[쿠팡 그로스/매출 공개] 제품 런칭 후 6개월, 신제품 매출 7천만원까지의 여정

2022.12.27 01:11

진민우

쿠팡 시리즈(1) / 브랜드사가 쿠팡 진출을 머뭇거리는 이유 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58311

쿠팡 시리즈(2) / 왜 쿠팡은 로켓 배송에서 제트 배송으로 가는가 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58442

안녕하세요. 진민우 강사입니다.

이번년도 쿠팡 벤더사와 매출 프로젝트를 진행하는 브랜드들을 계속 모집했고 그 중 몇 개의 스큐 실패는 있었지만 결국에 쿠팡내에서 기초 매출을 만든 레퍼런스를 통해 쿠팡에 대해 어떻게 접근해야 하는지를 간단하게 정리해보았습니다.

페이스북, 인스타그램, 유튜브, gfa, 카카오모먼트, 틱톡 등 퍼포먼스 매체들을 웬만큼 하시는 분들은 공감하시겠지만 어제 ROAS 200%가 나오다가 오늘 100%가 나오는 일을 이제 너무나도 당연한 일이 되었습니다. 갑자기 막혀버리는 광고 계정, 이유도 모른채 날라가버리는 페이스북 비즈니스관리자, 클릭베이트로 광고 라이브조차 되지 않는 유튜브 광고 이런 환경적인 부분도 있지만 지금도 일주일에 단일 제품에 10개 이상의 영상을 투입하고 있는 저도 어느샌가 유통의 힘을 무시할 수 없게 되었습니다.

혹시 퍼포먼스 광고가 불안정하니까 쿠팡을 해라라는 말로 들리시나요? 그렇지 않습니다. 퍼포먼스와 쿠팡이라는 유통 채널을 결합하면 더 큰 시너지가 발생할 수 있다는 이야기를 드리고 싶습니다. 실제로 네이버 GFA 그리고 유튜브 광고중 반응 좋은 콘텐츠가 뜨는 경우 쿠팡/오픈마켓 등의 유통망 셋팅을 하지 않으면 1억이라는 매출로 마감하지만 이미 셋팅을 해둔 상황이라면 쿠팡/오픈마켓의 매출까지 더해 1.3억이라는 그 이상의 매출이 발생하는 결과들을 봐왔습니다. 또한 운좋게도 폭발적인 트래픽으로 인해 유기적으로 생기는 검색노출 그리고 후기 인프라는 꿀같은 덤이라고 볼 수 있습니다. 쿠팡을 왜 해야하는가는 이쯤에서 설명을 마무리하고 본론으로 들어가겠습니다.

지난 3월 객단가 1-2만원대의 제품을 쿠팡에 런칭한 이후 약 일주일만에 성과입니다. 소량으로 진행한 20-30건 정도의 체험단을 제외하면 단 몇 일만에 200여개의 판매량까지 올라왔습니다. 그리고 6개월 정도가 지난 10월달에는 최고 매출을 기록했습니다. 물론, 그 전 소량으로 사입했던 4-5개 정도의 제품은 귀여운 실패를 했습니다. 판매량이 10-20개도 못 미치는 선에서 돌고 돌았으니까요. 다만 그 과정에서 지금은 로켓그로스라고 불리우는 제트배송이 왜 맞는지, 쿠팡에서의 제품 소싱 그리고 광고관리는 어떻게 해야하는지를 뼈저리게 배웠던 것 같습니다. 간단하게 쿠팡 매출을 움직이는 변수를 나열해보면 다음과 같습니다.

1. 쿠팡 내 시장성 있는 제품을 어떻게 발굴할 것인가

2. 그렇게 발굴한 제품을 경쟁력 있는 원가로 어떻게 소싱해올 것인가

3. 소싱한 제품을 어떻게 쿠팡내에서 전개할 것인가

4. 연락 안되는 쿠팡 담당자들과의 실무 조율을 어떻게 풀어나갈 것인가

5. 쿠팡 수수료 및 광고 효율을 고려한 영업이익 시뮬레이션을 올바르게 설계하였는가

글이 너무 길어질 것 같아 이번 편에서는 이미 쿠팡내에 제품이 등록되어 있거나 제품 소싱까지는 준비되었다라는 기준으로 설명드리고 <3. 소싱한 제품을 어떻게 쿠팡내에서 전개할 것인가> 부터 설명드려보도록 하겠습니다. 추후 시리즈에서 나머지 내용들은 차근차근 풀어나가도록 하겠습니다.

<이커머스 매출 공식>

<쿠팡 매출 공식>

쿠팡도 결국 이커머스 플랫폼이기 때문에 이커머스 매출 공식 그리고 이를 통해 응용해본 쿠팡 매출 공식 2가지 캡쳐본을 나열했습니다. 온라인 매출이 결국 유입량 X 전환율 X 객단가의 총합인 것처럼 쿠팡의 경우 전환율 X 클릭율 X 쿠팡 이해도 이 세 가지에 의해 좌우된다는 것을 실감했습니다. 만약 여기에 외부 매체에 대한 광고 능력까지 더해진다면 전환율 X 클릭율 X 쿠팡 이해도 X 유입량까지 붙어 압도적인 결과값을 만들어낼 수 있습니다. 하지만, 위의 결과치들은 외부 매체에 대한 광고 없이 쿠팡만으로도 만들어진 성과이기 때문에 퍼포먼스를 잘 못한다고 해서 기초 매출을 아예 만들지 못하는 것은 아닙니다. 실제 최근 여러 강의플랫폼에서 쿠팡 사입으로 얼마벌었다라는 강의를 쭉 들여다보면 결국 쿠팡내의 플레이만으로도 어느정도 매출을 만들 수 있는 것을 확인할 수 있습니다.

