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이커머스 전환율 5배 올리는 방법 (1)

2022-06-17

메리야

2,304

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안녕하세요, 

온라인 쇼핑몰을 직접 운영하시거나 관련 업무를 하고 계신 분들이라면 상세페이지의 중요성에 대해 이미 잘 알고 계실텐데요!

단순히 디자인적으로 예쁘고, 예쁘지 않고를 넘어,

고객들은 상세페이지를 보고 내가 필요로 하는 제품인지, 이 제품을 왜 구매해야하는지, 구매 후 내가 얻을 수 있는 만족감은 어떨지 등에 대해 파악할 수 있으며, 상세페이지에 따라 고객의 신뢰도와 브랜드 이미지까지도 달라지게 되죠.

오늘은 이 상세페이지를 온라인 마케팅에 활용하여 성과를 높여가는 방법에 대해 말씀드리고자 합니다.

소개해드리는 사례는 굉장히 최근 사례이며, 지금도 계속 디벨롭을 거듭하고 있는 현재진행형인 점 참고 부탁드리겠습니다!





해당 업체는 런칭한지 얼마 되지 않아 마케팅 포인트가 잡혀있지 않은 상태로, 주름/탄력 개선 앰플을 메인 제품으로 운영되던 쇼핑몰이었습니다.

아래 이미지는 기존 상세페이지 상단부 구성인데요,

사실 당시 상단부를 보았을 땐 시장 내 경쟁사들과의 차별점이나 이 제품만의 특장점이 잘 드러나지 않는다는 것이 내부 의견이었습니다.


이상하지도, 특별히 나쁠 것도 없는 컨디션이었습니다.

그러나 이커머스의 소비자들은 우리 제품을 체험해보고 구매하는 것이 아닌, 오로지 상세페이지를 통해서만 제품에 대한 정보를 파악할 수 있습니다.

이러한 특성을 짚고 넘어간다면,

이 상세페이지는 소비자들의 이목을 얼마나 집중시킬 수 있을까요?

우리 제품에 대한 정보를 얼마나 전달하고 설득할 수 있을까요?

우리 사이트에 얼마나 오래 머물도록 할 수 있을까요?

네 맞습니다.

저는 이커머스 시장에서 성공하기 위해선 '이상하지도, 특별히 나쁠 것도 없는 컨디션'이어서는 안 된다는 것을 우선적으로 말씀드리고 싶습니다.

광고를 통해 소비자들을 유입시킨 다음, 우리에게는 평균적으로 길어야 1분정도의 시간 밖에 주어지지 않습니다.

소비자들이 상세페이지에 머물러있는 그 1분이라는 시간동안 상세페이지는 제품의 기능, 효과에 대한 설명부터 니즈 환기, 설득까지 많은 것들을 이루어내야하는데, 그렇기 위해서는 어필 요소들이 충분해야겠죠.

어필요소는 전문성, 신뢰성이 될 수도 있고, 드라마틱한 효과(B&A)가 될 수도 있고 연예인이나 인플루언서 등 유명인의 힘을 빌릴 수도 있습니다.

결국 우리 제품의 USP 와 유사하다고 볼 수 있겠습니다.

상세페이지 썸네일 부분부터 위 배너들을 다 보려면 사실 스크롤을 생각보다 꽤 많이 내려야 합니다.

특히나 이커머스에서는 피씨보다 모바일 이용자의 비중이 훨씬 높으며, 화면이 협소한 모바일 환경에서는 페이지가 길어지기 때문에 스크롤의 깊이 또한 깊어지게 됩니다.

그 스크롤 뎁스까지 과연 얼마나 많은 소비자들이 우리 제품에 호기심을 가지게 되었거나, 구매 욕구를 느꼈거나, 설득되었을까요?

저는 이러한 고민을 하면서 방향성을 잡아갔습니다.



위 데이터를 보시면 라이브 이후 CPC가 안정화되고 있으며 빠른 소구 실험을 통해 CTR도 크게 개선되고 있는 부분을 확인할 수 있습니다.

그런데 문제는 그렇게 유입된 고객들이 구매 행동까지 이어지지 않고 사이트를 나간다는 것이었습니다.

상세페이지를 통해 단번에 구매전환율 1~2% 이상의 개선을 이루어낼 수 있다면 정말 좋겠지만,

퍼포먼스 마케팅 실무직에 있으면서 그러한 수치 변화는 사실 굉장히 드물고 어렵다는 사실을 알고 있었기 때문에 단계적인 솔루션을 통해 접근해보고자 했습니다.

제가 했던 첫 번째 고민은 '광고를 통해 하루에 적게는 500명 많게는 800명의 유입이 발생하는데 이 고객들이 유명하지 않은 신생 브랜드의 제품에 관심을 가지게 하려면 어떻게 해야할까'였습니다.




1. 컬러



단적인 예를 들어보겠습니다.

어느 쪽이 더 눈에 띄나요?

디자인적인 관점이 아닌, 정보를 접하는 소비자의 심리적 관점으로도 우측의 검은 배경 이미지에서 보다 높은 집중도가 형성됩니다.

