[레센] 대표님 이것좀 보세요! 마케팅 할때 제발 계획좀 (퇴사 하고싶네 정말)

2021.09.01 10:59

레미니센스

안녕하세요 ! 구) 엠써치 닉을 썻던, 레니미센스입니다.

(닉네임이 많이 길어졌네요.)~~촌..스..럽..~~

※ 이내용은 기존 작성하기로 했던 주제 항목 외 내용입니다.

"이번에도 아이보스 모임방에서 활동하시는 몇몇 보스님들의 질문"
에 대한 내용중, 가장 많았던 내용을 토대로 작성하려 합니다.

1. 판매를 할때 모두가 고민하는 최우선은 아이러니하게도 광고를 뭐부터 할까?
2. 네이버, 다음, 구글, 오픈마켓 광고 뭐부터 해야할까요?
3. 여태 몇천만원의 광고를 쓰고 어느 정도의 매출이 나왔는데 점점 매출이 떨어져요
4. 광고를 꼭 해야만 팔 수 있는건가요?

등이 많았습니다!
(이커머스 방에서는 다양한 매체, 이커머스에 대한 얘기들이 나와요)

1. 판매의 과정과 오류

우리가 판매를 하기 위해서 모두가 하는 행동이

시장 조사 > 아이템 선정 > 제조 공장 > 공병 > 택배사 > 샘플 > 픽스

혹은

아이템 선정 > 시장 조사 > 제조 공장 > 공병 > 샘플 > 택배사 > 픽스

혹은

아이템 선정 > 도매 > 소매 > 택배사 > 픽스

여기 까지는 원활하게 진행이 됩니다.

근데 문제 발생은 이 후에 생깁니다.

▼

1차적 문제 발생

ⓐ 마케팅 예산 ⓒ 판매를 위한 입점 ⓒ 상품 페이지

마케팅 예산을 어디에 써야 할 것인가? 인지도가 전무하니 최초 선택은 광고입니다.

하지만, 무엇을 해야 할지를 모르는 분이 대부분(일반, 강세기업, 중견기업, 대기업, 강세브랜드 제외)

이 행동에서 정해진 답은 없습니다.

하지만 답은 없지만 문제가 발생하는 경우가 있습니다.

1) 광고 지식無 2) 판매 행동에 대한 지식無 3) 일괄 대행사 위임

↓

＊1) 광고 지식이 없다보니, 한번 공부도 해볼겸 테스트 해봐야지! 라는 대표님이나, 마케터가 있습니다.
Ex) SA든 DA든 입찰가만 설정, 전략설정X

＊2) 행동에 대한 지식이 없다는 이 말은 판매를 어떤 구성으로 할 것인가? 에 대한 문제입니다.
EX) 동일 제품 1개, 2개, 3개, 4개~~20개 단품구성, 썸네일 1개, 상페 올 텍스트.. 등등.......

＊3) 일단 내가 잘 모르기도 하고 바쁘기도 하고 모르는게 부끄럽기도 하고 해서 대행사에 모든 걸 위임.

이 3가지 행동이 1차적으로 사업 시작과 동시에 얼마 지나지 않아 사업자 폐쇄가 되는 정석적인 내용인데요.

"이러한 문제를 해결하기 위해선 규칙적인 행동? 습관이 필요합니다."

1) 아이보스 혹은 기타 교육 플랫폼을 사용하여 광고에 대한 공부

2) 경쟁사를 기준으로 각 입점몰 상품페이지, 광고 소재 DAY 체크

3) ＊1)번이 충족된 상황에서 대행사를 사용하거나 직접 운영하기

4) 랩사 혹은 매거진 시장 트렌드, 데이터 보기(월,주, 일) 이커머스도 제공함

▼

2차적 문제 발생

ⓐ 판매금액 (마진 계산 착오) ⓒ 소비자를 배제한 자체 브랜딩 ⓒ 입점몰 선택

1차적 문제가 해결되거나 무난하게 넘어 갔을때 이 다음 문제가 발생합니다.

