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광고를 많이 만드는 시대는 끝난 것 같습니다 -올라운더 이야기-

2021.08.17 14:50

올라운더마케팅

조회수 8,304

댓글 21

1. 우리가 일하는 방식 & 우리는 J곡선이 아닌 계단 곡선을 지향한다.

2. 처음에 핏을 잡는다.

3. 여러가지 시도를 해본다.

4. 집중할 수 있는 소구점 단, 한개에 집중한다.

5. 볼륨을 증가시킨다.




  • 안녕하세요, 대신해 줄 순 있지만 다른 이는 해낼 수 없는 일을 해내는 마케팅 회사 ‘올라운더 마케팅’입니다.



지금부터 올라운더 마케팅이 일하는 방식에 대해 말해볼까 합니다.

광고에 최종 목적은 광고 없이 매출을 내기 위함이니까요


우선 저희는 J 곡선이 아닌 계단 곡선지향하는 회사입니다.

J 곡선은 올라가는 점만 있지 떨어질 지점을 예측할 수도 그에 맞는 대응과 경각심을 인지하고 있지 못합니다.

계단 곡선은 올라가는 곳이 있다면 떨어지거나 유지되는 지점 때문에 올라가는 곡선에 안주하지 않고 대응 방안과 경각심을 가지고 해결해 나갈 문제들을 계속해서 발굴하고 실험하고 있습니다.


                                 <J커브 곡선 >                                             <계단 곡선> 

단도직입적으로 다수의 사람들이 모두 매출을 강조합니다. 또한 매출에 움직이고 매출에 대응합니다.


물론 저희도 매출을 위해 일을 하지만 저희는 매출이라는 단 한 가지 목표를 위해 앞만 보고 가지 않습니다.


매출을 위해 무엇을 해야 하고, 그 무엇을 하기 위해 어떠한 것들이 필요하며, 그 어떠한 것들을 위해 우린 뭘 준비해야 하는지 생각합니다. 그래서 저희는 말끔하게 새로 깔린 포장도로로 가지 않습니다. 아무것도 없는 울퉁붕퉁한 비포장도로를 도전정신으로 갑니다. 혹시 알까요? 저희가 걸었던 비포장도로가 오히려 말끔한 포장도로보다 몇 배는 가까웠을 지름길이었을지 그래서 저희는 미팅 진행시 ‘무조건 다 성공시킨 적도, 다 성공시킬 수 없다’라는 말을 드립니다.


왜? 저희는 단순한 매출만 올려주고, 매출만 관리하는 누구나 다 할 수 있는 회사가 아닌 대신할 수 없는 회사이니 까요!


그렇다면 우리는 무엇을 해야하나

당연히 광고 운영입니다! 하지만 광고 운영은 세팅 > 지출 >성과 분석 후 증감액 및 ON/OFF 딱 여기까지가 광고 영역입니다. 즉, 소비자를 우리 스토어로 유입시켜주고 그 매개체를 관리하는 영역까지만 광고 영역인 것입니다.


하지만 저희는 유입이 된 이후에 소비자들에게 어떻게 하면 판매가 될지, 어떻게 하면 더 많은 소비자를 유입시킬지, 우리 제품 포인트가 무엇이며, 왜 팔리지 않고, 왜 잘 팔리는가, 구매를 할 때 편한지, 뭐가 더 필요한 게 없을지를 끝없이 연구하고 제품에 대한 원가율 대비 제품에 대한 가격(객단가) 구조를 먼저 파악하고 그것에 대한 제안을 진행합니다.


저희 대표님인 ‘상원님’ 글에도 있듯 가격적인 구조가 잘 만들어져야 합니다.

객단가 1만 원 제품에 원가 7천 원이라면 원가율은 70%입니다. 원가 7천 원인 제품을 1만 원에 팔아 3천 원이 남는다 하였을 때 그 3천 원 안에 광고비용, 부가세, 인건비 등 고정비용 포함한다면 손익은 500원보다 적은 혹은 500원 남짓 아니 그보다 낮거나 없을 수도 있습니다.


