온라인 쇼핑몰 100억대 매출을 위한 10부작 시리즈

 

안녕하세요 마케팅모먼트 근육돌이 최재명 입니다.

오늘 이렇게 새로운 시리즈를 시작하게 되어 인사드립니다.

많은 분들이 목표로 삼고 있을 만한 숫자 100억대 쇼핑몰이 되기 위한 가장 기초이면서 항상 늘 고민해야하고 늘 개선해야하는 10가지를 중심으로 이야기를 해볼까 합니다.

 

10가지 시리지의 주제는 이렇습니다.

순서를 말씀드리면

 

0.     쇼핑몰 마케팅 구조

1.     제품에 대한 이해

2.     사이트에 대한 이해

3.     제품 판매 대한 이해

4.     광고 매체 믹스 이해

5.     A~Z까지 전환 흐름 이해

6.     개선과 분석 적용 이해

7.     유동적인 이커머스 핵심

8.     분석에 대해서

9.     노출량의 힘

10.  우리가 집중해야할 매출상승 요소

 

이렇게 진행을 할 예정입니다.

1억의 매출에서 30억 까지 오르는 쇼핑몰도 혹은 0원의 매출에서 월 매출 3억대까지 급성장하는 쇼핑몰도 모두 같은 본질의 문제가 해결되고나서 급성장하는 것을 확인했습니다.

 

이렇게 공통점이 많다면

모든 소상공인분들이나 쇼핑몰 운영하시는 기업분들 또는 담당자님들에게 조금이나마 용기와 새로운 실행 방법이 될 수 있다면 다양한 이야기를 계속해서 실무에서 얻어서 공유드릴 예정입니다.

 

위 10가지 챕터를 하나씩 풀어 나가면서

저도 정리하면서 여러분들에게 많은 도움이 되도록 하겠습니다.

 

자 오늘은 첫번째 시간입니다.

 

0.     쇼핑몰의 마케팅구조

“쇼핑몰의 마케팅구조 라는 것은 어떤 형식으로 이뤄져 있을까요?”

 

너~~무 많은 요소들이 복합적으로

이뤄져 있습니다. 마케팅이라 하면

단순히 광고 이렇게 연결 지어 버릴 수 있습니다.

마케팅이라하면 우리가 고객에게

우리제품의 가치를 전달하기 위한

모든 과정을 통틀어서 이야기를 합니다.

 

그렇다면 근육돌이가 생각하는

온라인 쇼핑몰의 마케팅구조란 무엇일까?

 

온라인 쇼핑몰의 마케팅구조를 한마디로

설명하기에는 너무 복잡합니다

하나씩 나열 하면서 이야기를 풀어보는데

 

온라인 쇼핑몰 마케팅구조에서 가장

중요한 요소들이 있습니다.

 

제가 중요하다 생각하는 요소들은 바로

 

1.     제품

2.     고객

3.     시즌과 환경

4.     첫구매와 재구매

 

 

4가지 요소가 중요한 이유 하나씩 정리해보겠습니다

 

1.     제품

우리 쇼핑몰에 판매하는 제품이 있어야 한다 당연한 사실이죠

이 제품이 우리 고객들에게 어떤 가치를 전달할 수 있을까?

그 가치에 따라서 고객들의 반응은 완전 달라지죠

그리고 그러한 제품을 만들기 위해서 부단히 모든 대표님들이

항상 고민하고 실험하고 제품을 만들어내고 계시는 것 같습니다.

이런 경우도 있습니다. 제품이 워낙 좋으니

엄청난 광고가 아니더라도 자연스럽게 고객들이 찾게 되는 경우

결국 모든 시발점은 제품에서 시작합니다.

제품은 곧 고객이 처한 문제를 어떻게 잘 해결해 주냐?

이것의 문제입니다. 당연히 카테고리별로 상품의 종류별로

전달하는 기능이나 해결점은 다르지만

고객들이 어떠한 문제를 안고 있기에

그 문제를 효과적으로 해결하기 위해서

제품을 구매하는 것입니다.

효과적인 해결을 제품에서

잘 성장시키고 만들어준다면

고객들의 반응은 자연스럽게 좋아질 수 밖에

없습니다. 최근에 제가 온라인 스트리밍 세미나를

많이 진행하면서 항상 말씀드리는 것

우리 제품을 구매하려는 고객은 어떤 문제에

봉착해 있는가? 그리고 우리 제품이 그 고객의

문제를 우리 제품을 구매함으로써 해결이 되는가

그리고 다른 경쟁사보다 우리 제품은 고객들에게

더 좋은 가치전달이 되었는가?