1. 전환율

전환율에서 가장 중요한 건 뭘까요? 매우 당연하다고 생각하고 계시겠지만 결국 가격과 리뷰입니다. 쿠팡내에 들어오는 유저들은 충동구매가 아니라 목적구매 즉, 세제가 다 떨어졌네? 내일 바로 받아야지 하고 쿠팡을 키고 이탈율이 적은 타겟입니다. 여러분은 대형마트에 들어가서 구경하다가 다른 제품을 더 보기 위해 차를 타고 몇 키로 떨어져 있는 대형마트를 또 가시나요? 쿠팡은 온라인판 대형마트입니다. 일단 들어오면 목적이 있는 고객들은 구매를 할 수 밖에 없는데 이들이 스스로 실패하지 않는 구매를 했다고 믿는 가장 큰 기준이 가격 그리고 리뷰입니다.

위에 문단처럼 글을 쓰면 보통 이런 댓글이나 쪽지들이 옵니다. "최저가가 아니면 쿠팡을 하지 말라는 소리인가요?" 물론, 방법은 있습니다. 가격이 몇천원 높더라도 우리 제품을 사야되는 이유를 1-2가지 정도만이라도 만들 수 있으면 됩니다. 특정 제품이 접착력이 떨어지는 별 1-2개 짜리 리뷰가 많다면 어떻게서든 최소한의 원가 부담으로 그 부분을 극복해내는 상품을 찾아야 합니다. 그리고 초반에는 모든 주변의 지인들에게 부탁해서 다른 제품이 아닌 우리 제품을 선택해야 하는 이유, 즉 우리가 설계하고 싶은 여론으로 최상단 리뷰를 구축시켜야 합니다.

2. 클릭율

클릭율의 가장 기본은 고객들이 구매 전환하는 키워드를 분류하는 일로 시작됩니다. 그리고 실제로 잘 하는 곳들을 관찰해보면 이 곳들의 특징들이 보이기 시작합니다. 바로, 썸네일을 대형마트의 매장 진열대처럼 가독성이 좋게끔 노출시킨다는 것입니다. 탈모샴푸라고 가정했을 때 가격과 리뷰가 비슷하다면 어떤 썸네일을 클릭하실건가요? 실제로 썸네일 변경만으로도 1.5~2배 이상이 매출이 달라지는 그래프들을 많이 봐왔습니다. 다만, 바꾸고는 싶은데 쿠팡 담당자들의 연락이 늦어지거나 회신이 없는 경우가 많은데 이 부분은 따로 설명드리도록 하겠습니다.

- A : 제품 누끼컷

- B : 제품 누끼컷 + 스티커(누적 OO개 돌파 or 식약처 승인 탈모 증상 완화)

3. 쿠팡 이해도

결국 쿠팡에서 가장 큰 수수료 비중을 차지하는 것은 원가를 제외한 쿠팡 수수료 그리고 광고비입니다. 아직 로켓을 진행중이라면 연간계약시 발생하는 성장장려금 등의 추가적인 비용도 있지만 크게는 수수료, 광고비라고 이해하면 좋을 것 같습니다. 여기서 중요한 부분은 로켓 그로스의 경우 로켓보다는 수수료가 메리트있지만 그럼에도 불구하고 판매가가 만원 이하인 경우 수수료가 거의 40-50%에 육박한다는 점입니다. 쉽게 계산해서 원가율이 30%이고 수수료가 50%라면 광고비 그리고 부대비용에 대한 룸은 20%밖에 나오지 않는데 정말 광고 효율을 잘 뽑더라도 마진은 결국 4-5% 정도밖에 되지 않거나 마이너스가 되는 경우가 많습니다.

여기서 공략해볼 수 있는 방법중 하나는 상품 구성에 대한 전략입니다. 가령, 2개입 혹은 3개입에 대한 가격을 1개입 x2, 1개입 x3으로 사는 가격보다 메리트있게 구성하여 쿠팡 수수료를 조금 완화시켜볼 수 있습니다. 실제로 쿠팡 수수료에 대한 이해도가 있는 곳들은 객단가 낮은 제품의 경우 1개입에 대한 가격이 높고 2개입부터 드라마틱하게 가격 구성이 되는 곳들이 꽤 있는데 이 곳들 모두 수수료 정책을 고려한 구성을 고민해서 상품을 등록시킨 곳들입니다.

짧게 풀어봤지만 앞으로 쿠팡을 경험하면서 느낀 내용들을 하나씩 정리해나갈 예정입니다. 최근 쿠팡을 하다보며 느끼는 점은 갑자기 특정 제품 카테고리가 티비에서 소개된 적이 있었는데 스토어팜에서 매출이 오르는게 아니라 쿠팡에서의 매출이 오르는 현상들을 보면 목적 구매가 네이버에 치중되어 있는게 아니라 쿠팡에서도 빠르게 성장하고 있다는 것을 실감하고 있습니다. 실무에서 느낀 도움이 될만한 내용들을 꾸준히 공유해보도록 하겠습니다.