84,590명 마케팅 내공 업그레이드 중

개인정보 수집 및 이용

뉴스레터 발송을 위한 최소한의 개인정보를 수집하고 이용합니다. 수집된 정보는 발송 외 다른 목적으로 이용되지 않으며, 서비스가 종료되거나 구독을 해지할 경우 즉시 파기됩니다.

광고성 정보 수신

제휴 콘텐츠, 프로모션, 이벤트 정보 등의 광고성 정보를 수신합니다.

뉴스레터 구독하기

[SW] 지금 이 시대에도 성공하고 있는 사람들의 퍼포먼스 방법

2022-10-18

상원1

3,015

19

반갑습니다 오랜만에 찾아 뵙습니다.


요즘 퍼포먼스가 죽었다니
광고 효율이 바닥이라니
페북 인스타 유튜브 CPM 올랐다니
DA 이제 끝장 난다니


참 많은 말이 많지요


네 맞습니다 효율 많이 죽었어요

1년 전 보다는요


근데 이 소리는 작년에도 그 작년에도 나온 이야기고


저만 해도 퍼포먼스 처음 시작했던 5~6년전이랑

지금이랑 차이가 극심하게 느껴 지긴 합니다


5년전에는 목적에 따라 세팅만 해도 성과 나오는 시대


광고비가 1/10 정도였고 , 경쟁사가 많이 없었기 때문에

잘 몰라도 세팅만 하면 성과 나오는 추세였지요


그땐 전환 광고가 막 처음 나왔던 시즌인데

지금처럼 머신 러닝이 활발하진 않아도 압도적인 CPM가격으로

찍어 누를 때라 성과가 굉장히 잘 나왔습니다 


동영상 조회당 0.2원 , 클릭당 10원 이렇게 나올 때니 사실 광고하면

성과 나오는 시절이지요 잘나오면 몇 천 몇 억 매출 만들기 굉장히 쉬웠습니다


그러다 보니 제품의 원가율이 지금보다 높게 형성 되어 있어도 

광고 컨텐츠만 잘 만들면 성공하는 업체들이 굉장히 많았습니다


사입을 주로 한 인 하우스 업체에서도 컨텐츠 하나로 매출 찍어 내는거 보면서

정말 좋은 사수 밑에서 일 하니 자연스럽게 그 원리를 깨달았고


추가적으로 대행사를 차려 많은 업체 경험을 그 중 당연히 성공한 브랜드를 많이 접해봤으니

하는 말이지만요 이해가 안 되는 분들도 많겠지만

그때만 해도 천만원대 억대 매출 뽑기가 진짜 정말 쉬웠습니다


어느정도 성과나오면 바로 광고비만 올리면 성과 나오는 시절이니


3년전만 해도 미디어 커머스 위주로 광고 쭉 만들어서

원가 엄청 높아도 이득 취한 브랜드 정말 많았습니다 여러분들도 몇 개는 아시지 않나요?


근데 그런 퍼포먼스만 지향하다 지금은 망해가는 그런 브랜드들이 역사를 증명하고 있잖아요

(물론 이 단계를 넘어서서 돈 벌어서 브랜드 만든 A*R 존경을 넘어 깨우쳐 주셔서 감사합니다 ..)


솔직히 이 퍼포먼스만 하다 망한 업체들의 가장 큰 원인이 제조가 너무 따라하기 쉬웠고

그 분들도 제품 만들 능력 보단 컨텐츠에 특화되어 있어서 그런지  


사실 지금은 유통이 굉장히 잘 되어 있어 그런지 제조사 찾아가기만 하면

잘 팔리는 제품 비슷하게 만들어서 따라 만들기 생각보다 간단합니다


그리고 미디어 커머스 업계가 활발했던 그 시 절에 배워서 나온 사람들이

사업을 굉장히 많이 하고 있으니


자연스럽게 광고 효율이 죽을 수 밖에 없지요


이제 결국엔 실력있는 사람들만 살아남는 구조가 올 것이지요


제품력 없고 따라 만드는 사람 이제 다 죽고 있을 것 이고

미디어 커머스에만 집중한 업체들이 타격이 굉장히 심해졌습니다


하지만 우리는 살아남아야 하잖아요 아무리 페북이 유튜브가 경쟁이 높아지고

성과가 많이 떨어지고 있지만 그래도 살아 남아야 하니까요


그래서 브랜드를 어떻게 만들어야 하고 광고를 어떻게 운영해야 하는지

서술 해 보려고 합니다.


