안녕하세요 대망의 마지막 4번째
글입니다. 40가지 심리 법칙들
시리즈는 이번 글로 끝 입니다.!
뭔가 반복되는 듯한
무의식의 심리들 이죠?
사람들이 실제로 이렇게
반복되고 비슷하게
반응하고 무의식에 작용
하는 요소들이 많다는 것 입니다.
이런 심리들을 잘 이용하면
무의식속에 우리 브랜드나
우리 제품이 박혀서 고객들이
반응하고 행동하지 않을까요!
그럼 시작해보겟습니당!
1. 익숙함의 법칙
사용자는 새로운 변화에 두려워하고 불안함을 느끼고 익순한 경험과 유사한 방식으로 작동하는 제품을 선호하기도 합니다. 그래서 너무 많이 변화하고 완전 새로운 것은 많은 다수의 대중이 받아드리기 힘들어 한다고 합니다.
이커머스 적용 사례 : 제품 기획 단계 에서도 적용 할 수 있습니다. 제품을 새롭게 출시 할 때 경쟁사와 시장에 대한 부분을 충분히 정리하고 들어가는 경우가 많은데, 이런 경우 고객들이 원하는 것을 개발 하려고 많이 고민 합니다. 그러나 그 부분에서 고객들이 원하는 니즈를 해소해주는데 집중해야하는데 원츠를 해결해주려는 경우가 간혹 많습니다. 니즈와 원츠의 차이는 실제로 니즈는 욕구인데 , 이렇게 해줘~ 이거 만들어줘 원하는 것 입니다. 욕구와 원하는 것은 차이가 있습니다. 익숙한 것에 기반되어서 해결하기 위해 방법이나 USP를 제시하는 것은 욕구가 있는 부분을 건들여 해소 해주는 방법인데 , 원츠는 이런거 만들어줄래요~ 라고 말하는 부분입니다. 분명한 건 욕구는 무의식 기반인데 원츠는 익숙하지 않은 새로운 것을 만들어 달라는 것 일 수 있습니다. 이 부분을 조심하지 않아서 제품과 연결은 되지만 완전 새로운 기능이나 혹은 새로운 개발을 하는 경우가 있는데 개발 후 소비자들은 원츠를 원했던게 아니라 니즈를 원했어서 익숙함에서 느끼는 욕구를 해소하고 싶은 욕구, 결국 판매가 안되는 사례가 많이 있습니다.
2. 행동합리화 현상
부정적인 면이 있는 부분은 자신의 합리화로 인해서 긍정적으로 포장하려하는 행동을 말합니다. 인간은 믿음에 따라 행동으 하기보다 행동에 따라 믿음을 형성한다 라고 합니다. 본인이 하는 행동에 대한 정당화를 먼저 하기 보다는 행동을 하면서 정당화를 동시에 한다는 이야기 입니다.
이커머스 적용 사례 : 상품에 대한 효과 효능에 대해서 그 행동을 했을 때 우리는 이러한 효과를 받을 수 있다는 것을 암시적으로 계속 반복 노출 시키다 보면 , 그 행동이 합리적 이지 않더라도 합리화를 만들어 가는 현상을 볼 수 있습니다. 특히나 자신의 욕구에 상당히 부합하는 행동이라면 혹은 자신이 이미 하고 있는 행동을 교정 해준다 라고 하거나 하면 제품을 합리화 해서 소비로 이어지는 경우도 있습니다.
3. 고정관념 효과
후광 효과와 비슷합니다. 어떤 직업이나 , 대상에 대해서 마음속에 느끼는 감정이 교육이나 문화에 따라서 사람들이 고정관념으로 떠올리는 대상 또는 직업이 생기는 것을 이야기 합니다.
이커머스 적용 사례 : 남성이 운동하는 제품을 판매한다면 근육질의 남성을 씁니다. 그리고 저희가 가장 잘된 사례는 정말 몸이 좋은 사람을 팬티 속옷 모델로 사용 했을때 효과적이였습니다. 이렇듯 제품의 원초적인 욕구와 연결되는 고정관념의 대상을 광고 모델이나 소재로 컨텐츠로 쓰면 효과는 엄청나게 극대화가 됩니다. 그런 고정관념 여러분들의 제품의 타겟에 있는지 잘 살펴보세요!
