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퍼포먼스 마케팅 믹스 월 매출 40억 잡화 가능한 이유? (자사몰 일 매출 1.3억)

2022.12.27 14:42

근육돌이

조회수 6,164

댓글 24

이글을 읽기전에 혹시나 이런 결과가 모든 쇼핑몰에 적용된다는 생각으로 쓴글은 아닙니다 경험을 공유하고자 하는 글이고 4년간 시행착오를 광고주와 격으면서 만든 인사이트인 점 꼭 인지하고 읽어주세요


안녕하세요 근육돌이 입니다.

오늘은 구글 광고 관련이 아니라 

큰 매출을 원하시는 대표님들이나 마케터 분들이

참고 또는 그냥 한번 이런 경험도 있구나

하시라는 점에서 최근에 좋은 레퍼런스

를 공유 해볼까 합니다~!


최근에 화두가 되는 것이

"퍼포먼스의 죽음"

"SNS 광고의 효율 하락"

"광고 패러다임이 변화한다"

등 많은 이야기를 합니다.


분명히 퍼포먼스만으로는

쉽지 않은 상황은 맞습니다.

다만 퍼포먼스 마케팅이 없다면

그 시작도 없을 거라는 것은 확신합니다.


퍼포먼스 마케팅과

SNS 채널을 이용한 

광고를 통해서 4년 동안

같이 함께 해온 광고주분이

다양한 전략을 구사하면서 

코로나 시기를 잘 극복해서


2021년에는 매출동결

2022년에는 성장하는

멋진 성과를 만들었습니다.


그리고 2022년에는

월매출 40억 이라는 신기록을

달성했고 그 중 자사몰

매출만 25억 

그리고 3자 채널 및

유통 5억

오프라인 매출 10억

가량을 달성하시면서

40억이라는 매출을 

함께 만드셨습니다.


분명히 모든 채널을

운영하는 전략이 

필요한 것으로 보입니다.


자사몰 매출은 우선

아직 12월이 남았음에도

25억 가량 이며 

지금 재고가 없어서 

하루 매출을 조절 중임에도

하루에 5~6천 정도 나오는

수준의 쇼핑몰입니다.


자 여기 사이트의 성공 요소는 뭘까

체크를 해봤습니다.


1. 제품 ( 시대 흐름에 맞게 발주 , 구성 , 가격까지 완벽 )

2. 사이트 ( 고객이 구매가 편하도록 끊임없이 수정 )

3. CS ( 별도의 내부 팀이 구성 되어 고객 목소리에 빠른 피드백 )

4. 물류 ( 직접 물류를 운영해 타사는 3~4일 배송 해당 본사는 1~2일 이내 배송 )

5. 광고 개선 ( 데이터를 통한 광고 소재 상세페이지 개선 )

6. 실험 ( 끝 없는 광고 실험 진행 데이터 확보 히스토리 3년치 이미지 및 데이터 )


큰 본질적인 부분에서 

6가지가 가장 튼튼했습니다.

6가지 내용을 같이 함께

도움 드린 부분은

2번과 5번 6번 정도 인거 같습니다.


나머지는 광고주 분이

직접 하실수 밖에없고 

가장 중요한 포인트라 생각합니다

특히나 1번 제품의 경우

끊임없이 개선 하지 않았더라면

지금까지 이 쇼핑몰이

유지가 되지 못했을 거라 

생각들 정도로 광고주분이

고객관점에서 

가격대비 좋은 제품을

생산 하기 위한 끊임 없는

노력이 있었습니다.


저희가 이번에 이 40억 매출을

달성하기 위해서 했던 액션은

20년도 21년도 때 동일하게

좋은 성과를 냈던 데이터를 통해서

영점을 최대한 좁혀 두었습니다.

4년 동안 이 쇼핑몰의 전체적인

광고를 집행하다보니 쌓이 데이터에서

- 이미지

- 카피

- 색감

- 폰트

- 기획의 방향성

이런 부분들의 공통점이

보이기 시작했습니다.


특히나 1년하고 마는 

단타성 브랜드가 아니기에

이런 데이터 축적이 아주

중요 했기 때문에 

축적하면서 쌓아온 데이터에서

가장 그 기간에 좋았던


베스트 소재의 이미지를

디벨롭하는 작업을 했습니다

촬영부터 새로 진행

새로 촬영한 이미지에서 


ctr이 gfa 에서 3% 이상 형성

낮은 cpc 를 만들기 위해서

필수 조건은 아무래도 ctr 인데

ctr 최대 3% 평균 2.5% 대 

형성 되면서 cpc 또한 200원 중반

혹은 초반대 형성이 되었습니다.