그렇다면 매출을 위해 광고를 운영한다고 하셨는데 객단가 1만 원 제품을 팔아 내 지갑으로 단, 500원을 가져오기 위해 광고를 하실 분이 계실까요??

 

그래서 저희는 제품에 원가(무엇)를 위해 어떠한(제안) 것들이 필요한지에 대해 일을 합니다. 원가율을 줄일 수만 있다면 BEST 한 방향이나 변경하기 어렵다면? 원가 7천 원인 제품을 2개로 묶어 +1을 증정해서 1만 원에 판매하는 게 아닌 25,000원에 판다면 7천 원 원가인 객단가 1만 원 제품을 개별로 3개 판매한 30,000원 보다 객단가는 낮지만 구매 허들을 낮춰 전환 당 비용을 낮춘다거나, 재구매 고객과, 단골 고객을 만드는 것이 미래를 보았을 때 더 좋지 않겠습니까?

 

또! 패키지가 어렵다면, 고정 프로모션을 진행하거나, 단절돼있고, 방치되어 있는 저희 고객들과의 소통 즉, CRM 진행, 보다 우리 소비자들이 간편하고, 유익한 쇼핑을 위해 상세페이지, UI/UX, 제품 섬네일, 팝업, 샘플 제공.. 등 다양 한 내부 구조에 대한 제안을 먼저 만들어 놓습니다.



  <옵션추가, 팝업, UI/UX등 제안서>

이러한 제안들을 통해 잘 다듬어진 내부들을 활용한 소재들을 제작하여 광고로 운영하는데 저희는 단순한 장점, 경쟁사들이 다 가지고 있는 장점이 아닌 저희와 함께하는 자사몰에 제품만이 가진 강점을 빠르게 찾아내고 있습니다.


예시를 드려보겠습니다. 저희가 만약 쉐이크를 파는 회사 제품을 광고해야 합니다. 그렇다면 대부분은 쉐이크에 본질인 식사 대용, 식단 관리, 여러 가지 맛, 체중관리(다이어트)…등에 쉐이크 본질로만 광고를 할 것입니다. 누구나 다 만들고 할 수 있는 그런 것들이요 우선 저희가 초창기에 진행하였던 퍼포먼스 광고를 먼저 보여드리겠습니다.





‘쉐이크는 당연히 식단 관리와 체중관리를 위해 마신다 그러니 먹기에 부담 없어야 하고 성분은 물론 좋아야 하며 맛은 당연히 있어야 한다’고 누가 가르쳐주지 않아도 다 알고 있는 사실을 광고로 활용한다는 건 저희에게 있어서 시간과 돈 낭비입니다. 물론 저희도 궁극적인 광고 표현은 당연히 식단 관리, 체중관리, 맛이겠죠 단, 다른 경쟁사들 모두가 가지고 있는 포인트가 아닌, 같은 포인트지만 저희가 더 내 새울 수 있는 강점, 우리 쉐이크에 대한 장점, 우리 쉐이크가 왜 필요한지, 우리 쉐이크가 그래도 경쟁사들에 비해 좋은 이점은 무엇이며 이 포인트는 반드시 존재하기에 저희는 이 내용들을 정보성 콘텐츠로 운영하고 있습니다.

 

우리 제품이 어디가 더 장점인지, 그리고 우리 제품이 왜 이게 장점인지, 다른 제품보다 왜 좋은지 어느 점이 좋은지 왜 필요한지에 대한 정보성을 전달하여 제품에 정보성 빈도를 높여 소비자들에게 인식을 시켜줍니다. 그렇다면 ‘11가지 맛 무설탕 쉐이크’ 로만 광고를 돌렸을 때와 정보성 콘텐츠를 뿌린 뒤 같은 ‘11가지 맛 무설탕 쉐이크’ 광고에 대한 데이터는 확연하게 다를 것입니다.

