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[마케터의 서재] 그로스 해킹 - 스타트업을 위한 실용주의 마케팅

큐레터

조회수 5,519

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작고 귀여운 우리 마케팅 예산으로...

회사 성장시킬 아이디어 어디 없을까?

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스타트업이나 규모가 작은 회사의 마케팅 담당자는 고민합니다. '이 적은 금액으로 TV 광고나 매체 광고, 유명 인플루언서 섭외 등은 현실적으로 불가능하고, 그렇다고 마냥 손을 놓고 있을 수는 없어. 뭐라도 해서 소비자를 끌어와야 하는데 과연 어떤 일을 할 수 있을까?' 🤔


이때 필요한 사고방식이 바로 '그로스 해킹'입니다. 간략하게는 회사를 성장시킬 창의적인 아이디어를 찾아낸다는 뜻인데요. 시장의 반응을 살피고, 출시한 브랜드나 제품에 대한 소비자의 데이터를 분석하고, 피드백을 계속해서 반영하여 개선해 나가는 방식입니다. 


구글, 인스타그램, 애플 등 유명한 회사들도 그로스 해킹 방식을 착용하여 지금의 성장을 견인했고요. 큰 회사로 성장한 이유는 복합적이지만, 이 책에 따르면 작고 쉬운 아이디어로 시작했다고 해요.


예를 들어 아이폰에서 메일을 보내면 해당 내용만 담아 보내는 게 아니라, '나의 iPhone에서 보냄'이라는 한 줄 문구를 넣는 거죠. 유저를 통해 이런 작은 문구는 퍼져나가면서 큰 홍보 효과를 불러일으켰어요. 그로스 해킹은 이렇게 작지만 반짝이는 아이디어로 회사를 성장시킬 방법을 강구하는 것을 뜻합니다. 





저는 이 단어를 처음 접하고 한 번에 이해하기가 어려웠는데요. 책 속의 다양한 사례를 보며 그로스 해킹에 대한 감을 잡고 나서야 백과사전 설명이 눈에 들어오더라고요. 사실 여러 번 반복했습니다.🤪 이 글을 읽으시는 분도 아래 사례들을 쭈욱 살펴보시고, 다시 개념 설명을 읽어보시는 걸 추천드려요!


💡 그로스 해킹 : 성장 Growth + 해킹 Hacking 합성어
상품 및 서비스의 개선 사항을 점검하고 반영함으로써 사업 성장을 추구하는 마케팅 방법론이다. 적은 예산으로 효율적인 성과를 내는 방법론이며, 주로 대규모 자금이 필요한 기존의 마케팅 방식을 사용할 수 없는 스타트업 위주로 이루어진다. (매일경제용어사전)




책이 작고 얇아서 골랐던 과거의 나... 😭



📓 어려웠지만 읽기 잘했다!

오글거리지만 정말로요.ㅎㅎ 마케터로서 그로스 해킹 개념을 한 번 알아두신다면 아주 요긴하게 쓰이실 거예요. 일로써 일을 만드는.. 쓸데없는 일들은 줄이고, 실질적으로 서비스 개선에 도움이 될 일을 찾아 빠릿빠릿하게 움직이라는 메시지가 그로스 해킹에 담겨있거든요. 이 책을 추천해 주신 선배님께서도 마케터가 가야 할 방향성을 깨달았다고 말씀하셨죠.


댓글 속 선배님이 추천한 책




저도 책을 읽고 '그로스 해커'라는 세계를 살짝 꿈꾸게 되었어요. 약 3개월 된 큐레터라는 뉴스레터를 어떻게 하면 더욱 개선할 수 있을까 고민했고요. 어쩌면 지금까지 해왔던 일들이 '그로스 해킹'은 아닐까 싶은 생각도 드는데요. 저희가 하는 일이 모두 회사를 성장시킬 아하! 포인트를 찾는 거잖아요. 외쿡어로 된 용어가 거창해 보일 뿐…. 




