팔리는 카피와 디자인으로 극한의 매출을 올려주는
돌파기획 대표 글애픽 입니다.
아이보스에서는 처음 글을 쓰는데 많은 분들이 상세페이지와 랜딩페이지,
카피 쓰는 법을 너무 어려워하시는 것 같아 제 지식을 공유하고자 합니다.
오늘 공개하는 상세페이지 기획 방법은 약 15만 원에 판매될 예정인
전자책의 일부분을 오픈하겠습니다.
추후에 독자분들이 많은 불만이 생기게 된다면 이 글은
바로 비공개 될 수 있는점 양해바랍니다.
000이론 공식만 외우시면 상세페이지
기획은 15살도 할 수 있을 것입니다.
팔릴 수밖에 없는 상세페이지 기획
PASONA(파소나) 이론
1. Problem 문제 : 고객이 안고 있는 고통을 명확히 인지시킨다 2. Affinity 친근 : 판매자가 고객의 고통을 이해하고 그것을 해결할기술을 가지고 있다는 메시지를 전달한다. 3. Solution 해결 : 그 고통의 근본 원인을 밝히며 해결로 가는 접근법을 소개한다 4. Offer 제안 : 해결책을 쉽게 받아들일 수 있도록 구체적인 상품 서비스를 제안한다 5. Narrow 범위 좁히기 : 상품을 구입한 이후 만족할 것 같은 타깃 고객의 범위를 좁힌다 6. Action 행동 : 고통을 해결하기 위해 구체적인 액션을 하라고 설득한다. |
1. Problem 문제
이 세상의 상품은 딱 2가지가 있습니다.
1. 솔루션(solutin)상품
불편함, 고통을 해결해주는
-> 의료기기, 스마트폰, 영양제 등등
2. 해피어(happier)상품
없어도 되지만 더 행복해지는 것들
-> 단백질 프로틴, 디퓨저, 그림 등등
이때 1번째 상품을 파는 것이 마케팅이나 카피라이팅을 활용하기도 쉽습니다.
아무래도 불편함이나 고통을 해결해 주니 고객들은 그 가치를 높게 측정하기에 쉽게 구매하게 됩니다.
하지만 2번이 무조건 팔기가 힘든 것이 아닙니다.
불편함을 인지시켜주거나 생존에 연관되도록 만들면 됩니다.
불편함을 인지시켜주는 방법
뉴스를 인용하자
예시를 들어보겠습니다.
(아이보스에서는 gif가 안 되네요 ㅠ;;)
저희 자사 상세페이지에는 과대 광고 적발 뉴스를 인용하여최대 징역 2년을 선고 받을 수 있다는 문제점을 인지시켰습니다.
유리막코팅제 상품을 상세페이지 기획을 하면서
유리막코팅제의 문제점을 뉴스 인용하였습니다.
2. Affinity 친근
사람들은 상업 상품을 믿지 않는 '방어적 심리 기제'를 가지고 있습니다. 쉽게 말씀드리면 고객은 돈을 보호하기 위한 일종의 방어막을 만들어놓는 것입니다.
한마디로 불신부터 하는 것이죠. 그렇기 우리는 고객의 방어적 심리를 걷어주기 위하여 친근하게 다가가야 합니다.
실제로 깐깐한 사람들도 사기꾼에게 사기를 당하는 이유가 이 친근함 때문입니다. 심리학으로 호감의 원칙으로 친근함과 호감을 가지는 사람일수록 쉽게 믿고 구매하게 된다는 것입니다.
우리가 고객과 친근해지기 위한 방법은 2가지가 있습니다.
'유사성 효과' 와 '스토리텔링'입니다.
유사성 효과란?
자신과 유사성을 갖고 있는 사람에게 더 호의적으로 나타는 것을 유사성 효과라고 합니다.
그러니 판매자가 고객과 유사성을 가지고 스토리텔링을 한다면 호감과 신뢰를 가지게 되는 것입니다.
예시)
3. Solution 해결
경영컨설팅 상세페이지
위의 문제점을 짚어주고 친근함을 주었으니 이제 해결을 해줄 차례입니다.
고객들은 이미 문제점을 인지하였고 저희를 믿기 시작하였기에 ~
해서 해결했다거나 ~ 내가 해결한 방법을 알려주는 것입니다.
