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대표님 외우세요, 솔직히 대표면 이정도는 알아야 됩니다

우뇌

조회수 12,160

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안녕하세요, 우뇌 입니다.

연휴가 끝나고 맞는 첫번째 월요일이네요. 연휴 직후 어찌어찌 이틀간 업무를 보셨을텐데요, 이제 본격적으로 업무를 보시는 시기는 아마 지금 부터가 아닐까 싶습니다.


오늘은 꽤나 많은 대표님들께서 놓치고 계신 마케팅에 대한 포인트를 짚어보고자 합니다.



1. 광고 소재에 대하여


대표님, 광고에 사용될 소재는 뭐라고 생각하시나요?

우리 브랜드를 대표하는 1차적인 창구 정도로 생각하실 거 같은데요.

아닙니다.


대부분 이 글을 읽으시는 많은 분들께서 연매출이 1000억이 안 되실 것 같은데요. 하다못해 500억 이상 되시는 곳의 대표님이라면 문제가 없을 수 있겠는데, 500억 씩은 팔아제껴야 인지도와 브랜드 톤이라는게 생기거든요.


‘우리 제품은 우수해, 다만 지금 마케팅을 제대로 못해서 그렇지 언젠가는 우리 브랜드를 인정하고 알아줄거야.’ 라는 생각에 빠져계신건 아닐지 궁금합니다.


결론부터 말씀드리면, 아닙니다. 리텐션이 25% ~ 30% 이상 되지 않는 곳이라면 브랜드 톤앤매너에 목을 메는 것이 맞을 것 같으나 절대 아니에요. 매달 매주 매일 신규 구매자들을 확보해서 판매해야되는 업체의 대표님께서 만약 이왕이면 퀄리티 높은 소재를 만드는 것이 중요하다고 생각하셨다면 당장 그 생각을 접어주시기 바랍니다.


꽤나 많은 사람들이 나무젓가락이 필요하거나 종이컵을 가면 편의점에 비치된 거 아무거나 삽니다. 혹시 여러분들 중 나무젓가락과 종이컵의 제조업체나 브랜드를 기억하시는 분 계실까요? 수많은 광고에 노출된 유저들에게 우리의 브랜드는 위와 비슷하게 느껴집니다. 즉, 그들에게 우리의 소재는 하나의 일회용품에 지나지 않습니다.


일회용품을 왜 그렇게 심혈을 기울여서 만들어야 할까요? 제품의 본질만 잘 담을 수 있다면 로고의 위치나 브랜드톤에 맞지 않는 색감은 크게 영향을 주지 않습니다. 실제로 그랬고, 지금도 그렇습니다.


유저들의 충동구매 심리를 자극할 수 있는 소재와 제품의 본질을 잘 담고 있는 소구점이 전부 입니다. 우리는 이제 그 광고들을 적정한 예산으로 적절한 파일럿에게 맡기고 테스트해보면 될 뿐입니다. 무엇이 맞을지 모르니 정말 다양한 표현방식으로요.


광고에 예술혼을 넣지 말아주세요, 그건 ‘돌고래 유괴단’ 같은 프로덕션에서 하는 것입니다. 인하우스 마케터나 광고 대행사 AE 들이 하는 것이 아니구요. 


어설프게 예술하지 마세요, 광고 소재는 일회용품입니다. 언젠가는 꺼질 바로 그러한 존재!



2. 브랜드에 대한 인식


아마 많은 대표님들께서 제일 많이 신경쓰고 계신 부분일 겁니다.


솔직히 말씀드리면 제가 지금까지 해왔던 경험들을 살려봤을 때 브랜딩에는 공식이 있습니다. 공식에 수반되는 것은 시간과 돈과 인력이더라구요. 엄청 빠른속도로 준비기간만 6개월, 이걸 완성 시키면 본격적으로 달려가야하는 기간만 넉넉잡아 1~2년 잡습니다. 통상 2년 6개월을 여기에 올인해야합니다.


문제는 전제조건이 있습니다. 매출이 낭낭하게 발생되고 있다는 전제하에서요. 매출이 낭낭하게 발생한다는 것은 무엇을 의미할까요? 우리 몰의 캐시카우를 확보해야 된다는 소리입니다.

 

브랜딩이요? 뭐가 팔려야 브랜딩을 하고 말고 하죠 ㅋㅋㅋ 처음부터 팔리지도 않는 상황에서 브랜딩을 어떻게 합니까 ㅠㅠ 기존에 발생하고 있는 매출과 유저들의 정보를 활용해서 통계적으로 깔끔하게 분석을 한 뒤에 우리 유저들이 우리 브랜드에게 기대하는 것이 무엇인지 명확하게 알고나서 보수적으로 접근하면서 브랜딩 계획을 세우는 것이죠.