여러 업체들을 많이 컨트롤을 해보며 저희도 성공하지 못 한 업체들이 굉장히 많습니다

그래도 살아남고 있는 업체들이 어떻게 운영하고 있는지 공유 드리겠습니다


일단 이런 마인드를 버려야 합니다


1. 지금 어떤 크림이 잘 팔리네 이런거 하나 만들어서 팔면 나도 잘 팔 수 있겠지? (남들도 이런생각 다 하고 있습니다 제품 제조해서 팔 때 경쟁 심화 되어 안팔리는 현상이옵니다)

2. 와 경쟁사 지금 이거 팔아서 월 매출 30억이나 했네? (인지 있는 상품이랑 내 상품이랑 붙으면 이길 수 있으면 하세요)

3. 와 이 제품 원가 5천원인데 이업체 8만원에 파네 난 2만원에 팔아서 그래도 마진 남겨야지 (경쟁사가 8만원에 팔기 위한 브랜드를 생각해보셨나요?)


그런거 보다 지금 소비 상황을 잘 봐야 합니다 이젠 가격이 싸다고는 분명 경쟁력이 될 수 있지만 내 피부에 바르는거나 내 반려견이 먹는데 무작정 싸다고 구매를 할까요?


사실 현재 금리는 많이 오르고 있고 전세사는 20-30대가 월세보다 많은 이자를 내고 있고 , 비트코인이나 주식은 좋지 않은 상황에 있으며 시장상황이 그렇게 좋지는 않습니다


욜로라는 말이 왜 나왔을까요 지금 말하는 MZ세대들은 기성세대들과는 달리 돈 모아서 집 산다는 마인드 보단 오늘 하루에 가치 있게 투자하는 사람들이 많아 졌고 윗 사진과 같이 한끼에 20~30만원 하는 오마카세는 예약하기도 굉장히 어렵습니다 외제차 판매량 명품 판매량은 나날히 늘어가는데 과연 나를 위해 한 두달 쓰는 샴푸를 5천원이니까 살까요 ?


이젠 다릅니다 몇만원이라도 가치 있어 보이면 좋은 샴푸 사는 그런 시대 입니다 그렇다고 소비자 기만하는 3만원짜리 삼푸는 눈에도 안봅니다 그만큼 정보력이 좋아지기도 했습니다



또한 다 필요 없고 극한의 가성비를 좋아하는 사람이라면 이 제품을 구매 할 수는 있지만 사실 비슷한 제품도 아니고 성능차이도 나지만 2~3만원에 팔리는 블루투스 이어폰을 20~30만원 주고 사는 애플의 감성 또한 브랜드라고 생각합니다


근데 성능으로 따지면 에어팟보다 우수하며 가격면으로 좋고 가성비 좋은 블루투스이어폰 널리고 널렸습니다 근데 왜 애플을 선택할까요


단순히 전 맥북이나 애플의 제품은 디자인이도 중요하지만 성능보다는 력서리 함과 남들이 비싸다고 알아보니까 같은 자랑 요소 가장 크다고 생각하고 있습니다 그러니까 누구든지 발 벗고 빠르게 예약하고 구매하는 팬들을 엄청나게 많이 만들었지요


근데 그걸 만들기가 굉장히 어렵지요 그래도 어렵지만 선택받을 수 있는 브랜드를 만들어야 합니다


이젠 그래서 브랜드 스토리가 중요합니다!! 



