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[구글애즈/매출 공개] 객단가 20만원 제품 피땀눈물 끝에 구글 광고 정복..?

2022-12-17

진민우

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안녕하세요 :)


어느순간부터 아이보스 유행처럼 번진 간증 캡쳐에 동참하는 마음으로 캡쳐부터 공유토록 하겠습니다. 물론, 들어가자마자 나온 결과물들은 아니구요. 이 과정에서 성과를 못내는 직원들도 잘려나갔으며 상세페이지 수정 때문에 디자이너와의 수없는 마찰 그리고 썸네일을 몇백개 만들면서 마주하게된 영상 PD들의 한숨들.. 광고 꺼버리고 싶은 마음들을 참으며 얻은 결과물입니다. 수 많은 방법론들이 있지만 이번 경험을 공유드리면서 준비하시는 분들에게 조금이나마 도움이 되면 좋겠습니다. 


1. 구글 광고 시작했던 배경

퍼포먼스 광고 매체는 페이스북 그리고 GFA에 집중중인 상황이었고 아마 비슷한 문제에 닥친 분들이 많겠지만 페이스북의 정책 이슈 그리고 매체내에서의 매출 한계로 인한 매체 확장 시도가 필요한 상황이었습니다. 특히나 객단가가 높은 고관여였기 때문에 단순 이미지 플레이보다는 영상으로 설득하는 콘텐츠들에서 매출이 지속적으로 발생하고 있는 상황이었는데 이를 가장 잘 풀 수 있는 공간이 구글이라고 생각했고 그렇게 구글 광고를 시작했습니다.


2. 구글 들어가자마자 성공?


들어가자마자 성공이 아니라 몇백만원부터 날렸네요. 사실 주변에서 구글 광고에 시작부터 몇천만원을 날린 사례도 많이 들었어서 다행이라고 합리화하며 일단 성과를 내는데에 집중했습니다. 관심 분야, 구매 의도의 모든 항목을 뜯어서 타게팅도 진행했고 구글내에서 할 수 있는 타게팅이란 타게팅은 모두 실험해봤던 것 같습니다. 


3. 구글이라는 매체에서는 제품의 어떤 이야기에 반응하는가

몇 백개의 썸네일 그리고 영상 콘텐츠를 찍어내며 결국 발굴하고 싶었던 것은 그래서 이 매체에서는 결국 이 제품을 어떻게 풀어내야 고객들을 유치시킬 수 있을까에 대한 부분이었습니다. 아이보스에 수 많은 양질의 기술에 대한 노하우가 있지만 결국 답을 찾는 건 제품을 직접 팔고 있는 스스로에게 달려있습니다. 제 기억으로는 거의 20번째 영상부터 만족하지는 않지만 가능성을 보여주는 지표들이 보이기 시작했습니다.

1) CPC(클릭당 비용)

2. CTR(클릭률)

3. 전환 유무

+@ : 동영상 재생 전환율



모든 매체의 원리는 같습니다. 제품을 송출하는 여러 콘텐츠들에서 기본적으로 클릭율이 나온다면 해당 매체에서 1차 가능성을 확보한겁니다. 그 뒤에는 어떻게 평균 CPC 비용을 낮추고 실질적인 전환을 이끌어내느냐의 싸움입니다. 최근에 런칭한 브랜드의 경우도 객단가가 50만원이 넘는 제품인데도 불구하고 첫 인스타그램 라이브에서 클릭율 3% 이상의 성과가 도출되었는데요.


과연 인스타그램에서 50만원의 이상의 제품이 팔릴까에 대한 고민은 쓸데없는 고민이 되어버렸습니다. 그 매체에서 일단 사람들의 호기심을 불러일으키고 반응하는 가능성을 CPC, CTR에서 확보했으니까요. 지금부터는 아, 매체에서 지금 가능성이 보이는 구나. 그러면 어떻게 팔리게끔 좀 더 품질이 높은 유입 그리고 사이트, 상세 전환율, 고객관리, 네이버 매체내의 검색브랜딩들을 어떻게 만질까로 넘어가야 합니다.(매출도 찍히기 시작했네요)


1) CPC(클릭당 비용)

2. CTR(클릭률)

3. 전환 유무

+@ : 동영상 재생 전환율


3가지 지표에서 가능성 있는 추이 확인 후 당장 4가지를 실행했습니다.