구매 전환율 및 총전환율도 

매우 높게 형성이 되기도 했습니다.

광고 수익율은 100%~150% 

어라? 광고 수익율이 100~150%인데..?


어라라? 여기서 좀 이상합니다

로아스 100% ? 여기 또 댓글이 

달리겠죠 모든 분들이!!

로아스 100%면 저 광고주는

'망하겟군요'

'빚내서 장사하나요'

'저게 수익율이 맞나요?'

'손해아닌가요?'

등등... 많은 이야기 


손해 광고로 봐서는 날 수 있습니다.

다만 이 광고주님은

하루치 P&L 로 (손익)

다 쪼개서 매채별로

그리고 전체 확인을 다하시는 

정말로 정교하게 데이터를

보시는 대표님입니다.


저도 이분에게 정말로

어떤 데이터를 얼마나 봐야하고

어떤 건  중요하지 않은지

많이 배운 분 입니다.


그만큼 치열한 시장에서

운영한다는 이야기겠죠?


그렇게 달성한 11월 말 부터

매출 상승을 확인해보면




11월26일 토요일

부터

12월 7일 까지 매출 

흐름 그리고 최고치

찍은 12월1일 자의 매출


보통 목요일 금요일이면

매출이 줄어들어야하는거 아닌가

싶지만 월초 이면서 목 금 

이다보니까 성장하기도 했지만

빠르게 11월 초부터 해서 

GFA 성과를 상향 시키고

페북 , 구글 예산도 같이 올린

결과 이런 결과가 나왔습니다.


각 매체별 예산은 

그래프로 보여드리면~!


구글

페이스북


GFA

그외 기타 박스 배너 

예산은 월 3천만원 정도 소진

이렇게 운영 진행 되었는데


GFA 와 페북 구글의 다른점은

GFA는 압축적으로 단기간에

예산이 빠르게 올라갔다는 점 입니다.


11월26일 시점으로 부터 

2개 계정에서 예산 일 1500만원 이상 소진

그 시점으로 페북과 구글도 예산을

1.5배씩 증가 시키는 식 으로 운영 


페북은 일예산 200~300평균

구글의 경우 일예산 100~150 평균

GFA는 일 1500평균을 보입니다.


균등 예산이 가능한 

페북 구글의 경우 꾸준히

쓰면서 머신러닝과 모수 활용


GFA의 경우 가장 강력한 파워가

필요한 시점에 사용하는것이 좋다고

판단되기도 합니다.


다만 GFA를 12월 6일부터 줄인것은

내부 재고가 부족한 상황이 생겨서

줄인것 이라는 이슈가 있긴합니다.


이후 페북 구글도 예산을 같이 줄여나갔습니다.


여기서 요약 해볼 점은

선두에 GFA가 있습니다

GFA 모수가 신규 모수고

페북과 구글에 시너지 효과도

충분히 가져 온다는 점

그리고 간접전환에 대해서

한번 더 생각이 필요하다는 점


그 이유는 데이터를 보면 바로 확인이 

가능하다는 점이 팩트입니다.


아래 그래프로 보여드리면

11월 말일자


28일자 부터 매출이 급등하기 시작합니다

페북 구글의 경우 이 때 예산을 

페북은 150선 , 구글은 50 정도 사용했습니다.


12월 초돌입


gfa 계정이 2개이나 같은 흐름을 보여서 1개만 넣겠습니다.

이때부터 페북도 300 , 구글도 100 정도 수준

gfa는 일 1300~1600정도 소진하면서 

매출을 견인 했습니다.


12월 6일자 돌입



6일자 돌입하고 8일자까지

gfa 예산 이 떨어지기 시작합니다.

10일자부터는 유지하면서 운영

10일자 이후는 매출 일 1억정도

일주일 내내 형성 되었습니다.


자 여기서 볼 수 있는 인사이트는

뭘까요? 와 돈 많이 써서 

그냥 매출 많이 나왔다 뿐일까요?


저는 여기서 확실을 또 합니다.

