안녕하세요, 우뇌입니다.

날이 부쩍 추워졌네요. 일교차도 심해진다고 하니 다들 감기 조심하시구요.

저는 요새 간절기 시즌에 점점 건조해지는 겨울이다 보니 비염에 시달리고 있습니다. 일해야 하는데 계절이 도와주지 않네요.

오늘은 꽤나 많은 인하우스 마케터라면 고민하고 계실 부분인 대행사 선정에 관련된 이야기를 해보고자 합니다.

제가 인하우스 마케터 생활을 할 때부터 몇 가지를 보아왔는데요. 이 조건들에 모두 부합해야 저는 해당 대행사를 선정했습니다. 때문에 늘 합류 초기에는 대행사 선정 미팅이 엄청 많았었네요.

자, 그럼 바로 시작하겠습니다.

1. 미팅 담당자

저는 여기서 일반적으로 컷 했습니다.

1차 컷이 꽤나 높다고 생각될 수 있으실 텐데요. 제가 생각하는 대행사 실무자가 하는 역할은 엉덩이 붙이고 하루 종일 광고주의 매체를 들여다보며 실시간으로 대응하고 광고주의 새 소재를 뽑아내야 된다고 생각합니다. 때문에 사무실 밖에 있을 시간이 없어요. 물리적으로 안됩니다.

팀장급? 관리자급? 이 분들도 마찬가지입니다. 해당 팀에서 담당하고 있을 광고주가 몇 개는 될 테고 팀원이 2~3명이라고 가정하고 한 명당 광고주가 1~2개라면 컨펌해주고 보고 받고 방향성 잡아주는데 시간이 엄청 소요될 겁니다.

그런데 대부분의 대행사는 이보다 훨씬 큰 조직이겠죠?

더 정신이 없을 텐데 팀장급이 미팅을 왔다?

‘광고주들을 하나하나 디테일하게 챙기지 않을 가능성이 높구나’라는 생각이 들더라구요.

생각해보세요, 제대로 일한다면 대행사 실무진들은 물리적으로 외부로 돌아다니기가 정말 힘듭니다. 때문에 저는 명함을 보고 직급을 꼭꼭 봅니다.

만약 실무진으로 판단되는 분들이 오시면 덧붙여 이것도 물어봅니다.

‘오늘은 미팅만 하시는 날이신가 봐요?’

라고 하면 Y/N으로 말씀 주세요. 이 대답 여하에 따라 최종적으로 마음을 열고 닫습니다. 이건 제 첫 사수로부터 배운 부분이에요. 어쩌면 다분히 인하우스 특유의 이기적인 부분일 수 있어요.

그럼, 대행사에서 미팅 담당자로 누가 와야 할까요?

대표, 임원(이사~본부장) 또는 별도의 영업 담당자

이 세 직급의 공통점은 뭘까요?

최소한 남한테 가서 매체가 어떻고, 소재가 어떻고 하려면 이 부분에 대해서 고민한 시간이 길어야 합니다. 이것에 어느 정도 자신이 있으시거나 경력이 있으셨기 때문에 회사를 차리셨을 거고 그 직급을 달고 있는 거고 밖에 나가 누굴 만나도 막힘없이 이야기할 수 있겠죠.

대략적인 수치와 말만 들어도 지금까지 어떻게 해왔고 ‘어느 부분이 문제였구나’를 한 번에 짚어줄 수 있는 분들이라는 공통점이 있지요. 그리고 이 부분에 대해서 미팅을 할 때 담당자와 기싸움을 할 수 있는 분들이기도 하구요.

기싸움에서 갑자기 의아하실 수 있는데요. 표현이 기싸움인 거지 미팅 내용에 대한 책임과 일을 조금 더 쉽게 진행시키기 위한 협의 정도라고 생각하시면 되십니다. (이 부분에서 서로 손해를 안 보기 위한 부분이 많을 겁니다.)

고로 정리하자면, 미팅 온 대행사 담당자가 과연 실무진인지 확인할 것.

2. 제안서

두 번째로 미팅 자리에 앉으면(혹은 그전에) 제안서를 받아보는 게 일반적입니다. 1번 사유에서 이어지는데요.

저는 제안서가 없는 것을 선호했습니다. 솔직히 도찐개찐이잖아요 ㅋㅋㅋㅋㅋ

‘어떻게 어떻게 하시길 제안드립니다.’

글쎄요, 그건 능력 있는 분이시라면 지금 가지고 계신 노트북으로 바로 보고 어느 부분이 부족하고 어떻게 해야겠다.라는 진단이 거의 바로 나옵니다.