이 차이는 알고 보는 것과, 모르고 보는 것의 차이기 때문입니다. 저희가 하는 일이 바로 이런 것입니다.


단순하게 ‘무설탕 쉐이크’라고 광고를 돌렸다면 ‘응 무설탕이구나? 거짓말이겠지 or 오…무설탕! 근데 난 먹고 있는 거 있어’라는 반응일 겁니다.

 

또한 제품에 대한 소비자로 바라보는 관점 단순한 쉐이크가 아닌 쉐이크를 필요로 하는 소비자, 필요로 하게끔 만는 포인트를 캐치해내는 것

1.     쉐이크는 식단 조절, 다이어트가 목적임 > 이 목적을 우리가 소비자가 되어 검색을 하여 데이터를 찾는 것 (체지방 빼는 방법, 다이어트 성공 식단, 건강하게 다이어트하기….등)


2.     그렇다는 건 다이어트를 하는 소비자 관점에서 바라보아야 함


3.     사실 다이어트를 한다고 하는 분들이 가장 실패하는 요인부터 찾아야 함 ‘먹는 것’, ‘음주’, ‘야식’ 등을 포기하지 못하는 것 하지만 다 먹어도 된다는 점을 알린다.


4.     혈당이 없는 제품 (흰쌀, 흰 설탕) > 이를테면 ‘제로 콜라’, ‘제로 사이다’ 와 단백질 100g, 탄수화물 150g만 지켜주면 된다. 꾸준하게 단백질(회, 소고기, 연어…등), 탄수화물(현미밥), 채소 이 세 가지 조합과 근력, 유산소 운동을 지켜 준다면 다이어트는 ‘먹고 싶은 거 먹으면서’ 할 수 있는 것이다. 술을 포기 못한다고 다이어트를 포기한다는 소비자들에겐 증류주 (화요, 일품, 안동소주…등) 을 마셔도 크게 무방하다


5.     하루 우리 쉐이크를 한 잔 마시고 남은 두 끼엔 먹고 싶은걸 먹어도 된다 단백질 100g, 탄수화물 150g, 채소만 맞춰준다면 다이어트가 가능하다, 또한 적당한 치팅데이는 건강한 다이어트에 도움이 되며 그 치팅데이로 인해 살이 더욱 효과적으로 빠질 수 있다는 내용을 정보성으로 뿌리고 퍼포먼스를 한다.


6.     또 비타민이나 성분이 걱정인 분들에겐 우리 쉐이크에는 비타민도 함유가 돼있기 때문에 걱정하지 않아도 되며 살이 안 빠진다면 100% 환불이라는 허들을 낮추는 장치까지 소비자들에게 접근성을 용의하게 만든다.


7.     단백질 100g, 탄수화물 150g, 채소로 닭 가슴살 현미밥만이 아닌 조화로운 식단을 할 수 있는 방법은 무수히 다양할 것이다. (EX) - 고기, 콩나물밥+간장, 숙주나물볶음….등


8.     또한 적절한 수면이 다이어트에 도움이 되며 야식은 수면에 방해가 된다는 정보와 다이어트를 실패하고 포기하는 요인이 결코 당신이 의지가 부족하다는 것이 아닌 여건과 환경이 되지 않았던 것뿐을 알려준다. (여기서 여건과 환경은 물질적인 돈이 아닌, 방법)


9.     그래서 우리 쉐이크를 통해 포기하고 실패했던 여건과 환경을 되찾고 목표를 하였던 다이어트를 시작해보자


10.  이러한 소비자 관점에 정보성을 전달하여 실제로 해당 방법으로 성공한 사례, 인플루언서들에 데이터를 수집하여 퍼포먼스 광고로 운영


    바로 이게 올라운더 마케팅에 방식! 누구나 다 하고 심지어 우리도 하고 있었던 남들이 다 가지고 있고, 남들이 다 할 수 있는 맛, 프로모션, 무설탕 포인트가 아닌 진실된 정보로 진실된 제품을 판매하여 브랜드 인지도와 브랜드에 대한 긍정적인 인식을 심어주게 하는 것

    그렇다면 이제 정보성 광고를 보여드리겠습니다.

