질문자  :

제가 1인 지식 사업을 하고 있는데요.

매번 아래의 이유로 세일즈에 실패해요

1. 상담은 잘한 것 같은데..서비스 구매는 안 하심

2. 상담 후에 서비스 구매 제안을 못 하겠음

3. 자연스럽게 구매 제안하는 법을 모르겠음

코치 : 

아래에서 세일즈에 성공할 수 있는 TIP을 알려드리겠습니다.

코치 : 

A와 B의 세일즈 스피치를 봅시다.

A : 우리 향수를 사용하면 매일 몸에서 장미 향이나요. 

저 알레르기 성이고 29,000원밖에 안 해요. 지금 바로 구입하세요!

B : 안녕하세요. 요즘 같은 날씨에 땀이 나서 찝찝할 때가 있으시죠? 

저는 더위에 약해서 땀이 자주 나고는 해요. 그래서 저는 가끔 몸에서 땀 냄새가 날까 걱정이 돼서 몸에서 향긋한 꽃향기가 날 수 있도록 장마 향수를 뿌리고 있어요. 그런데 이 향수는 저 알레르기성이고 향이 은은하게 오래가 여름에 특히 좋더라고요. 한 번 몸에 뿌려 보실래요?

학생 : 

코치님 무슨 차인가요?

코치 : 

A는 세일즈 실패율이 높은 ‘하드 세일즈’법입니다.

고객의 회피성을 부추기고 거부감을 성형하게 합니다.

B는 높은 효과를 보는‘소프트 세일즈’기법입니다.

구매 결정을 즉시 하도록 유도하지 않으며 경험과 관계성을 중요시합니다.

코치 : 

오늘의 핵심 POINT!

1. 구매 결정권을 ‘즉시’주어서는 안된다.

2. 무의식적 회피성과 방어기제를 없애주어야 한다.

3. 구매 제안 전에 공감하고 경험을 제안하라.

4. 무료 경험 기간을 주고 기간이 끝났을 때 구매 제안을 하면 더 효과적이다.

코치 : 

(1) 하드 세일즈

- 즉시 판매 유도 메시지

- 즉석 판매에 초점을 맞춤

- 관계 형성되지 않은 사람에게 바로 판매 제안

- 나에게 이득이 되는 판매

- 사실과 특징 안내

(2) 소프트 세일즈

- 경청, 도움, 질문이 첫 번째

- 장기적 관계에 초점을 맞춤

- 고객과의 신뢰 양성

- 고객에게 이득이 되는 점 안내

- 사례와 이점 안내