2025년 교육업종 마케팅전략 (교육업계 퍼널설계 전략)

2025.01.10 15:31

이용현미디어

최근, 교육업종에 계신 많은 대표님들께서 'DB를 어떻게 유입시켜야 하는지 / 구매전환율을 어떻게 높여야 하는지 / 재구매율을 어떻게 높여야 하는지'에 대해 고민을 하고 계십니다.

따라서, 오늘은 '이 고민들을 어떻게 해결해야 하는지' 안내드리도록 하겠습니다.

저는 현재 유튜브와 아이보스에서 '퍼널을 설계하는 방법' (고객의 구매여정을 설계하는 방법)에 대해 안내드리고 있고, 몇일 전에 교육법인을 운영하고 계신 대표님께도 '퍼널 최적화 컨설팅'을 제공해드린 경험이 있기 때문에, 'DB유입 / 구매전환율 / 재구매율'에 고민이 있으신 대표님이라면, 제가 오늘 안내드릴 내용이 많은 도움 되실 것입니다.

오늘 안내드릴 내용은 '올해 2025년에는 교육업종에서 마케팅을 어떻게 해야 하는가'입니다. 물론, 대표님들마다 운영하고 계신 분야가 전부 다르기 때문에, 이번 글은 '저라면, 어떻게 마케팅을 할 것인지'에 초점을 맞추어 안내드리도록 하겠습니다.

그럼, 바로 시작하겠습니다.

현재 교육업종을 운영하고 계신 대표님들의 마케팅 고민들 (~2024년)

올해 달라진 전략을 안내드리기 위해서는, 우선 '기존 전략에 어떤 부분이 한계가 왔는지'를 알아야 합니다. 따라서, 이에 대해 먼저 안내드리도록 하겠습니다. (최대한 간략하게 안내드릴테니, 지루하시더라도 조금만 힘을 내서 글을 끝까지 읽어주세요!)

코로나때만 해도 교육업이 빠르게 성장하였습니다. 그 이유는 코로나로 인해 사람들이 외출을 못하면서, SNS을 더 많이 보게 되었고, 여기서 '자신보다 더 나은 사람들'을 발견하게 되었기 때문입니다. 이로 인해, 사람들은 '돈을 더 벌어야 겠다'라는 심리가 유발되었고, 온라인으로 교육을 듣기 시작했습니다.

그리고, 이로 인해 기존 온라인 시장에 있던 대표님들은 큰 돈을 벌게 되었습니다.

그리고, 이것을 본 많은 사람들이 '강의 시장'에 뛰어들게 되었습니다.

그리고, 자연스럽게 '강의를 들었음에도, 성과가 나지 않아서 강의를 듣지 않게 되는 사람들'도 점점 늘어나기 시작했습니다. 그리고, 이 사람들은 '강의' 자체에 대한 불신이 생기게 되었습니다. 즉, 강의를 들어도 실제 효과는 보기 힘들다는 생각을 갖게 되었습니다.

그리고, 이렇게 '교육 만족도'가 낮아지게 되면서, 교육 광고를 보더라도 연락처를 남기는 사람들이 줄어들기 시작했습니다. (DB 유입 문제). 그리고, 교육 만족도가 낮기에, 이 사람들로 하여금 '추가 구매 / 재구매'를 하도록 유도하는 것도 매우 어려워지게 되었습니다.

이것이, 코로나때부터 현재까지 이어져 온 문제입니다.

즉, 현재 교육업종이 어려워진 핵심적인 이유는 '고객의 불신' 때문입니다. 따라서, 저희는 이 부분을 해결해야 합니다.

따라서, 지금부터 '고객의 불신'을 해결하는 방법에 대해 안내드리겠습니다.

'고객의 불신'을 해결하는 방법

이 문제를 해결하기 위해서는, '마케팅 전략'과 '비즈니스 구조'를 둘 다 수정해야 합니다.

첫 번째로 '비즈니스 구조'부터 안내드리도록 하겠습니다.

