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이커머스가 멤버십 확대에 집중하는 이유

2022-06-27

큐레터

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안녕하세요.

하루에도 수없이 쏟아져 나오는 뉴스 중 마케팅과 관련 것만 골라서 알아두면 좋을만한 내용을 쉽게 소개해드리고 노력하고 있는 친절한 마케팅 뉴스 시간이에요.


온라인으로 쇼핑하실 때 유료 멤버십에 가입하셔서 무료배송이나 추가 적립 혜택을 받고 계신 분들 많으시죠?


이커머스 플랫폼에서 유료 멤버십을 구독하는 것은 더 이상 낯선 모습이 아닌데요. 최근 들어 이런 유료 멤버십 고객을 확보하기 위한 이커머스 기업들의 경쟁이 한층 더 치열했지고 있다는 소식이에요.


로켓배송을 내세운 쿠팡은 유료 가입자가 900만 명을 넘어서고요. 그 뒤를 스마일클럽의 신세계그룹과 네이버플러스 멤버십의 네이버가 쫓아가는 상황이죠. 이렇게 커머스 기업들이 멤버십 가입자 확보에 열을 올리는 이유는 무엇인지, 각 업체들은 어떻게 멤버십을 운영하고 있는지 자세히 알아볼게요!



국내 커머스 멤버십 순위 🏆


현재 1위는 쿠팡이에요. 올해 1분기 기준으로 900만 명이 넘었죠. 한 번 이상 쿠팡에서 물건을 사본 경험이 있는 사람의 수가 1,812만 명이라고 하는데요. 유료 멤버십 회원이 900만 명을 넘으니, 절반은 매달 비용을 내는 유료 가입자라는 것이죠. 어마어마한 숫자예요.


국내 온라인 쇼핑 인구 3,700만 명 중에서 50%는 쿠팡에서 물건을 사 본 적이 있고, 25%는 쿠팡의 유료 멤버십 가입자라는 뜻이죠.


이어서 네이버가 멤버십의 누적 가입자 800만 명이라고 밝혀 쿠팡의 뒤를 바짝 쫓고 있어요. 네이버 쇼핑과 연계해서 결제금액의 일부를 적립해주고 웹툰이나 티빙 등 디지털 콘텐츠 구독을 내세워 빠르게 가입자를 늘려가고 있어요.


그런데 네이버가 밝힌 가입자수에 비해 실제 가입자 수가 훨씬 적은 것으로 보인다는 지적도 있어요. 지난 분기 네이버 멤버십 매출이 236억 원이었고, 멤버십 매월 이용료 4,900원을 역산해보면 약 180만 명이라는 것을 알 수 있어요. 물론 첫 달 무료 프로모션과 연간 회원을 고려하면 대략 300만 명으로 추산되고요. 추가로 3명을 패밀리 계정으로 초대할 수 있어서 실제 돈을 내고 있는 수는 적은 것이죠.


다음은 SSG닷컴의 스마일클럽 멤버십인데요. 신세계그룹이 G마켓과 옥션을 인수하면서 기존 300만 스마일클럽 회원을 확보했고 이어서 통합 멤버십을 선보인 후 30만 명이 늘어 약 330만 명의 가입자를 확보하고 있어요.


11번가는 아마존과 제휴를 체결하고 우주패스 멤버십을 론칭했는데요. 업계에서는 가입자수를 대략 100만 명 정도로 추산하고 있어요.





멤버십 가입자수 확보는 곧 수익 📈


코로나 19가 한창이던 2020년과 2021년에는 비대면, 온라인 시장이 폭발적으로 성장하면서 이커머스 기업들이 큰 수혜를 입었어요. 거침없이 몸집을 늘리고 수익을 끌어 모으던 시기였는데요. 이제는 사회적 거리두기가 해제되면서 대면 활동이 활발해지자 오프라인 매장으로 발길을 돌리는 고객을 붙잡기 위한 온라인 기업들의 총력전이 벌어지고 있어요.


고객이 떠나가지 않도록 자사 플랫폼에 종속시키는 '락인(Lock-in)' 전략이 필수가 된 것이죠. 이를 위해 활용하고 있는 것이 바로 '멤버십'인데요. 실제로 멤버십이 기업들의 매출 향상에 기여하고 있어요. 왜냐하면 가격이 비슷할 때 보통은 멤버십에 가입되어 추가 혜택이 있는 곳에서 주문하려는 경향이 있기 때문이죠.


네이버 멤버십 가입자들의 네이버쇼핑에서 결제한 것을 보면요. 멤버십 가입하기 전에 비해 결제액이 135% 늘었고 전체 스마트스토어 거래액에서 멤버십 가입자들의 거래금액이 40%를 차지하고 있어요.


그리고 멤버십 가입비 자체도 수익이에요. 쿠팡의 경우를 보면 ‘회원 이탈’이라는 우려에도 멤버십 가격을 기존 2,900원에서 4,990원으로 인상하면서 월 188억 원의 추가 수익을 거둘 것으로 예상되고 있죠.



멤버십을 앞세운 치열한 시장 점유율 싸움


이커머스 시장에서 살아남기 위해 여러 가지 전략이 필요해요. 최근에는 유료 멤버십을 얼마나 잘 안착시키느냐가 중요한 전략이에요. 충성고객으로 만들어서 시장 점유율을 확보하고 가입자당 결제액도 늘려서 시장에서 살아남는 것이죠.


사용자를 위한 특별한 혜택을 제공하기 위해서 경쟁적으로 혜택을 추가하고 있는데요. 네이버는 해피포인트와 제휴해 혜택을 늘렸고 쿠팡도 제주도 전 지역 무료 배송 혜택을 추가했어요. 스마일클럽도 스타벅스와 같은 신세계 계열사 서비스 혜택을 제공할 예정이고요.


차별화된 혜택을 제공해주지 못하는 멤버십이라면 결국 이용자에게 외면받을 거예요. 이용자들의 충성도, 그리고 리텐션과 연결되어 있기 때문에 멤버십만 외면받는 것뿐 아니라 서비스 자체를 떠나버릴 수 있어서 지속가능한 혜택을 발굴하기 위한 노력들이 계속되고 있어요.

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