안녕하세요. 프로도전러 입니다. 인하우스 마케터로 일한지 벌써 8년이란 시간이 흘렀습니다. 샴푸, 해외사업, 생활 용품 등 여러 카테고리를 경험하며 느낀 것은 매체는 잘못이 없다는 것입니다.
[2022년 한해 구글 성과]
잘못이 있다면 매체를 잘 이해하지 못한 마케터, 소비자의 니즈와 원츠를 잘 파악하지 못한 BM 그리고 대표님의 잘못이겠죠.
특히, 유튜브를 보는것은 좋지만 매체로써 아주 싫어하는 대표님들을 많이 뵀습니다. 그런 대표님 중 한분을 도와 일 매출 30만원 짜리 브랜드를 4000%성장 시킨 경험 또한 있습니다.(지금은 더 기가막히게 잘 나가고 있습니다. 저랑 안해서 그런 것 같아요.) 제품은 잘못을 하지 않았기 때문에 맡았고 어쩌다 보니 좋은 관계를 이어오고 있습니다.
제품, 상세페이지, 구매 단계의 최적화 이 모든 것이 갖춰 졌다면 구글 볼륨을 늘리기 위해 해야 되는건 딱 두가지 입니다.
1. 콘텐츠
2. 타겟
저 또한 1번에 대해서는 아이보스 글을 주구장창 읽고 있어서 카피앤 페이스트 밖에 되지 않을것 같아 2번에 대해 이야기 해보고자 합니다.
들어가기 앞서.
퍼널, 거꾸로 사용하세요 제발!
타겟에 관해 이야기 하기전에 '퍼포먼스' 타겟팅은 전통 매체 타겟팅과 달라야 한다는 것을 강조 드립니다.
결론적으로 지금 당장 몇백억을 갖고 사업을 시작하는게 아니라면 전통적인 마케팅 퍼널을 거꾸로 사용하는 것을 추천드립니다. 최하위 퍼널의 타겟을 활용해 매출 발생과 타겟의 일관성을 유지하며 상위퍼널로 올라오는 전략입니다.
왜냐고요? 매출 안나오면 그때 부터 압박감이 시작되기 때문입니다. 그냥 초반 부터 소소하게 매출 내면서 시작하는 그 기분 다 아시잖아요...
대부분 처음 제품을 출시하고 나면 최상위 퍼널(Upper Funnel = 이하 UF) 타겟팅 부터 시작하려고 합니다. 이 제품을 누가 좋아하는지도 모르는데..... 뷰티면 걍 뷰티 관심사 넣고 시작하는 겁니다. 물론 완전 논타겟 보다는 좋은 전략일 수 있지만.. 돈 많으면 그렇게 하셔도 됩니다.
타겟 셋팅 전 비즈니스 상황을 2가지로 설정해 보겠습니다.
첫 번째. 기존에 자사몰이 있는 상황
두 번째. 자사몰을 신규로 제작한 상황
오늘은 첫 번째 이야기만 공유해 보도록 하겠습니다.
첫 번째.
기존에 자사몰이 있는 상황
STEP1.
자사몰 LTV로 고객목록 타겟 생성 후 타겟팅 진행
[디스커버리 캠페인, 최근 14일]
이러한 상황이라면 자사몰 데이터를 활용해 최대한 타겟팅을 좁히는 과정을 거치는 것이 좋습니다. LTV데이터를 토대로 우선 해당 제품이 판매가 되는지를 확인하셔야 됩니다. 제품이 자신있음에 불구하고 LTV타겟에서 제품이 판매되지 않는다면 상세페이지 개선 부터 진행해야 합니다.
LTV 타겟팅 시 원가율 25%기준 ROAS가 250%가 넘어간다면 다음 단계로 넘어가야 합니다.
효율도 좋은데 왜 다음 타겟으로 넘어가냐고요? 마케팅 퍼널을 넓혀야 합니다. 그래야 지속 가능성이 생기고 LTV를 지속적으로 업데이트 할 수 있는 기회가 생기기 때문입니다.
