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사이트 전환율 높이기 3탄 [온라인 쇼핑몰 100억대 매출을 위한 10부작 시리즈]

2021.10.20 10:49

근육돌이

조회수 5,918

댓글 11

3탄 제품 판매 대한 이해 전환율 높이기


안녕하세요 근육돌이 입니다.

3탄이 조금 늦었네요 죄송합니다

최근에 또 너무 많은 바쁜일이 있었습니다.



이전에 1탄 과 2탄의 링크는

아래와 같습니다


1탄 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-56322

2탄 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-56329



3탄부터 보시는 분들은

1탄부터 정주행 해서 보시면 좀 더 이해가 빠르실 겁니다.



3탄의 주제는 제품 판매 대한 이해 전환율 높이기

쇼핑몰은 물건이 판매가 되어야지

매출이 발생하는 구조입니다.



판매가 일어나야하는데

판매가 이러나는 조건을

가장 밀접한 연관이 있는 부분이

어디 일까요?



많은 분들은 광고 라고 생각하실겁니다

광고를 만들기전에 우선 선행이 되어야하는 것이

바로 사이트의 컨디션입니다.



결국에는 사이트 즉

상점 이겠죠 가게가 잘 꾸며져 있어야하며

우리가 데리고올 손님들이

좋아할만한 메뉴판이나

좋아할판한 분위기로 만들어져 있냐

이것의 차이가 결국 전환율의 차이죠



즉 사이트를 잘 꾸미는데 있어서

프로모션의 중요성이 매우 크다

라고 생각을 1차원적으로 할 수 있습니다.



우리의 사이트는 어떻게

전환율을 높이지 에서의

중요한 요소들을 하나 씩 이야기하면서

왜 중요한지 준비 했을때 고객들의

반응이 어떻게 달라지는지

사례들을 들어가면서 이야기를 해보겠습니다.



UX UI적인 측면의 경우

웹개발이 가능하거나 한경우

당연히 큰 요소를 차지하지만

제가 말씀드리는것은 소규모 쇼핑몰이고

소규모 쇼핑몰의 경우 거의 대부분이

솔루션사를 쓰기 때문에

어느정도 정해진 UX UI 에 틀안해서

움직여야 하기 때문에 코딩을 변경하거나

사이트를 수정하는데 있어서 어려움이 있으니

코딩으로 변경하는 UX UI 측면은 빼도록하겠습니다.



물론 모든것을 다 제외시킨다는 의미는아니고

최소한의 공수로 어디까지 우리가 테스트

해볼 수 있냐를 판단했을때

아래의 경우의 수 들이 크게 나오게 됩니다.



우리 사이트의 안에

해당부분들 부터 최적화를 시켜보는것입니다



1. 객단가


2. 리뷰 (최신순 , 랭킹순 , 포토리뷰)


3. 할인가


4. 썸네일


5. 세트구성


6. 상세페이지의 투머치함


7. 사이트 할인 및 방문 프로모션



위 7가지 내용만 설험을 하더라도

엄청난 경우의 수 와 공수가 들어갑니다

대수롭지 않는 내용들이지만



실제로 위 요소들만 건들여 주는 것만으로도

전환율의 변화가 0.5~1% 사이까지

변화를 체감하고 데이터적으로 확인도 했습니다.



즉 단순하게 말해드리면

그로스 해킹이니

애자일 방식이니

이런것들이 사이트를

UX UI 를 바꾸고

버튼 위치를 바꾼다거나

아에 사이트 구조를 바꿔서

고객들의 흐름을 바꾸면서

실험을 해야해! 라기보다는

가볍게 작은 내용들을 변화시키면서

고객들의 반응을 보고

큰틀에서 추후에 UX UI 변경하거나

사이트 구조 자체를 변경하는

형태로 시작하는 것입니다

작은 것에서 시작해서

점차 점진적으로 크게 개선한다

라는 의미로 보시면될거같습니다.



사람도 변화하려면

작은 것에서 부터 습관을 바꾸듯이

기초에서 가장 많은 요소들을

확인할 수 있음에도 많은 분들이

크게 완전 다바꿔야해

개선은 사이트 스킨을 다 바꾸자

이렇게 접근하시는 분들이 많습니다

공수 뿐만아니라 우리에게는

이렇게 들어가는 시간이 돈입니다

그 돈을 아끼기 위해서는 현재 위치에서

최선의 방법을 찾고 방법의 방향성이

완벽해졌을때 그때 최고의 선택으로

갈아 엎고 바꿔야합니다.



