고객 구매 결정 단계의 변화

고객 구매 결정 단계의 변화에 대해서는 조금 많이 알려진 내용이어서 굳이 설명하기가 좀 식상한 면이 있지만, 그래도 이후의 내용을 설명하는 데 있어 기본적으로 알아야 할 내용이므로 언급을 하고 넘어가도록 하겠다.

처음으로 소개된 구매 결정 단계는 앞서 소개하였던 AIDA 모델이다.

Attention(인지) > Interest(흥미) > Desire(욕망) > Action(구매)

상품을 인지하고 흥미를 느낀 고객이 구매 욕망을 지닌 다음 구매 결정을 한다는 단순한 모델이다. 그런데 이 내용이 소개된 것은 이미 100여 년 전의 일이다. 그때만 해도 수요와 공급을 서로 비교해보면 공급이 부족하던 시절이었기에 욕망이 생긴 후 구매할 여력이 발생하면 구매를 비교적 쉽게 결정하였다.

하지만 오래지 않아 공급자는 크게 증가하였고 공급자끼리 경쟁이 붙기 시작하였다. 이제 고객은 급하게 구매 결정을 하지 않아도 되었다. 자신에게 더욱 좋은 조건을 제안하는 공급자를 시간을 두고 선택하였다. 그래서 이 시대에 나온 행동 모델은 AIDCA 혹은 AIDMA라 부른다.

Attention(인지) > Interest(흥미) > Desire(욕망) > Conviction(확신) > Action(구매)

Attention(인지) > Interest(흥미) >...