    <정보성 광고 1>
    <정보성 광고2>

    그리고 다시 퍼포먼스 광고를 보신다면 확실히 처음과 다를 것입니다.


    이유는 간단합니다. 위에 설명드렸듯 알고 보는 것과, 모르고 보는 것에 차이, 정보성을 보고 난 뒤 퍼포먼스 광고를 본다면 왜 죄책감이 없는 쉐이크인지, 왜 설탕이 없고 무엇으로 단맛을 내는 쉐이크인지 이미 제품에 대한 정보를 알고 있기 때문에 다를 것입니다. 동일한 제품 카테고리를 가지고 있는 모든 경쟁업체가 쓸 수 있는 문구나 광고가 아닌 제품의 브랜드 스토리나 우리 브랜드의 인식을 알려 줄 수 있는 소재

    Step.1) 브랜드 소재 기본 개념

     - 우리가 품질이 좋다고 표현해도 고객 입장에서는 가격이 싸다고 인식하지 않음 품질이 좋다고 생각하게 위해선 무엇을 해야 할까?

    Step.2) 퍼포먼스 소재 기본 개념

     - 후킹 섬을 주는, 어 그로, 제품 고유의 장점을 담은 단 한눈에 인식과 공감을 끌어서 유입 시키면 좋은 소재들

    Step3) 제품 소구

    - 퍼포먼스 소재 - 장점 내용 등 상페 내에 있는 제품 본질의 장점을 담은 광고들 미백 앰풀 - 이거 바르면 다 하얘져요 = 퍼포먼스 광고

    - 브랜드 소재 - 우리 앰풀은 000꽃 성분을 이용해서 만든 성분이고, 판매 가격을 000 어느 부분에 낮춰 마진을 줄였고 .... 등 고객에게 알리고 싶은 내용을 함축적으로 담은 소재 우리가 담은 내용을 소비자가 인식을 할 수 있게 만드는 소재(브랜딩 소재)

    퍼포먼스는 누구나 다 생각할 수 있음 (지나가는 고등학생한테 ‘펜 어떻게 팔래’라고 말해도 펜의 기능성을 주면서 판다고 할겁니다) 차별성이 없고 제품을 알고 있는 사람들이나 카피, 이미지 후킹에만 먹힐 수 있음(뭐 하는 제품인지 광고 이미지, 카피로만 정보를 얻어 잠재 고객이 되기 어려울 수 있음)


    브랜딩은 누구나 할 수 있는 영역보단 고객에게 보여준다면 이 브랜드가 어떤 브랜드인지, 어떤 생각으로 이 제품을 만들었는지 등을 보여주어 이해를 시킬 수 있음 여러분들이 현대자동차와, 벤츠 자동차만 보더라도 자동차를 만드는 회사이긴 하지만 ‘벤츠는 성공의 상징’이라는 어떠한 상징성을 가지고 있음 그걸 만들기까지 제품도 중요하지만 광고도 이바지했다고 생각함


    왜 이 제품을 만들었는지 이 제품의 특이점은 무엇인지 등 고객에게 내 제품을 판매하기 위해서 장점을 쭉 나열하는 것이나 다른 제품과의 차별성이 무엇인지 등 설명을 할 것이라고 생각함. 그걸 표현하는 게 브랜드 광고입니다.