제가 오늘 말해드린 7가지 부터

한번 여러분들도 개선을 해보는

상상을 하면서 지금 이 글을 읽어보시면 됩니다




1. 객단가

객단가 를 첫번째로 이야기한 이유는

우리가 그렇게 염원하는 ROAS를 마추기위해서는

객단가가 아주 큰 비중을 차지합니다.

왜? 라고 물어보신다면!

현 광고 시장의 평균 CPC를 보시면 됩니다.

CPC가 얼마정도 나오시나요?

광고를 했을때 어느정도 어디 매체에서

어떻게 고객들을 모셔와야하는데

CPC 의 수준이 얼마정도 일까

고민해보시면 ROAS를 우리가 원하는

목표를 달성이 가능하냐 못하냐가 정해집니다

계산을 해보시면



만약 객단가 1만원 상품에

페이스북 광고를 한다고 하고

페이스북 에서 CPC 500원이라고 하면

 목표가 300% 이다 라고 가정하면

6번 클릭에 1명이 구매를 해야지

300%가 맞춰집니다. 300%라는 ROAS는

전환율 17% 이상이 되어야지 만들어

질 수 있는 숫자입니다.


숫자적으로 불가능하다 라는 이야기입니다

온라인 쇼핑몰 전환율이 17%가 나오는

쇼핑몰이 있을까요? 지금 제가 본 쇼핑몰

가장 높은 전환율은 7% 였습니다.

사이트 전체 트래픽 대비 전환율입니다

17%라는 숫자는 만들어 질 수 있겠지만

가망성으로 본다면 어렵다는 이야기죠



전환율을 17% 만드냐

혹은 객단가는 30,000원으로 올리냐

이것의 차이는 상당히 난이도로 보면

객단가를 올리는게 쉽다고 할 수 있습니다

3만원의 객단가가 된다면?

CPC 500원인 상황이면


전환율 얼마면 로아스가 맞춰질까요?

300% 로아스 목표라면 20명이 방문했을때

1명이 구매를 하면됩니다.

5% 라는 전환율입니다


그래도 현실적으로 바뀐 전환율

이제부터 왜 객단가가 중요한지

이해를 하셨을 거라고 생각합니다.



우리 제품은 1개당 2000원인데

광고를 하지못하나요? 이렇게

말하시는 분들도 있습니다.

1개당 2000원 짜리 상품을

의도적으로 15개 묶음 세트로

만들 수 있습니다. 단순합니다

여러개를 묶어서 판매를 한다.

이런식의 구성이 필요합니다



샴푸 , 바디워시 , 바디로션을

세트구성해서 1개당 1만원짜리 객단가를

3~4만원대 객단가로 판매한다!



이런 구성을 많이 하셨죠?

아주 단순합니다 다만 1명이

구매할때 어쩔수없이

3~4만원의 매출으 일으키도록

의도적으로 구성하는 것이죠



사람들의 비합리적인 선택을 이끌어 내는 것이

판매자가 해야할 역활인 것이죠

그 비합리적인 선택이



우리는 늘 하고있습니다

A B C 코스가 있는 음식점에서

왠지모르게 B코스를 많이 시킨다던지

과시욕이있는 사람은 C코를

굳이 먹지않아도 되는데 C를 시킨다던지

이런식의 옵션을 구성해두고

A코스보다는 B C 의 선택지를 두고

고객들이 B C 를 많이 선택하게

만들어버리게 하면 그것이 결국

우리 사이트의 우리 상점의

판매매출에 영향을 많이 주게됩니다



제가 느꼈던 사례들에서

단순히 1개당 판매가가 7000원인 상품이

5+2 구성을 했더니 객단가가

4만원대로 구성이 되었습니다.



또 10만원대 상품이였던 사이트가

객단가 18만원 20만원까지 상승

같은 방문자에 매출이 1.5배 상승하기도 했습니다.



사람들이 이렇게 합리적이지 못한

선택을 하는것에 장치를 두고

전환율을 높이거나

객단가를 높여서

브랜드의 성장의

장치로 활용하는것도

하나의 실험이 되고

이런 실험을 통해서

최적화된 객단가를 구할 수 있습니다.



