 나눠드시라며 웃으시던 모습이 아직도 눈에 선합니다.


저희 실무자들도 정말 이 광고주 때문에 재밌게 일하고 있습니다.


요새는 브랜드를 설계하고 운영하는데 있어 빅데이터를 가지고 정말 열심히 공부 중입니다.


'빅데이터를 마케팅에 어떻게 접목시킬 것인가?' 에 대한 고민과 상관분석과 회귀분석을 한 번에 할 수 있는 툴을 고안하는 중입니다.


“실제로 우리는 자사몰 지표 중 어디에 집중해야 할 것인가?” 주된 고민이고 이를 테스트하는데 대부분의 시간을 보내고 있습니다.


심지어 여기서 뽑아낸 분석을 바탕으로 광고 세팅에 까지 반영합니다, 결과는 CPS가 2배 정도 감소했더라구요.


기존 SCM에서의 마진이 있는데, 거기다가 광고에서의 이득까지 발생하니 회사의 영업이익이 개선되는 긍정적인 현상이 발생했습니다.


더불어, 구매자 데이터를 매일 정리하고 재구매를 유도할 수 있는 계산기를 최근에 만들어냈습니다. 문제는 이걸 솔루션화 시켜야 되는데 아직까지는 제가 배움이 짧아 자동화 시키지 못하고 있네요.


(이 부분에 관련해서는 저도 현재 연구하고 공부하고 있는 단계라 글이나 정보를 공유드릴 생각이 당분간 없습니다. 어느정도 준비가 되었다고 판단이 되면 그때 공개해드리겠습니다만, 혹시나 우리 브랜드에 대한 해당 부분이 궁금하시거나 하면 개인적으로 말씀주세요, 몇 가지 조건을 확인해보고 부합하면 도와드리도록 하겠습니다.)


마케팅에 있어 광고는 수학에 있어 구구단과 같은 것이라고 생각합니다.


마케팅이라는 것은 수학에서 이야기하는 미적분 또는 더 상위 개념의 계산 방식 같은 것인데, 구구단을 모르면 미적분은 커녕 연립방정식 조차 풀 수 없겠죠.


인하우스 마케터라시면 최대한 빨리 광고 영역에서 확실한 인사이트를 가지셔야 됩니다. 그리고 그 기간을 최대한 빨리 줄이셔야되구요. 그래야 빨리 브랜드를 제대로 운영할 수 있으시겠죠?


CRM 역시 단순히 외부 CRM이 아닌 내부 CRM을 어떻게 활용할지, 어떻게 세그먼테이션 시킬지, 어떤 시나리오를 가질지 적극적으로 테스트 등등 해봐야 할 것 투성이죠.


광고 대행사에 계신 분들께서는 최대한 많은 세팅법을 연구하셔야 됩니다, 더불어 광고주의 브랜드에 맞는 컨텐츠를 찾는 방식에 집중하셔야 되고, 숫자만을 보며 광고를 ON/OFF 할 수 있으셔야 됩니다.


그 판단이 한 소재당 1~2초안에 끝나야 하는 건 물론이고요.


시작부터 잔소리가 길었네요.


오늘은 제가 저희 직원들에게 페이스북 광고 세팅 관련하여 교육할 때 제일 처음에 알려주는 내용을 써보고자 합니다.


일전에도 아이보스 라이브를 통해서 퍼널에 대해 엄청 강조 했었는데요.


지금도 마찬가지이며 퍼널은 모든 곳에 적용해서 끌고 가야 된다고 생각합니다.


오히려 퍼널에 대한 사고는 더욱 확장되고 확고해졌어요.


그렇다면 퍼널에 입각한 페이스북 광고 세팅은 어떨까요? 지금 부터 시작해보겠습니다.


0. 전제


제가 아래에서 언급하는 모든 세팅방식의 캠페인 목적은 “전환” 을 전제로 합니다.


이 글을 읽고 계신 분들 대부분 커머스 또는 서비스 마케터 이실 것으로 생각이 듭니다.


더불어 당장 매출을 만들어내셔야 하는 상황이라고 생각됩니다.


그 상황이 아니라면 캠페인 목적을 전환으로 국한하지 않고 “참여”나 “노출”이 될 수 있겠죠.


그렇다면, 왜 “전환”으로 설정했을까요?


제가 정의한 이유는 총 5가지가 있는데, 단순하게 1가지만 말씀드리자면, 인구와 영토가 매우 적고 좁기 때문입니다.


아직 인류의 광고 송출/노출 범위는 한 국가의 모든 사람들에게 도달하지 못합니다.


