[퍼널 무료강의 - 보너스편] 설문조사를 통한, 고객 니즈 개발방법 (설문양식)

2025.01.08 20:40

이용현미디어

안녕하세요. 유튜브에서 퍼널에 대해 알려드리고 있는 이용현입니다.

제가 알고 있는 퍼널에 대한 정보가, 대표님들께 많은 도움이 되실 것 같아, '퍼널 무료강의' 시리즈를 시작하게 되었습니다. 특히, 'CPA / CPS / DB 마케팅'에 관심이 있으신 대표님이라면, 제가 알려드리고 있는 정보가 정말 많은 도움 되실 것입니다.

그럼, 바로 시작하겠습니다.

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전체 강의 목록

[퍼널 무료강의 1편] 퍼널이 도대체 뭔가요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65979

[퍼널 무료강의 2편] 퍼널은 어떻게 설계해야 하나요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65997

[퍼널 무료강의 3편] DB에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66002

[퍼널 무료강의 4편] 설득에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66004

[퍼널 무료강의 5편] DB유입방법 (DB모집방법) & 초기DB 활성화방법 & 고관여DB 만드는방법 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66008

[퍼널 무료강의 - 보너스편] 설문조사를 통한, 고객 니즈 개발방법 (설문양식) : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66049

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오늘은 '설문조사를 통해, 고객의 니즈를 개발하는 방법'에 대해 안내드리겠습니다.

대표님께서 만약 'DB를 수집해야 하는 상황이시거나, 고객의 니즈를 높여야 하는 상황이시라면' 이 글이 대표님께 큰 도움이 될 것입니다. 왜냐하면, 이 방법을 제가 전부 무료로 알려드릴 것이기 때문입니다.

그럼, 바로 본론으로 들어가겠습니다.

제가 퍼널을 공부하면서 '매출이 높게 나오는 업체들'을 분석한 적이 있었는데, 이 업체들의 공통점이 있었습니다. 바로, 대부분 '설문조사'를 매우 설득력있게 만들었다는 것입니다.

이게 무슨 뜻이냐면, '니즈가 낮은 사람이 설문조사를 클릭했더라도, 니즈가 커져서 나오는 구조'가 된다는 것입니다. 이렇게 하여, 세일즈를 하는 사람들이 무조건 '니즈가 높은 사람들'만 접하게 만드는 방식을 사용하고 있었습니다.

아마도, 이는 '세일즈를 하는 사람들에게 근무동기를 부여하는 것'과 동시에, '인건비를 줄이기 위해' 이러한 방법을 사용한 것이라 판단하고 있습니다.

그리고, 저는 이 부분이 퍼널을 설계할때도 매우 중요하게 사용될 수 있을것이라는 생각이 들었습니다. 따라서, 이에 대해 깊이있게 공부를 하였습니다. 즉, '설문조사를 어떤순서로 만들고, 각 문항이 어떤 전략으로 사용되었는지'에 대해 깊이있게 공부하였습니다.

따라서, 지금은 어느정도 이에 대한 이해도가 쌓였습니다.

그리고, 저는 이 정보가 퍼널에 관심이 있으신 대표님들께도 분명히 많은 도움이 될 것이라 생각하였습니다. 따라서, 지금부터 이에 대해 안내드리려고 합니다.

그런데, 내용 특성상 조금 추상적일 수 있어서, 대표님께서 이 내용을 보시고 궁금하신 부분이 있으시면, 댓글을 통해 질문을 해주시면 제가 도움을 드리도록 하겠습니다.

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설득력이 있는 설문조사의 핵심 (설계가 잘 된 설문조사의 핵심)

구체적인 순서에 앞서, 핵심부터 말씀드리도록 하겠습니다.

핵심은 '고객이 겪고 있는 문제'와 '이 문제로 인해 발생할 수 있는 위험들'을 고객이 스스로 선택하도록 만드는 것입니다.

이렇게 해야, '고객이 스스로 설문조사 작성에 대한 동기부여가 되면서' 설문문항이 아무리 많더라도 끝까지 작성을 하게 되기 때문입니다.

이 글을 보고 계신 대표님들 중, '세일즈를 잘 하기 위해서는, 고객의 정보를 충분히 많이 수집해야 하는데, 고객이 자꾸 이탈을 해서 어쩔수 없이 문항을 조금만 사용하고 있는 경우'가 있으실 수 있는데, 이러한 대표님은 제가 안내드릴 방법을 사용해보시는 걸 추천드립니다.

그럼, 지금부터 '구체적인 순서 / 각 문항의 전략'에 대해 안내드리겠습니다.

순서 1번. '고객이 이 설문조사를 끝까지 작성해야 하는 이유'를 작성합니다.

- 사용목적 : 고객이 문항을 끝까지 작성해야, 대표님이 이 고객에게 세일즈를 잘 할 수 있기 때문입니다.

- 사용방법 : 고객이 이 문항을 작성하지 않게 되면, 발생하게 될 수 있는 문제들을 언급합니다. (겁을 주는 것입니다.)

/ 고객이 이 문항을 작성하게 되면, 얻을 수 있는 혜택에 대해 안내합니다. (보상을 부여하는 것입니다.)

