전 세계, 아니 우리나라만 봐도 수많은 제품이 있고, 우리와 같은 효과, 효능, 기능을 가진 경쟁 제품들이 지금 이 글을 읽는 순간에도 출시가 되고 있는 시대에 자기 제품에 셀링 포인트를 단순한 장점 ‘이 성분이 많아서 좋아요, 우린 효과 효능이 좋아요’  하나만 계속해서 나오며 다른 포인트가 없는 광고들이 많습니다.

안녕하세요, 대신해 줄 순 있지만 다른 이는 해낼 수 없는 일을 해내는 마케팅 회사 ‘올라운더 마케팅’ 입니다.

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  이번엔 우리 제품이 남들 모두 할 수 있고 생각하는 포인트가 아닌, 수십 개 많게는 수백 가지가 될 수도 있는 셀링 포인트를 찾기 위한 방식에 대해 말해볼까 합니다.

  
  

  이전에 저희가 ‘그래도 경쟁사들에 비해 좋은 이점은 무엇이며 이 포인트는 반드시 존재한다’라고 말씀드렸습니다.

  
  그렇다면 그 방법을 찾는 과정과 결과는 어떻게 되며 어떻게 찾아내야 할까요?

  
  

  단순한 상세페이지에 있는 가장 강조가 되는 포인트? & 같은 제품군이지만 남들보단 단 1g이라도 높은 성분 함량? 뭐 틀린 말은 아니지만, 그렇다고 맞는 말도 아닌 거 같습니다.
  

  
  

  예를 들어 저희는 아래 ‘여성 청결제’를 팔고 있는 회사라고 했을 때 여러분들은 과연 어떤 셀링 포인트로 소비자들을 우리 고객으로 만들겠습니까?
  

  
  

  

  1. 가장 민감한 곳인 만큼 항상 청결해야 해요!
  2. pH 지수가 다른 제품에 비해 낮아요!
  3.  가장 민감한 피부이기에 자연 유래 성분으로만 만들었습니다
  4. 유해 성분을 전혀 사용하지 않은 100% 자연 성분!
  5.  건강한 유산균 100%만 담았습니다!
  6. 먹는 유산균보단 피부에 직접 닿는 건강한 청결제

  
  

  꼭 위 6개 광고가 잘못되거나, 훌륭하지 못한 광고라는 말은 아닙니다. 저희가 올해 초에는 그렇게 광고를 기획했을겁니다. 예시를 보여드리겠습니다.

  

  

  저희도 처음에는 중심이 소비자가 아닌 ‘우리 제품’ 이였습니다.

  소비자가 필요로 하는 환경과 경험을 파악하지 않고 무조건 저희 제품에 장점 그리고 누구나 아는 니즈로 광고를 진행하면서 점차적인 경쟁업체 제품에서 밀리는 걸 데이터 수치상 확인했습니다.

  
  그래서 저희는 위에 포인트들보단 우리 제품을 필요로 하거나, 우리 제품이 필요해질 수도 있는 제품처럼 우리 제품군에 대한 소비자 경험과 환경을 조사하여 공감을 더 얻을 수 있는 광고를 제작하려 하였습니다.

  
  위에 있는 광고들은 소비자들에 대한 경험과, 환경이 아닌 강조, 강제성을 띠고 있습니다.

  "우리 제품 이렇게 좋은거니까 필요할껄? 필요하지? 필요하겠지?"

  
  소비자 - 가장 민감한 피부이기에 자연 유래 성분으로 만들었다고? > 그래서? 내가 그 성분이 왜 필요한데? > 자연 유래 성분이 정확이 뭐고, 어디에 좋은 건데? > 근데 내가 고민하고 있는 포인트는 전혀 없는데? 안맞는거 아니야? > 필요없는거 같아..

  
  판매자 – 가장 민감한 피부이기에 자연 유래 성분으로 만들었어요 > 자연 유래 성분이라고 하니까 좋게 느껴지시죠? > 사셔야 해요! 자연 유래 성분으로 만든 거니까 화학 물질이 아닌 거잖아요! > 식물성 추출물까지 있는 제품인데 얼마나 좋을까요?> pH 수치까지 낮아요!