1) 자사몰 기획전까지만 고려한 마진율

2) 사용자의 성향을 배제한 자체 브랜딩

3) 입점몰 선택에 있어 사용자의 성향을 배제한 판매 구성

이 과정의 해결책은

＊1) 기존 소비자층이 있으니 해당 상품은 판매가 조정이 어렵게 되어 새로운 제품 에 대한 고민이

필요해집니다.

＊2) 판매자가 원하는 브랜드 인식과 소비자들이 생각하는 브랜드 인식의 차이의 갭을 줄일 수는 있습니다.( QnA, 후기, 유입 분석)

＊3) 각 커머스 마켓 입점시 사용자에 대한 성향이나 혹은 랩사, 매거진 데이터를 확인합니다.

사실 1)번을 제외하고는 어떻게 해결이 됩니다.

대부분 1차적 , 2차적 문제가 가장 많이 발생하고 , 보통 누군가에게 질문을 하거나 조언을 구하고자 할때

매출이 어느정도 나오더라도 광고 의존 혹은 마진율이 최저점인 경우가 많고, 혹은 점진적으로 하락, 새로운 아이템이나 홈페이지 개선 추가 판매 채널 확장등을 할때의 문제입니다.

보통 경쟁사를 볼때, 광고를 많이 하나? 얘네 얼마나 팔리나를 많이 보는데

가장 필요한 것은 그 경쟁사가 어떻게 판매를 하고 있고 , 구성은 어떻게 되어있는지 보셔야 합니다.

2. 조직 구성과 판매 계획의 중요성

근본적으로 판매가 잘되어 있는 곳은

회사 내부에 마케팅과 온라인판매팀으로 구분되어있습니다.

CS는 마케팅팀 혹은 온라인판매팀에 있을 수 있습니다.

( 두 곳 다 있는 경우도 있음)

이 구조가 왜 중요한 것인가?

"마케팅팀 구성원은 보통 광고포지션에 최적화된 사람을 채용합니다.

그렇기 때문에 광고, 홍보, 프로모션, 판매로 중심을 잡게 되고

보통의 목표KPI 는 매출액 및 ROAS로 구성이 됩니다."

추가) 광고의 매출빈도가 전체 매출의 50%가 넘는다면 위험도가 높습니다.

"온라인판매팀 구성원은 보통

판매 채널 판매 기법&행위&경쟁사비교&생산&유통(회바회, 사바사)을 채용합니다.

보통 흔히들 접하는 MD직군이되어 있고

자사몰, 입점몰에서 행사프로모션등 조율을 통한 판매에 대한 중추적인 역할을 합니다.

목표KPI는 매출액 및 ROI로 구성되며, 전체 매출의 50%이상을 책임집니다."

이 두개의 팀이 보통 구성되어 자리 잡힌 곳의 특징은 매출기반이 안정적인것 뿐이 아니라

각 팀의 일정 계획이 잘 짜여져 있습니다.

보통 마케팅팀의 스케쥴링은 간단하게 광고만 정했을때

경쟁사 광고 운영 정보 수집 > 회의 및 방향 설정 > 목표 > 광고 매체 선정 > 광고 매체 개별 스케쥴 >
각 단계 구성 (사전 판매구성, 기획, 소재 , 상페 등등)> 목표 단계 혹은 스케쥴별 확인 > 수정 > 최적화

온라인 판매팅의 스케쥴링은 입점, 행사 기획, 판매에 관한 업무를 진행하고

경쟁사 판매, 행사 일정(각 입점몰) 일 판매 현황체크, 재고, 정보수집 > 일일 주문건 및 CS내용 수집 > 각 입점몰 행사 스케쥴 확인 > 매체MD와 일정조율 > 행사 기획 > 상품 페이지 구성 확인 및 구성 생성 및

제거 > 주간, 월간 스케쥴 생성

등으로 운영됩니다.

<물론 .. ㅠㅠ 두가지 업무를 다하시는분은......................................연봉 좀 올려달라고..좀

양심상 두포지션 업무를 능숙하게 하면 연봉 좀 씨게 올려달라고 하셔야함..>

상세적으로 계획짜는 것은 개개인마다 스타일이 다르기 때문에 작성하지 않았습니다.

읽어 보시고 필요한 내용이나 질문 남겨주시면 댓글 달도록하겠습니다.