이런 부분들을 엄청 많이 강조합니다.

 

예)를 하나 들어서 말씀드리면

고객의 문제를 해결 해주기 위해서

향기가 좋은 바디크림을 제조 했다고 가정하고

그 향기가 좋은 바디크림의 제품의 본질인

향기가 고객들의 피드백을 받았을 때

향이 너무 연하다 안느끼진다 라는 반응을

얻게 된다면 결국 고객의 문제를 정확하게

해결하지 못한 것 이니 광고를 아무리 잘해도

단순 단기 성과만 나올뿐 장기적은 성과를

기대할 수 없습니다. 다만 우리는 그럼에도

불구하고 고객들에 피드백을 듣기위해서

제품에 집중을 더 하면서

그에 따른 제품 개선과 강화를

해나가는 형식으로 제품을 잘

만들어 나아가야 하는 것입니다.

 

이토록 제품이 제일 중요하다라는 것은

쇼핑몰의 마케팅구조에서 가장 중요하다는 것

제품에 대한 피드백은 결국 고객이 준다는 것

그것을 통해서 내 제품이 고객의 문제를

잘 해결하지 못했다면 그 해결을 하기위한

제품의 업그레이드가 필요하다는 것

제품이 결국에 쇼핑몰 마케팅 구조에서

가장 중요 할 수 밖에 없다는 것 입니다.

 

당연히 처음부터 완벽한 제품을

제조하거나 판매할 여력이 되지않는

쇼핑몰의 경우 어쩔 수 없이

고객들에게 단순 단기성과를 부르는

광고 기법으로 매출을 내야하는

슬픈 상황도 많이 발생합니다

저희 쪽에 광고주님도 이런 경우를 많이

느끼고 계시고 이런 문제점에 대해서

빠르게 인지하신 대표님들은

이번 재고만 팔고 상품을 업그레이드해서

더 고객들에게 좋은 가치를 전달하겠다

라고 하시는 대표님들은 결국 고객에게

좋은 피드백을 듣게되고 그 좋은 피드백은

온라인 쇼핑몰의 마케팅 구조에서

아주 강력한 힘을 발휘하고 성장하는

원동력이 되고 있습니다.

 

그에 반해서 내 제품에 대한 문제를

인식했음에도 그 사람들만 사고

다른 사람은 만족했어 내 제품은

문제가 많이없어 광고적으로 풀어가면서

좀 더 판매에만 집중할거야 라고 하시는

광고주님들도 분명히 있습니다.

이런 광고주님들의 제품은 결국

악성 댓글 리뷰 같은 것들이 생겨나고

결국 그것이 장기적인 성과에 악영향을 주어서

광고의 효율 또한 1~2개월도 성장하지 못한채

결국 계속해서 성과 하락으로 이어지게

되면서 매출이 안좋아지는 상황이 발생합니다.

 

결국 제품이 가장 중요하다는 것은 누구나

어느 사람이나 다 알고 있습니다.

다만 우리 제품이 어떻게 개선이 될 수 있는지

마케팅구조에서 어떤 영향을 주고 있고

고객들이 어떤 피드백을 주는지

귀를 귀울여서 개선을 하는 방법을

각 쇼핑몰에 최적화되도록 빠르게 찾는다면

결국 그것이 온라인 쇼핑몰 구조에서 가장

강력하고 튼튼한 중심이 될 것이라고 생각합니다.

 

2.     두번째는 고객입니다.

이때까지 제품에 많은 이야기를 했습니다.

제품이 결국 좋아야 고객이 만족한다 당연한 이야기 입니다.

어찌보면 고객이 0번 일 수 있습니다.

고객이 있기 때문에 제품이 있는 것 이기도 하죠

1번 2번을 어떤 것이 우선순위라 말하기 어렵습니다

 

다만 고객에 대한 부분이

온라인 쇼핑몰 마케팅구조에서 엄청나게

큰부분을 차지하고 50%이상의 부분을

차지한다고 말씀드리고 싶었습니다.

 

온라인 쇼핑몰의 구조에서 고객은

기존의 오프라인 고객들과 다른 패턴을 보입니다.

어떤 패턴일까요?

 

구매에서 패턴에서는

고객들이 우리사이트에 유입이 되어서

스스로 그 제품에 대한 정보를 검색하고

찾아보면서 검증하고 그리고 구매까지

이런식의 패턴이 있고 또 다양한 수백만가지의

고객마다의 패턴이 아주 조금씩 다를 것이라고 생각듭니다.