1. 비즈니스 구조

고객이 교육을 받았음에도 성과가 잘 안나오는 이유는 '강의가 안좋아서' 일수도 있지만, 제가 생각하는 이유는 이것이 아닙니다. 제가 생각하는 진짜 이유는 '강의 내용은 이해했지만, 이를 나에게 어떻게 적용해야 하는지 몰라서' 발생하는 문제라고 판단하고 있습니다.

즉, 이 문제는 강의 퀄리티가 아닙니다. 그렇기 때문에, 이 문제는 '강의 수를 늘리고, 강의 퀄리티를 더 좋게 하더라도' 문제가 그대로 남아있게 됩니다. 오히려, 강의 수만 늘리게 되면 '고객이 투자해야 하는 시간'만 많아지게 되면서, 고객의 불만도만 더 높아집니다.

따라서, 이러한 경우에는 강의를 수정하기보다는, 강의 커리큘럼에 1:1 컨설팅을 추가하는 것이 더 효과적입니다. 왜냐하면, 1:1 컨설팅을 추가하게 되면, 고객은 '나에게 이 개념을 어떻게 적용해야 하는지'를 배울 수 있게 되고, 대표님은 '수강생들이 어떤 부분에서 문제를 겪고 있는지'를 알 수 있게 되기 때문입니다.

즉, 1:1 컨설팅을 추가하게 되면 고객 뿐만 아니라, 대표님도 이익이 됩니다. (그런데, 대표님께서 모든 고객에게 1:1 컨설팅을 제공하기가 시간적으로 어려우실 수 있는데, 이는 업종에 따라 '전문성이 있는 직원이 대신 컨설팅을 하게 만든다거나, 1:多 컨설팅을 진행하는 방향을 사용해주시면 됩니다. - 그러나, '사업의 세부적인 내용을 공유해야 하는 컨설팅'같은 경우에는 1:1 컨설팅이 고객이 속마음을 털어놓기 때문에 가장 좋습니다. - 대부분의 문제는, 고객이 '자신이 겪고 있는 고민을 솔직하게 말하지 않아서 발생하는 문제'가 대부분입니다.)

따라서, '비즈니스 구조'에 대해 정리를 하면, 현재 '교육을 받았음에도 불구하고, 성과가 안나오는 고객들' 대부분은 교육내용을 자신에게 어떻게 적용해야 하는지 몰라서 발생하는 문제가 대부분이기 때문에, 이는 '컨설팅 모델'을 넣는 방향으로 대표님께서 해결해주시면 됩니다.

그런데, 사실 위 내용은 부차적인 해결방법이고, 일단은 고객들이 불신을 갖게 되었기 때문에, 대표님께서는 이를 해결하는 방향으로 마케팅을 하셔야 합니다. 따라서, 지금부터는 이에 대해 안내드리겠습니다.

2. 새로운 마케팅 전략

기존의 마케팅 방법은 '유료 강의를 구매할때까지, 무한정 리타게팅 광고를 한다거나 (직접 판매 - 퍼널 x) / 일단 DB를 수집하고, 무료 강의에서 바로 세일즈를 하는 방법'이었습니다.

그러나, 이렇게 하게 되면, '광고 소재'나 '무료강의의 내용'을 자극적으로 만들 수 밖에 없게 됩니다. 그리고, 이렇게 하게 되면, 초고가 상품의 경우 환불률이 매우 높아지게 됩니다. 즉, 판매를 하였더라도 문제가 발생하게 됩니다.

그리고, 이러한 환불률을 낮추는 가장 좋은 방법은, '고객이 스스로 대표님의 상품을 구매하고 싶도록 만드는 것'입니다. 왜냐하면, 이렇게 하게 되면 고객은 '자신이 스스로 선택한 것이기에' 심리적인 저항이 없어지기 때문입니다. 그리고, 저희는 이 과정에서 '이 상품이 고객에게 어떻게 맞는지' 알려주게 되고, 이로 인해 고객은 상품을 구매한 이후에도 만족도를 높게 가져가면서 상품을 사용하게 됩니다.

