안녕하세요:) 고객의 스토리와 제품/서비스의 스토리를 통해 터치포인트를 만드는 마케팅 스토리 크리에이터 민길상입니다!

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오늘은 포화된 온라인 시장 경쟁에서 우리의 제품을 특별하게 만들 수 있는 방법은 어떤 것들이 있는지에 대해 이야기를 나누어보려고 합니다! 온라인 커머스에 종사하시는 분들 중에 만약 '우리 제품은 세상에 유례없는 미친 제품이야'라고 생각하신다면 오늘 포스팅은 스킵 하셔도 될 것 같아요ㅎㅎ! 우리는 판매자의 입장이든, 소비자의 입장이든 셀 수 없는 경쟁사와 셀 수 없는 제품들 사이에 비교라는 것을 하게 됩니다.

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쇠사슬같이 촘촘한 비교의 과정에서 어떻게 하면 우리의 제품을 선택하게 만들 수 있을까요? 판매자라면, 혹은 마케터라면 우리의 제품을 특별하게 포장하는 것에 대한 방법을 끊임없이 고민해야 할 거 같아요! 그럼 오늘도 제가 생각하는 우리의 제품을 특별하게 만드는 3가지 비법에 대해 먼저 살펴보고 갈게요!

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1. 제품에 히스토리를 더하자

2. 전문가의 의견으로 소비자의 고민을 덜어주자

3. 핀셋 마케팅으로 베네핏을 강조하자

1. 제품에 히스토리를 더하자

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'제품에 히스토리를 입힌다' 이 말이 어떤 의미일까요? 말 그대로 제품에 역사나 신화를 입혀서 제품을 특별하게 돋보이는 것일까요? 제가 말하고자 하는 히스토리는 우리 제품이 개발된 배경, 우리 제품 개발이 가지는 의의 등을 소비자에게 설명하자는 것입니다. 쉽게 설명드리기 위해 아래 두 가지 설명 중 어떤 설명이 더 끌리는지 골라보면서 이야기를 시작하겠습니다.

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1. 우리 제품은 아토피로 고생하시는 분들을 위해 만들어졌습니다. 습한 여름부터 건조한 겨울까지 4계절 내내 사용이 가능하며, 어린아이가 사용해도 안전하도록 유해 성분을 첨가하지 않았습니다.

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2. 저는 어렸을 때부터 아토피로 고생했습니다. 피부 질환이 주는 고통을 누구보다 잘 알기에, 우리 아이들만큼은 피부 질환을 겪지 않게 만드는 게 이 제품을 개발의 목적이었습니다. 고통을 아는 사람이 누구보다 제대로 된 제품을 만들 수 있다는 신념으로, 4계절 내내 남녀노소 모두 안전한 사용이 가능한 성분만을 취급했습니다.

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위 두 내용은 모두 동일한 제품의 강점(4계절 사용, 성분, 아토피)을 강조하고 있습니다. 다만 이 제품의 강점을 강조하는 방식에 차이가 발생한 것이죠. 물론 2번 같은 경우 너무 감정에 호소하는 느낌을 주지 않도록 주의해야 하지만, 우리 제품이 개발된 이유를 소비자의 관점에서 적절하게 제시함으로써 소비자들에게 우리 제품을 기억에 오래 남도록 만들 수 있게 되는 것입니다.

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우리 제품은 타 경쟁사 제품과 가격, 품질, 편의성, 성분, 디자인 등 많은 부분에서 비슷하거나 아예 같은 수준일 수밖에 없지만, 우리 제품이 개발된 배경은 우리 제품만이 가지는 고유의 특질이기 때문에 그 부분을 적절히 녹여 강조하는 것이 우리 제품을 특별하게 만드는 것에 도움을 줄 것이라 생각합니다.

2. 전문가의 의견으로 소비자의 고민을 덜어주자

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빌 게이츠는 "성공은 형편없는 선생이다"라고 말했습니다. 이는 성공이 똑똑한 사람들로 하여금 절대 패할 수 없다고 착각하게 만든다는 이유에서 한 말인데, 많은 분들의 마음에 울림을 만든 명언으로 유명합니다. 만약 이 말을 제가 했다면 과연 몇 명의 사람의 마음에 울림을 줄 수 있었을까요?

