<유입이후 전환을 늘리는 강력한 방법 한가지>
광고를 했는데 매출이 오르지 않는다구요?
아이보스의 첫 칼럼입니다. 그동안의 부족한 글들을 좋게 보아주시고 정식으로 칼럼을 쓸수 있도록 허락해 주신 아이보스의 관계자 여러분께 감사를 드립니다.
홈페이지나 쇼핑몰을 열심히 만들었고 돈을 써서 유입수도 많이 늘렸으나 상담이 적거나 매출로의 구매전환이 잘 되지 않는 경우가 있습니다.
즉 광고는 열심히 했는데 구매나 상담 전환이 잘 이루어지지 않은 경우입니다.
매출 = 유입 * 전환 * 객단가
유입만 하면 매출이 오를거라는 환상을 가지고 신나게 광고비를 쏟아부었는데 환상은 역시 환상이었나 봅니다 .
그런데 이런 환상이 실제로 쉽게 이루어 지는 때도 있기는 있습니다.
어떤 채널에 대한 호감과 유입이 높은 상태에서 광고 피로도가 높지 않을때. 그때는 광고 성공율의 확률이 놓습니다. (채널 오픈발 . 채널이 성장기에 있을때)
하지만 그런 때는 오래되지 않지요.
광고대행사는 보통 이런 과거의 현상을 현재를 설득하는 논리로 이용하고는 합니다.
원인은 모른채 현상만 바라보면 이러한 기대감에 의한 괴리가 발생하기 되는것이죠
( 사실 영업만 하는곳들은 어떠한 현상에 대해 정확한 이유는 잘모르고
환상을 심어주는건 잘하긴 합니다. )
마케팅은 정말 깊고도 넓어서 문제의 원인은 여러가지가 있을수 있습니다. 거기에 인터넷이라는 변수가 또 합쳐지만 새로운 신세계가 펼쳐지고는 합니다.
보통 인터넷 마케팅 문제에서는 유입품질이 좋지 않거나 광고소재와 랜딩페이지가 일치하지 않거나 키워드의 선정이 잘못되어 이런일이 발생하는 경우가 있습니다.
홈페이지나 쇼핑몰 자체의 기술적문제 에서는 웹 사이트와 호스팅 품질과의 관계 (사이트가 느려지는 경우 고객들이 많이 이탈하고는 하지요 ) ,인터랙션이 좋지 않거나 , UI . UX 등 여러가지 방법론들이 있지요
그 이외에도 여러가지 논의가 나올수 있습니다.
(원래 마케팅을 하는 당사자는 머리가 아프지만 훈수두는건 쉽거든요
마케팅 뿐만 아니라 무슨일이던 마찬가지 인거 같습니다.)
어떤분들은 제품자체의 스펙이나 경쟁력이 부족해서라고 말합니다. 브랜드 라는 말이 유행이니까 브랜딩 이니 브랜드의 인지도가 부족해서 그런 거라고 말을 하는 분도 있습니다. 어떤 마케터는 적절한 프로모션 이나 세일에서 답을 찾아보려고 합니다. 주변지인 들은 홈페이지 나 쇼핑몰의 디자인이 이쁘지 않아서 라고도 합니다
전부다 일리가 있는 내용입니다. 저도 살펴보는 내용이기도 하고 충분히 중요한 내용이라고 생각합니다. (그래서 이 부분들에 대해서는 다음에 말씀드리도록 하겠습니다.)
그런데
만약
지금까지 말씀드린 내용들이 전부 문제가 없다고 가정해도
매출이나 상담문의가 잘 이루어지지 않는다면?
왜 그럴까요?
반대로
다른 경쟁사 사이트들은 위에 언급한 내용들이
우리보다 더 많은 문제가 있는데도 불구하고
전환율이 높을때도 있다면
진짜
왜 그럴까요?
무속인에게 가서 굿이라도 보러 가야하는걸까요?
전환을 늘리는 방법과 저의경험
어느날 백화점을 갔습니다.
원하는 과일을 고르면 그것을
그자리에서 갈아주는 과일쥬스를 팔고 있었는데
아주 저렴한 가격에 팔고 있었습니다.