따라서, 이러한 방향으로 진행하는 것이 가장 좋습니다.

만약, 대표님께서 초고가 상품을 판매하고 계신데, 1번 방법을 사용하고 계셨다면, 2번 방법을 어떻게 적용시킬 수 있을지 생각해보시는 것을 추천드립니다.

(1번 방법의 경우, 지금 '고객의 불신도'가 계속 높아지고 있기 때문에, 점차 광고비 효율이 안나오게 될 것입니다.)

따라서, 사업을 장기적으로 하고자 하시는 대표님들은 2번 방법을 사용하시는 걸 추천드립니다. 그리고, 이것을 하기 위해서는 '고객의 구매여정'을 대표님께서 직접 설계하실 수 있어야 합니다. 그리고, 이것을 퍼널을 설계한다고 합니다.

그런데, 대표님께서 '교육업종에서는 퍼널을 어떻게 설계해야 하는지'를 잘 모르실 수 있습니다. 따라서, 지금부터 이에 대해 안내드리도록 하겠습니다.

* 만약, 대표님께서 퍼널 자체를 구체적으로 배워보고 싶으시다면, 제가 작성한 무료 강의를 확인해주시면 됩니다. - '퍼널 무료강의 확인하기 (클릭)'

교육업종에서는 퍼널을 어떻게 설계해야 하는가?

이 부분에 대해서는, 제가 '고객이 대표님의 상품을 구매하게 되는 전체적인 여정'을 안내드리면서, 각각 '어떤 부분에 어떤 문제가 발생할 수 있는지'를 짚어드리는 방향으로 안내드리겠습니다. 왜냐하면, 대표님들마다 판매하고 계신 상품이 전부 다르기 때문입니다.

고객의 구매여정은 다음과 같습니다.

고객의 구매여정 (대표님 입장입니다.)

1. 마케팅을 본다.

2. 고객이 DB화 된다.

3. 세일즈를 한다.

4. 1차적으로 판매를 한다.

5. 재구매를 일으킨다. (업셀링 / 크로스셀링)

그럼, 1번부터 자세히 안내드리도록 하겠습니다.

1. 마케팅을 본다.

'유튜브 영상 업로드 / 메타 유료광고' 등을 통해, 대표님이 마케팅을 하시게 되는 단계입니다.

여기서 유의할점은 크게 2가지가 있는데, 바로 '컨텐츠에 따라, 유입되는 고객군이 다르다는 것'과 '마케팅 채널에 따라, 마케팅 전략이 달라진다는 것'입니다.

첫 번째부터 자세히 안내드리겠습니다.

1. 컨텐츠에 따라, 유입되는 고객군이 다르다.

모든 사람은 '자신에게 이익이 될 것 같은 방향'으로 행동합니다. 이것은 '물질적인 이익 / 정신적인 이익'을 모두 포함합니다.

따라서, 대표님께서 '마케팅에 도움이 되는 자료를 드립니다!'라고 광고를 하게 되면, '마케팅에 도움을 받고자 하는 사람들'이 유입되게 됩니다.

반면, 대표님께서 'B2B마케팅에서 제안서를 잘 작성하는 방법을 알려드립니다!'라고 광고를 하게 되면, B2B업체에서 일하는 담당자나, 아니면 B2B 회사의 대표가 유입되게 됩니다.

이렇게, 대표님이 어떤 컨텐츠를 사용하느냐에 따라 유입되는 고객이 전부 달라지기 때문에, 대표님께서는 '대표님의 상품에 맞는 고객들'을 유입시키셔야 합니다.

따라서, 대표님께서는 글을 잠시 멈추시고, '나의 상품에 맞는 고객들은 누구고, 이 사람들을 유입시키려면 내가 어떤 컨텐츠 (미끼상품)을 사용해야 할까?'를 생각해보시는 걸 추천드립니다.

2. 마케팅 채널에 따라, 마케팅 전략이 달라진다.