1) 해당 소구는 담되 표현 방식을 바꾸는 콘텐츠 추가 생산

EX) 썸네일 베리에이션

EX) 해당 소구를 담되 새로운 방향성의 영상 기획/편집


2) 디스커버리를 통한 영상 조회자 리타게팅


디스커버리 콘텐츠 내용의 중점은 영상 콘텐츠 소비 후 고객들에게 풀리지 않는 제품에 대한 의문에 집중했습니다.  제품 카테고리마다 조금 상이할 수 있지만 저희 카테고리에서는 이 3가지를 중점적으로 고민해서 이미지 콘텐츠 배포를 공격적으로 진행했습니다.

- 과학적인 근거 : 효과 있다고 주장하는데 근거가 있는걸까?

- 후기 : 나 말고 다른 사람들도 진짜 산건가?

- 원리 : 말도 안돼. 이게 가능하다고?


3) 광고 콘텐츠와 상세페이지의 온도감 매칭

가장 중요한 부분이었습니다. 상세페이지를 10번 이상 수정하면서 지속적으로 광고 콘텐츠에서 반응 있었던 소구를 상세에 적용하는 부분을 고민했습니다. 저희와 다른 카테고리이지만 예를 들어 향수를 판다라고 했을 때 광고에서는 지속력 8시간이라는 소구가 반응이 있는데 상세 들어오니 리뷰에는 죄다 중성향이라는 리뷰가 포진되어 있을 때 고객들이 바로 이탈해버리는 상황처럼 이러한 상황을 막으려면 사이트 내에서 무엇을 해야하는가에 대해 고민한 것 같습니다.


저희와 연관된 소구는 담배와 관련된 소구였는데 상세에 들어오자마자 가장 상단에서 이 키워드에 대해 왜 제품과 연관성이 있고 왜 이 타겟들이 상세페이지 스크롤을 내리게 할지에 대해 고민하면서 상세페이지를 고치고 디자인하고를 반복했습니다. 해당 소구와 연관된 논문을 배치하고, 진짜 해당 소구에 관해 리얼감을 풀어줄 수 있는 실후기를 배치하고 해당 소구를 활용한 감성적인 스토리를 배치하기도 하고 참 이것저것 다 해봤던 것 같네요.


4) 광고 성과에 취하지 않을 것

퍼포먼스 하면서 가장 취하기 쉬운 마약은 콘텐츠가 터진 경우 가장 많이 발생합니다. 아시겠지만 이러다가 또 성과가 떨어지는게 퍼포먼스이기 때문에 광고를 소비한 이들이 네이버를 검색했을 때 해당 소구에 대해 더 완벽하게 인지할 수 있게끔 검색브랜딩을 진행하는 것 그리고 사이트내에 해당 소구 관련하여 게재할 수 있는 논문 혹은 사이트 콘텐츠들이 있다면 지속적으로 발행하는 것 스냅푸쉬 그리고 플러스친구 채널톡을 활용하여 해당 광고 콘텐츠를 보고 온 고객들에게 한 번 더 해당 소구에 대한 정보를 전달하고 그 이후 재구매를 관리하는 것 이 모든 과업들을 해야하니.. 잠깐 좋게 나온 성과 타성에 젖을 시간이 없었네요.


지금은?


사실 지금은 구글 광고에 대한 운영은 지속적으로 하고 있으며 제품 자체에서 담배에 관한 소구를 접근할 수 있는 신제품을 개발하는 단계에 있습니다. 사실 담배와는 엮을 수 있는 논리도 있고 논문도 있고 제품력도 있지만 처음부터 그렇게 시작했던 것이 아니라 결국 광고에 얻어걸려 깨닫게 된 소구였으니까요. 제품명 자체에서도 특정 소구 느낌을 줄 수 있도록 여러 아이디어들이 나오고 있는데 구글 덕분에 미뤄놨던 신제품 개발 일정도 많이 당겨진 듯 합니다.


간략하게 구글 관련 내용들을 다루어봤는데 사실 기능에 대한 내용은 거의 없습니다. 저도 강의를 진행하고 있지만 워낙 강의들이 많아져서 기능적인 부분들은 3-4시간 정도 하루에 집중해서 들으면 금방 이해하실거라고 생각합니다. 제품 개발로 인해 정신이 없어서 정성스러운 답글을 달지 못할 수도 있는 점 양해해주시면 감사하겠습니다.

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