준비된 


데이터 기반의 소재

그리고 준비된 내부 환경

이미 검증된 운영방안


3년간 모은 자료가 힘을 발휘합니다.


gfa 상에서 총 로아스는 얼마일까요

단기간에 3억 정도 소진해서

로아스는 120%~130% 형성입니다.


단순히 계산해서는

이사이트는 이미 그럼 매출이 많냐?

광고를 꺼버리는 날에는

일매출 1500도 안나오는 사이트입니다.

최저 800 900 만원 까지 떨어진 적도 있습니다

광고비를 거의 하루에 100~200정도 쓰면 말이죠


그런데 광고비 총 2000만원 소진시

하루매출 1.3억을 달성한 사실

이 부분을 보면 확실히 gfa의 

신규 모수와 볼륨 확장의 개념은

충분히 충실하게 해낸다 라는 느낌이

강력하게 옵니다.


그리고 gfa 를 예산을 많이 올린 시점에

검색량이 많이 오릅니다.

26일 시점 부터해서 

거의 3배 이상 가량 올랐습니다


어? 페북이랑 구글도 예산 올렸으니

오르지 않을까 라고 하지만

예산 2000만원의 비중에서

거의 1500만원 이라는 70% 이상

차지하는 비중이 GFA 라는 사실

6일자부터 해서 보시면 쓰는

예산만큼 검색량이 유지되는 느낌

그리고 지금은 일예산 20일자부터

재고가 없어 하루예산 GFA 300대


검색량이 2배이상 쭉 들어든거 보이시죠?

이게 진정한 GFA 힘이라고 볼 수 있습니다.

직접적인 ROAS도 굉장히 강력하게

나오도록 개선도 많이 되고 있으며

큰 타겟의 모수로 볼륨까지 가져오는

하루에 방문자 1500만원 써서 

CPC 250원대 평균으로 계산하면

몇명인가요 


최소 60,000명이 방문합니다

하루에 6만명입니다 이수치는 놀랍습니다



하루에 방문하는 백화점 차량수 라는데

하루에 6만명이 들어왔다 1매체에서?

미친게 아닐까요.... ㅎㅎㅎ


단일 브랜드에 6만명입니다.

백화점은 수백개의 브랜드에

10만대의 자동차 라면

거의 비슷하다라고 봐도 무관할거 같습니다.


무튼 이렇게 확장성이 뛰어난

GFA가 무조건 만능은 아닙니다.


이전에 조건들도 여러 말씀드렸듯이

내부 컨디션과 CS , 물류 이런 

기초적인 요소들이 충분히 갖춰진

쇼핑몰이여서 가능했던 일입니다


오히려 준비 안된 업체가 이렇게

하루에 1억 이상 매출이 나오면

소화도 못하고 오히려 CS에 욕이 

엄청나게 달리는 나쁜 상황이

발생 한다는 것이 있습니다.


결국 준비된 사이트에

GFA 를 활용을 잘한다면

상상할 수 없는 매출과

순이익을 만들 수 있는

구조를 가져 갈 수 있습니다.


GFA또한 단독 매체로

힘을 발휘를 하지만

페북과 구글 그리고 기타 

DA 매체 그리고 바이럴

다양한 매체들의 지원이

없으면 시너지 효과도 반감 합니다.


그래서 이커머스 기초체력이

매우매우 중요하다 라고 

할 수 있습니다.

나유업 이사님과

진민우 님이 항상 말하시는 그 기초체력


그 기초 체력이 다져진

업체라면 GFA를 논타겟

또는 여성 남성 으로 운영하더라도

이정도 결과가 나올 수 있습니다


오히려 타게팅보다 

제품에 따라서 논타겟에

 CTR를 극대화해서 

낮춰 CPC 매우 싸게

가져가는것이 전략적으로

큰 그림에서 매출적으로 

그리고 순이익 관점에서

도움이 되기도 합니다.


1명의 방문 트래픽이

가져 오는 기대 수익이 

큰거나 지속적인 제품이나

브랜드는 꼭 이런 전략을

가져가는 것도 하나의 방법입니다.


타게팅도 세밀하게 해서

운영하는 GFA 전략도 좋지만

볼륨이 필요한 광고주 분들이라면

 한번 쯤은 활용해 보시는 것도 좋습니다.


