[퍼널 무료강의 5편] DB유입방법 (DB모집방법) & 초기DB 활성화방법 & 고관여DB 만드는방법

2025.01.03 11:44

이용현미디어

안녕하세요. 유튜브에서 퍼널에 대해 알려드리고 있는 이용현입니다.

제가 알고 있는 퍼널에 대한 정보가, 대표님들께 많은 도움이 되실 것 같아, '퍼널 무료강의' 시리즈를 시작하게 되었습니다. 특히, 'CPA / CPS / DB 마케팅'에 관심이 있으신 대표님이라면, 제가 알려드리고 있는 정보가 정말 많은 도움 되실 것입니다.

그럼, 바로 시작하겠습니다.

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전체 강의 목록

[퍼널 무료강의 1편] 퍼널이 도대체 뭔가요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65979

[퍼널 무료강의 2편] 퍼널은 어떻게 설계해야 하나요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65997

[퍼널 무료강의 3편] DB에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66002

[퍼널 무료강의 4편] 설득에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66004

[퍼널 무료강의 5편] DB유입방법 (DB모집방법) & 초기DB 활성화방법 & 고관여DB 만드는방법 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66008

[퍼널 무료강의 - 보너스편] 설문조사를 통한, 고객 니즈 개발방법 (설문양식) : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66049

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오늘은 DB에 대한 실전 내용입니다. 따라서, 대표님께서 DB에 대한 고민이 있으셨다면, 이 글이 대표님께 많은 도움이 되실 것입니다. 오늘 강의가 [퍼널 무료강의]의 전체 마지막 강의인만큼, 조금 힘드시더라도 꼭 끝까지 집중해주시면 감사드리겠습니다.

오늘 알려드릴 정보는 크게 3가지입니다.

1. DB유입방법 (DB모집방법)

2. 퍼널에서, 초기DB를 활성화하는 방법

3. 고관여DB 만드는 방법

그럼, 첫 번째부터 알려드리겠습니다.

DB유입방법 (DB모집방법)

많은 대표님들께서 DB를 유입시키기 위해 '미끼상품'을 사용하고 계십니다.

예를 들어, '연락처를 작성해주시면, 무료 건강에 도움이 되는 정보를 드립니다. (건기식 판매업체) / 연락처를 작성해주시면, 현재 마케팅 상태를 무료로 진단해드립니다. (마케팅 대행업체)'가 있습니다.

그리고, 이러한 미끼상품을 사용하는 가장 근본적인 이유는 '나의 상품을 구매할 가능성이 있는, 고객들의 연락처를 확보하기 위해서'입니다.

그러나, 많은 대표님들께서 이 미끼상품을 잘못설정하시는 경우를 많이 보았습니다. 아마도, 너무나 바쁘셔서 '경쟁사가 어떻게 하고 있나'만 참조하다가 이러한 문제들이 발생하는 것 같습니다.

그런데, 사실 미끼상품을 잘못 설정하게 되면, 심각한 문제가 발생하게 됩니다. 왜냐하면, 미끼상품에 따라 유입되는 고객군이 달라지기 때문입니다.

즉, 미끼상품을 잘못 설정하게 되면, '대표님의 상품과 맞지 않는 고객들'이 들어오게 될 가능성이 높아집니다. 이렇게 되면, 광고비도 낭비되고 세일즈 리소스도 낭비됩니다. 그리고, 세일즈 인력들의 근무동기도 감소하게 되면서 퇴사율도 높아지게 됩니다. 그리고, 가장 큰 문제는 '사업체의 이미지가 안좋아지게 된다는 것'입니다. 이러한 요소들은 '대표님의 상품이 아무리 좋더라도' 고객이 잘못 들어왔을 때 충분히 발생할 수 있는 문제입니다.

이러한 이유로, 유입되는 DB의 퀄리티는 '미끼상품에 따라 달라지는 것'입니다.

따라서, 대표님께서는 '대표님의 상품에 맞는 미끼상품'을 사용하셔야만 합니다.

그런데, 이렇게만 말씀드리면 대표님 사업체에 적용이 안되실 수 있기에, 제가 2가지 예시를 들어보도록 하겠습니다.

1. 대표님께서 고가의 건강기능식품을 판매하시는 경우

고가의 건강기능식품 같은 경우에는, 일반적인 광고만으로는 구매가 발생하지 않습니다.

따라서, 이러한 경우에는, 고객으로 하여금 '합리적으로 선택을 하더라도, 이 상품을 선택하도록' 만들어야 합니다. ([퍼널 무료강의 4편] 설득에 대한 이해도 높이기 참조)

따라서, 이러한 경우에는 'DB가 유입되면, 이 DB에게 자동으로 30일간 '건강에 도움이 되는 정보' 메시지를 발송되게 만들고, 그 다음에 세일즈 콜을 하는 것'이 상품 판매에 더 효과가 있을 가능성이 높습니다. (현재의 경우에는, '퍼널 설계'와 '고객 설득 구조'를 잘 만들어야 합니다.)

