안녕하세요, '꿈꾸는 이팀장' 입니다.

저는 제조와 온라인 유통을 같이 진행하는 한 회사에서 11년간 마케팅을 총괄했습니다.

제가 마케팅을 총괄하던 회사는 쿠팡에서 제품을 약 8년째 판매를 하고 있었는데, 마켓플레이스(오픈마켓), 로켓배송 두 채널에서 제품을 판매하고 있다가 현재는 매년 오르는 과도한 수수료 때문에 올해부터 로켓배송은 진행하지 않고 있는 상황입니다.



판매자가 쿠팡에 제품을 판매하기 위해서는 세 가지 유통 채널이 있습니다. 첫 번째는 네이버 스마트스토어, 지마켓과 같은 오픈마켓 형태의 마켓플레이스, 두 번째는 쿠팡에서 판매자에게 일정 수량의 물건을 직접 매입하고 물류센터에 입고를 시켜서 판매하는 로켓배송, 세 번째는 판매자가 쿠팡의 물류센터와 관리 시스템을 이용하고 쿠팡에 수수료를 지불하는 형태인 제트배송이 있습니다.

여기서 마켓플레이스는 기존 오픈마켓과 동일하게 판매자가 직접 주문자에게 택배사를 통해 제품을 운송하는 형태이고, 로켓배송과 제트배송은 쿠팡의 물류센터에 제품을 먼저 입고시키고, 소비자들이 주문했을 때 쿠팡의 물류 시스템을 이용해 빠르게 배송할 수 있는 형태입니다.



로켓배송과 제트배송은 마켓플레이스에서 제품 판매를 잘 하고 있는 판매자에게 BM(쿠팡 MD)들이 먼저 입점 제안을 하거나, 판매자가 먼저 로켓배송과 제트배송 입점 신청을 할 수 있습니다.

하지만, 로켓배송과 제트배송은 누구나 입점이 가능한 오픈마켓인 마켓플레이스와 달리 기존 판매 실적이 없다면 입점하기 쉽지 않습니다.

이번 글에서는 쿠팡에서 8년간 제품을 판매해온 제 경험을 바탕으로 쿠팡 로켓배송과 제트배송 입점의 득과 실에 대해서 말해볼까 합니다.

1) 로켓배송에 입점하면 매출이 많이 늘어납니다.

로켓배송의 가장 큰 장점입니다. 카테고리별로 조금은 상이할 수 있지만 로켓배송에 입점을 하면 다른 조건이 동일하다는 가정하에 매출은 마켓플레이스보다 약 3~4배 이상 늘어납니다.

저도 소비자 입장에서 보면 로켓배송 딱지가 붙어있는 제품만 쿠팡에서 구매하니 너무나도 당연한 결과입니다.

2) 로켓배송 상품은 마켓플레이스 상품보다 노출이 더 잘됩니다.

쿠팡이 직접 재고를 가지고 있는 로켓배송 상품 노출을 판매자들이 직접 재고를 가지고 있는 마켓플레이스 상품보다 더 많이 하는 건 당연합니다. 쿠팡도 본인들 재고를 먼저 판매하려면 로켓배송 상품 노출을 더 많이 하려고 할겁니다.

3) 로켓배송은 판매부터 배송, 교환, 반품, CS 문의 답변까지 쿠팡에서 알아서 해줍니다.

판매자 입장에서는 쿠팡 물류센터로만 제품을 입고시키면 그때부터는 쿠팡이 알아서 판매부터 CS까지 모든 것을 책임져줍니다. 판매자 입장에서는 너무 편하죠.

하지만 로켓배송이 장점 못지않게 단점도 요샌 더 크게 보입니다.

로켓배송의 단점은 다음과 같습니다.

1) 로켓배송 수수료가 너무 비쌉니다.