때문에 캠페인 목적을 통해 깎고 또 깎아서 최종적으로 전환까지 이르도록 하는 것이죠.


이것은 페이스북이 미국에서 태어난 것에 기인합니다. 미국의 영토와 인구는 정말 넓고 많습니다.


때문에 최대한 많은 사람들에게 인지 또는 노출을 시켜야 되고 그들을 가지고 지지고 볶아야 한다는 것이죠.


페이스북의 광고시스템이 만약 한국이나 싱가폴에서 태어났다면 굳이 이런식으로 까지 세세하게 나눠놓지 않았을 것 같다는 생각을 가끔 해봅니다.


나머지 4가지 이유는 비-밀 - ☆


그리고 한 가지 더 말씀드리자면, 이 방식은 예산이 정말 많이 듭니다. 대신 최적화 시키면 정말 달달하게 꿀빨 수 있습니다.


그럼 시작하겠습니다.


1. 인지/도달


인지/도달 단계를 관통하는 문장은 “Hey, Do you Know?” 입니다.


이 단계에서는 컨텐츠를 표현하는 방식이 대부분 “이렇게 좋은 제품(서비스/앱)이 있다고?” 로 끝맺어야 합니다.


여기서 건드리는 소구점은 유저가 불편을 느꼈을 만한, 또는 아쉬워했을 만함 점을 최대한 강조해서 언급해주는 것이 전부 입니다.


매우 간단합니다.


예를 들어, 만약 제가 스타킹을 판매하는 브랜드의 마케터라고 해보겠습니다.


그렇다면 이 단계의 소구점은


  • “코끼리도 신을 수 있는 스타킹이 있다.” 


  • “코끼리가 신어도 찢어지지 않는 스타킹이다.” 


  • “정말 구멍이 잘 나지 않는 노-구멍 스타킹이다.”


가 소구점이 될 수 있겠죠.


해당 소구점을 가지고 카피와 이미지를 고려해보는 것 입니다.


이 부분에서 이런 생각이 드실 수 있으실겁니다.


“어? 이거 이미 이런식으로 하고 있는데?”


네, 맞습니다, 그래서 문제라는 거에요.


대부분의 마케터분들께서 이 첫 단계에만 머물러서 광고를 기획하고 생산하십니다. 왜? 여기서도 성과가 나오거든요.


근데, 퍼널에서 바로 이 부분이 가장 넓은 부분 입니다.


그리고 가장 시도해볼만한 구석이 많은 것이기도 하구요.


하지만 이 글을 읽으신 분들께서는 이제 흔한, 대부분의 마케터가 아니게 될 거에요.


퍼널의 정의와 이해가 없으셨기 때문이었으니까요.


혹시나 퍼널의 정의에 대해서 헷갈리신다면, 아이보스 유튜브에 있는 제 영상을 꼭 한 번 보고 오시길 추천드립니다.


이 단계에서 카피와 이미지/영상들을 기획하고 양산해야 합니다, 여기서 우리 브랜드에 맞는 핏을 찾아내야 하구요.


다음 단계로 넘어가보죠.


2. 고려


이 단계의 핵심은 “대세감” 입니다.


예를 들어 보죠.


이 단계의 소구점을 예를 들어 설명하자면 다음과 같습니다.


  • “아시죠? 코끼리가 신을 수 있는 스타킹?”


  • “내 또래들 전부 노-구멍 스타킹 신던데, 너도 쓰지?”


  • “1분에 10개씩 팔리던데?”


네, 바로 인간의 도태감을 자극하는 소구점들입니다. (저대로 카피에 쓰라는게 아니라 저것이 바로 소구점이라는 거에요, 착각하지 마시길)


인간은 대게 누군가에게 뒤쳐지는 것을 굉장히 싫어합니다, 특히 한국인들이 그 경향이 심하다고 하네요. 그 결과 ‘트민남’과 같은 재밌는 캐릭터가 생긴 것 같기도 하구요.


이 단계에서 카피에 가장 많이 쓰이는 표현은 “-에서 난리난”, “-만 알고 있었던” 과 같은 것들입니다.


다른 표현 방식들도 많이 있으니 연구 또는 찾아보시길 바랍니다.


3. 전환


음, 이 단계에 어울릴만한 키워드를 아직도 못 골랐네요, 그냥 전환으로 이름 붙였는데, 글쎄요, 입에 그렇게 감기지 않습니다.


여튼, 이 단계를 관통하는 말은 “아직도?”, “너 필요하잖아” 입니다.


  • “아직도 코끼리가 신을 수 있는 스타킹을 안 써봤다고?”


  • “너 언제까지 구멍 잘 나는 그 흔한 스타킹 신을거야.”