STEP2.
LTV기반 유사타겟팅 진행
LTV를 생성한 가장 큰 이유입니다. 고객목록은 말그대로 우리 제품을 이미 구매한 사람들입니다.(물론 회원 가입자로 생성 할 수도 있습니다.) 제품을 이미 구매한 고객과 유사한 고객을 찾는 다는 것은 결국 구매를 할 가능성이 높은 타겟을 새로 찾아준다는 것과 같은 의미 입니다. 이 단계 까지 오셨다면 더 높은 퍼널로 향하는 기회를 얻은것이나 마찬가지 입니다.
+@ 기존 품목이 신규로 출시되는 제품과 유사한 품목이고 다량의 판매가 이뤄진 사례가 있다면 기존 품목을 구매한 사람만 모아서 LTV를 생성하는 것을 추천 드립니다. 퍼널을 아주 뚫고 들어가는 것이죠.
STEP3.
LTV타겟 기반 구매의도 타겟 찾기
구글애즈 우측 상단 도구 -> 잠재고객 -> 생성된 LTV를 클릭 후 왼쪽 '데이터 통계'를 클릭해 보시면 최하단에 색인 이라는 메뉴가 있습니다. 해당 메뉴를 보면 우리 타겟과 구글에서 매칭하는 구매의도 타겟과 일치도를 보여주게 됩니다.
물론 색인된 타겟보다 더 좋은 타겟이 존재하기 마련입니다. 그럼에도 불구하고 이렇게 해보는 이유는 퍼포먼스는 결국 가능성을 높이는 과정이기 때문입니다.
의도하고 터진것과 의도하지 않고 터진것에는 분명히 큰 차이가 있기 마련입니다.
최상위 퍼널을 타겟팅 할때 또한 기존 데이터를 활용하여 타겟팅 하는 것이 필요합니다. 우린 극강의 효율을 보여줘야 하는 퍼포먼스 마케터이기 때문입니다.
STEP4.
리마케팅 진행
STEP1~STEP3까지 눈치가 빠르신 분들은 무언가를 느끼셨을 겁니다. 바로 타겟의 '일관성'입니다. 우리 제품을 구매한 고객들과 비슷한 고객군들만을 싸잡아 끝까지 모으는 겁니다.
상위 퍼널에서 우리 제품과 일치하지 않는 타겟이 들어오는 순간 부터 우리는 리마케팅에서 효율을 못내게 되기 때문입니다. (물론 예외적인 경우도 있지만... 대시보드 까보면 허허...)
이렇게 일관성있게 모인 타겟을 바탕으로 리마케팅을 진행합니다.
+@ 저 같은 경우 웹사이트를 기반으로 하는 로우퍼널 광고그룹(LF)와 영상 조회자 타겟을 기반으로 하는 (MF)그룹을 따로 분리하여 운영합니다.
영상 타겟팅 시에는 '영상을 조회하였으나 웹사이트에 방문하지 않은 사람'을 대상으로 합니다. 왜냐고요? 입찰의 중복을 최소화 하기 위함입니다. 물론 테스트 해본적은 없으나 연간 40억을 구글에 태울 수 있는 소소한 규칙들이었습니다.
세계 최대의 경영 컨설팅 그룹인 BCG에서도 MECE(겹침없이 빠짐 없이 전체를 포괄 하는 것)를 강조하는 것 처럼 타겟에서도 각 그룹별 누락과 방지를 최소화 하는 것이 중요하기 때문입니다.
첫 글이라 어쩌면 읽기 힘든 글일수도 있겠다는 생각이 듭니다. 덧글로 궁금하신 점 남겨주시면 아는 범위내에서 최대한 답변 드릴 수 있도록 하겠습니다.
다음 글은 완전 신규로 생성된 자사몰의 타겟팅 방법에 대해 공유 드리도록 하겠습니다.
사커딘님 외 14명이 좋아합니다.