어? 우리사이트가 이미 객단가는

3만원이에요 했던 곳도

옵션의 수정과 테스트를 통해서

전환율은 하락하지않고

객단가가 2~5천원가량 상승하는 경우도

있었습니다. 무조건 실험해봐야합니다

그리고 최적의 조건을 찾아야합니다



그것중에 가장 심플하고

쉽게 할 수 있는것이

객단가라는 것입니다.

옵션의 구성 , 판매가의 인상

할인율의 조정 , 다양하게

구성이 가능합니다



객단가가 이렇게 좋은 요소

일거라고 생각 다들 하고 계셨겟지만

한번 더 짚어보는 느낌이겟죠?ㅎㅎ

다들 우리 사이트 객단가는

합리적인가? 그 합리적이

고객의 관점이기도한데

우리 상점의 지속성을 위해서

고객들에게 좀 더 혜택을 주면서

상점에 성장에 좋은 영향을 줄 수 있는

객단가가 맞는가? 라는 것을 고려해야합니다.



2. 리뷰 (최신순 , 랭킹순 , 포토리뷰)

또 매우 중요한 요소이죠?

리뷰 입니다 리뷰는 고객들의

경험을 대변합니다. 아주 아주 중요한 요소

라고 생각합니다. 당연히 리뷰가

많을수록 좋은것은 누구나 다 알고 있습니다.



리뷰가 얼마나 영향을 많이 끼치냐?

에 대해서 설명을 드려야하니 사례를 말씀드리면

A라는 광고를 합니다

가볍고 제품이 너무 튼튼하다 라는 내용입니다.

광고를 보고 들어온 고객에게 보이는 리뷰는

제품이 너무 통기성이 좋다 라는 내용입니다

이탈합니다. 단순하죠? 그래서

저희는 리뷰 부분 상단에 리뷰 솔루션을 이용해서

상단배치를 통해서 이탈율과 전환율을

개선하는 작전을 합니다.



상단 리뷰에 우리가 광고하는

소구점을 치밀하게 배치합니다

당연히 엄청 좋게 경험한 고객의

리뷰를 쇼핑몰 추천리뷰로 배치를 합니다

그렇게 했을때 당연히 고객들의

반응은 달라집니다.



최근에는 최신순 리뷰까지도

많이 보시는거 같더라구요

그래서 최신순 리뷰에

이런 리뷰들이 많이 생성되도록

고객들의 리뷰를 유도해야합니다

포토리뷰 이벤트등


다양한 이벤트를 통해서

고객들의 리뷰를 활성화시키고

고객들의 경험을 계속 쌓이도록

만들어주는것도 중요합니다



포토리뷰 또한 어떤 식으로 사용해서

진짜 우리가 광고하는 소구점이

잘들어나게 고객이 사진을찍게

유도해야합니다 모든게 다

의도해야합니다 우리가 전달하고


우리 제품의 가치 또한 의도하고

그 제품이 고객에게 판매되어서

고객이 사용하면 가지는 이득또한

의도하지않습니까 그런 의도

결국 그것이 고객의 가치이고

제품의 가치입니다 그 의도한 가치가

잘들어나는 리뷰 , 포토리뷰 , 리뷰내용

이런것들이 쌓이면서 고객들을

쉽게 설득할 수 있는 요소가 되는것

이것이 포인트가 될 수 있습니다.

꾸준히 관리해야하고 어떤 소구점과

어떤 내용을 제품을 밀어줄지도

중요합니다. 너무 많은 소구점과

너무 많은 내용을 제품을 밀면

이 제품의 장점이 뭐가 무엇인지

알수 없게 됩니다. 그런부분도

조심해야하니 뾰족하게 고객들이

많이 반응하는 제품의 포인트를

리뷰에서 찾아서 광고에 접목하고

그 포인트가 잘 들어나도록 리뷰를

고객들이 우리가 의도한대로 쓰도록

유도하고 , 배치하고 반복 해야합니다.



3. 할인가


할인가 중요합니다

출시할인 이 될 수 있고

명분을 만들면 할인에 대한 부분은

제품이 저렴해 보이고 할인

많이 하는 브랜드 이기보다는

고객들이 합리적으로 이 브랜드는

이 제품은 고객들이 구매하기 좋게

할인을 많이 해주는구나?

라고 생각하게 만들 수 있습니다.



그리고 뒤에 나오겟지만!