순서 2번. '고객이 현재 겪고 있는 문제'를 선택하도록 만듭니다. (객관식 문항)

- 사용목적 : 고객이 문항을 선택함으로서, 자신이 겪고 있는 문제들을 다시 떠올리게 만드는 것입니다. 이를 통해, 문제를 해결하고자 하는 니즈를 다시 높이는 것입니다.

/ 고객이 '대표님이 설계한, 객관식 문항 안에서만 생각을 하도록 만드는 것'입니다. (아젠다 세팅) 이를 통해, 고객이 어떤 선택을 하던, 대표님이 고객의 문제를 해결해줄 수 있는 사람이 되는 것입니다. 이렇게 하게 되면, 고객은 '자발적으로 선택한 것'에 대한 도움을 받게 되는 것이기 때문에, 심리적인 저항이 발생하지 않게 됩니다. (고객이 자발적으로 어떤 상품을 구매하게 되는 경우에는, 환불율이 크게 낮아집니다.)

- 사용방법 : '고객이 현재 겪고 있을만한 문제들'을 7개 정도 두고, 이 요소들을 복수로 선택할 수 있도록 설정을 해둡니다. 그리고, 이 요소들은 '누가 봐도, 나에게 해당되는 것 같은 요소들'로 배치되어야 합니다.

순서 3번. '고객이 2번에서 선택한 문제를 해결하지 않고, 그대로 방치하게 되면 어떤 문제가 추가적으로 발생하게 되는지'를 고객이 스스로 선택하게 만듭니다.

- 사용목적 : 고객으로 하여금, '이 문제를 지금 당장 해결하지 않으면 앞으로 더 큰일날수가 있으니, 나는 이 문제를 지금 당장 해결해야 한다'는 생각이 들게 만드는 것입니다. 이 또한 위와 마찬가지로 '고객이 스스로' 이러한 생각을 하게 된 것이기 때문에, 고객의 심리적인 저항이 발생하지 않게 됩니다.

이 '추가적으로 발생하게 되는 문제'에 대해 생각을 해본적이 있는 고객은, 이 문제를 다시 떠올리게 되면서, 문제를 해결하고자 하는 니즈가 다시 커지게 됩니다. 만약, 이 '추가적으로 발생하게 되는 문제'에 대해 생각을 해본적이 없는 고객은, 이 문제를 보면서 문제 해결에 대한 니즈가 커지게 됩니다.

즉, 고객이 어떠한 요소를 선택하던, 대표님의 상품을 원하도록 만들 수 있게 됩니다.

- 사용방법 : 각 문항을 선택하였을 때, 그 해당문항과 관련된 다음문항이 나타나도록 설문문항이 설계되어 있어야 합니다. 이를, 설문조사 쪽에서 자주 쓰는 타입폼에서는 '로직'이라는 기능으로 불리고 있습니다. (타입폼 사용방법은 유튜브에 '타입폼 강의'만 검색해도 여러개가 바로 나타나기 때문에, 이에 대한 설명은 생략하겠습니다.)

그리고, 이 관련된 다음문항에서는 '이 고객에게 추가적으로 발생하게 되는 문제들 (더 큰 문제들)'을 고객이 스스로 선택할 수 있도록 문항을 만드셔야 합니다.

순서 4번. '고객이 문제를 해결하기 위해서, 지금까지 해왔던 것들'을 전부 입력하게 만듭니다.

- 사용목적 : 이전 문항들을 작성한 고객들은 '이 문제를 해결하고자 하는 니즈'가 커져있는 상태입니다. 그리고, 이 중 일부 고객들은 이 문제를 스스로 해결하고자 하는 마음이 생기게 됩니다. 하지만, 이렇게 되면 대표님은 잠재고객을 놓치게 됩니다. 따라서, 이렇게 되면 안되기 때문에, 고객으로 하여금 '지금까지 해왔던 것들'을 전부 입력하게 만드는 것입니다.

즉, 이를 통해 고객이 스스로에게 "나는 이 문제를 스스로 해결할 수 없어. 나는 이 사람의 도움을 받아야 해."라는 생각이 들게 만드는 것입니다.

/ 그리고, '고객이 설문양식을 작성한 날'로부터 '세일즈 담당자가 세일즈 콜을 하는 날'은 조금 떨어져 있을 수 밖에 없습니다. 그리고, 이 기간동안 고객의 '문제해결 동기'는 감소되게 됩니다. 따라서, 저희는 이 동기를 다시 높여야 합니다.

따라서, 저희는 세일즈 단계에서 '고객의 현재상황을 이해한다는 명분'으로, 고객이 지금까지 해왔던 것들에 대한 구체적인 내용을 물어보게 됩니다. 그러면, 고객은 이 과정에서 '좌절스러웠던 경험'을 떠올리게 됩니다. 이렇게 되면, 고객은 이 문제를 해결하고자 하는 니즈가 다시 커지게 됩니다. 그리고, 이 문제를 해결해줄 수 있는 사람이 대표님이라는 것을 고객이 스스로 인지하게 되면, 고객은 대표님에 대한 의존도가 높아지게 됩니다.

- 사용방법 : 주관식 문항으로 '고객이 문제를 해결하기 위해, 지금까지 해왔던 경험'을 전부 입력하게 만듭니다. / 고객이 스스로 입력하기 너무 어려운 분야에서는 객관식으로 '누구나 공감할만하게' 문항을 만듭니다. 그리고, 이 문항은 '복수 선택'이 가능하도록 만들어야 합니다.