  • “지하철에서 노-구멍 스타킹 안써서 올 나간 스타킹 신은 분 봄”


위에서 언급한 것들에 공통점이 있습니다. 바로 “상황 부여” 입니다.


네, '아직도?' '너 필요하잖아' 에 수반되는 것이 바로 상황을 부여해서 구체적으로 뇌를 자극 시켜버리는 단계죠.


솔직히 저는 이 단계를 연구했을 때가 저는 제일 재밌었습니다.


왜냐면 어쩔 수 없이 타겟에 대한 데이터분석이 들어갈 수 밖에 없었거든요.


정성적/정량적 데이터 분석을 하며 킹쩔수 없는 상황을 부여하는 것이 저는 그렇게 재밌더라구요.


약간 이 단계에서는 이런 마음 가짐을 가지고 기획을 했었던 것 같습니다.


“이래도 안사? 너도 참 독하다.”


4. 추천


이 부분은 사실상 반 포기 입니다.


간단해요, 그리고 이 부분을 관통하는 단어는 “인간관계” 입니다.


생각보다 단순해요, “가족(직계말고 방계도 제품에 따라), 지인, 직업” 에 따라 갈아낄 수 있는 단어들은 무궁무진 합니다.


이 단계에서 성과가 잘 나올 수 있을까요?


글쎄요, 솔직히 이 악물고 3단계에서 만들었기 때문에 이 부분은 솔직히 큰 기대 하지 않습니다. 3단계에서 거의 살놈살이라고 생각해서요.


5. 재구매 / 재방문


가장 긴 시간 연구했던 단계 였습니다.


이 부분 부터 리타겟 세팅이 들어가게 되는데요, 이 부분은 세팅을 “재방문자, N일(우리 브랜드의 재구매 주기) 구매 포함, 7일 구매 제외” 로 합니다.


여기서 중요한건 “할인”, “우리 좋았잖아, 보고싶다” 입니다.


이 단계에 속하는 유저는 대부분 우리 브랜드에 대해서 확실히 알고 있습니다. 때문에 더이상 우리를 알릴 필요없이 “너 또 사면 할인해준다”, “우리꺼 좋은거 알잖아, 지금 또 쟁여둬야지” 와 같은 표현방식을 깔아주시면 됩니다.


여기서 표현 방식은 뽑아내기 쉽긴 하지만 재방문주기 및 재구매 주기를 파악하는데에 가장 큰 어려움이 있어 세팅 단계에서 크게 리소스가 많이 소모됩니다.


이 부분이 명확히 이뤄지지 않는다면 가뜩이나 타겟이 상대적으로 윗 단계들 보다 좁아서 높은 CPM을 갖고 있어 헛 돈 쓸 수 있기 때문입니다.


때문에 저는 이 단계의 광고예산을 높게 잡지 않고 CRM으로 갖고 오는 것이 훨씬 경제적이라고 말씀드리고 싶습니다.


사실 제일 어려운 단계라 제가 고생했던 것을 생각하면 바로 공개해드리기에는 곤란하네요. (제삼다, 저도 먹고 살아야죠.)


그래도 표현방식과 소재들을 연구하시는데 충분히 도움이 되실 것으로 생각됩니다.


6. 마치며


뭐 결론이라고 하기에는 뭐하지만, 그동안 퍼널의 흐름대로 페이스북 광고를 운영하지 않으셨을텐데 퍼널대로 꼭 하시길 바란다는 말을 드리고 싶었습니다.


각 단계별로 이 글을 읽으시는 분들이 최대한 이해하시기 쉽게 키워드들을 정리해드렸으니 각 단계에 맞춰 컨텐츠를 생산/운영 하시길 바라겠습니다.


퍼널은 마케팅에 있어서 가장 정석적인 흐름입니다.


다분히 심리학적인 부분에 입각해 설정되었기 때문에 결과적으로 (비대면으로) 사람을 상대하는 우리에게 꼭 맞는 프로세스라고 생각합니다.


퍼널을 무시하고 마케팅을 한다는 것은 절대로 있을 수 없으니 꼭 이 부분을 명심해주시기 바랍니다.


사실 윗 글 모두를 잊으셔도 되지만 바로 윗 문장만 기억하고 업무에 임하시면 그만큼 이 글을 읽는 여러분들의 실력은 늘어갈 것이라고 생각합니다.


날이 다시 따뜻해졌습니다, 제가 좋아하는 여름이 저 멀리서 오고 있는게 보이네요.


그러면 모두 건강 유념하시길 바라겠습니다.


여러분들의 랜선 선배가 되고 싶은


우뇌 드림.


페이스북빅데이터마케팅

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