4. 인식된 정당화 상징
사람들이 특정 신념이나 편향을 합리화하기 위해 사용하는 상징적 요소나 개념을 의미합니다. 이러한 상징은 무의식적으로 고정관념을 강화하거나 특정 행동이나 상황을 정당화하는 데 사용됩니다. 아래는 이러한 상징이 작동하는 주요 심리적 메커니즘과 사례입니다.
이커머스 적용 사례 : 사람들이 신선한 제품을 이해할 때 음료수는 물방울이 맺혀 있는 느낌이라던지 채소나 과일도 마찬가지 입니다. 이런 것 처럼 아 ~ 이런 상황에서는 이게 맞지 라고 정당화 하는 인식을 이야기 합니다. 이미지에서 도 마찬가지구요 , 그래서 우리가 다양한 카테고리에서 00해야 00이 맞지 라고 정당화 할 수 있는 인식을 찾으면 제품을 횽보할 때 이미지나 카피상에서 절대적으로 경쟁자 보다 우위를 점 할 수 있는 방법이 될 수 있습니다.
5. 동질감의 법칙
누구나 일상적이고 익숙한 상황에서 위트 있게 원초적인 욕구를 표현하면 사람들이 오히려 공감하고 긍정적으로 받아드리는 효과가 있습니다.
이커머스 적용 사례 : 섹스어필은 어떤 광고에서나 잘 먹히는 방법입니다. 그러나 이런 방법을 노골 적으로 쓰면 사람들이 뭔가 그 브랜드나 제품을 저급하다고 평가합니다. 다만 나의 상황에 맞게 동질감을 느끼도록 만들어 줌으로써 사람들이 위트있다 공감된다 라는 반응을 볼 수 있습니다. 무작정 욕구를 반영한 원초적인 카피를 쓰기보다는 위트있게 상황을 부여해서 재미있게 만들어 컨텐츠를 전달하면 성과가 좋기도 합니다. 저희도 어떤 상황이라고 말하면 캐디가 골프치는데 향수 뭐쓰냐 물어본다~ 라는 이런 재미 있는 상황을 부여해서 실제로 바디 스프레이나 로션 같은 제품을 잘 팔기도 했습니다. 이걸 노골적으로 표현 했다면 공감이 아니라 사람들의 손가락질을 받았겠죠?
6. 군중심리
많은 사람들이 같은 행동을 할때 집단에서 ㅗ립되지 않거나 모욕 당하지 않으려고 그 행동에 동조 하려는 심리를 말합니다.
이커머스 적용 사례 : 마치 대세인 것 처럼 많은 타겟들의 대상이 이미 하고 있습니다. 이렇게 행동합니다 라고 말을 하는 광고 컨텐츠를 본 적 있을겁니다. 거기에 숫자나 근거자료 뉴스 같은 자료를 보여주면서 실제로 이렇게 행동합니다 라고 모든 사람들의 근거를 두고 내용을 전달 합니다. 이런 컨텐츠를 보면 나도 해야 하지 않나 생각하게 잠기게 하고 행동하게 만들어주는 것이 있어서 이런 부분도 여러분들도 염두해서 한번 컨텐츠를 잘 짜보면 어떨까요? 이미 000명이 활용하고 이미 효과를 보았습니다.. 라는 ㅎㅎ
7. 80대20의 법칙
전체의 비율을 20%의 제품이나 상위권에 있는 존재가 80%를 차지 한다는 이야기 입니다.
이커머스 적용 사례 : 이커머스에서도 이 법칙을 벗어나기 쉽지 않습니다. 모든 제품이 잘 팔릴 수 없는 것이죠 상위 20%의 제품이 80%의 매출을 이끌고 , 나머지 80%의 제품은 20%의 매출을 이끌어 냅니다. 실제로 그렇습니다. 그래서 모든 제품을 잘 팔려 하기 보다는 집중해서 팔 수 있는 컨셉의 제품을 잘 정하고 브랜드의 방향성을 자 정립해야합니다. 그리고 모든 제품을 잘 팔려면 각 제품마다 PM 과 마케터 , 디자이너 모두가 각각 붙어서 노력을 해야 될까 말까 합니다. 그래서 시기와 시즌에 맞게 제품을 잘 밀고 당기는 브랜드의 밀고당기는 전략도 잘 펼쳐야 20% 상위에 드는 제품이 매 시즌에 잘 성장해서 전체 매출을 잘 이끌어 낼 수 있다는 사실 꼭 잊지마세요!
