마케팅 전략 기획을 위해 꼭 알아야할 kpi 9가지 내용

2022.12.21 22:26

김마케팅프리

꼭 알아둬야 할 마켓플레이스 KPI 9가지

꼭 알아둬야 할 마켓플레이스 kpi 10가지

1)SCALE:규모

1-1 Gross Merchandise Value (GMV): 거래된 상품/서비스 가치의 총합

환불 및 교환 이후에 GMV를 계산해야 한다. 이커머스의 경우 Gross Revenue와 값이 같은데, 서비스가 거래되는 마켓플레이스에서는 계약건과 실제로 성사된 건의 GMV를 구분하는게 중요하다 (이 두 지표 차이가 크다면 고민해 봐야한다).

1-2 Net Revenue: 마켓플레이스 사업자가 내는 매출

마켓플레이스의 경우 매출은 대부분 수수료로 이뤄지는데, 이 비율은 적게는 10% 많게는 30% 정도가 된다.

2) MARGIN: 총 수익률

2-1 Gross Margin: Net Revenue ― COGS (매출원가; 매출을 내기 위해 들어간 모든 비용

Contribution Margin 1: Gross Margin ― Variable Cost

(변동비; 지불 , 고객응대서비스, 데이터비용 등등)

Contribution Margin 2: Contribution Margin 1 ― Sales& Marketing Cost

(세일즈 마케팅 비용; 페이스북 광고비, 구글 애드워즈, PR캠페인 등등)

※ 고객유치비용이 크거나 운영비용이 큰 경우, 마켓플레이스 비즈니스에서 Gross Margin은 좋은데 반해 Contribution Margin들이 안좋은 경우들이 꽤 많다.

3) MOMENTUM: 가속도

3-1 Growth: 성장률

지속가능한 성장을 위해 Contribution Margin과 Unit Economics를 신경써야함. ‘무조건 성장’ 개념은 피해야 한다!

사업 초반에 성장률을 높이기 위해 운영(오퍼레이션)을 자동화 하지 않고 직접 하는 경우들이 있는데, 결국에 성장/스케일링 하기 위해서는 자동화가 수반되어야 하므로 직접 운영하는 경우에 기반해 성장률을 예측해서는 안된다.

계절성(Seasonality)를 보이는 인더스트리일 경우에는 월별성장률(MoM Growth)보다 오히려 연도별성장률(YoY Growth)가 더 적합하다.

3-2 Market Share: 시장점유율

기존 전통 사업자와 새로 등장한 사업자 모두를 고려해야 하는데 지역별, 산업별, 제품별 시장점유율을 파악해 어떤 부분에서 마켓 리더십을 가지고 있는지 혹은 가질수 있는지 봐야한다. SimilarWeb, AppAnnie,Mattermark 등의 트래픽 추적 소프트웨어를 사용할 수 있다.

4) ACTIVITY

4-1 Liquidity: 현금화 (판매자 와 구매자 사이의 매매행위가 얼마나 일어나는지)

현금화는 마켓플레이스의 생명력이다. 이걸 수치화 하기 위한 좋은 방법은 (1)전체 상품중에서 예약/판매된 상품비율을 (2)특정 기간동안 추적하는 것이다. (1)이 높고 (2)의 기간이 짧다면 많은 판매자들이 돈을 벌고 있고 많은 구매자들이 만족하며 구매를 한다는 뜻이다.

4-2 Average Order Value (AOV): 평균 주문액

예측을 도와주기에 중요하다. 얼마나 자주 그리고 한번 구매할 때마다 평균 얼마를 지출하는지 알게 되면, 고객당 얼마의 이윤을 남길 수 있는지 예측할 수 있고 마켓플레이스의 시장 사이즈를 차근차근 예측 할 수 있게 된다.

4-3 Items per Basket (#): 장바구니에 있는 제품의 수

AOV와 직접적인 연관성이 있다. 많은 SKU를 가지고 있는 마켓플레이스의 경우 상품추천이 한 방법이 될 수 있고, 세입자보험등의 연관된 서비스등을 판매할 수도 있다.

5) ENGAGEMENT

5-1 Message: 메시지 응답률 혹은 수

상품의 매매가 즉시 일어나지 않는 상품군(부동산, 고가의 중고명품 등)의 경우 셀러와 구매자들이 교환하는 메시지는 매매의 전조가 된다. 그리고 이것보다 중요한 이유는 메시지가 많이 왕래하는 경우, 셀러와 구매자들을 플랫폼에 묶어놓는(락인) 역할을 하기 때문이다.

5-2 Net Promoter Score & User Reviews: Net Promoter Score (NPS) 는 고객만족도를 측정하기 위해 만들어진 지표

“지금 이 서비스/회사/제품 을 주변 사람에게 추천하겠습니까?” 라는 질문에 0-10 의 숫자로 대답하는 것과 같다. 구매자들의 NPS와 리뷰도 중요하지만 많이 간과되는 부분은 셀러들의 만족도다. 셀러들을 마켓플레이스에 계속 돌아오도록 하기 위해 셀러들의 만족도를 관리해야 한다.

→구입하고 이것을 작성해주면 포인트를 지급해요~ 같은거

6) RETENTION

6-1 Cohorts: 코호트

분석방법 중 하나로 특정 기간 유입된 고객별로 분석을 하는 방법이다. 주로 월별로 코호트 분석을 하며 매출, GM, CM, 주문 수 등의 수치를 측정한다. 셀러와 구매자 각각 코호트 분석을 하는걸 추천하는데 셀러의 성장이 구매자의 성장을, 구매자의 성장이 셀러의 성장을 이끌기 때문이다.

6-2 Repeat Orders: 재구매율

전체 주문중 재구매가 차지하는 비율 (전체 주문중 30%는 재구매다) 보다, 코호트 분석방식의 재구매율 분석이 보다 현실을 잘 파악하게 해준다.

6-3 Cohort Consistency: 코호트 일관성

재구매가 늘 같은 구매자와 판매자로부터 나오는지 혹은 균일하게 분포된 사람들로부터 나오는지 봐야한다.

7) ACQUISITION

7-1 Customer Acquisition Cost (CAC): 고객유치비용

마켓플레이스의 수익률에서 CAC가 차지하는 의미가 매우 중요하므로 각 채널별로 유입 → 싸인업 → 최종 구매 까지의 과정을 주의깊게 봐야한다.

비슷하게는 CPA(Cost per Acquisition)이 있는데 판매자와 고객 모두의 지표를 봐야함.

7-2 Channel Scalability: 채널 확장 가능성

마켓플레이스가 성장면 성장할수록 CPA는 높아진다 (구매전환이 일어나지 않는 고객들도 많이 유입이 되기 때문이다)

7-3 Channel Mix: 고객유치 채널 구성

주의해야 할 것은:1) 하나의 채널로만 고객을 유치하는 경우의 위험 (SEO로 고객유치했는데 구글이 페이지 랭킹 알고리즘을 바꾸는 경우)2) 각 채널별 CPA, CAC 뿐만 아니라 유지율도 파악; 채널별로 고객을 유치하는 비용과 유치된 고객에서 나오는 ROI가 비슷한지 고려3) SEM과 페이스북과 같은 전통적인 방식도 있지만 이는 비용이 많이 들기 때문에 고객을 유치할 수 있는 새로운 방법들을 고민해 봐야한다