1. 올라가는 매출에 취해 하락하는 마진율은 눈에 보이지 않았다. 계속해서 떨어지는 마진율을 보며 문제점은 보이지 않는 불안함에 광고 소재만을 찍어내고 있었고 상황은 더 악화되었다. 15~20%를 유지하던 마진율은 어느새 10% 미만까지 내려가 있었고 참담한 순익만이 시트에는 남아있었다.
2. 첫 번째 문제는 '가격'이었다. 3+1이라는 구성을 도입하자마자 매출이 드라마틱하게 올라가는 것을 보며 해당 구성을 유지했지만 결론적으로는 마진에 독이었고 이를 본 기존 벤더 사업자들은 부리나케 가격을 낮추기 시작했다. 가격이 무너진다는 것이 얼마나 뼈아픈 결과를 부르는가를 몸소 느꼈다.
3. 두 번째 문제는 기존 고객의 고객 경험이 처참하게 무너지고 있다는 사실이었다. 세그먼트가 되지 않는 무분별한 플러스친구 광고 메시지 그리고 오로지 매출만을 내기 위한 재구매 문자들은 결국 모든 고객을 잃게 만들었다. 항상 재방문자가 신규방문자 대비 1.3-5배 넘던 자사몰의 재방문자가 어느새 반토막이 되어있었다.
4. 세 번째 문제는 객단가 그리고 전환율이었다. 객단가의 경우 감각적으로 3개입 이상이 가장 많이 나간다고 생각했는데 실상 까보니 가장 많이 판매되는 건 1개입이었고 전환율은 0.4%라는 수치로 매우 처참한 상황이었다. 심지어 무분별한 상세페이지 수정으로 인해 광고와 상세페이지의 매칭도 또한 현저하게 떨어진 상황이었다. 참고로 제품 가격은 약 30만원 내외의 제품이다.
5. 마지막 네 번째 문제는 효율적인 인력에 대한 운용이었다. 이 모든 해결되지 않던 문제들은 3-4명의 기존 인력들로 개선이 되지 않다가 빈센트 이사님이 합류하고 난 뒤 무섭도록 하나씩 해결되어 나갔다. 3-4명의 인원을 정리하고 매출과 순익 상황은 더 드라마틱하게 좋아졌다.
최근 60일간 하루에 하나씩 불필요한 무언가를 제거한다는 생각으로 선택과 집중을 진행하고 있다. 다행히도 그 과정에 놓였던 11월은 다시 마진이 20%대로 회복되었고 이를 기점으로 삼아 12월에 해야 할 과업들이 수두룩하다. 집에만 도착하면 소파에 스며들어버리는 컨디션이 되어버리지만 하루가 지날 때마다 늘어나는 빛 줄기 덕분에 에너지를 얻고 있다.
잠깐 생각해보면 문제를 발견한 즉시 고민않고 바로 제거해버리거나 구조 조정을 하지 않았다면 이 글을 쓸 여유조차 없었을거라는 생각이 든다. 위기는 기회다라는 말을 아무렇지도 않게 주변에 하고 다녔는데 그 과정까지 측정할 수 없는 피와 땀이 필요하다는 걸 경험해보니 위기를 겪지 않게끔 철저하게 운영하는게 결국 가장 큰 기회라는 생각이 든다.
사커딘님 외 8명이 좋아합니다.
새댓글
전체보기