케이스 하나의 가격이 7만~10만원이나 하는 케이스 티파이 디자인의 결정체 한국에서는 아직 활발하지는 않지만 전 세계적으로 인기를 끌고 있는 이 업체는 솔직히 저도 케이스 하나에 5만원이 넘어가는데 이거 사는 사람이 있나 ? 라는 주의였습니다


근데  브랜드를 계속 보다보니 뭔가 힙 해 보입니다 뭔가 정말 유행 하는거 같고 저 나름 특유의 시그니처 카메라 부분 디자인도 그렇고 뭔가 신선한 디자인이 저를 자극 시키더라구요 그래서 하나 샀습니다


사실 요즘 광고도 많이 뜨기도 하고 그걸로 이 제품을 인지하고 있었는데 주변에 쓰는 사람들이 한 두 명씩 보이더라구요 그러다보니 자연스럽게 검색해서 원가 몇천원도 안할거 같지만 하나 샀습니다 나름 만족하고 있습니다


물론 이거는 제 관점이고 하고 싶은 말은 잘 되는 브랜드가 왜 잘되는지 어떤면을 자극시키는지를 많이 참고해서 브랜드에 입히라는 것 입니다


내 브랜드가 소비자에게 어떻게 보이고 싶은지를 먼저 생각하면 가령 일차원 적으로 이런 내용이 나오겠지요


" 내 제품은 정말 잘 만든 제품이다 " 이렇게 말한다고 내 제품이 잘 만든 제품이라고 인식할까요?


내가 이 제품을 만들기 위해 어떤 시행착오를  했는지 , 이 제품의 공정은 어떻게 제작 됬는지 , 소비자가 무엇을 불편해서 이 제품을 만들었는지 , 이제품을 만들기 까지의 어느정도의 기간이 걸렸는지 , 타 제품에 비해 뭐가 좋은지


내 자랑은 내가 하지 않는 이상 타인은 모릅니다 물론 소문 듣고 찾아오는 사람들도 있겠지요

근데 그 소문도 제품을 써본 사람들이 뿌리는 것 입니다


다른거 필요 없고 광고를 하기 전에 필수 적으로 체크 할 단 한가지 사항


님들 브랜드를 잘 만들고 이제 내 제품을 만든거 까진 알겠는데 진짜 여기서 망가지는 사람들이 많았습니다 


현실 파악을 좀 하면 좋겠습니다 제가 본 가장 큰 실패 사례는 내 제품 좋다고 생각하는 사람이 가장 빨리 실패 곧 망했습니다


제품이 좋다라는 건 팔려야 제품이 좋다라는 것입니다 그리고 광고를 하기전에 어느정도 체력이 뒷받침 되지 않으면 실패할 확률이 굉장히 높습니다 이득으로 광고선전비를 사용해야지


현 팔리는 매출 0원인데 광고해서 성과 높일거에요? 100에 95는 손익 방어 못 하더라구요


어느정도의 오가닉 매출이 나올때 그때부터 광고를 해야합니다 제가 위에도 언급했지만 몇년전이랑 지금의 광고효율은 굉장히 다릅니다.


일단 가장 처음에 손 봐야 할거는 각 채널별 카테고리 별 평균 CPC단가랑 CPM단가입니다

CPC야 컨텐츠로 클릭률 높여서 어느정도 성과를 개선 시킬수는 있다만 CPM은 경쟁단가기 때문에

대략 정해져 있습니다


그리고 각 카테고리별로 효율이 굉장히 다릅니다 여러분들이 어떤 제품 파는지는 모르니까


간단하게 뷰티 기초제품 쪽으로 연관 지어서 설명드리면 페이스북 기준 평균 CPM 1만5천원~3만원정도에 CTR 1% 가정하고 광고 운영하면 대략 CPC가 1500원~3000원 정도 나온다고 가정합니다