따라서 저는 기존 밝은 톤의 상세페이지보다는 무거운 분위기를 조성하여 소비자들의 집중도와 전달하고자 하는 내용의 신뢰도를 높일 수 있도록 전체적으로 어두운 컬러를 활용하여 기획해보았습니다.

2. 효과 강조

기초 화장품의 효능, 효과를 가장 효율적으로 시각화할 수 있는 방법은 비포애프터라고 할 수 있습니다.

그래서 최상단부에 임상 실험 기반의 비포애프터 이미지부터 제시하며 상세페이지를 시작함으로써 고객의 관심도를 높이고 체류 시간을 늘리고자 하였습니다.

3. 구매 욕구 자극

유명인을 앞세운 것은 아니지만, 일종의 밴드왜건 효과를 기대하며 대세감을 부여할 수 있는 배너를 추가하기로 해보았습니다.

더불어 '최단 기간', '완판 신화'등의 키워드를 사용하여 히스토리에 대해 보다 드라마틱하게 표현할 수 있도록 하였으며, 자사몰 평균 평점을 수치적으로 기재함으로써 신뢰도 상승을 도모하였습니다.



컬러감, 효과 강조, 구매 욕구 자극이라는 요소들을 고려하여 기획 및 제작된 최상단 배너 완성본입니다.

이 배너로 상세페이지 1차 A/B 테스트가 진행되었는데, 결과는 꽤 흥미로웠습니다.

변경 전 전환율은 GFA 어드민 기준 평균 0.18% 였는데, 변경 후 평균 0.57%까지 상승하였고,

이커머스에서 전환율 0.1%의 차이가 얼마나 큰 차이인지는 익히 듣고, 경험해보셔서 알고 계실거라 생각합니다.

배너를 기획하면서 사이트의 특성 및 제품의 USP 기반으로 후킹 요소까지 고려하고자 하여 고민을 꽤 했습니다.

그럼에도 최상단 배너 하나가 전환율 약 0.4% 개선을 만들어냈다는 사실은 마케팅하는 사람으로서 사이트 컨디션에 대해 많은 생각을 하게 만들었고, 추가 작업을 서두르게 되더군요..

그렇게 2차 A/B 테스트에 돌입하게 되었습니다.




1차 작업에서는 여러 요소들을 가미하여 소비자를 집중하게 만들고 자극하는 실험을 했다면,

2차 작업은 기존 내용을 기반으로 불필요한 내용은 빼면서 가독성은 높이고, 광고에서 고효율을 보였던 소구 관련된 내용으로 보완하는 작업 위주로 진행해보았습니다.





또한 기존에 100% 환불 배너가 크게 자리하고 있던 자리에는 부위별 주름 관련 니즈를 환기할 수 있는 이미지를 추가하였고, 피부 처짐 임상 내용을 한 번 더 강조하였습니다.

배너 내 화장품 용기 값 관련 내용은 제가 포스팅에 따로 첨부하진 않았으나 이 부분도 기존 상세페이지에서는 굉장히 큰 비중을 차지하고 있었는데, 제 운영 레퍼런스 기반 주관적 견해에 따르면 화장품이라는 제품 특성 상 내 피부에 직접 사용하는 것이다보니 몇 천원 아끼기보다는 좋은 성분이 들어가 있고 효과가 좋은 화장품을 쓰고 싶은게 많은 소비자의 니즈였습니다.

따라서 신생 브랜드가 화장품을 판매하며 가격으로 소구했을 때에는 괄목할만한 성과를 보이지 못할 것이라는 가설을 세웠고, 용기 값 최소화 관련 내용을 과감하게 줄이기로 하였습니다.

여기까지가 2차 A/B 테스트 내용이었고, 1차 실험에서의 상승세에 이어 2차 실험에서 확인한 전환율은 변경 후 평균 0.83% 으로 확인되었습니다.

최종적으로 두 번의 실험 과정을 통해 전환율은 총 0.18% > 0.83% 까지 개선된 것입니다.





이 브랜드의 상세페이지 실험을 통한 전환율 개선 작업은 현재도 진행 중입니다!

오늘도 추가 실험안을 기획해둔 상황이고, 빠른 시일 내로 유의미한 테스트를 최대한 많이 해볼 예정입니다.

상세페이지 실험한지 약 일주일정도 되었는데 이렇게 글로 적다보니 제 스스로도 테스트 관련 히스토리가 정리되는 것 같습니다 :)

라이브한지 얼마 되지 않았는데 CPC도 600원 이상 개선되고 CVR도 단계적으로 개선되고 있음이 눈에 보이네요.

큰 작업이 들어가지 않아도 라이브한지 2~3일 만에 일매출이 폭발하는 사례만 있다면 너무 좋겠지만, 저희는 이렇게 매출이 작은 브랜드도 A부터 Z까지 컨설팅해드리면서 성장 곡선을 만들어 나가고 있습니다.

그럼 이만 저는 다음 실험 내용으로 다시 찾아뵙겠습니다!

긴 글 읽어주셔서 감사합니다

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