ROAS 120% 2천만원 광고비지만

전체 매출을 1.3억이 되는 신기한 

데이터 그렇다면 팩트로 이 매출은

어디서 왔을까 데이터 적으로만

분석하려면 한계가 분명히 있습니다.


우리는 광고를 할때 때로는 착각 할 수 있습니다.

데이터가 더 우선시 되어야한다

그 데이터가 정답이다 하지만


오히려 더 중요한 사실은

우리는 데이터한테 물건을 팔지 않습니다.

우리가 보지 못하는 데이터 저넘어

무언가가 있습니다


미지의 세계 가튼걸까요?

아닙니다 손에 잡히지 않지만

우리가 데이터 말고 봐야하는 것은

사람입니다. 사람


우리는 물건을 사람에게 팝니다.

그 사람을 완벽하게 이해해야합니다

우리가 팔려고 하는 대상 말이죠


우리 고객은 누구인가 정립을

하고 그게 맞게 목적에 맞게

전략 수립을 하면 됩니다.


그리고 계절 시즌 우리

사람이 살아가면서 때어 낼수 

없는 삶의 요소들을 

광고에 녹여야합니다

데이터가 아닙니다

살아가는 사람들을 이해하고

그 환경과 문화를 이해하고

거기에 맞게 우리는 광고를

보여주어서 그들이 편하게

쇼핑 할 수 있는 환경을 

만들어주는것이 쇼핑몰 

매출을 40억 만드는 비결

아닐까요? 


이 광고주님 제품도

결국에는 온라인에서 판매가

한계가 있어서 결국

오프라인으로 확장해서

오프라인 매출만 수억대

성장을 빠르게 진행했습니다

그 오프라인과 온라인을

믹스를 또 오프라인 매장 홍보를

페이스북 인스타로 진행하고


매장 점주 확보도 같이 하고

결국 이 통합적인 사고 방식이 

필요한것이라고 저는 생각합니다.


GFA 만 하세요 

페북만 하세요 

머신러닝 믿으세요

유투브가 하세요

틱톡하세요 가 아니라


누군가에게 팔며

내 제품은 누구에게 필요할까

내 제품의 가장 큰 USP는

뭘까 이해하고 

사람들의 소비하는

상황이나 계절 시즌을

이해하고 복합적으로 

SNS나 검색엔진 같은 플랫폼을

사용하는 사람을 이해하며 ~!


모두들 원하시는 몇억대 혹은

몇백억대 매출을 만들어 가셨으면

하는 마음에 오늘 이 글을 적어봅니다!

다들 화이팅입니다~!!


이 글의 인사이트를 주신

4년간 함께 해주셨고

앞으로도 함께할 광고주님에게

감사합니다 :)  



한줄 요약

1. 퍼포먼스는 이제 끝이 아니라 시작이다.

    시작의 개념으로 퍼포먼스를 만들어 가자

2. 다양한 매체 믹스와 유통 채널을 활용하는 것이 필수가 되었다.

3. GFA는 제품별 상황별 전략에 맞게 타게팅하고 운영하는게 좋다.

4. GFA 만능 절대 아니다 믹스가 절대적으로 필요한 매체다.

5. GFA 간접 전환율이 너무나 높은 매체이다. (많은 예산 사용시 더 그렇다)

6. 기술적인 요소보다는 사람을 이해하는게 쇼핑몰의 매출의 1순위다.

7. 시대 환경 계절 그외 수십가지 고려사항을 복합적으로 생각하고 쇼핑몰을 운영하자.


다음에는 수십가지 고려사항들을

정리해보는 글도 재미 있을거 같아서 써보겠습니당!


구글 글도 계속 쓸예정이니 ~ 기대해주세요 감사합니당 ㅎㅎ


파이팅입니다~!



그리고 이커머스 기초체력관련해서

아주 약간의 지식을 채울 수 있는 링크 걸어두겠습니당!


1부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57315

2부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57328

3부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57340

4부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57348

5부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57358

6부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57366

7부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57375

8부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57382

9부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57391

10부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57404

11부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57414

12부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57424

13부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57440

14부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57450

15부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57454

16부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57472

17부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57483

18부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57485

19부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57494

20부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57502

21부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57511

22부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57519

23부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57532

24부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57563

25부  https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57572

26부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57590

27부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57617

28부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57859

29부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57888

30부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57945

31부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58082

32부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58180

33부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58392

34부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58399

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