그렇기 때문에, 이러한 고가의 건기식은, 미끼상품으로 '20% 할인'보다는 '건강에 도움이 되는 정보'를 제공하는 것이 더 효과가 좋을 가능성이 높습니다.

(건기식 같은 경우, 한번 구매를 시작하게 되면 계속 구매를 하게 되기 때문에 LTV가 높습니다. 그리고, '건강에 도움이 되는 정보'를 통해 고객을 설득하게 되면, 이 고객은 다른 유혹적인 광고를 보더라도 이 광고에 흔들리지 않을 가능성이 높습니다.)

* 그리고, 이러한 건기식같은 경우에는 '전문가 포지셔닝'이 중요하기 때문에, 유튜브를 통해 전문가가 정보를 알려주는 방식도 결합하는 것이 좋습니다. 즉, 정보성 컨텐츠를 통해 고객을 설득하는 방식입니다.

2. 대표님께서 '블로그 마케팅 강의'를 VOD형태로 판매하시는 경우

대표님께서 '블로그 마케팅 강의'를 VOD(녹화형태)로 판매하고 계신다고 가정해보겠습니다. 즉, 고객이 결제를하면, 즉시 영상을 볼 수 있는 형태입니다.

이러한 경우, 사업구조를 크게 2가지로 정할 수 있습니다. (사업구조에 따라, 미끼상품이 달라집니다.)

1. VOD 자체로 수익화를 하는 경우

2. VOD를 미끼로 하여, 마케팅 대행 & 마케팅 컨설팅을 하려는 경우

1번의 경우에는 VOD 자체로 수익화를 해야 하기에, 금액적인 부분을 할인하기보다는, 상품의 가치를 높이는 것이 사업목표를 달성하는데 더 효과적일 것입니다.

따라서, 이러한 경우에는 미끼상품을 '30% 할인'보다는 '마케팅에 도움이 되는 30일간의 정보'를 선택하는 것이 더 좋을 것입니다. 왜냐하면, 이를 통해 강의의 가치를 높여서 판매할 수 있기 때문입니다.

반면, 2번의 경우에는 VOD는 다음 상품을 위한 미끼에 불과한 상태입니다. 따라서, 이러한 경우에는 상품의 가치를 높이는 작업을 하되, 이를 '빠르게 전달하는 방식'으로 진행하고, VOD를 대중적인 내용으로 넣는 것이 좋을 것입니다. 이렇게 해야, 다음 상품으로 사람들을 유도할 수 있기 때문입니다.

따라서, 이러한 경우에는 '30% 할인 쿠폰'을 사용하는 것이 더 효과적일 가능성이 높습니다.

이렇게 미끼상품은 그냥 경쟁사를 보고 따라하는 것이 아니라, 대표님의 사업구조 / 현 상황에서의 목표를 전부 보고 결정해주셔야 합니다. ('퍼널에 들어가는 설득컨텐츠' 또한 위 내용들을 전부 고려해서 설계해주셔야 합니다. - 잘 모르시겠다면, 댓글을 남겨주시면 제가 도움을 드리겠습니다.)

이렇게 하여, 지금까지 DB유입의 핵심이라고 볼 수 있는 '미끼상품'에 대해 안내드렸습니다.

그럼, 이어서 '퍼널에서, 초기DB를 활성화하는 방법'에 대해 안내드리겠습니다.

퍼널에서 초기DB를 활성화하는 방법

퍼널을 설계해보신 대표님이라면 공감하시겠지만, 고객이 유입된 처음에는 '니즈가 강한 상태'이기 때문에, 여러가지 활동을 하게 됩니다. 그러나, 시간이 지남에 따라 의욕이 점차 감소하게 되면서, 활동량이 줄어들게 됩니다.

따라서, 퍼널을 설계하실때는 '고객이 처음 유입되었을 때' 고객을 바로 활성화시키는 것이 중요합니다.

그리고, 이를 위해서는 '고객이 유입되었을 때' 바로, 고객에게 '고객이 원하는 정보'를 주어야 합니다.

왜냐하면, 고객이 연락처를 작성하고 DB가 된 근본적인 이유는 '원하는 것이 있기 때문'입니다.

그렇기 때문에, 대표님께서는 이 고객이 유입되었을 때, 최대한 빨리 이 고객이 원하는 정보를 제공해주셔야 합니다.

그런데, 문제는 '이 고객이 어떤 것을 원하는지'를 모르는 경우가 많다는 것입니다.