아하! 모먼트로 성공한 사례


*아하 모먼트 (Aha Moment) : 고객이 우리 브랜드의 가치를 발견하는 결정적인 순간


# 해외 사례


💡 구글 : 지메일을 만들었을 때 이용자가 다른 사람을 초대할 수 있는 간단한 기능을 만들었어요. 이용자들은 즐겁게 지인들을 초대하면서 지메일을 쓰는 사람들이 점차 퍼져나가 결국 전 세계 이메일 서비스로 자리 잡았죠.


💡 인스타그램 : 위치 기반 스타트업 버븐은 이용자가 주로 쓰는 기능에 집중해 앱을 만들고, 필터를 적용한 사진을 올리는 인스타그램을 만들어 출시 1주일 만에 10만 명을 모았대요. 창업자들은 출시 18개월 만에 인스타그램을 10억 달러에 팔았고요!


💡 우버 : 밸렌타인데이 때 애인에게 환심을 사고 싶어하는 고객들의 마음을 파악하고, 승객에게 무료로 장미를 나눠주는 전략을 썼어요. 또 제휴를 맺은 아이스크림을 우버 앱으로 신청하면 무료로 배송해 줬고요. 이렇게 선전 연출을 이용해서 신제품을 사람들의 입소문을 통해 저절로 홍보했습니다.



# 국내 사례


💡 젤리버스 : 사진 편집 어플 '몰디브'는 시장의 반응을 지속적으로 살피고 사람들이 대세로 좋아하는 기능을 집중 개발해서 성공한 케이스예요. 이때 트래킹 및 데이터를 분석하여 앱의 핵심 이용 기능을 파악해 냈고요. 데이터를 통해 서비스를 성장시킬 방법을 찾아낸 거죠. 또한 전 세계 고객 리뷰에 성실히 답장하면서 고객의 목소리에 귀 기울였는데요. 브랜드 팬덤을 형성한 방법은 바로 고객과의 꾸준한 소통!


💡 요기요 : '공대생이 만든 앱'이라는 우스갯말처럼 초기 이 배달 어플은 간편하고 편리한 결제 기능에 집중해 만들어졌어요. '홈에서 음식점 목록이 보이고, 상세 메뉴에서 선택한 음식이 장바구니에 담겨 결제 및 주문 완료'라는 명확한 퍼널 목표를 설정해 전환율을 높였고요. 허영 지표는 버리고, 실제로 고객이 결제한 CTR이 의미 있다고 생각해 CAC(고객 확보 비용)를 기준으로 의사 결정을 했다고 해요. 2012년 말 이후로는 CLTV도 중요하다고 판단되어, CAC에 CLTV를 팀의 KPI로 사용했다고 합니다. 


💡 _____ : 그리고 보스님의 브랜드도 그로스해킹 방식으로 성공하시길 바라요. ㅎㅎ 다만, 책 속의 사례는 책이 출시된 2015년 기준이에요. 빠르게 변하는 세상 속에서 위의 성공 사례에 적용된 마케팅 전략을 그대로 따라하는 것은 위험할 수 있어요. '그로스 해킹'이 회사를 성장시킬 창의적인 아이디어를 뜻하는 만큼, 개념과 아래 주요 방식들을 탑재하시고, 보스님 브랜드만의 독창성을 찾으셔야 합니다!!




그래서 그로스 해킹 어떻게?


서비스 출시 → KPI에 맞춰 가설 세우고 검증 → 피드백 반영해 수정 및 개선 → 서비스 만들어가기….


위의 성공 사례에 적용된 그로스 해킹 방식을 요약하면 다음과 같아요.


1. 피드백과 친해지기 : 제품을 사는 것은 마케터가 아니라 소비자입니다. 마케터의 입맛에 맞추지 말고, 소비자가 원하는 바를 충족해 주세요. 고객의 피드백은 최고의 자산이라고 생각하면서요! 따라서 고객의 리뷰에 귀를 기울이고 정성껏 소통하며 수정사항을 반영해 나가야 합니다.