2022년 기준 로켓배송 수수료가 대부분의 카테고리에서 40%가 넘고 있습니다. 여기에 로켓배송에서 매출이 잘 나오는 업체는 성장 장려금, 광고비 계약까지 추가로 해야 합니다. 이제는 쿠팡 로켓배송 수수료를 넉넉히 50%라고 생각해야 할 정도입니다. 이젠 홈쇼핑 수수료와 쿠팡 수수료가 별 차이가 없습니다. 아무리 쿠팡 로켓배송에 입점하면 매출이 좋다고 하더라도 정말 어마 무시한 수수료가 아닐 수 없습니다.

그리고 쿠팡이 최근 몇 년간 로켓배송 수수료를 매년 올리고 있는데, 판매자들 입장에서는 내년, 그리고 내후년에 수수료가 어떻게 될지 모른다는 불안감도 가지고 있습니다. 판매자들 입장에서는 매년 오르는 수수료 때문에 쿠팡 로켓배송 판매에 대한 장기적인 계획을 세우기가 힘들죠. 로켓배송의 가장 큰 단점은 매년 올라가고 있는 높은 수수료입니다.

2) 로켓배송 정산 일정이 매우 늦습니다.

로켓배송 상품의 정산은 쿠팡 창고에 입고 후 50일 이후 정산이지만, 입고까지 걸리는 시간까지 감안하면 거의 약 60일간 돈이 묶인다고 생각하면 됩니다. 한 달 동안 쿠팡 로켓배송 매출이 2천만 원 매출인 업체가 있다면, 4천만 원(두 달 치)이 쿠팡에서 정산을 받지 못한 채 쿠팡이 그 돈을 가지고 있다고 생각하시면 됩니다.

3) 로켓배송 상품은 온라인몰 최저가를 매칭합니다.

로켓배송 상품은 온라인몰 최저가를 매칭 시키기 때문에 다른 온라인몰에서 행사를 하기가 매우 어렵습니다. 다른 몰에서 정상가보다 싼 가격으로행사를 하게 되면 그 가격을 쿠팡에서 매칭을 시켜 로켓배송 상품에 반영합니다. 로켓배송에서 잘 팔리는 상품이라면, 이런 경우 쿠팡 BM님께 바로 전화를 받게 되실 겁니다. 행사를 진행하는 온라인몰 가격을 빨리 원복하라구요. 왜냐하면 로켓배송 제품이 정상가보다 싸게 판매가 되면 쿠팡 마진이 떨어지기 때문입니다.



제트배송은 로켓배송과 쿠팡에서 해주는 빠른 배송은 같지만, 판매자가 직접 창고 재고를 컨트롤하고 판매가를 설정할 수 있습니다. 즉, 판매자가 재고를 직접 책임지면서 창고와 배송 및 CS 같은 풀필먼트 서비스를 쿠팡에게 제공받고 수수료를 주는 형태죠.

제트배송 입점의 장점은 다음과 같습니다.

1) 제트배송에 입점하면 매출이 많이 늘어납니다. 하지만 로켓배송 입점보다 매출의 증가폭이 적습니다.

아직 소비자들에겐 제트배송 단어가 로켓배송처럼 익숙치 않습니다. 그래서 제트배송의 입점이 로켓배송 입점의 매출 증가폭보단 덜하긴 하지만 오픈마켓(마켓플레이스)에서 판매할 때보단 빠른 배송이기 때문에 매출이 증가합니다.

2) 제트배송 상품은 마켓플레이스 제품보다 노출이 더 잘됩니다. 물론 로켓배송 제품보단 노출이 덜합니다.

제트배송도 결국 쿠팡이 수수료를 많이 받고(약 30% 정도) 풀필먼트 서비스를 해주는 것이라 쿠팡 마켓플레이스 제품보다 노출에 유리합니다. 다만 쿠팡 자사 재고로 인식되는 로켓배송 제품의 노출보다는 떨어집니다.

