쇼핑몰에 맞는 퍼널구조를 충분히 이해 구성하려면, 결국 제품과 소비자(사용자)의 이해가 충분히 되어 야지 가능하다는 결론이 나옵니다. 이 이해가 시간이 오래되야 지 가능한 것이 아니라 충분히 짧은 시간에도 제품의 포인트만 인지를 빠르게 한다면 제품이해, 소비자이해, 이후 그 쇼핑몰이나 서비스에 맞는 퍼널구조의 구성이 쉽게 가능합니다.
결국 메시지 설정이나 퍼널구조에서 광고 접목은
1단계 : 방문 = 제품에 매력적인 USP를 강조한 유입과 전환목적의 광
2단계 : 고려 = 설득 , 방문한 사람에게 재방문 유도하는 혜택이나 디테일한 제품설명 광고
3단계 : 구매 고려 = 장바구니, 회원가입, 결제시작 유저에게는 강력한 혜택광고
4단계 : 구매
5단계 : 구매이후 추천 = CRM 단위에서 개별화 메시지, 주기적인 정기구매 유도 프로모션 광고
이런 식으로 지금 이글을 보시는 mkm 마케터 디자이너 분들도 자신만의 퍼널구조를 제품에 맞게 설정해보고 거기에 맞는 전략을 구성해보시면 좋을 것 같습니다.
퍼널구조에서 고려해야하는 매체를 정리해보겠습니다.
인지 : 도달형식의 광고 ( 영상조회, 인플루언서 및 유투브 섭외 영상, 유명매체 출연, 포스팅, 유명한 글 형식 )
고려 : 제품을 고려하는 사람들 설득 요소 ( 블로그 글, 카페 글, 기사발행, 인플루언서 글, 그외 커뮤니티 고객들이 검색해서 노출될 수 있는 신뢰가 될 수 있는 모든 글 )
방문 (유입) : 트래픽 및 전환 목적의 모든 방문광고
( 페이스북 , 구글 , 네이버 , 카카오 , 대행 앱 및 커뮤니티 이미지와 영상 광고를 통한 유입 광고 )
방문2+재방문 (유입) : 모비온, 크리테오, 리얼클릭, 타불라, 등 네트워크 형식의 제휴 배너 광고 그리고 추가적으로 기타 다양한 모든 플랫폼 광고가 있습니다 예를 들어서 아프리카 TV 영상 및 배너광고 이런 것처럼 사람들이 많이 모이고 사용을 많이 하는 플랫폼에는 항상 방문자를 모을 수 있는 매체가 될 수 있습니다.
방문 매체에서도 등급을 나눠볼 수 있습니다 등급의 기준이란? 방문자의 질 즉 얼마만큼 좋은 양질의 방문자를 받을 수 있냐 에 따라서 1번 2번으로 나눠서 말씀드린 것 이고 , 사실상 2번 매체에서 1번 방문 매체보다 더 좋은 결과를 낼 수 도 있습니다.
기타 단계 : (이탈 시나리오) 에서는 어떤 매체가 필요하기 보다는 왜 이탈하는지 얼마나 이탈하는지 측정해야 하는 도구들이 필요합니다.
( 구글애널리틱스 , 각 플랫폼의 분석도구 카페24의 경우 접속통계 , 믹스패널 , 회원가입 데이터 등 )
재방문 : 재방문을 유도하는 매체는 1번 과 2번 매체를 활용하기도 하며 , 회원가입을 했는데 구매를 안한사람을 정리해서 , 문자 , 카카오플러스친구 등으로 다시 방문 유도를 할 수 있습니다.
구매 : 구매 단계에서는 마지막 구매결정을 확신하게 해주는 혜택이나 이벤트를 넣어주는 것이 가장 고객 입장해서 좋은 광고 매체가 될 수 있습니다. 이것을 장바구니 > 회원가입 > 결제시작 단계로 구분해서 나눠볼 수 있으니 참고하면 됩니다.
각 단계에서 메시지를 전달하려면 CRM 도구라고 불리는 온사이트툴 스냅푸시 와 같은 서비스를 이용하면 , 장바구니 단계에서 이탈하려 하면 지금 바로 사면 20% 더 할인 이라는 메시지를 사이트에 띄우면서 결국에는 구매할 수 있도록 유도가 가능하게 됩니다. 이런 메시지 매체를 이용하면 효과적입니다.