온라인 고객과 오프라인 고객과의

차이가 무조건 다르다 라는 것은 아닙니다.

온라인 고객이 든 오프라인 고객이든

우리 쇼핑몰에 들어온 고객들의 패턴은

어느 일정 범위 안에서 움직입니다.

어떻게 구매하며 어떤 방식으로 유입되며

어떤 금액의 객단가를 통해서 매출이 일어나고

그런 고객들 중 몇 명이 리뷰를 만든다

 

결국 고객들이 들어와서 하는 행동을

자세히 살펴보면 우리가 사이트를

구조화할 때 고객들의 행동을 의도해서

만들어 볼 수 있지 않을까 라는 생각도 듭니다

 

여기서 오만하거나 자만한다면

나는 이렇게 될 거야 아니 된다 라고

생각하면 안됩니다.

 

그런 오판은 아주 치명적인 실수를

만들고 온라인 쇼핑몰 마케팅 구조에서

나쁜 악영향을 줍니다.

 

여기해야할 것은 고객에게 집중합니다

우리 고객은

어떤 객단가를 좋아하며

어떤 나이대일까

우리 상품의 문제해결은 고객이 어떻게 받아드릴까?

그리고 결제는 쉽게 할 수 있을까?

구매후에 고객들에게 다른 행동 요구는 하는가?

그 행동애 고객에게 끼치는 영향은?

복합적으로 이런식으로 계속 스무고개처럼

많은 질문들이 나오기 시작합니다.

 

끝임없는 질문들이 결국

우리 사이트 쇼핑몰 관점보다는

고객의 관점으로 바라 보는 시각이 필요합니다

 

광고를 이렇게해서 들어왔는데

저렇게해서 설득되는 사이트 페이지가 보인다?

 

근육돌이를 보러왔는데

헬스돌이가 있다면 ?

 

매칭이 되지않고 고객은 이탈합니다

고객은 어떤 환경을 좋아할까?

고객들의 마음을 읽으려면 어떻게 해야할까?

고민을 굉장히 많이 하실 겁니다

처음부터 이 구조가 완성이 될 수 없습니다.

 

아까 오판하거나 자만한 마케터분들이나

대표님들은 우리 사이트가 최적화 이미

되어있다 수정할 필요없다 라고 하시는 분들이

많습니다. 그럴까요 과연?

 

그리고 수식어는 몇번만 쓰세요

혹은 문장은 이렇게 쓰세요

카피는 몇자안으로 끝내세요

이런 정답적인 이야기를 하면

그것이 해결 될까요?

절대 그렇지않습니다.

 

고객들은 계속 변화하고

진화합니다. 최적화의 끝은 없습니다

절망적이라구요?

사실입니다. 그렇게 고객의 관점에서

최적화를 지속적으로 하지않는다면?

도태되고 사라질 쇼핑몰의 운명입니다.

저희 광고방법도 10개월만에 엄청나게

많이 변경이되고 계속해서 새로운

베스트 광고 소재들도 쏟아집니다

몇 개월전에 먹히던 광고소재가

더 이상 안먹힌다. 그렇다면 또

새로운 광고소재를 만들어 가듯이

사이트도 살아있는 유기체처럼

고객에 관점에서 지속적으로 개선하고

변경이 이루어져야합니다.

 

퍼포먼스 마케팅 그거 3개월이면

효과없자나? 라고하시는 분들이

종종 많이 만나 보았습니다.

그런분들 대부분이

첫번째 보여진 사이트의

가능성과 광고의 효과로 인해서

거기에만 집중합니다

고객의 관점이라기 보다는

마케터 관점 이 크고 결국

로아스를 집중하고 로아스가 안나오면

끝난다는 생각으로 그냥 광고에만 집중하다보면?

 

우리 사이트 보다 구조적으로

고객들이 매력을 느끼는 상당히

전환율이 높은 그런 고객 중심적인

사이트가 경쟁사가 나온다면

우리사이트는 그냥 문닫아야할 것입니다.

 

이런 이야기를 하다보니

하나 일화가 떠올랐습니다.

 

A라는 형님이있는데 사업주입니다

제가 맡은 광고주의 사이트와

비슷한 카테고리를 하시길래

사이트 링크를 드리면서 평가를 해달라했습니다.