    알고 있는 소비자라면 더욱 잠재 고객이 되거나, 모르고 있다면 신규 고객으로 돌릴 수 있음)

    알고 보는 것과 모르고 보는 것의 차이

    EX) 면도기 광고 문구 '당신에게 평범한 면도기는 어울리지 않습니다'

    - 모르고 이 광고 문구를 본다면 왜 이 면도기가 평범하지 않은지, 전동인가? 아니면 면도날이 다른 거보다 많나?.. 등 뭐가 좋아서 이런 문구를 쓰는지 모르나 일단 들어가 보기는 하거나 아예 안 봄

    - 하지만, 와이즐리를 알고 있는 사람이라면 왜 이 면도기가 평범하지 않은지, 왜 이런 문구를 쓰는지 알기 때문에 제품에 장점을 굳이 나열하지 않아도 됨 (브랜딩 소재에 좋은 예시 1을 보기 전에 광고를 보고, 좋은 예시 2를 보고 다시 광고를 본다면 직접적으로 확실하게 제가 설명을 드리지 않아도 느끼실 수 있습니다)


    또한 광고와 제품은 마치 사람과 같습니다. 사람도 개인마다 맞는 옷 스타일이 있고, 개인마다 맞는 컬러가 있듯 광고와 제품+브랜드 마다마다 맞는 컬러와 폰트, 구도가 있습니다. 저희는 집중할 수 있는 소구와 그에 맞는 핏을 찾는 다양한 실험을 진행하여 100개의 소재보단, 그 100개를 이길 수 있는 단, 한 개의 소재를 찾습니다

    <브랜드 OR 제품에 맞는 컬러와 폰트>
    <위 폰트와 컬러를 적용 시켰을 때 예시 >

    앞서 말씀드렸듯 저희는 단, 한 개의 소구 포인트와, 한 개의 소구점을 찾은 단계 즉, 여러 가지 실험과, 핏을 잡은 뒤 저희는 집중과 볼륨 증가를 통해 여러분들이 모두 원하는 매출과 성과를 위해 끊임없는 실험 즉, 다양한 광고 운영 방안을 진행합니다.

    <한 가지 집중할 소구점을 찾아 컨텐츠 핏을 적용시켜 운영한 초기 시점>

    < 2주 뒤 지출볼륨을 약 18배 올린 시점>

    불과 2주 만에 지출 볼륨을 약 18배를 올리면서부터 약 900만 원 지출 대비 매출액이 배가 되기 시작했습니다.

    ROAS 170%에서 220% 증가!! 저희가 한 것은 포인트를 찾고 좋은 포인트에 집중하고 그 한 가지 포인트에 볼륨을 크게 증가시킨 것 위에 말씀드렸듯 단 한 가지 소재로 만요.

    그래도 믿지 못하시는 분들이 계시기에 그룹 전체로 보여드리겠습니다


    이 차이는 바로 타이밍과 집중할 소재를 찾는 것입니다. 소비자들에게 반응을 얻은 소구 포인트들 중 당연 지속적인 테스트를 통해 확실한 결과치를 얻은 포인트와 제품에 맞는 컬러의 옷을 입히는 다듬어 주는 작업을 한 뒤 당연히 그 포인트에만 집중될 수 있도록 빈도수를 늘려 주는 것 이것이 볼륨 증가의 포인트입니다. 반응이야 당연히 여러 시도를 통해 여러 소비자들에게 얻은 포인트로 하였기에 더 할 나위 없이 좋은 소구 포인트 일 것입니다. 가장 큰 포인트는 바로 ‘빈도’


    대표님께서 항상 그런 말씀을 하셨습니다. ‘사람 머리는 그렇게 똑똑한 게 아니다, 한 번 본다고 기억 못 한다’ 저희는 여기서 해답을 찾으려고 연구했습니다. 그럼 계속 보여주자 기억할 수 있게

     

    지금 제가 ‘오른손으로 비비고~, 왼손으로 비비고~’라고 말했을 때 단언컨대 10명 중 과반수 이상 혹은 10명 모두가 제가 사진을 보여드리지 않았음에도 한 제품을 똑같이 떠올렸을 겁니다. ‘팔도 비빔면’! 비빔면이 떠오른 분들에게 여쭤보겠습니다. 혹시 학교에서 저 CM송을 외우라고 하던가요? 시험에 나왔나요?, 대한민국 광고 중 저 광고만 보셨을까요?