앞서 말씀드린 준비기간만 6개월이라는게 통계적으로 깔끔하게 분석을 끝마치는 순간까지를 이야기하는 겁니다. 


브랜딩의 본질은 유저분석과 상품의 유니크함에 기인합니다. 통계 분석이 완료되어야, 나침반이 완성된거고 우리의 톤앤매너를 설정할 수 있는 거구요. 그리고 그건 우리가 정하는게 아니라 고객들이 정해준걸 따라가기만 하면 되는 겁니다. 그게 브랜딩 입니다.


이에 반대되는 브랜딩 기법도 있습니다. 할 수 있구요, 가능합니다 ‘만’ 엄청난 자본과 시간이 투입되는 대기업들은 이게 가능합니다. 근데 우리 대기업 아니잖아요.


자, 그러니까 우리 감성타령 그만하시고, 일단 캐시카우부터, 매출부터 일단 만드시고 그리고 감성돋는 브랜딩을 시작하시죠. 아직 그 단계가 아니십니다.

아시겠죠? 브랜딩 말고 일단 매출부터!



3. 회사가 하고 싶은 말 아끼기


앞서 말한 브랜딩의 디테일한 버전인데요.. 브랜딩의 기본 요소 중 1개가 ‘회사가 하고 싶은 말 안하기’ 입니다.


회사가 하고 싶은 말만 하면 어떤 결과가 발생할까요? 10개 팔릴거 2개팔리고요, 5개 팔립니다. 그럼 우리는 어떤 말을 해야 할까요? 간단합니다.

정말 너무 간단한데 어려워요.


유저가 듣고 싶어하는 말만 골라서 하기


세상 쉬운데요.

암만 열심히 우리제품이 좋다고 우리 브랜드 좋다고, 우리 서비스 좋다고 이야기해봤자 그들이 사용하는 말 또는 좋아하는 말이 아니면 정말 아무 소용이 없습니다.


이 부분은 대표님들께서 판매하시는 제품의 본질과 맞닿아있습니다. 고객들이 듣고 싶어할만한 말만 골라서 할 수 있는 상품을 파는 것 이죠. 혹은 고객들이 듣고 싶어할만한 말만 연구해서 반품율 신경 안쓰고 때려 박는 방법도 있구요. (반품율은 제품이 좋지 못하다면 이라는 가정에서 언급했습니다.)


없다면, 있게 개발해야 되고, 특장점 역시 없다면 하다못해 마진의 폭을 줄이면서 가격적으로나마 경쟁력을 삼을 수 있게 해야 합니다. 당연히 그러려면 포지셔닝을 확실히 파악할 줄 알아야죠.


제 강연을 들어보신 분들은 포지셔닝을 어떻게 하는지 떠먹여드렸으니 아마 잘 아실거라고 생각됩니다. 적어도 포지셔닝만 객관화 시킬 수 있어도 프라이싱 전략과 강점 파악을 잘 하실 수 있게 됩니다. 직접 못하시면 할 줄 아는 직원을 채용하시거나 교육을 보내주세요.


고객이 듣고 싶어하는 말은 정성적인 부분으로 생각하지 말아주시고, 이것 역시 정량적으로 측정이 가능합니다.


어떻게 일까요? 리뷰를 보는 것으로 측정이 가능합니다. 리뷰를 보다 보면 그들이 자주 쓰는 표현도 볼 수 있고(형용 문구 등) 그들이 어느 부분에서 확 구매심리가 작용했는지도 알 수 있죠. 그걸 그대로 상세페이지나 소재에 반영하면 더 좋은 효율을 거둘 가능성이 대단히 높죠. 


‘고객이 듣고 싶은 말만 하기’ 에서 파생된 내용이 이렇게나 여러가지가 있네요. 일단 과연 정말 고객이 듣고 싶어하는 말이 무엇인지 통계적으로 연구하는 시간 부터 가져보세요.



4. 마치며


앞서 말씀드렸던 꼭지들의 핵심 내용만 정리해보겠습니다.


어설프게 예술하지 마세요, 일회용품에 심혈을 기울이지 마세요, 광고는 일회용품입니다.

브랜딩은 일단 뭐든 안정적인 매출이 나오고 부터 생각하는 것이니 처음부터 지나치게 신경쓰지 말아주세요. 고객들이 알아서 정해줄겁니다.

회사가 하고 싶은말 말고 유저가 듣고 싶은말만 하기


이상입니다.

딱 이 3가지만 외워주세요.

우뇌 드림.

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