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저는 "성공은 형편없는 선생이다"라는 한 마디가 명언이 된 것에는 '빌 게이츠'라는 사람이 가진 브랜드 파워가 가장 큰 몫을 했다고 생각합니다. '성공은 형편없는 선생이다'라는 말은 자타가 공인하는 성공을 거둔 사람이 했을 때 비로소 더 큰 울림으로 다가오는 것이라 생각합니다.

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이와 같이, 우리의 머리는 너무 복잡한 정보를 받아들일 때 과부하 되는 것을 방지하기 위해 해당 분야의 전문가가 주장하는 의견에 우리의 판단을 맡겨버리는 경향이 있습니다. 가령 아래와 같은 예시가 있는 것이죠.

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1. 강형욱이 사용하는 애견 샴푸

2. 오은영이 추천하는 육아 꿀팁

3. 백종원의 닭볶음탕 레시피

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위 3가지 예시는 모두 해당 분야의 전문가의 명성을 활용한 사례라고 볼 수 있습니다. 우리는 위 예시를 보고 샴푸에 어떤 성분이 들어갔는지, 육아 꿀팁의 내용은 뭔지, 닭볶음탕의 재료는 무엇인지 알지도 못하면서 우선 해당 명제를 신뢰하게 되는 것입니다.

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물론! 위 예시와 같은 전국구 전문가가 제품과 연관되어 있으면야 바랄 게 없겠지만 우리의 상황은 그렇지 않겠죠ㅠ! 그렇다면 우리는 우리의 제품과 연관된 전문가가 아닌 우리의 전문성을 강조할 필요가 있는 것입니다. '우리는 이만큼 이 제품 관련 전문성이 있다'라는 메시지를 강조해 제품을 판매하는 주체인 우리를 전문가화 하는 것이죠. 우리의 전문성이 제품의 강점과 잘 녹아든다면 소비자는 납득할 것이고, 우리는 경쟁 제품과 차별화되는 포인트를 하나 더 얻게 되는 것입니다.

3. 핀셋 마케팅으로 베네핏을 강조하자

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'핀셋 마케팅'이라는 단어를 들어보신 적이 있으신가요? 핀셋 마케팅의 정의는 '핀셋으로 콕 집어내는 것처럼 타겟층을 정교하게 세분화해 필요한 곳만 정조준하는 마케팅 기법'이라고 안내되어 있습니다! 다시 말해 불특정 다수에게 우리 제품을 어필하는 것이 아니라, 우리의 제품이 필요한 특정 소비자를 콕 집어 그들을 공략하는 기법입니다.

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생필품 카테고리가 아니라면 범국민적인 제품 타겟을 가져가기는 굉장히 어려움이 있을 거 같은데요. 제가 첫 포스팅(온라인 광고? 무조건 팔리는 3 STEP! : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-59286)에서 말씀드린 것처럼 우리는 우리 제품을 통해 가장 큰 베네핏을 가져갈 타겟을 아주 날카롭게 설정할 필요가 있습니다. 그 과정을 거친 이후에 그들이 가진 고충과 우리가 해결해 줄 수 있는 기능을 적절히 녹여 우리 제품의 스토리와 소비자의 스토리 간의 터치포인트를 만드는 것에 집중해야 하는 것이죠.

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단순 일방향적인 제품 강점 나열보다는, 제품이 필요한 소비자의 상황을 제시하고 '이런 적 많았죠? 우리가 해결해 줄게요'라는 메시지를 통해 제품을 각인시키는 것이 소비자의 결정에 큰 도움을 줄 수 있습니다. 구체적이되 우리 소비자들이 충분히 겪어봤을 법한 상황을 제시하는 것만으로도 소비자는 우리 제품과 자신의 이야기를 동일시하며 동일한 베네핏을 가진 타제품보다 우리 제품에 더 큰 구매 욕구를 느끼게 됩니다.

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해당 부분에서 추가로 활용할 수 있는 방법은 바로 소비자를 스피커로 활용하는 것입니다. 아무래도 우리는 제품을 판매하는 입장이기 때문에 소비자는 우리의 말에 반신반의할 수밖에 없습니다. 다만, 다른 소비자의 입에서 나온 이야기들이라면 이야기가 달라지게 되죠. 실제 우리 제품을 구매한 소비자의 리뷰가 여기선 큰 힌트로 작용하고, 우리 제품의 베스트 리뷰만 가독성 좋게 상세페이지에 추가하여도 소비자들에게 우리 제품이 정말 그들에게 필요한 제품임을 강조할 수 있습니다.