세트구성이라는 부분이 나올겁니다

그것도 할인의 하나의 방법이죠


할인의 명분을 만들자 이것입니다

무슨날 무슨날 무슨 시즌

출시기념 혹은 신제품 나왔으니 할인

세트로 또 할인 이런식으로

할인의 개념을 다양하게 해줍니다

고객들은 이런 할인을 반가워하지

뭐야? 여기 할인만 하네? 이렇게 생각을

하지않습니다. 명분을 바꾸고

구성을 바꾸면 새롭게 신선하게 와닿습니다



1+1 세트 할인을 한다고생각하고

신발 제품을 판매했습니다.

세트할인이라고 명분을 주었지만

1개당 객단가 2만원대 상품이다보니

객단가가너무 적어서 할인이라고 하면

너무 객단가가 더 줄어드니

그냥 1+1 구성 세트 할인으로 하자

라고 말했고 1+1 에 3~4만원대

세트를 구성해서 판매하니

유입되는 비용은 유지가 되면서

오히려 고객들이 더 저렴하게 느끼고

전환율 까지 상승하는 결과를 보였습니다



이렇게 할인의 방식이 다르고

할인이 안되었음에도 불구하고

2만원 짜리 상품 2개에

4만원인데 할인처럼 느끼면서

사게되는 경우도 있다는 것입니다

1+1 이라는 명목을 붙이는거죠

결국에는 고객이 느끼는 감정이

판매자와 다르고 그 마음을 잘이해하고


상품을 구성한다면

본래 2만원의 객단가의 상품을

할인이라는 명목으로 4만원이라는

객단가로 2배올려버리는

방법도 만들 수 있다는 것입니다

이렇게 또 최적화를 할 방법이

생기는것이죠




4. 세트구성

자 세트구성 이야기가 이미

할인이라는 구성에 나왔습니다

그냥 세트 1+1 도 있지만

1달분 2달분 3달분 이런식으로

매달 분을 정해서 들어가는 방식도 있죠

세트라하면 너무많은 경우의 수가 많습니다

그렇게해서 세트 가 늘어나고

일수가 늘어나는 구성을 구매할때

1달분은 10% 2달분은 20% 이런식으로

할인주면서 고객들이 2달분을 사게하고

할인의 구성을 다르게해서

고객들이 2달분을 샀을떄 더

이익을 보는것 처럼 느끼게 해야합니다.



이런구성을 바꾸면서

세트를 만들고

세트로 팔 수 있는 상품을

더 SKU 상품의 종류 수를 늘려서

팬티를 판매하면 세제를 같이 세트로 구성하고

신발을 판매한다면 깔창을 구성하고

이렇게 같이 살 수 밖에 없는 구성을

하는것이 중요합니다

세트 할인 객단가 물흐르듯이

구성하는것입니다 이해되시죠

제가 이순서로 설명하는 이유가 ㅎㅎ

여러분의 사이트의 최적화는 뭘가요

할인일까요 세트일까요 객단가일까요

아니면 3가지를 잘 배치하는 실험을

다양하게 만들어서 구성하는게 맞을까요?ㅎㅎ



5. 썸네일

썸네일 어디까지 바꿔보셨나요?

썸네일은 많은 분들이

그냥 상품의 누끼 컷 제일 심플한것

혹은 연출컷 많이 쓰시죠?

향수같은경우 꽃이랑 찍은 연출컷

심플하게 제품이 잘보이게

그런데 그 썸네일의 기준은

누가 만든 것 일까요?

아무도 모릅니다 그냥 1등이

썸네일이 누끼라서 따라하는것

이런느낌이라고 생각합니다



썸네일의 기준은 없습니다

여러분 썸네일은 GIF 가 될수도 있구요

아니면 그냥 상품이 들어갈 수 도 있구요

비포에프터가 들어갈 수 도 있습니다

혹은 엄청나게 글씨가 많이 들어갈 수 있구요

그냥 제품이 잘 들어나게 만들어주면됩니다

그리고 광고를 통해서 혹은 사이트를

방문한 고객이 납득하고

이해하기 쉽게 만들어야합니다



저희 경우 썸네일을 바꾸고 난뒤에

이탈율이 20% 이상 감소하고

전환율이 0.3~0.5% 가량 상승하는

사례들도 많이 생겼습니다.