물론 CPM이 1만 5천원에  CTR이 2%면 750원 나오겠지만 이건 실험 하기 전까지는 모릅니다


대략 몇만원만 테스트 해봐도  어느정도 CPC나 전환율이 측정이 됩니다

각 채널별로 다르게 측정 되지요


그 목표를 잘 잡아야 합니다 내 제품이 원가가 2천원인데 판가가 2만원이다

고로 원가는 10%에 + 유통비(택배비,재고보관비) + 운영비(직원급여,월세등) + 부가세 등 여러가지 포함하면 광고비용 어느정도 써야 이득 나오는지는 다 압니다


그리고 그 기반으로 CPC가 어느정도 나올것임을 예상하고 전체 전환률이 어느정도 이상 안 나올시 손익이 미달인지 




CPC도 컨텐츠에 따라 다르겠지만 시기마다 어느 정도 정해져 있습니다


뭐 평균 이미지가 2천원 나오는데  다른 이미지가 500원 나올 확률이 굉장히 낮습니다


평균 CPC가 어느정도고 그보다 낮은 소재들이 간간히 나오는 정도로

예상 잡아서 CPC를 잡고 전환률을 잡아서 광고를 돌리면 좋습니다 평균이 2천원이면 대략

1500~2500정도 나오겠구나 예상 잡아서요 그리고 직전환 수치가 어느정도 나오면 간접전환 수치도 포함해서 전환률 목표치를 잡아야 합니다


전환률 목표치가 미달이 된다면 전 광고 하지 말라고 하고 싶습니다

여기서 미달이 되었을 때 내부 개선이 되지 않으면 저거올리기 굉장히 힘듭니다




이 제품은 대략 800원정도 나올때  2%정도 나오면 손익 5%정도 나옵니다 (직간접포함)




대략 광고 효율은 비슷하며 오늘은 머신이 잡혀서 그런지 2.3%까지 올라서

성과가 좀 더 좋을 것으로 예상됩니다


이 처럼 채널의 유입 성과는 대략 정해져 있다고 판단하고

광고를 만들어 전체 전환률이 어느정도 이하로 나올 시에

내부 개선을 하고 전환률이 이상으로 나올 시에 좀 더 공격적으로 투자 하는 걸 추천합니다


광고 할려면 처음부터 다 들어가 보고 성과 나오는곳에 집중하는 걸 추천 드립니다


굉장히 중요합니다 맨날 페북글을 많이 올려서 페북에 치중을 많이 하고 있다고 생각하시겠지만 

그렇지 않습니다 솔직하게 페북보다 유튜브나 틱톡이 성과 훨씬 더 잘 나옵니다


조금 더 구체적으로 설명한다면 페북도 인스타와 나누어져 있고 , 기종도 요즘 IOS가 문제가 많다 하여

나눠서 광고 운영을 해 봤는데



똑같은 컨텐츠를 가지고 광고를 소액으로 운영 해 본 결과 이 와 같은 사례가 나왔습니다

각 카테고리마다 성과차이가 좀 다양하게 나왔고 뷰티나 건기식 같은 경우는 IOS쪽이


잡화나 생활용품 같은 경우는 페이스 북쪽이 직 전환의 성과가 높더라구요


물론 여기서 오류는 똑같은 컨텐츠로 실험했다는 것이고 그 컨텐츠가 단순히 페북에 맞을 수 도 있습니다


조금 더 감이 좋은 사람은 인스타가 지향하는 광고를 따로 만들어서 인스타에 , 페북이 지향하는 광고를 따로만들어서 페북에 이렇게 만들었으면 좋겠지만


생각이 잘 안나서 그냥 베스트 이미지로 실험 해 봤을 때 성과 차이가 다르더라구요 실제로 어느 업체는 페북이 인스타보다 CPM이 3배가량 싸면서 , 로아스도 2배이상 차이나는 경우도 봤습니다