  
  판매자와, 소비자간 소통이 원활하게 이루어져도 구매, 판매를 할까 말까 한데 이렇게 소통적인 부분에서부터 원활히 이루어지지 않는다면, 매출 성과, 유입 성과가 좋지 못할 것입니다. 즉, 내부에서 고민하고, 고생하여 만든 광고가 얼마 있지 않아 버려지는 광고가 될 수도 있다는 겁니다.

  
  그렇다면 '올라운더 마케팅'은 어떻게 셀링 포인트를 찾고, 어떻게 광고를 할까요?

  
  

  우선 여성청결제를 쓰는 이유를 찾습니다, 또한 자사몰 리뷰, 경쟁사 리뷰를 보면서 가장 많이 나오는 키워드를 찾습니다. 이렇게 조사한 키워드들이 예를 들어 Y 존, 질염, 분비물, 냄새, 간지러워요…등이 있었다고 가정한다면

  
  구글, 네이버 … 등 검색 매체를 이용하여 정보를 습득합니다.

  • ‘Y 존 케어에 대한 고민’
  • ‘pH가 무엇일까?’
  • ‘pH가 낮아야 좋은 이유는 무엇일까?’
  • ‘질염은 왜 자주 걸리는 걸까?’
  • ‘질염에 종류는 다양하다고 하던데 종류는 어떻게 되고, 그 종류마다 겪는 고통과 증상은 무엇일까?’
  • ‘어떤 성분이 많은 질염 증상에 도움이 될까?’
  • ‘10대, 20대, 30대…연령별 가장 높은 질염은 뭘까?’
  • ‘ 각 연령대별 질염 고민은 무엇일까?’…. 등

  
  내가 이 제품을 구매해야 하는 소비자 측면에서 궁금하고, 왜 사용해야 하는지, 왜 필요한지, 내가 소비자라면 어떤 게 불편해서 이 제품군들의 구매를 고민하고 있는지 등에 질문을 검색 매체를 통해 답을 얻습니다.

  
  우리 제품 상세페이지 즉, 우리가 가장 자신 있어 하기에 우리 상점에 강조되게 노출시키고 있는 포인트들까지 모든 종합적인 정보를 정리합니다.

  그 후 ‘올라운더 마케팅’ 대표님인 ‘상원님’ 글에 있듯 세분화 시키가 어렵다면 딱 7가지에 큰 울타리를 만들어 줍니다. (7가지에 소구(셀링) 포인트)

  1. 본질

  2. 특별(우리만 할 수 있는 것! 이를테면 의류업종만 20년 있었다, 연예인이 만들었다…등)

  3. 친화(정보성, 우리 제품에 대한 소비자들이 이해할 수 있는 필요조건 등)

  4. 시즌 및 시기(계절이나 우리랑 동일한 제품군에 시장이 크게 활성화 될 때)

  5. 네이밍 및 크리에이티브(우리 제품을 쉽고, 기억에 남기 쉽게 할 수 있는 이름 단, 남이 안 하고 있는)

  6. 인사이트(어구로 성을 줄 수 있는 광고)

  7. 혜택(프로모션)

  
  이렇게 나눈 7가지에 큰 울타리 안에 여러분들이 찾은 정보들을 어떻게 보여줄 건지(형식), 문구 혹은 내용, 어떤 연령층에 보여줄 것인가를 간단하게 정리합니다.

  

  이렇게 정리한 내용들을 마인드맵으로 또 한 번 정리합니다.

  
  그 이유는 한 가지씩 테스트를 하면서 성과, 반응을 보고 가지치기를 하거나, 중간중간 떠오르는 아이디어들을 더욱 쉽게 관리할 수 있으며, 우리는 신이 아니기에 같은 실수를 반복하는 일을 확실하게 하지 않기 위해서입니다. (보기 좋은 음식이 먹기에도 좋고 맛있듯ㅎㅎ)

  
  이렇게 정리한 내용들은 우리 브랜드에 맞게! 한 가지씩, 한 가지씩 가지를 쳐주시면 됩니다. 욕심이 과하면 안 좋듯 반응이 가장 활발한 한 가지를 심도 있게 찾아 주시면 됩니다!!