이런 사례들은 보통

유료광고 페이스북이나 GFA에서

많이 쓰는 소구점의 이미지와

베스트 이미지들을 넣어서

썸네일을 구성합니다



예를들어서

근육돌이를 보러왔는데

근손실돌이가 문을 열고보니 있는것입니다

근손실돌이를 보러온게 아니니

근육돌이를 보러온사람은 바로 이탈합니다



근육돌이를 보러온사람에게

근육돌이를 제대로 보여준다면

나갈일이 줄어든다는 것입니다



온라인에서는 이게 더 심합니다

그냥 단순히 방문했는데

이질감이 드는 랜딩 페이지면?

결국에 이탈하는 것입니다



광고에서 신뢰도를 강조하고

뭔가 제품의 신뢰도가 넘쳐야지

고객들이 구매하는 상품이라면

뉴스같이 혹은 논문같이

상세페이지를 꾸미고

그런 느낌에 썸네일을 구성해야합니다

전문적이며 신뢰도를 느낄만한

썸네일 결국에는

물흐르듯이 라는 이야기가

A~Z 까지 의 흐름입니다

그것을 잘 광고부터 시작해서

유입된 사이트의 컨디션을

어떻게 만들어가냐의 문제인듯합니다




6. 상세페이지의 투머치함

상세페이지의 투머치함!

제품을 설명하고 강조하는데

투머치 토커가 필요합니다

상세페이지는 왜 투머치해야하나?

고객들이 결국 이 제품에 대해서

이해를 하게 만들어야하는것이 가장큽니다

단순히 너무많은 텍스트가 아니라

우리가 강조하고 제품의 장점이

잘들어나는 포인트에 투머치하자!

GIF , 비포에프터 , 고객경험리뷰 등

많은것을 순서대로 배치합니다

최근에 저희는 고객들의

경험을 많이 위로 배치하며

즉각적인 상품을 구매했을때

얻는 이득과 좋은 부분에

대해서 강조를 많이합니다



결국에는 고객은 제품을 구매했을때

얻는 이익에 대해서 고려하고

상품을 구매할 수 밖에 없습니다

당연히 그런 부분이 제품의 카테고리라나

상품의 성질이나 성격에 따라서

다르기 때문에 무조건 비포에프터가 답이다

라고 할수 없습니다.



이부분은 앞뒤 다양하게 섞어가면서

어떤 부분이 가장 높에 있을때 고객들이

이탈안하며 광고에서 말하는 소구점을

잘 들어내며 물흐르듯이

광고에서 유입된 유저가 이해해서


구매까지 이어질 수 있는

상세페이지 상단 부분이냐를 검증

해나가는 과정이 필요합니다



그과정이 완료가되면

어느정도 상세페이지가 최적화

되었다고 할 수 있습니다.

살아있는 유기체처럼

상세페이지도 광고의 효율이나

성과 그리고 소구점의 변화에

맞게 수정하고 개선해야합니다



투머치하게

누구나 이해하고

모바일에서 쉽게 볼수있고

빠르게 인지할 수 있는 상세페이지가 필요합니다



7. 사이트 할인 및 방문 프로모션

사이트의 할인 및 방문 프로모션

회원가입시 얼마 ,장바구니 담은 고객들 대상얼마

이런것들에 대한 포인트입니다.



이것또한 마치 어떤사이트는 장바구니가

가장 전환율이 좋았다 라고 하는데

어떤곳을 보니 결제시작이탈이 좋았다

근데 장바구니 이탈자 중에

회원가입을 하고 몇일이내 고객들이 좋았다

이것 또한 모든 사이트가 다다릅니다

제품의 성향이나 카테고리에 따라서

천차만별이니 1~100까지 실험하고

다만 그 대중적인 큰 경쟁사의

성공사례들을 확인하고 그 사례에서

좁혀나가는 형식으로 잡아간다면

좀 더 빠르게 프로모션에 대한부분을

정리하고 전환율 까지 높여가는

방법을 만들 수 있을 겁니다.



사이트에서 불필요한것을

줄이고 지금 이야기한

7가지 요소들을 하나씩 체크해보고

우리사이트가 고객들에게 최적화

되어있어서 구매가 잘일어나고



구매를 하고싶은

방향으로 움직이고 있는지

하나씩 체크해보시는 시간을

가져보시는건 얼떨까요?ㅎㅎ



또 4탄에서 뵙도록하겠습니다


.

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