    아닙니다. 이게 바로 빈도입니다. 한 번, 두 번, 세 번, …. 여러 번 보면서 자연스럽게 ‘오른손으로 비비고~ 왼손으로 비비고~’에 떠오른 제품이 바로 ‘비빔면’이 된 것뿐입니다. 저희는 그래서 이 빈도를 높여 주기 위해 지출 볼륨을 올리는 것입니다.


    광고는 돈을 써야 노출을 시켜주고 그 노출이 바로 소비자들이 저희 제품을 기억할 수 있는 빈도로 이어지는 것이죠


    하지만 여기서도 질문이 있었습니다.....

    5만 원~10만 원으로 계속 길게 태워보자! 그럼 저희는 되물어 봅니다.

    30만 원 써서 400만 원 버시겠습니까? 300만 원 써서 4,000만 원 버시겠습니까?’
    즉, 당신은 400만 원에 만족하는 사람인지 4,000만 원에 만족하는 사람인지 이게 바로 볼륨 차이입니다.


    또한 저희는 저런 성과가 나왔다고 한들 거기에 또 머물지 않고 여러 가지 더 나은 제안이나, 여러 가지 세팅 방법을 통해 성과를 더욱 극대화합니다

    <다양한 실험을 통한 효율 상승>

    그것은 바로 세팅법 각 캠페인에 들어가 있는 콘텐츠는 모두 다 똑같은 2가지 영상 소재입니다. 여기서 다른 것은 바로 우리가 하는 다양한 시도입니다. 1번 캠페인 - 1캠페인 1세트 다 광고 2번 캠페인 - 1캠페인 다 세트 1광고 3번 캠페인 - 1캠페인 1세트 1광고….등 같은 광고지만 여러 가지 방법을 실험하여 최고의 성과를 찾아내고 그 성과를 또 유지시킨 뒤 또 다른 시도를 위해 찾아 나가고, 데이터를 수집합니다. Roas 104~131%만 나올 뻔한 노력들이 Roas 387%라는 수치를 얻은 것처럼요

      

    끝으로 저희는 남들이 닦아 놓은 곱디고운 포장도로를 달리지 않고 울퉁불퉁, 꼬불꼬불한 비포장도로를 달립니다. 그래서 넘어지고, 다치고, 심지어 언덕에 굴러 뒤로 다시 되돌아오기도 합니다. 그래서 성공을 보장할 수 없으며, 성공을 보장하기 싫습니다.


    하지만 그렇게 넘어지고, 다치고 해서 남들이 깔아놓은 포장도로로 온 사람보다 몇 배는 빨리 도착했다면 그게 바로 성공한 길이지 않을까요?? 그 뒤에 오는 행복을 같이 느낀다면 배가 되지 않을까요?? 포장도로로 온 사람은 다음 목적지가 만약, 저희가 걸었던 비포장도로라면 당연히 걷지 않겠죠 평생 거기에 머물러 있을 것입니다, 혹은 누군가에게 업혀서 다음 목적지로 향할 것입니다. 마케터란 그런 것 같습니다. 누군가 해 놓은, 누군가 실험해본 운영이 아닌 지금 성과에 안주하지 않고 더 좋은, 더 나은, 더 효율적인, 더 개선된 걸 보여줘야 하며 계속해서 생각해야 하고 그 생각에 답을 정하지 않고 그 답에 다시 왜?라는 질문을 끝없이 던지는 것이요

     

    지금까지, 대신해 줄 수 있지만 대신해 줄 수 없는 일을 하는 마케팅 회사 '올라운더 마케팅' 이었습니다.

    처음으로 작성해서… 지루하고 긴 글이었지만 읽어 주시느라 너무 정말 감사합니다! :3

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