  

  
  

  물론 한 가지 포인트가 수많은 기간과, 경험에서 얻은 단 하나의 셀링 포인트며 며칠, 몇 달이 지나도 소비자들이 꾸준하게 찾아주고 구매해 주는 포인트라면 말이 다르겠지만.

  
  대부분은 가장 메인이 되는 포인트 하나에만 집중할 것입니다.

  
  누구나 다 수많은 경쟁 제품보다 우리 제품이 가장 좋아 보여야 하고, 이뻐 보여야 하고, 멋있어 보여야 하고, 효과, 효능이 가장 확실한 제품이어야 하는 건 누구나, 다 똑같은 마음일 겁니다.

  "그렇다면 소비자 입장으로 바라보았을 때 단, 하나에 포인트로 만으로도 우리 제품이 가장 좋아 보이고, 가장 예뻐 보이는 제품일까요?"

  
  

  광고 이미지 구도, 느낌이 샤방샤방하고 예쁘게 꾸몄다고 우리 제품이 예뻐 보이고, 좋아 보일까요? 절대 결단코 그렇지 않을 것입니다.

  
  이미지로만 예쁘고, 멋있고, 이 효과 저 효과 다 넣고, 샤랄라 하게 꾸며도 제품이 이쁘고, 좋아 보이고, 제품에 먼저 관심이가서 사고 싶게 만드는 광고는 초등학생부터 노인분들까지, 남녀노소 이름만 들어도 바로 알아보는 대기업 제품, 광고일 겁니다.                                              

  그렇다면? 광고 이미지, 우리 상세페이지, 우리 제품 모델이 부각돼 보이고, 무조건 예쁘게만 보여야 하는 게 아닌

  
  우. 리. 제. 품 본연 그대로가 이쁘고, 효과, 효능이 경쟁업체보다 좋으면서, 부각되어야 하지 않을까요?

  
  우리 제품이 가진 강점이 패키지가 이쁘고, 경쟁업체보다 단 1g, 1%라도 더 들어가 있다는 점만 어필한 다면  당연히 확실하게 믿을 수 있는 대기업 제품들만 사용하겠죠

  
  

  또한 소비자에게 강조만 하고, 구매하길 바라는 강제성을 나타내는 셀링 포인트 하나만 집중한다는 건, ‘우리는 장점이 이거뿐이야 딱 이 정도 밖에 안돼’라고 단정 지어버리는 거 밖에 안되며,

  
  오로지 '이 셀링 포인트가 왜 안되지?'에 대한 자책과 고민 그리고 디자인적인 요소만 고민할 겁니다.

  그렇게 자책하고 있는 동안 경쟁 업체들은 다른 셀링 포인트, 틈이 없는 셀링 포인트, 경쟁도에서 우위를 차지할 수 있는 포인트들을 찾아나가고 있을 것입니다

  
  

  항상 말씀드리는 부분이지만 저희가 일하는 방식과, 과정들이 모두 정답이 아니며

  저희도 성공만 하고, 성공을 무조건 보장하지 않습니다. 많은 실패와, 많은 좌절을 경험하면서 '왜 실패했을까? 왜 좌절하게 됐을까?'를 매일 고민하며 좋은 성과를 유지하고 있음에도 색다르고 다른 길을 찾고 경험하면서 얻고 있습니다.

  
  지금까지 포장도로가 아닌 꼬불꼬불한 비포장도로를 달리며 대신해 줄 순 있지만 다른 이는 해낼 수 없는 일을 해내는 마케팅 회사 ‘올라운더 마케팅’이였습니다.

  
  지루하고 긴 글이었지만 모두가 유익하고 공감이 되는 글이었으면 좋겠습니다.