안녕하세요.

고객 반응 분석 솔루션을 개발 중인 세일즈클루(SalesClue)팀입니다.

지난 글에서는 본격적인 영업 미팅을 이끌어내기 위한 콘텐츠 작성 팁을 공유했는데요.
(https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58684)

오늘은 제안서나 소개 자료를 열심히 준비하고 드디어 전송한 뒤!
그다음 기회를 포착하는 법에 대해 이야기해 보겠습니다.

✅ 한 마디 요약:

[ 고객의 눈길을 가장 끄는 포인트를 빠르게 캐치해 관심이 뜨거울 때 기름 붓기🔥 ]

본격적으로 고객을 만나기 전에는
우리가 가진 정보를 바탕으로 세일즈 콘텐츠를 최대한 매력적으로 만드는데 집중합니다.
시장 상황이나 고객사에 대한 정보를 가지고 슬라이드 순서도 바꿔보고,
문구도 여기저기 다른 부분들을 강조해 보는 것이죠.

하지만, 대부분의 고객은 우리가 상상했던 (소망했던) 것처럼 제안서의 모든 페이지를 세세하게 보지 않습니다. 

비슷한 회사를 이미 여럿 봤던 터라 처음부터 끝까지 관심을 일정하게 유지하지도 않고,
우리가 가장 공들인 페이지를 무덤덤하게 넘기는 경우도 흔하게 일어납니다.

그래서 진짜 중요한 것은 고객이 ‘실제로' 가장 큰 관심을 가지는 부분인데요.

자료를 준비할 때에는 이 부분에 관심을 가지시겠지, 또는 ‘가지셔야만 한다’는 마음으로
특정 부분을 강조해 보고 앞에 내세우지만 이를 지나치거나
우리가 미쳐 생각지 못한 부분에 관심을 보이기도 합니다.

이 때문에 종종 세일즈 과정이 막막해지기도 하지만,
실제로는 이런 미묘한 “구체적인 반응 포인트"가 실제 영업 성과로 이어갈 결정적인 기회를 줍니다.

고객의 구체적인 반응 포인트를 포착해 활용하는 전략은
특히 여러 비슷한 회사들이 하나의 프로젝트나 고객을 두고 경쟁하는 비딩(bidding)에서 빛을 발합니다.

예를 들면 한 광고주를 두고 여러 회사들이 경쟁을 하는 광고대행사들이 그러한데요.

숫자로 표현되는 실적과 더불어 고객의 브랜드 이미지 등 정성적인 측면들까지 고려해 경쟁을 벌이기 때문에, 고객(광고주)의 미묘한 반응을 감지하는 것은 경쟁력을 높이는 데 결정적인 역할을 할 수 있습니다.

고객사 내부 사정을 완전히 알 수 없는 ‘외부인' 입장에서는 고객이 보이는 모든 반응을 잘 캐치해야
우리의 매력을 제때, 강력하게 어필해 세일즈 성과를 극대화할 수 있기 때문입니다. 

일반적인 소비자를 타깃으로 하는 B2C에서는 웹사이트 상에서 방문자들의 행동을 추적하기도 하는데요. 홈페이지에서 어떤 부분을 가장 오래 읽었고, 어떤 페이지에 가장 많이 방문한다 등을 분석해서 판매를 높이는 등 실적을 개선하는 일이 흔해졌습니다.

1:1 세일즈 활동이 여전히 중요한 B2B에서도 소개 자료, 제안서 등의 영업 콘텐츠는
우리를 소개하고 어필할 수 있는 수단일 뿐 아니라,
우리 회사 또는 서비스 중 어떤 부분이 고객에게 가장 어필하는지 알 수 있는 도구가 되기도 합니다. 

고객이 반응할 수 있는 포인트를 영업 자료 속에 여러 가지 심어 두었으니, 어느 부분이 가장 관심을 끌었는지를 알게 되면 다음 스텝을 더 효과적으로 계획하고 전략을 짤 수 있는 것이 당연하죠.
고객과의 두 번째 접점에서 처음과 똑같은 말만 반복할 것은 아니니까요.

이제 B2B 세일즈에서도 자료를 잘 만들어서 무조건 많이 뿌리는 것으로 끝나지 않아야 합니다.

우선 자료는 많이 보내두되, ‘전송' 버튼을 누른 뒤 부터
고객의 반응 중 무엇을 보고, 이를 어떻게 관찰할 것인지.
무엇보다 중요한 것은 고객의 반응에 따라 무슨 액션을 취하느냐가 세일즈 성과를 판가름 짓습니다.

'보내기' 버튼을 누른 뒤가 진짜 영업의 시작입니다.