백화점에서 행사를 하고 있었던 것이죠
그 앞을 지나가는 사람들은 엄청많은데
사는 사람이 아무도 없었습니다.
그리고 발길을 잠시 멈추었습니다.
순간 여러가지 생각이 스쳐지나갔습니다.
저렇게 맛있어 보이는데 왜 사람들이 안사지?
정말 이상한 사람들이네
혹시 맛이없나?
그냥 갈까 하다가
너무 먹고 싶어서 사기로 결정을 했습니다
과일을 고르고 기다렸습니다.
그리고 쥬스가 나오고 맛을 보았는데.
정말 맛있더군요
그리고 가던길을 다시 갔습니다.
길을 가던중 저는 여기서 순간적으로
이 가게의 매출을 올려줄 생각을 해보았습니다
가끔 알고 있는 내용이지만
제 자신의 자극을 주기 위해서
테스트 해보는 경우가 있습니다.
약간의 장난끼+진지함이 발동되는것이죠
저는 다시 가게로 돌아갔습니다.
한손에는 쥬스를 들고 진짜 맛있게 먹는 표정을 지으면서
다른 과일을 계속 고르기 시작했습니다.
여기서 중요한건 다른사람들이 올때까지
계속 머물러야 한다는 것입니다.
지나가던 사람들의 걸음이 조금씩 느려지면서
슬금슬금 저를 보기 시작합니다.
마침 젊은 커플이
제 주위에서 머뭇거립니다.
타이밍을 잡고서 제가 혼자말을 합니다
"아 여기 진짜 맛있네"
제가 과일을 너무 열심히 고르고 있으니
머뭇거리던 커플이 발길을 멈추고
저에게 물어봅니다
"저기요 죄송한데 맛있어요?
제가 대답합니다
"이가격에 다른데서 이걸 어떻게 먹어요
확실히 백화점 과일이라 그런지 맛잇네요"
(이런 모습을 보면
인바우드 영업도 어쩌면 조금은 잘할수 있을거라
생각하는 저입니다)
"그래요?"
"자기야 우리도 이거 먹자 (커플들의 대화) "
"언니 여기서 머가 맛있어요
(커플중 여자가 백화점 매니저에게 하는말)
" 블라블라 어떻고 저쩌고"
(백화점 매니저가 커플들에게 하는말)
이러는 순간 다른 지나가는 사람들이
또 걸음을 멈추고
저와 커플들을 구경합니다 .
아줌마 들이 지나갑니다 .
아줌마가 가격표를 보더니
(아줌마들은 보통 가격에 민감합니다)
멈추더니 맛있게 먹는
저의 모습을 다시 한번봅니다 .
그러더니 또 과일을 고르기 시작합니다.
이렇게 시간이 지나면서 이매장은
줄을 서기 시작합니다.
(저는 이런식으로 줄을 여러번
세워본 경험이 있습니다.)
때로 우리는 기본적인 것을 잊은채
너무 많은것을 적용해 보려고 할때가 있습니다.
디자인이 조금 후지고
인터렉션이 조금 않좋고
랜딩페이지 연출이 조금 어설퍼도
그래도 고객은 머무를 때가 있습니다.
다른곳에서 전환이 일어날때가 있습니다.
바로 다른고객들의 반응
그리고 군중심리 입니다
이것은 인간의 본능에 기인한 것입니다.
이런 부분에 대해서 더 깊게 공부하고 싶은 분들은
에릭호퍼의 " 맹신자들"
귀스타브 르봉 " 군중심리"
에드워드 버네이스의 " 프로파간다"
같은 책들을 추천드립니다
그런데 인터넷 에서는
내가 지금 사고 있는 모습
우리가 지금 줄서고 있는 모습을
보여줄수가 없습니다.
방법이 전혀 없을까요?
방법이 있습니다.
클릭하고 주문하는 모습 자체 보여줄수 없어도
후기 와 문의는 다른 고객들의
구매와 문의 를 유도하는 아주 강력한 수단입니다.
바로 고객후기를 남기도록 유도하는 것이죠
그리고 고객 문의를 남기도록 유도하는 것입니다
물론 인터넷 마케팅 실전에서는 마중물 같은 역할을
누군가가 해야 한다고 보고 있습니다.