추천+재구매 : 재구와 추천을 더 독려하는 것이 요즘 퍼포먼스의 핵심이 될 정도로 중요해지고 있습니다. 이게 이전부터 중요하지 않았다? 라고 하기 보다는 앞단에서 퍼포먼스의 효율이 한계가 명확해지고, 더 이상 어떤 특정매체를 통해서 굉장히 많은 매출을 일으켰다 라는 단순한 계산방법의 마케팅 광고 방법은 이제 더 이상 먹히지 않는 상황이 생기고 있습니다. 그러다 보니 제품의 특성이 따라 추천 재구매의 방법이 더 중요해지고 있고 이 단계에서 가장 중요한 것은 고객과의 관계관리를 할 수 있는 도구를 적극적으로 활용하는 방법입니다.
해당 도구로는 직접적으로 메시지를 전달할 수 있는, 플러스친구, 문자메세지, 톡톡 친구, 채널 톡 상담 등 직접 메시지를 통해서 상담을 통해 추천해주는 방식이 있습니다.
CRM 도구인 스냅푸시로, 각 회원 등급별로 방문하는 날짜와, 재방문하는 주기에 맞춰서 쿠폰을 발행하고 고객이 어떤 패턴을 가지는지에 따라서 혜택을 주면서 주기적으로 방문을 자주하는 고객에게 더 많은 혜택을 줄 수 있게 설정하거나 오랜만에 방문한 고객에게 더 많은 혜택을 설정할 수 있는 온사이트툴 (스냅 푸시, 채널 톡, 빅인 등) 도구를 활용해서 고객에게 혜택 제공이 가능합니다.
이외에 내부적은 이벤트와 프로모션을 통해서 추천과 재구매를 독려할 수 있습니다.
예를 들어서 리뷰를 작성하라는 포토리뷰 이벤트 혜택을 50% 적립금 페이백으로 한다고 하면 엄청나게 많은 포토리뷰가 생길 가능성이 더 높아집니다. 그리고 리뷰작성시 주는 현금성 혜택이나 사은품이 고객들의 마음을 사로잡을 정도의 혜택이면 그만큼 리뷰작성율이 더 높아지기도 합니다. 그렇게 리뷰들이 쌓여 나가면 더욱 사람들이 이제품을 추천하게 되는 것이고 자연스럽게 처음 방문하는 고객들에게 추천하는 도구로 활용될 수 있습니다. 가장 강력한 도구는 사실상 리뷰라고 생각해도 좋습니다.
추천 (의도적 설계) : 유투브나 인플루언서 유명한 인원들을 섭외해서 리뷰형식의 광고를 진행할 수도 있으며, 혹은 의도적으로 가짜 후기를 정밀하게 꾸며서 커뮤니티나 유투브 영상 또는 페이스북 영상으로 만들어서 접근하는 방법도 있습니다.
이렇게 각 퍼널별로 매체를 예시를 말씀드렸습니다. 결국 퍼널에서 가장 큰 맥락을 보면
1. 인지와 도달은 많은 확산
2. 방문은 신규 유저와 우리 고객이 될 만한 소비자를 모아서 방문시키는 것
3. 재방문을 유도는 가장 저렴하면서 방문했던 유저들이 다시 방문할 수 있게 하는 것
4. 구매에서는 충분히 구매를 일으킬 수 있는 고객을 접객하는 것
5. 재구매와 추천은 고객이 감동한 것을 공유할 수 있게 독려하는 것
6. 기타 단계에서는 이탈하는 고객을 측정해서 퍼널단계 중 무엇을 더 개선할지 고민하는 것
퍼널 별 설계 도 제품에 맞게 마케터 자신의 가설에 맞게 순서를 설계하고 각 퍼널 별로 어떤 매체를 구성할지를 짜 보고 실행하는 것이 중요합니다. 아래와 같이 예시를 보여드리겠습니다.
간단하게 짠 것이고 더 디테일 하게 추가되며 변경될 수 있습니다.
퍼널에 들어가는 매체와 전략은 항상 고정된 것이 아니라 살아있는 생물처럼 유동적으로 조정하고 실험 후 성과가 좋은 부분을 더 강화해 나가면 전체 마케팅 효율은 더 좋아질 수 있습니다.
고려해서 퍼널구조에 대해서 항상 머리속에 그리면 됩니다.
결국 퍼널 > 고객의 구매 여정 과 같은 말이며, 그 구매 여정 속에서 고객들이 잘 우리 제품을 경험할 수 있게 적절 한 위치에 양질의 컨텐츠를 배치하는 것이 퍼널 구조와 고객들의 구매 여정을 잘 이해하고 활용하는 방법 중 최고의 방법이라 할 수 있습니다.
그 전 회차가 궁금하시다면?
1부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57315
2부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57328
3부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57340
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