 

단순히 광고효율적인 측면에서

아니라 그 카테고리를 굉장히 오래

운영했던 노하우가 있는 대표님 형님이였습니다.

그 대표님도 갑자기 그 사이트를

구리다고 하셨습니다. 왜라고 제가 물어보니

자신의 기준에서

너무 상세페이지도 설명이 이상하고

썸네일도 이상하다 너무 옛날 사이트같다

UX UI도 별로다 라고 하였습니다.

 

그런데 그 사이트 와 컨셉 저희와 함께

광고를 하면서 데이터적으로 다양하게 개선이

적용된 사이트였고 결국 그사이트는

 

하루에 광고비 500만원에 일매출이 2000만원이

넘는다 라는 이야기를 전달 드리니

그형님이 와 진짜 사이트나 고객이나

전혀 앞을 모르겠다 나도 조금 경솔했다

이런 것도 먹히구나 라는 생각도 했다

라고 말을 했습니다.

 

결국 자신의 좁은 시각은 고객들의

불편함을 이야기하게되고 고객들은

그것을 통해서 이탈하고 우리사이트를

더 이상 소비하지않는 것 입니다.

 

제가 맡은 비슷한 카테고리의 또 다른

쇼핑몰운 사이트 사진이나 느낌을

기능적인 것을 강조 해달라했더니

오히려 그냥 베이직하고 편안한 느낌으로

사이트 분위기를 만들었습니다.

 

자기내들이 이렇게 하는게 맞다고 생각한다

라고 움직이더니 저희의 광고 와 핏이 맞지않아

로아스가 100~150% 왔다갔다 하는 상황이

발생했습니다.

 

저희한테 오히려 광고주분이

효율이 너무안나오니 광고의

개선을 더 집중해라 라고 하셨습니다

저희는 반문했습니다

지금 CPC는 100원대이고

고객들은 안사고 이탈하고있습니다

우리가 받는 고객은 여성 30-49세입니다

이런 고객들은 받는데 안사는건

광고 문제가 아닙니다

라고 말해드렸습니다.

 

그리고나서 상세페이지를 개선하고

새로운 소구점을 도입하고

좀 더 기능적은 소구점을 강조하니

로아스가 200~250%까지 상향되었습니다

 

단순 광고 효율만 본다면

당연히 후자가 좋겟죠

하지만 그 사이트도

고객에게 전달하는

제품의 문제로인해서 효율은

오래하지 못했습니다

 

여기서 딱 들어나는 사실은

 

광고만 잘해서

절대로 사이트는

유지가 될 수 없다

광고를 잘하고

고객에게 가치를 잘 전달하고

그 가치가 제대로 먹혔을 때

사이트의 시너지는 폭발하고

원하는 매출과 목표를

가져 갈 수 있다고 생각합니다

 

결국 고객의 관점이라는 것이

말로만 고객의 관점이 아니라

 

고객들의 가치 , 행동 , 피드백을

항상 염두하여서 움직여야하고

최적화란 것은 늘 ~ 해야한다라는 것

그것의 끊을 놔버리는 순간

사이트는 점점 죽어간다라는 것

 

정리하자면 고객은

그런 부분을 늘 이야기하고 있다는 것

입니다.

 

대표님들과 마케터님들은

모든 고객분들을 만족 시킬 수 있을까요?

그것보다 최소한에 우리를 좋아하고

소비해주고 항상 경험해주는 고객에게

좋은 가치와 행복감을 전달 할 수 있게

이것만이라도 완벽하게 하도록 집중하는 것이

그것이 마케팅 구조에서 고객의 중요한점입니다

 

 
3.     시즌

시즌이라는 부분이 왜 중요할까요?

여러분들 광고를 많이 해보시다보면

쇼핑몰의 매출의 흐름이라는 것이 보일 것 입니다.

 

흐름이라하면 사람의 신체흐름인

바이오리듬 이라는 것처럼 쇼핑몰의 리듬

매우 매우 중요합니다.

 

왜 중요한지는 모든 마케팅을 하시는 마케터

대표님들도 중요하죠 앞에서 말해드린

고객과 제품의 집중 이것이 완벽하게 되면서

시즌을 잘 흐름을 본다면

엄청난 매출의 흐름이 보이실 겁니다.

단순히 같은 제품인데

우리는 겨울에 팬마를 하지 못해

라고 할 수도 있는데

다르게 생각하면

우리는 겨울에 이렇게 판매하니까

엄청나게 여름보다 좋지 않지만

겨울에 괜찮은 매출을 낼 수 있었어!