사실 필요악에 의한 차선적인 어뷰징이죠
제가 우연히 놀러간 백화점 매장에서는
고객이자 마케터로서 제가 그 역할을 했던것이죠
가끔 대행이나 컨설팅 의뢰가 들어올시
매장사장님들을 직접 방문하곤 합니다.
A라는 업체의 마케팅 계획에 대해서
정말 열심히 준비하였습니다.
그리고 열심히 전략을 발표하였습니다.
전략자료를 준비하는데도 돈을 받아야
할정도로 정말 열심히 준비했습니다.
B라는 업체의 마케팅 계획은
별 생각이 방문했습니다.
계획도 없고 생각도 없고
제가 한말도 없고 그냥 이야기만 들어주다
왔습니다.
매출 오를수 있을까요?
심지어 저의 대답은
잘 모르겠습니다.
마케팅 한다고 무조건 매출이
오르진 않습니다.
그렇지만
그냥 열심히 해보겠습니다 대표님 !
그리고 씨익 웃었습니다.
사실 보통적인 상황에서는 A사장님을 대하는것
처럼 하는것이 맞습니다.
그리고 계약도
A 사장님과 계약이 체결되어야 맞고
B 사장님과 되지 않아야 맞습니다.
그런데 결과는 반대 입니다.
계약은 B 사장님과 체결되었습니다.
사실 하나 변수가 있었습니다.
B사장님은 C라는 옆집 사장님의 성공케이스를
듣고 저에게 의뢰한 경우입니다.
매출이나 문의가 없다고 해서
문제가 없는 디자인을 억지로 고민한다던가
혹시 다른곳에서 억지로 문제를 찾고 있다던가
브랜드가 자리잡기 까지 광고를 더 해야한던가
이런 고민들을 하고 계시나요?
여러가지 의견에 휘둘릴 필요가 없습니다.
그전에
지금 여러분들의 고객게시판 과
후기 게시판은 경쟁사들에 비해서 어떤가요?
요즘 컨텐츠 컨텐츠 하지요?
혹시
고객문의 게시판 과 후기게시판의 내용들은
컨텐츠가 아니라고 생각하시나요?
고객이 고객의 흔적을 찾아가는 경로를
일반적인 쇼핑몰 처럼 상단메뉴 카테고리 한곳에만
배치해 놓아야 한다는 고정관념은
머리속에서 지우셔도 됩니다.
이젠
생각을 바꾸셔야 합니다.
단순한 문의와 후기가 아닙니다.
전환컨텐츠 입니다.
마케팅은 인식의 싸움이며
인식은 반복에 의해 결정됩니다.
이제
전환컨텐츠를 어디에 배치해 보시겠어요?
인터넷 마케팅에서 전환시나리오를 구성하는 방법은
여러가지가 있지만 제가 생각하기에
가장 기본이 된다 생각하여 이렇게 첫 칼럼으로
작성해 보았습니다
마케팅의 문제는
기술적인 부분에서
찾아야 할때도 있지만
인간이 행동하는 원인
본능적인 부분에서
해결될 때도 있습니다.
인간의 진화과정을 살펴보면 원시시대의 인간은
마케팅은
인간의 마음을 움직이는 것입니다.
인터넷 마케팅도 다르지 않습니다.
즉
마케팅은 남들이 모르는 새로운 방법을
찾는것임과 동시에
인간이 움직이는 공통적인 이유를
찾는 게임이기도 합니다
사실
시장을 장악하고 있는 많은
성공한 쇼핑몰들이 놓치지 않고 사용하는
방법입니다.
너무 어렵게만 생각하지 마세요
때론
우리 삶의 주변에
답이 있는 경우도 많습니다.
너무 멋있게만 보이려고 하지마세요
때로는 생동감 있게 시장처럼
고객에게 고객의 흔적을 보여주세요
고객이 고객을 설득할 것입니다
PS
연매출 500억을 이룩한 아웃도어 브랜드도 역시 실행하고 있는 방법이기도 합니다.
그런데 그거 아세요? 이 브랜드의 시작은 자본금 5000만원으로 시작했다는것을요
