세일즈의 기본

세일즈 전략을 세우려면 먼저 소비자들의 심리를 이해할 필요가 있어요.

대부분의 사람들은 아래와 같이 어떤 제품/서비스를 인지하고, 관심을 갖고, 사야겠다는 마음이 생기고 나서야 지갑을 열어요. 물론 디지털 세상에 각 단계가 훨씬더 복잡해졌지만, 어쨌든 큰 뼈대를 보면 이런 일련의 과정을 통해 마음을 먹게 되죠.

그렇다면 내가 어떤 제품과 서비스를 팔 때에도 이 과정을 통해 사람들이 나와 그 제품에 대해 알고, 관심을 가지고, 돈 낭비 하지 않을거라는 믿음을 가지게 해야 되겠죠. 그래서 저는 다음과 같이 실행했어요;

Step 1. Awareness: 알리기

우선 저 같은 경우에는 이미 블로그와 유튜브, 소셜 미디어를 하고 있었기 때문에 기존에 만들어둔 채널을 통해 무료로 맛보기를 뿌렸어요. 아래 세 영상은 제가 책에서 다룬 내용을 간략하게 맛보기로 담은 영상들이에요.

만약 아직까지 소셜 미디어 / 블로그 / 유튜브 등의 채널을 통해 만든 청중 베이스가 없다면, 그때는 내 책의 타겟 고객들이 모여 있는 곳 (다음/네이버 카페, 페이스북 그룹, 각종 커뮤니티 사이트 등)으로 직접 찾아가서 공유하면 되겠죠. 제가 지금 여기 아이보스에 공유하는 것처럼!

Step 2. Interest: 흥미 가지게 하기

사람들은 관심 가져달라고 말한다고해서 관심 가져주지 않아요. (이 바쁜 세상에 누가 그러겠어요 😓)

사람들이 관심을 가지게 하려면 그들에게 돌아가는 이익이 명확히 보여야 해요. 감정적으로든, 지적으로든, 뭘로든 본인들이 얻을 수 있는게 있어야 관심을 가지게 되겠죠.

그래서 저는 책 맛보기 영상을 “프로모션용” 영상으로 만들지 않고, “정보용” 영상으로 만들려고 했어요.

아직 온라인 강의로 제대로된 수익을 안정적으로 만들지 못한 분들을 위해 앞으로 2~3년간 어떤 여정을 준비해야 하는지 그 큰 그림을 보여 드렸죠.

이 영상에 도움을 받으신 분들은 제가 블로그/유튜브/소셜 미디어에 걸어둔 책 구매 링크를 클릭해서 들어오셨어요. 이 중에 일부는 바로 책을 구매하셨고, 대다수는 웹사이트와 무료 자료를 둘러 보셨을 거예요.

웹사이트 역시 그동안 심혈을 기울여 만들어 둔 콘텐츠가 꽤 쌓여 있었기 때문에 많은 분들은 호기심을 갖고 둘러 보다가 웹사이트 최상단과 하단에 있는 무료 자료를 보고 신청하시도록 디자인해두었어요. 그로인해, 한번 웹사이트 왔다가 떠날 분들을 이메일 뉴스레터 구독자로 만들었죠.

Step 3. Desire: 구매 욕구 불러 일으키기

이렇게 저의 이메일 마케팅 시스템으로 들어오신 분들에게 일주일에 한번씩 제가 자신있게 미는 콘텐츠를 자동 발송하도록 설정해두었어요.

아래 이미지는 이메일 마케팅 시스템 ConvertKit에 자동 발송되도록 설정해둔 이메일 리스트에요.

각 이메일 뉴스레터를 통해 공유되는 콘텐츠 역시, 제 책의 타겟 고객분들 (=자신만의 콘텐츠로 수익 다각화를 원하시는 분들)께 도움이 되는 정보와 마인드셋에 대해 이야기했어요.

이 이메일을 받아보신 분들은 천천히, 시간을 두고 제 베스트 콘텐츠를 접했기 때문에 당연히 제가 드릴 수 있는 가치를 가늠하시고 신뢰를 갖게 되실 거예요.

Step 4. Action: 결정하기

이렇게 믿음과 신뢰가 생기신 분들 중에, 제 제품인 전자책의 주제게 관심이 있으신 분들은 2만원을 써서라도 더 큰 그림과 비하인드 스토리가 궁금하게 되시겠죠?

이런 분들이 최대한 쉽게 구매할 수 있게 만들기 위해서는 저는 그 이메일 내에서 바로 구매 페이지로 넘어갈 수 있게 해야 한다고 생각했어요.

그래서 구독 초기 한달 반동안 매주 전송되는 이메일 최하단에, 아래와 같이 CTA (=Call to action) 링크를 삽입해두었어요.