이처럼 같은 채널안에 있는 노출위치별 기종별 차이도 다른데 채널별 성과 차이가 안 날까요


이건 확실히 말 할 수 있습니다 분명하게 성과 차이 납니다



광고 하는 업체라 제가 예산까지는 공개하지 못하지만 분명히 카테고리별 채널별 성과차이가 납니다

추천은 페북인스타/GFA/틱톡/유튜브까지는 전체적으로 GFA만 트래픽으로 가고 나머지는 전환광고로

적어도 채널별 일 20~30씩 2주간 운영해보고 성과를 확인해보시면 좋겠습니다 분명히 안 나오면 제거해야하는건 맞지만 구글이나 틱톡 페북같은건 하루 이틀만에 성과가 나오지는 않더라구요 위 자료를 보시면 아시겠지만 초반에 성과가 안좋았다가 차츰 좋아지는 경우를 느낄 수 있습니다


이 즉슨  DA의 핵심은 빈도고 며칠동안 계속 광고를 보고 구매를 하는 사람들이 늘어나고 있다는 것 그 이상도 그 이하도 아닙니다 DA를 할꺼면 최소 몇주는 돌린다는 마인드로 고관여상품일수록 일수는 더 늘려서 광고를 운영해보고 결과치를  확인 해 보시면 좋겠습니다


그리고 손익이 나오면 광고비를 늘려서 계속 확인을 해주면 좋겠습니다



그리고 실제로 광고비를 늘리게 되면 빈도력이 상승하게 됩니다 매출을 늘리는 컨텐츠가 나오면

빠른 투자를 통해 매출을 늘려 보는 걸 추천 드립니다 실제로 이 사례는 광고비를 올리니까 성과가 더 오른 사례입니다


객단가 3만원짜리 100만원써서 1만명에게 1번씩 보여줘서 인지도 구매도 못시키는거 보다


1000만원써서 1만명에게 10번 보여줘서 500명 구매자 끌어서 1500만원 번다고 보시면 됩니다


계속해서 고객 곁에 광고를 뿌려주어야지 알고 구매를 하는거처럼 한번보는거보단 열번 보여주는게 훨씬 더 성과가 나온다는 마인드로요


물론 예시로 10번 보여준다고 했지만 DA는 참여자 기반으로 계속 근처에 있는 광고니 한사람이 10번보고 구매할 수도 있고 3번보고 구매 할 수도 있습니다 뭐가 어찌 되었던 계속 근처에 있게 하기 위해선 돈을 더 써야 한다입니다 


손익이 나오지 않고 무서우면 광고비를 계속 건드려서 손익 방어에 초점을 맞춰주면 좋겠습니다


저도 그렇고 여러분들도 그렇고 당연히 매일 매출이 보장 되지는 않습니다 시기에 따라 경쟁사가 광고비를 얼마나 투자하는거에 따라 성과는 당연히 차이나게 됩니다


저도 어느 순간 일매출 5천단위 유지하다가 갑자기 매출이 3천까지 떨어지는 경우를 봤습니다 광고비를 똑같이 쓰는데


근데 이게 시즌성 상품일수록 훨씬 심한데 단 1주간에 차이로 로아스가 500%에서 200%로 떨어지는 경우가 있었습니다


특히나 여름시즌 더 심한데 7~8월쯤 휴가기간 마지막주와 / 그 다음주의 휴가기간에 쓸 수 있는 제품 예를 들면 물놀이용 케이스라던지 이런게 특히나 심합니다


그럼 그 시즌에 맞춰서 광고비를 빠르게 빼 주어야 합니다


날씨에도 영향 받습니다 날씨가 더울때랑 안더울 때 , 비가오는지 안오는지 이런거에도 영향 엄청 받습니다 저는 비가 오면 그냥 틀여 박혀서 쇼핑이나 하겠지 이런 생각으로 계속 똑같은 금액으로 돌린 적이 많은데 매출 곡선이  틀어지는 걸 깨닫기만 했지

