안녕하세요!

아이보스 2번째 글인데요,

제가 업체 성과를 처음으로 내면서부터 배우고 느낀 점들로 첫 글을 쓴 지 벌써 반 년..!이 넘었네요

오늘은 실패할 수 밖에 없는 운영 방식에 대해 제가 느낀 바를 몇 줄 적어볼까 합니다 : )

부족한 점 많은 마린이의 글이고, 어디까지나 저의 경험을 토대로 적는 글이기 때문에 '이렇게도 접근해볼 수 있겠구나'하고 봐주시면 감사드리겠습니다!

마케팅, 성과는 만드는 사람만 계속 만들고 실패하는 사람은 계속 그 주변만 맴돌게 됩니다.

그 둘의 차이는 무엇일까요?

질문에 대한 답이 오늘 제가 이 글에 담는 요지입니다!

저는 운영단에서 얻은 테스트 결과와 데이터를 어떻게 받아들이고 다루냐의 차이라고 생각합니다.

라이브 3개월 이래로 예산 8.3억 소진, roas 220% 달성한 제 담당 업체의 경험을 일례로 말씀드리겠습니다.

초기 소구테스트 당시 약 일주일 간 그룹단 조정 가능 사항은 최대한 다양하게 테스트해보았으나, 별다른 반응을 얻지 못했습니다ㅠㅠ

이에 컨텐츠 퀄리티의 문제일까 싶어 소재 교체를 고민하며 전체적으로 컨디션 체크를 다시 했는데 컨텐츠에는 이미 테스트해볼만한 제품의 소구점이 다양하게 잘 표현되어 있고 저라도 클릭해보고 싶은 컨텐츠들이 다수 있었습니다.

그래서 컨텐츠 하나 하나 일정 기준을 설정하여 모두 다 테스트될 수 있도록 다시 세팅하였고, 그 결과 CTR이 높고 소진이 원활하게 이루어지는 소재들이 발굴되기 시작했습니다!

그렇게 원활하게 운영되던 중, 이 업체는 또 한 번 실패하였습니다.

남성, 여성 각각의 니즈를 차별화하여 컨텐츠를 제작하고 테스트해보았으나 남성 타겟에서 약 20만 원의 테스트 비용을 지출하였음에도 전환이 단 한 건도 발생하지 않았습니다..

'아.. 이 제품은 여성에게만 먹히는 제품이구나!'

이 때까지만 해도 저를 지배하는 편견이었습니다.

그 이후 내리 여성 타겟에만 집중하여 효율 증대, 볼륨 확장을 위해 지속적으로 디벨롭해왔으나 CPC가 1500원에 육박할 정도로 치솟게 되었습니다.

꾸준히 목표 ROAS 달성하며 운영하였으나 그 시점에서 마케터가 당면하게 되는 숙제는 볼륨 확장입니다!

라이브 이후로 컨텐츠 운영 뿐 아니라 내부 요건들도 케어를 하며 운영했기 때문에 전환율 자체가 낮은 컨디션이 아니었음에도 불구하고, 더이상 CPC가 상승하면 ROAS가 무너질 가능성이 농후하다고 판단하여 다른 확장 방안을 모색해봤습니다.

그 과정에서 한 쪽 구석에 접어두었던 남성 타겟을 다시 들여다보았는데,

남성도 운동이나 다이어트에 대한 니즈가 분명 있기 때문에 지난 테스트 때 놓쳤던 부분들을 파악하고 그것들을 컨텐츠에 잘 표현할 수 있는 방법을 고민하고 보완하여 테스트를 재개했습니다.

결과는..... 예상했던 만큼 효율이 좋지는 않았으나 테스트를 토대로 엄청난 데이터를 얻을 수 있었습니다!

구매는 총 3건 발생하여 비용 대비 ROAS는 미비하였으나 남성 타겟에서는 CPC가 300원 대라는 데이터를 확보했습니다.

여성 타겟과 비교하면 CPC가 매우 낮게 형성되어 있으나 CVR도 현저히 낮아 목표 ROAS를 달성할 수 있는 구조가 아니었던터라 남성 타겟을 포기해야하나.. 저는 다시 고민에 빠지게 되었습니다.

그러나,

초기 때와는 다르게 전환이 발생하였고 추가 테스트 여지가 있다고 판단하여 CPC는 더! 낮추고 CVR는 조금이라도 향상시킬 수 있는 방법을 고안해보기로 했습니다.

테스트해봤던 컨텐츠들 중 CTR이 높았던 컨텐츠와 전환이 발생했던 컨텐츠를 기반으로 워딩 디벨롭을 진행했으며, 남성 타겟 전용 상세페이지를 제작해 그들의 니즈를 보다 잘 녹여낼 수 있는 컨디션을 마련하였습니다.

이러한 과정을 토대로 남성 타겟과 여성 타겟을 모두 운영하며 ROAS 하락 없이 일예산 170% 확장의 성과를 거둘 수 있었습니다!

지금까지! 일예산 2천만원 업체의 실.패.경험을 바탕으로 얻은 인사이트를 글에 담아보았습니다.

정리해보면,

1. 끊임 없이 테스트하고, 테스트를 얻은 데이터를 기반으로 어떻게 발전시킬지 반드시 구체화시키자

2. 소재를 조리 있게 잘 굴리면 없던 전환도 만들 수 있다

3. 결국 본질이다. 잘 됐던 본질은 무엇인가? 본질을 다양하게 활용하자

4. 실패한 테스트에도 방향성과 힌트가 정말 많다. 그것을 찾아내고 활용하는 것은 본인의 역량

5. 기존에 성공하지 못한 테스트일 지라도, 다양한 방향성으로 재시도하여 경우의 수마다 어떤 결과를 얻을 수 있는지 확인하자

이렇게 요약할 수 있습니다.

마케팅에서 핵심은 테스트와 방향성이라는 점을 다시 한 번 짚어드리며, 이 밖에도 그간 운영 경험이 저에게 마케팅에 대한 많은 인사이트를 주었지만 이번 글은 여기서 마무리 하겠습니다:)

부족한 글 읽어주셔서 감사합니다!