이게 무슨 뜻이냐면, 대표님께서 B2B의 특정 타겟을 정밀하게 타게팅해야 하는 경우에는, 메타 유료광고보다 '검색기반 채널'을 사용하시는 것이 광고비 측면에서 훨씬 효과적일 것입니다.

여기서, '검색기반 채널'이란 검색을 통해 정보를 살펴보게 되는 채널로, 대표적으로 '유튜브 영상 / 블로그 글'이 있습니다.

이렇게, 타겟고객들이 검색할만한 키워드를 잡아서 마케팅을 하시는 것이 B2B의 특정 타겟을 잡아야 하는 경우에는 훨씬 효과적일 수 있습니다. (그리고, 이러한 B2B는 '직접적으로 홍보를 하는 것'보다 '정보성 컨텐츠를 통한, 고객 설득'이 설득력 측면에서 더 효과적인 경우가 있는데, 이것은 중요한 내용이라 제가 글을 따로 정리해두었기에, '이 글을 확인해주시면 됩니다. - 설득에 대한 이해도 높이기 (클릭)')

그리고, 유튜브나 블로그 같은 경우에는 고객의 연락처를 직접적으로 수집할 수 없기 때문에, 대표님께서는 고정댓글에 '무료 컨설팅 신청하기' 링크를 추가해주시면 됩니다. 이를 통해, 검색을 한 고객 (양질의 고객)을 잡는 것입니다. - 그런데, 이 DB를 수집하는 것은 매우 중요한 단계이기 때문에, 제가 조금 있다가 매우 구체적으로 다시 한번 안내드리도록 하겠습니다.

이렇게 하여, 지금까지 '컨텐츠에 따라, 유입되는 고객이 달라진다는 것'과 '마케팅 채널에 따라, 마케팅 전략이 달라진다는 것'에 대해 안내드렸습니다.

고객의 구매여정 (대표님 입장입니다.)

1. 마케팅을 본다. [안내 완료]

2. 고객이 DB화 된다.

3. 세일즈를 한다.

4. 1차적으로 판매를 한다.

5. 재구매를 일으킨다. (업셀링 / 크로스셀링)

그럼, 이어서 '고객이 DB화 된다'에 대해 안내드리겠습니다.

고객이 DB화 된다.

대표님께서 앞으로도 저가상품만 판매하실 것이라면 관계가 없으실 수 있지만, 초고가 상품의 경우에는 고객에게 상품을 판매하기 위해서는, 고객을 체계적으로 설득해야 하는 경우가 많습니다.

그리고, 여기서 체계적으로 설득을 하는 목적은 '고객으로 하여금, 대표님의 상품을 갖고 싶도록 만들기 위해서'입니다. 고객이 대표님의 상품을 갖고 싶어져야, 세일즈 단계에서 이 고객에게 상품을 판매할 수 있기 때문입니다. (아까도 말씀드렸듯, 초고가 상품의 경우에는 압박을 넣어서 세일즈를 하게 되면 환불율이 너무 높아지기에, 압박을 넣는 방식은 추천드리지 않습니다.)

따라서, 저희는 '고객이 스스로, 대표님의 상품을 구매하고 싶게 만들어야 하고', 이 단계를 세일즈를 하기 전까지 만들어야 합니다. 즉, '고객의 연락처를 획득한 순간 <-> 세일즈를 하게되는 순간' 사이에 이러한 심리를 만들어야 합니다.

따라서, 이를 진행하는 방법을 안내드리도록 하겠습니다.

가장 좋은 방법은, '고객의 구매니즈에 따라, 고객군을 분류하는 것'입니다. 즉, '상품에 관심이 거의 없는 사람 / 상품에 관심이 조금 있는 사람 / 상품에 관심이 많은 사람'과 같이 '고객의 구매니즈'에 따라, 고객군을 분류하는 것입니다.

그리고, 구조적으로 '상품에 관심이 많은 사람'만 세일즈 담당자를 만날 수 있게 만드는 것입니다. (나머지 '상품에 관심이 거의 없는 사람'이나 '상품에 관심이 조금만 있는 사람들'은, 이 사람들을 지속적으로 설득해서 '상품에 관심이 많이 가도록' 만들어야 합니다.