머신 틀어지니까 그냥 돌려야겠다 이런 안일한 생각을 했습니다


솔직히 근데 예산을 변동 시키고 다시 올린다고 머신이 그렇게 틀어지지는 않더라구요 지금까지 돌린 내용이 있는데 그래서 저는 요즘 어느 시기가 왔을 때 빠르게 증액하고 성과가 나온다 싶으면 부담없이 증액시켜서 매출 뽑고 성과가 좀 낮아진다 싶으면 예산을 줄이는거에 초점을 맞춰서 운영 합니다


이 방법이 얼마 못 벌어도 적자 나지는 않더라구요 일 광고비 몇백 돌리고 있는데 성과가 너무 안나온다 싶으면 몇십으로 줄이기까지도 합니다 이렇게 되면 지금까지 돌린 오가닉 간접 매출이 있으니 이걸로 다시 효율 잡고 직전환 성과 늘때까지 가만히 놔두거나 테스트 한 뒤에 올려서 성과를 만드는거에 초점을 맞춥니다


마지막으로 일 20~30으로 소액으로 광고를 돌렸는데 성과 안 나오면 부담 없이 다른 제품으로 넘어가세요


가장 중요한데 상품도 판매되는 시기나 시즌이 있습니다 정말 지금까지 운영하면서 성과가 나온 업체들의 특징은 어느정도 소액으로 광고를 돌려도 반응이 나왔습니다


로아스가 아니라 전환률이요 전환률이 나오지 않으면 개선을 하고 광고를 돌려야 합니다


근데 만약 전환률이 나오는데  이익이 나오지 않는다 이거 분명히

내부 유통 구조나 이런 걸 변경 시켜서 원가율을 낮추는거 말고는 답이 없습니다


이 내용이 뒷 받침 되지 않으면 위에 광고 내용은 다 말짱 도루묵입니다 


물론 소액으로 안나왔지만 고액으로 나오는 경우도 있습니다

대신 고액이라는 기준은 일에 몇천만원 써야합니다 사실 이름은 밝힐 수 없습니다만 시중에 떠돌아 다니는 제품들이 그렇지요 바이럴로 구성된 상품들 이렇게 할 수도 있습니다 대신 엄청난 투자가 필요하고 처음부터 성과가 나오지는 않습니다 몇 천을 써도 몇달 후에 나오는 경우가 많았는데 그 정도로 간 큰 사람들은 더욱 더 존경합니다


마지막으로


지금 잘 하고 있는 사람들은 정말 잘 버리더라구요 안 좋은거 그냥 다 버리고 다른거 만들어서 또 시도하고 버리고 그러면서 얻어 걸려서 기존에 실패 한 금액을 회수한 사람들도 많았고


지금 상황을 정확하게 알고 광고비가 많이 올랐으니 / 소비자들의 소비심리가 많이 변했으니 그것을 받아들이고 그에 맞게 브랜드를 내세우는 사람들도 많았고


기본에 충실하면서 브랜드 스토리를 정말 압도적으로 잘 만들어서 광고 떡같이 만들어도 성과나오는 그런 브랜드들도 많이 보고 있습니다


돌고 돌아 저도 옛날에는 기믹에 초점을 많이 맞추었지만 이제는 본질 이라는 걸 깨닫고 있고 광고를 안 해도 성과가 나오는 그런 구조에 대해서 많이 연구 해 보고 있습니다


그리고 분명히 페북이나 유튜브나 틱톡 GFA의 성과가 어떻든

현 시대 성과 좋은 채널입니다


딱 고집 안부리고 안 좋은거 버리고 새로운거 시도하고 ,  시대에 순응하고 개선하는 그 사람들은

지금도 성공하고 있습니다 !

SNS쇼핑몰매출상원1본질

스크랩

공유하기

신고

하트 아이콘하찌리님 외 22명이 좋아합니다.

댓글 19
댓글 새로고침