2. 구전 효과 만들기 : 마케터가 나서지 않아도 저절로 소문이 퍼지는 효과가 최고랍니다. 이 제품을 구매한 사람들이 이 브랜드가 좋아서 주변에 알리고 싶게끔, 이 제품을 구매할 매력도를 높여야 해요. 그로스 해커는 이 제품은 소비자가 진짜 살 만한 가치가 있을까 개발 단계부터 고민하는거죠. 구전 효과를 운에 맞기는 것이 아니라 확산되길 원하는 시나리오에 맞춰 제품 홍보에 캠페인이나 도구를 추가해 갑니다.


3. 유지와 최적화하기 : 성능을 개선하기 위해 항상 최선책을 찾아야 합니다. 기존 고객이 이탈하지 않고 계속해서 우리 서비스 재구매할 수 있도록 만들어야 해요. 책 속에 나온 통계에 따르면 고객 유지율이 5프로 상승했을 때 회사 수익성이 30프로 정도 상승한다고 하네요.



데이터 기반의 효율적인 의사결정


이렇게 그로스 해킹 방법을 사용하기 위해서는 데이터를 활용해야 하는데요. 성장을 견인하기 위해서는 고객의 경험과 반응을 해킹해야하기 때문입니다. 따라서 마케터 혼자 서비스를 만드는 게 아니라, 개발자와 디자이너와의 협력이 필수적입니다. 




그로스 해킹?! 간단하지만 신박한 아이디어? 말은 쉽지만 이를 만들어내기는 참 어렵지요. 그로스 해킹이라는 사고 체계, 또는 철학을 한 줄에 담기도 어려운 것 같고요. 그래서 저는 그로스 해킹 사고방식에서 우선 딱 하나를 기억하려고 합니다.



 소비자로부터 출발하여 거꾸로 일하기! 

 (working backwards from the customer) 





책 속에 나온 용어 설명 참고


  그로스 해커 : 그로스 해커는 전체 개발 과정에 걸쳐 뒤어난 마케팅 아이디어를 제품에 녹여낸다. 회사의 급격한 성장을 위해 가설을 세우고, 검증하며, 제품의 여러 버전에 대해 반복적으로 작업한다. 


  그로스 해킹 : 검증 가능하고, 추적 가능하며, 확장 가능한 고객 확보 기법들로 대체하는 사업 전략이다. 전통적인 마케팅 도구가 광고, 홍보, 돈이었다면 그로스 해킹 도구는 이메일, 클릭당 지불 광고, 블로그, 플랫폼 API이다. 전통적인 마케팅에서는 '브랜딩'과 '마인드 공유' 같은 모호한 개념들을 추구하는 데에 반해 그로스 해커들은 끊임없이 이용자와 성장을 추구한다.


  최소 존속 제품 MVP : 창업자가 적은 노력을 들여 (잠재) 고객에 대한 의미 있는 데이터를 바르게 수집할 수 있도록 해주는 초기 단계의 제품으로, 아주 기본적인 것만 갖춘 제품이다.


  제품 시장 궁합 PMF : 제품과 그 소비자 사이에서 완벽한 조화 상태를 만드는 작업이다. 그로스 해커는 제품 및 사업과 사업 모델 자체가 최초 고객에서 나온 반응에서부터 폭발적인 반응을 만들 때까지 계속해서 변할 수 있고 변해야만 한다고 믿는다. 


재.. 재미가 없을 수 있지만.. 곱씹어 읽어보면 좋아요... 😇




이 책을 읽고 난 보스님은 어떤 내용이 기억에 남으실지 궁금한데요. 일터에서 마케팅을 고민하실 때 '그로스 해킹(Growth Hacking)'이란 키워드를 한 번 떠올려 보시는 건 어떨까요? 


💁‍♀️💁‍♂️

우리 서비스를 주로 접하는 곳은 어디일까?

사람들은 이 기능을 편하게 사용할 수 있을까?

결제로 전환되는 수치는 얼마나 되지? 그럼 재구매는?

과연 우리 브랜드는 지인에게 추천할 만한 가치가 있을까? 등등



으쌰으쌰! 보스님의 성장을 응원합니다.

큐레터도 피드백에 귀 기울이며 열심히 개선해 나가겠습니다.


🎈 큐레터 얼마나 성장했나 구경가기 

https://qletter.i-boss.co.kr/



📚 마케터의 서재에서 꺼내 읽기


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