- 그리고, 이 작업은 '시스템을 통해' 자동으로 진행되도록 만드셔야 합니다. 왜냐하면, 사람이 직접 진행하게 되면, 고객은 '설득을 당하고 있다'라는 감정적인 문제를 겪게 되면서, '상품의 품질이 좋더라도' 이탈하게 되는 경우가 발생할 수 있기 때문입니다.)

그리고, '상품에 관심이 많은 사람'들을 '세일즈 담당자'에게 인도할때는, 이 '상품에 관심이 많은 사람'으로 하여금 '설문양식'을 작성하도록 만드는 것이 가장 좋습니다. 왜냐하면, 이 사람이 무엇을 원하는지를 알아야, 대표님이 이 사람을 설득할 수 있기 때문입니다.

그런데, 고객이 이러한 정보를 입력하기를 원하지 않을 수 있는데, 이러한 문제는 '상담원을 전문가로 포지셔닝하여, 전문가에게 무료로 상담을 받을 수 있는 기회를 준다'는 프레임을 만드시면 됩니다.

그러면, 고객 입장에서는 '자신이 겪고 있는 문제를 해결하기 위해서, 자신의 상황을 자발적으로 열심히 작성'하게 됩니다.

* 그런데, 대표님께서 설문조사를 하려고 해도, 설문조사에 어떤 내용이 들어가야 하는지 잘 모르실 수 있는데, 이러한 경우에는 제가 작성해둔 이 글을 확인해주시면 됩니다. - '설문조사를 통한, 고객 니즈 개발방법 (클릭)''

(고객이 설문조사를 작성하다가, 자꾸 이탈을 해서 고민이신 경우에도 위 글을 확인해주시면 됩니다. 왜냐하면, 제가 설문조사를 설득력있게 만드는 방법에 대해 서술해두었기 때문입니다.)

이렇게 하여, 지금까지 '고객이 DB화 된다.'에 대해 안내드렸습니다.

고객의 구매여정 (대표님 입장입니다.)

1. 마케팅을 본다. [안내 완료]

2. 고객이 DB화 된다. [안내 완료]

3. 세일즈를 한다.

4. 1차적으로 판매를 한다.

5. 재구매를 일으킨다. (업셀링 / 크로스셀링)

그럼, 이어서 '세일즈를 한다'에 대해 안내드리겠습니다.

세일즈를 한다.

위 DB단계에서 고객의 니즈를 잘 개발해두셨다면 (정보성 컨텐츠 발송 / 설문조사 양식 설계), 고객은 '나는 이 문제를 지금 당장 해결해야 하고, 저 사람을 통해서 나의 문제를 해결해야 해!'라는 심리가 들게 될 것입니다.

그리고, 대표님께서는 설문조사에서 고객이 작성한 내용을 기반으로, '고객님이 원하시는 것을 달성하시려면, 저희 상품을 이용하시는 것이, 고객님의 현재 상황에서는 가장 합리적입니다'라는 생각이 들도록 고객을 설득해주시면 됩니다.

왜냐하면, 이러한 생각이 들도록 만드는 방향으로 고객을 설득하셔야, 위에서 말씀하셨던 환불률이 낮아지게 되기 때문입니다. 그리고, 판매가 된 이후에도 고객님들이 대표님의 말을 잘 듣게 되기 때문입니다. (고객님 입장에서, 대표님은 '내가 겪고 있는 문제를 해결해줄 수 있는 전문가'이기 때문입니다.)

여기까지가 '세일즈를 한다'에 대한 내용이었습니다.

고객의 구매여정 (대표님 입장입니다.)

1. 마케팅을 본다. [안내 완료]

2. 고객이 DB화 된다. [안내 완료]

3. 세일즈를 한다. [안내 완료]

4. 1차적으로 판매를 한다.

5. 재구매를 일으킨다. (업셀링 / 크로스셀링)

그럼, 이어서 '1차적으로 판매를 한다'에 대해 안내드리겠습니다.