3) 제트배송 상품은 쿠팡 창고에 입고를 시키면, 배송 및 CS를 쿠팡에서 해줍니다.

제트배송은 배송과 CS를 쿠팡에서 대신 해준다는 장점이 있습니다. 다만, 로켓배송 제품과는 다르게 반품이 들어올 경우 반품된 제품의 비용을 처리하는 것은 쿠팡이 아닌 판매자입니다.

4) 로켓배송과 다르게 제트배송 제품은 판매자가 가격을 설정할 수 있습니다.

제트배송은 제품 판매가를 판매자가 온전히 결정할 수 있다는 장점이 있습니다. 하지만 최근 쿠팡에서 제트배송 제품 중 쿠팡 가격 정책을 따르지 않으면 제트배송 딱지를 썸네일에서 삭제하기 시작했습니다. 즉, 쿠팡이 제트배송 제품 판매가에도 관여를 하겠다는 건데, 이러면 제트배송의 제품 판매가 결정의 장점이 사라지게 됩니다.

제트배송 입점의 단점은 다음과 같습니다.

1) 로켓배송 정도는 아니지만 제트배송도 수수료가 비쌉니다.

카테고리별, 상품 가격별로 약간 차이가 있지만 제트배송도 대략적으로 수수료가 30% 내외가 된다고 보시면 될 것 같습니다. 30%의 수수료는 만만치 않죠.

2) 마켓플레이스 제품도 아니고, 로켓배송 제품도 아닌 어중간한 포지션에 있습니다.

제트배송이 이것도 아니고 저것도 아닌 어중간한 포지션에 있긴 합니다. 이것이 제트배송의 단점 중에 하나긴 하죠. 하지만 잘 팔리는 상품이라면 판매자가 판매가 전략을 직접 짜면서 제트배송을 이용하는 게 로켓배송 입점하는 것보다 훨씬 효율적이라고 개인적으론 생각하고 있습니다.

3) 제품 판매가를 판매자가 직접 설정할 수 있다는 장점이 사라지고 있다.

제트배송의 장점에서도 잠깐 언급했지만, 판매가를 판매자가 직접 설정할 수 있다는 것이 큰 장점 중에 하나였습니다. 그런데 쿠팡이 요샌 제트배송 딱지를 붙였다 땠다 하면서 제트배송 제품의 판매가에도 관여를 하고 있습니다. 아... 진짜...



지금까지 쿠팡 로켓배송, 제트배송의 입점의 장점과 단점에 대해서 살펴봤습니다. 그렇다면 쿠팡에서 판매를 하려는 셀러들은 쿠팡의 어떤 채널에서 팔아야 할까요?

우선 누구나 할 수 있는 마켓플레이스(오픈마켓)에서 판매자들은 다른 오픈마켓과 마찬가지로 모든 상품을 판매해야 합니다. 그런 다음 각 회사에 맞게 로켓배송 또는 제트배송도 입점 여부를 체크해야 합니다. 다만, 로켓배송, 제트배송과 본인 회사의 제품이 맞는지 안 맞는지는 너무 고민하지 마시고 입점을 해보시고 결론을 얻으시는 걸 추천드립니다. 머리로 고민만 하면 사실 배울 수 있는 게 없습니다. 직접 부딪혀보면서 배우셔야 합니다.

쿠팡이 판매자에겐 참 불친절한 플랫폼이지만, 소비자들이 쿠팡에 모이고 있기에 판매자로서 쿠팡을 절대 놓으면 안 됩니다. 불편한 상황 속에서 어떻게 하면 쿠팡에서 가장 이득을 낼 수 있을지 고민하는 판매자들이 승자가 될 수 있을거라 생각합니다.

모든 쿠팡 판매자분들, 화이팅입니다!

더 많은 정보를 원하시면 아래 유튜브 채널이 도움이 되실겁니다.

https://www.youtube.com/channel/UCvumcBAuO-LU322ldTJq-iw