8. 스타 물건 증후군
새롭게 나온 매체나 광고에 대해서 열성적으로 마케터들이 신봉하고 다른 전통적인 방법을 무시하고 새로운것에만 매달리는 증후군을 말합니다.
이커머스 적용 사례 : 광고를 선택함에 있어서 우리 고객들이 많은 플랫폼이 어디 있는가? 를 잘 살펴봐야 합니다. 무작정 누가 메타 잘되 구글 잘되 하면서 접근하는게 아니라 우리 고객의 페르소나 + 인구통계학적 사람들이 어디에 많이 분포되어 있고 이 사람들에게 잘 적용 할 수 있는 광고의 환경이 우리에게 있는지? 그런 컨텐츠가 준비 되어 있는지 잘 살펴보고 도입해야합니다 그렇지 않으면 만능이라 생각하던 그 광고 매체나 컨텐츠도 내 제품과 잘 연결 되지 못한다면 광고로써 기능도 못하고 성과가 0% 로 나올 수 밖에 없습니다. 꼭 살펴보고 우리 제품과 딱 어울리는 매체를 연결해보세요
9. 제로 비용 효과 + 호혜성
무료라는 말에 사람들은 잘 반응 합니다. 그 무료에 대한 것을 과대 평가 하기도 합니다. 자신이 손실을 가지지 않고 좋은 정보를 얻는다는 것에 만족감을 느끼게 하고 나의 사람이 나를 믿게 만들어서 신뢰하게 만들 수 있습니다.
이커머스 적용 사례 : 특히나 교육이나 객단가가 높은 컨설팅 같은 비용이 많이 들어가는 카테고리에서는 정말로 잘 통하는 전략입니다. 그리고 고객을 모객해서 우리의 제품에 관심있을 법한 사람들을 모을때 무료 전략을 많이 씁니다. 실제로 저도 커뮤니티에 사람을 모을 때 타겟이 아줌마 였는데 아주머니들 타겟으로 요리 , 집안일 같은 꿀팁 정보를 엄선한 50선을 무료 책자를 만들어서 가입 후 활동 하면 공짜로 제공 한다는 방식으로 고객들을 많이 모객하고 모을 수 있었습니다. 이런식으로 모객할 때 한번 활용해보세요 , 나에게 호감을 얻거나 좋은 정보를 받았다고 생각하면 사람들은 갚아주고 싶어하는 특성도 있습니다 그런 부분을 잘 이용 한다면 매출이 급상승 할 것 입니다.
10. 구체성의 효과
사람들이 구체적인 표현이 모호한 표현보다 신뢰할 수 있도록 느끼게 만듭니다. 메세지가 숫자기 기반으로 잘 연구되었다고 생각드는 메세지는 사실에 기반한다고 느끼게 할 수 있습니다.
이커머스 적용 사례 : 이 생강 제품을 만들기 위해서 100번의 땅을 갈아엎는 과정과 ... 이런 표현이 굉장히 잘 먹힙니다. 그리고 화장품 연구과정에서 102번의 실패 , 끝에 안정화시킨 00성분 이것으로 000을 효과적으로 없애는데 필요한 000성분을 추출했습니다. 같은 것으로 스토리와 숫자를 잘 연계 시키고 그 메시지가 실제 사람들이 궁금해할 만한 포인트에서 시작한다면 고객들이 더 신뢰하고 구매를 일으키는데 효과적인 카피를 만드는데 도움을 주게 됩니다.
이렇게 표현하는 방식 하나만 바꿔도 더 구체적이고 고객이 신뢰 할 만한 정보로 변한다는 사실 놀랍지 않나요!
이렇게 또 10가지 마무리해서 알아보았습니다
여러분들이 적용하고 있는 것도 있지만 아닌 요소들도 있지 않나요?
한번 적용해보시고! 더 좋은 이커머스 성과 만들어보세요!
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