1차적으로 판매를 한다.

현재 단계에서는 '고객이 대표님의 상품을 구매한 이유'를 충족시켜야 합니다. 그래야, 고객의 만족도가 높아지면서, 이 고객에게 '업셀링 / 크로스셀링'을 할 수 있기 때문입니다. (업셀링 : 추가 상품 판매 / 크로스셀링 : 연관된 상품 판매)

그런데, 보통 이 단계에서 문제가 많이 발생하게 됩니다. 고객의 만족도가 떨어지게 되는 문제인데, 이러한 문제가 발생하는 가장 큰 이유는 '고객이 이 상품을 왜 구매했는지'를 모르기 때문입니다.

그렇기 때문에, 제가 아까 세일즈 단계를 진행하기 전에 '고객이 어떤 것을 원하는지'를 미리 받아두라고 말씀드렸던 것입니다. 그리고, 가능하다면 맨 처음 고객의 정보를 수집할때부터 (마케팅 단계), 고객에게 설문조사를 하라고 말씀드렸던 것입니다.

그런데, 문제는 첫 번째 단계부터 (마케팅 단계부터) 설문조사를 사용하게 되면, DB 수집률이 매우 낮아지는 문제가 생긴다는 것입니다. 즉, 되기만 하면 좋은데, 잘 안된다는 것이 문제입니다.

그런데, 저희는 이것이 되도록 만들어야 하고, 이것을 되도록 만드는 방법은 SNS를 통해 브랜딩을 하는 것입니다. 물론, 대표님들마다 업종이 전부 다르기에, 브랜딩을 하는 방법이 '뉴스기사화'가 될수도 있습니다. 방법론은 대표님의 상황에 맞게 적용해주시면 되고, 핵심은 브랜딩을 하는 것이라는 것만 이해해주시면 됩니다.

(그런데, 대표님께서 브랜딩을 어떻게 해야 하는지 감이 잘 안오실 수 있는데, 이는 댓글이나 다른 방법을 통해 저에게 질문을 해주시면, 제가 최대한 도움을 드릴 수 있도록 하겠습니다.)

여기까지가 '1차적으로 판매를 한다.'에 대한 내용이었습니다.

고객의 구매여정 (대표님 입장입니다.)

1. 마케팅을 본다. [안내 완료]

2. 고객이 DB화 된다. [안내 완료]

3. 세일즈를 한다. [안내 완료]

4. 1차적으로 판매를 한다. [안내 완료]

5. 재구매를 일으킨다. (업셀링 / 크로스셀링)

그럼, 이어서 '재구매를 일으킨다. (업셀링 / 크로스셀링)'에 대해 안내드리겠습니다.

재구매를 일으킨다. (업셀링 / 크로스셀링)

상품을 구매한 사람들을 대상으로 '추가 상품을 판매하거나 / 연관된 상품을 판매하는 단계'입니다.

만약, 대표님께서 강의를 주로 판매하셨다면 이 고객들 중에서는 '컨설팅에 대한 수요가 있는 사람들'도 많을 것이기 때문에, 컨설팅을 '추가 상품'으로서 판매해주시면 되는 것입니다. (컨설팅에 대한 수요가 발생하는 이유 : 강의에서 배운 내용을 자신에게 어떻게 적용해야 하는지 모르기 때문)

혹은, 다른 서비스 종류를 판매하셨다면 '유지보수 서비스'를 정기구독 형태로 판매하실 수도 있을 것입니다.

그런데, 이러한 전략은 '고객의 만족도가 높을때'만 가능하고, 고객이 이 '업셀링 상품'이나 '크로스셀링 상품'에 관심이 있을때나 가능한 전략입니다.

따라서, 대표님께서는 '1차 상품'을 판매하실 때, 이 상품 구성안에 '다음 상품을 갖고 싶도록 만드는 심리 (업셀링 상품 / 크로스셀링 상품)'를 만들어 두셔야 합니다.

여기까지가 '1차적으로 판매를 한다.'에 대한 내용이었습니다.