예를 들어볼까요?

Q1. 지금 까지 페이스북만 진행했는데 성과가 나쁘지 않게 나오고 있어서 매체를 확장하고 싶다. 확장 매체를 잘 챙겨줄 수 있는 대행사가 필요하다. 

A1. 라이브러리에서 지금 운영 중인 컨텐츠를 확인하고 과거에 진행한 컨텐츠들의 예시와 캐치프레이즈를 확인한 뒤 확장 매체의 특징을 설명하고 광고주가 원하는 방향과 맞는지 안 맞는지 그 자리에서 이야기를 해주며 정말 하고 싶다면 그에 따른 준비사항을 그 자리에서 짚어준다.

Q2. 뭘 해도 성과가 나오질 않아 새로운 대행사를 찾고 있다.

A2. 그 자리에서 몰 데이터를 받아보고 무엇이 문제인지 짚어준다. 상세페이지 및 상품의 방향성 및 소구점을 재정립해야 하고 가장 부족한 부분이 무엇인지 일정별로 안내해준다.

굳이 제안서가 필요할까요?

바로 문제가 무엇인지 알고 그에 대한 적절한 처방을 그 자리에서 내려주는 것이 맞지 않을까 싶습니다.

몰 전체의 매출을 늘릴 수 있는 솔루션 툴과 사업 방향성 및 입점 채널들을 언급해주고 왜 그것들이 필요한지를 첫 미팅 자리에서 확신을 갖고 말할 수 있어야 합니다.

그러려면…?

1번 사유와 마찬가지인데요, 실무자들은 쉽지 않습니다.

지금 담당 광고주 보기도 빡센데…. 상대적으로 시간이 여유로운 임원급은 미리 보고 어떤 식으로 이야기할지 준비할 수 있고 혹은 짬바가 있다 보니 그 자리에서 보면 바로 해답이 나올 수 있습니다.

그리고 어차피 대행사에서 준비해 간 제안서, 인하우스에서 잘 보시도 않으시잖아요.

정리하자면, 굳이 두꺼운 제안서 따위 들고 오지 않고 현황 파악과 진단을 함께 내려줄 수 있는가?

3. 실패공유

이 항목은 선택적인 부분일 수 있지만, 꽤나 광고주에게 깊은 인상을 줄 수 있는 항목이기도 합니다.

흔히 미팅 중에 타 광고주의 레퍼런스를 요구하시는 경우가 있는데요. 이때 너무나 당연하게 본인들의 성공사례만을 말해줍니다.

허허, 앞서 말씀드렸듯이 굉장히 굉장히 당연한 것인데요. 제가 지금까지 기억하는 곳은 실패 사례를 먼저 공유해준 곳이었습니다. 그리고 실패의 이유 역시 명확히 알고 있었죠. 이 정도면 당연하게 인상 깊지 않을까요?

대행사는 광고주와 첫 합을 맞출 때 무조건 실패를 할 수밖에 없습니다. 그리고 100개의 실패 중 1개의 성공을 물고 늘어져 100개의 실패를 50개의 성공으로 만드는 것이 광고 대행사의 역할입니다. 이 작업이 그간 쌓였던 곳이면 기간은 짧아질 것이고 당연히 예산 낭비를 덜하겠죠.

실패 사례를 공유하고 원인을 분석한 것이라면 다시는 비슷한 실수를 하지 않을 가능성이 대단히 높습니다. 우리가 흔히 말하는 그 ‘인사이트’가 바로 이것이기도 하구요.

정리하자면, 성공사례 공유보다 실패사례 공유도 할 수 있는 곳이 좋다, 그들은 인사이트가 꽤나 길게 축적된 곳이다.

4. 마치며

원래는 고려할 사항이 더 많습니다만, 적어도 위에 3가지 정도를 가지고 선정해도 대행사 내부적으로 일을 어떻게 대하는지 파악하실 수 있을 겁니다.

물론 그다음 문제는 담당자 문제겠죠. 실무 담당자가 미흡하다면 교체를 요청하셔야 되고요. 인하우스 마케터보다 아는 것이 많은지 실력이 괜찮은지 이런 것들을 업무를 보시면서 검증하셔야 될 겁니다.

어렵죠?

저 역시도 이 부분이 제일 어려웠던 것 같습니다.

그럼 모두가 괜찮은 대행사를 만나 적게 일하시고 많이 인정받으시고 어쩌다가 부자 되시길 빌며 물러가겠습니다.

우뇌 드림.