라는 방향성도 보일 수 있습니다.

 

이러한 시즌의 방향은

쇼핑몰 마케팅 구조에서 엄청나게

중요한 포인트로 작용합니다.

 

시즌 이라 함은 시기도 적용이 됩니다

코로나라는 엄청난 녀석이 오고 나서

시장이 많이 변화했죠

그로인해서 미리 준비했던

패션 쇼핑몰이나 코로나 이후

시장의 성장이 정체되거나 떨어진

카테고리들은 엄청난 고전을 했습니다.

 

이러한 시즌의 상황은 언제든지

최악으로 혹은 최고로 다가 올 수 있습니다

이러한 상황을 고려해서

그런 상황에 불구하더라도 고객들이

우리의 제품을 찾아오게 만드는

포인트를 만드는 것이

시즌을 잘 이용하는

마케팅 구조 활용 법 이라고 생각 합니다.

 

환경탓만 하고

고객들이 우리것은 안살거야

라고 해버리면 결국 마케팅 구조가

무너지게되고

악순환만 반복될 뿐입니다.

 

그런 상황에 맞는

제품을 개발하거나

우리 제품을 이용 해줄 고객을

찾아가거나

다양한 제품의 표현방식중

그 상황이나 시즌에 맞게

유연하게 대처를 해야합니다.

 

오늘마지막 이야기를

바로 첫구매와 재구매입니다.

 

4.     첫구매와 재구매

많은 분들이 고객의 가치를 매길 때

ROAS에 많이 집착을 하십니다.

로아스도 당연히 중요합니다

다만 어디까지 손실을 감내하면서

판매하며 , 그 고객을 우리의고객으로

만들어서 재구매로 이어지게 할 것인가

이부분 대해서는 고민을 많이 안하시는

분들이 많이있더라구요 특히나 온라인 쇼핑몰을

첫창업하신분들은 기대와 희망에 부풀어서

어떤 사람은 뷰티로 500억했데!!!

어떤사람은 2000억했데 그냥

대박나면 돈 버는 거래

이게 아니라 고객의 관점과

제품이 고객에 최적화하면서

시즌에 맞고 상황에 맞게 광고를 해서

고객을 확보해서 더 많은 가치를 창출해

성장하는 것이지

 

A라는 상품을 팔아서

단순히 어떤사람은 10억 벌었데

라고 하는 것은 극소수 0.1%의

쇼핑몰들의 이야기입니다

 

0.1%의 쇼핑몰은

될 가능성이 없습니ㅏ

차근차근 단계를 밟아나가면서

첫구매를 쌓고

그 첫구매의 매력을 느낀

고객을 다음 2번쨰 고객으로

자연스럽게 갈 수 있도록

2번째 구매 고객까지 생각해서

사이트의 제품과 고객의 관점을

잘 이해하고 , 상황이나 시즌을

잘 활용해야합니다.

 

고객들은 기다려주지않습니다

끊임없이 시도해야합니다.

 

재구매를 일으키기위한

CRM 도구나 방향을 정하고

CRM 이 어려운게 아니라

얼마만큼 내가 고객에게

가치를 더 전달해서

그사람이 우리 사이트에

오래남고 단골이 될 수 있는

혜택이나 장치를 만드냐

이것입니다. 이것은

곧 대표님들이나 마케터분들은

명확하게 알고 있을겁니다.

 

결국에는 재구매가

쇼핑몰성장에 마케텅 구조에

가장큰 역할을 하는 것 입니다.

 

하나하나 큰 기둥들에 대해서

설명드렸는데요

도움이 되셨는지 모르겠습니다

 

약간 수학 공식처럼 표현하자면

 

제품+고객 = 본질적인가치 x 상황+시즌 = 첫구매 x 재구매 = 사이트의 가능성 및 매출

 

여러분들도

이 4가지부터 완벽하게

잘 챙겨보고 다음 성장을 만들어보시는것도

좋아보입니다.

 

4가지속에 함축된 의미들과

단어 그리고 실행해야할 사항들을

세부적으로 나열하면

수백가지가 될 수도 있습니다.

 

하지만 그것을 해결하면서

나의 쇼핑몰이 세상에 어떤

미션으로 어떤 가치를 고객에게

전달하냐 이것이 결국 대표님들의

쇼핑몰의 규모를 결정하게 될 것입니다

 

파이팅입니다

 

다음시간에는 “제품에 대한 이해” 대해서 말씀드리겠습니다