그렇기 때문에, 저희는 퍼널에 고객을 유입시킬 때, 설문조사를 사용해야 하고, 여기서 '어떤 도움이 필요하신지(이것을 신청한 목적은 무엇인지)'를 질문해야 합니다. 그리고, 이에 맞는 내용을 고객에게 주어야 합니다.

혹은, 단톡방이 있다면, 고객이 단톡방에 들어왔을 때, 이 고객에게 '어떤 도움이 필요한지' 물어보고, 이를 통해 이 고객을 활성화시키는 방법도 있습니다.

(물론, '대표님이 판매하고 있는 상품'을 고객이 원하도록 만드는 방법도 있습니다. 이는 '[퍼널 무료강의 4편] 설득에 대한 이해도 높이기'에 정리해두었습니다.)

따라서, '퍼널에서 초기DB를 활성하는 방법'을 정리하자면, 애초에 고객이 어떤 것을 원하는지를 설문조사 형태로 받고, 이 고객이 원하는 정보를 제공하는 것입니다. 그러면, 고객은 '이 곳을 이용하면, 내가 겪고 있는 문제를 해결할 수 있겠다'라는 생각이 들면서, 대표님 서비스에 대한 충성도가 높아지게 됩니다.

이렇게 하여, 초기DB 활성화 문제를 해결해주시면 됩니다.

그런데, 퍼널을 설계하다보면 1가지 문제가 더 생기게 됩니다. 바로, '고관여 DB'가 잘 안만들어진다는 것입니다. 따라서, 이에 대해 안내드리겠습니다.

고관여 DB를 만드는 방법

퍼널을 설계해보신 대표님이라면 공감하시겠지만, DB가 유입되어도 DB는 초기에만 열심히 활동하고, 나중에는 활동을 잘 안합니다. 이로 인해서, 고관여 DB를 만드는 것이 매우 어렵습니다.

따라서, 이를 해결하는 방법을 안내드리겠습니다.

핵심은 '고객이 원하는 것을 지속적으로 제공하는 것'입니다. 그리고, 이를 위해서는 '고객이 유입되었을 때, 고객에게 자동으로 발송되는 메세지' 중간에 '무료 상담 & 무료 컨설팅'이 포함되어야 합니다. (즉, 정보성 메시지를 30일동안 카카오톡으로 보내는 것이라면, 7일차 쯤에는 '무료 상담 & 무료 컨설팅' 참여링크를 보내는 것입니다.)

여기서, 고객이 갖고 있는 니즈를 해결해주면, 이 고객은 '대표님의 서비스를 이용하였을 때, 실질적인 이익을 보게 되므로' 고관여 DB가 됩니다.

즉, 핵심은 '고객의 니즈를 직접적으로 채워주는 것'입니다. 물론, 자동화를 위해서는 '자동으로 발송되는 메시지'만으로 고객을 설득하고 싶으실 수 있으나, 사실 메시지의 내용은 '동기부여적인 측면'이 강하기 때문에, 내용이 추상적으로 될 수 밖에 없습니다. 따라서, 고객의 니즈를 직접적으로 채워줄 수 있는 장치로서, '무료 상담 & 무료 컨설팅'을 이용하는 것입니다.

('1:1 상담 & 컨설팅'이 고객의 솔직한 마음을 듣기에 가장 좋습니다. 다만, 리소스 측면에서 이것이 어려우시다면' Zoom 단체 웨비나'와 같은 방식을 사용하셔도 됩니다.)

그런데, 또 1가지 문제가 있는데, 그것은 바로 '대표님들마다 고관여 DB를 만드는 방법이 전부 다르다'는 것입니다. 왜냐하면, 대표님들마다 판매하고 계신 상품이 전부 다르기에, 페르소나들도 달라지고, 퍼널 구조도 달라지기 때문입니다. 즉, 이로 인해 '미끼상품 / 초기 DB 활성화 방법 / 고관여 DB를 만드는 방법'이 전부 달라지게 됩니다.

따라서, 이에 대해서는 대표님들께서 궁금해하고 계신 내용을 댓글에서 질문해주시면, 제가 도움을 드리도록 하겠습니다.

(현재 본문에 개인 카톡 링크라도 넣고 싶지만, 아이보스 규정에서 이것이 가능한지 몰라서, 일단은 댓글로 질문해주시면 감사드리겠습니다.)

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이렇게 하여 지금까지 [퍼널 무료강의 1~5편]을 진행하였습니다.

제가 열심히 작성한 만큼, 많은 대표님들께 진심으로 도움이 되셨으면 좋겠습니다.

만약, 도움이 되셨다면 도움이 되었다는 댓글을 남겨주시면 감사드리겠습니다.

사업 대박나세요!

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