예시 2
밑의 상품은 더 정확하게 음식을 측정하기 위한 주방용 전자저울입니다.
위 상세페이지를 기획을 하였을 때 경쟁사들은 모두 정확하고 빠르고 편리함을 어필하였습니다. 마침 의뢰하신 대표님은 다이어트 브랜드 유통사업을 하셨기에 이 상품을 다이어트 전자저울로 콘셉트를 변경하였습니다.
그리고 실제 논문에 전자저울로 측정하여 다이어트가 성공했다는 연구결과가 있었음을 증명하였고 전자저울로 다이어트에 성공하여 점차 변화할 수 있음으로 연관지었기에 좋은 기획이 될 수 있었습니다.
4. Offer 제안
이제는 확실하게 제안을 해야 합니다.
우리가 무슨 상품을 판매하고 있고 왜 이 상품을 당신이 선택을 해야 되는지
다른 상품보다 왜 더 좋은지 차별화를 확실하게 알려주어야 합니다.
성분, 기능이나 그것을 증명할 수 있는 자료들로 확실하게 설득해야 합니다.
증명하지도 않고 무조건 좋다 식의 기적의 논리는 고객을 더 의심하게 만들 수밖에 없습니다.
* 이때 주의하셔야 될 것이 있습니다.
1. 당연한 기능을 적지 말자.
- 냉장고의 냉열 기능은 당연히 있듯이 우리가 기획을 할 때 1가지라도 더 상세페이지에 좋은 점을 넣고 싶어 이런 실수를 하게 될 수 있습니다. 이렇게 내용만 부풀리면 고객은 이탈하게 될 수 있습니다.
2. 쓰레기를 포장하지 말자.
- 조금이라도 고객들에게 대표님의 상품을 어필하고 싶은 것은 정말 이해가 가지만 가끔 절대 장점이 아닌데 그것을 포장하는 경우가 있습니다. 꼭 상품이 장점이 아닌지 맞는지 생각해 보시고 포장하시기 바랍니다.
3. 주장과 근거
- 상품의 장점을 주장하였으면 뒷받침하는 구체적 근거가 있어야 합니다. 만약 어느 사람이 저는 인기가 좋습니다. 하고 주장이 없다면 허풍쟁이,사기꾼의 칭호가 생깁니다.
만약 근거가 없으시면 만들으시면 됩니다.
(만드는 방법은 나중에 추가적으로 알려드리겠습니다.)
정말 고생많으셨습니다.!!
여기까지 내려오신 분들 정말 축하드립니다.
이 글을 읽으신 분들 밑의 해당하는 분들께
3만 원 상당의 선물을 드리겠습니다.
1. 상세페이지 기획을 잘 하고 있는 분 2. 상세페이지로 매출을 올리고 싶은 분 3. 팔리는 카피라이팅을 배우고 싶은 분 4. 구매전환율을 최대로 올리고 싶은 분 5. 랜딩 페이지로 DB를 많이 확보하고 싶은 분 |
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
5. Narrow 범위 좁히기
죄송합니다!! ㅠㅠ 사실은 이 5번의 내용이었습니다.
이해하기 쉽도록 작성하였으니 양해부탁드립니다 ^^;;
어떠셨나요? 어 나에게 해당하는데?라고 생각이 든다면 더 끌리셨을 것입니다.이처럼 타깃 좁히기는 약간의 니즈가 있던 고객도 더 끌리게 만듭니다.
또한 이 상품과 연관이 없는 고객의 구매를 막아 환불과 교환을 방지함과 동시에 고객만족도를 높일 수 있습니다.
6. Action 행동
이제 마지막 단계입니다.
바로 CTA(컬투 액션) 저희가 고객에게 원하는 행동을 취하게 만드는 것입니다. 바로 구매, 신청, 예약, DB 남기기 등을 말이죠.
CTA를 확실하게 이끄는 방법
시간폭탄 기법
이 상품이 제한된 시간 안에 또는 상시적으로 달라질 수 있다는 것을 표기하는 것입니다.
고객은 자신이 구매할 수 있는 자유가 없다고 판단이 들면 머리가 아닌 감정으로 구입 버튼을 누르게 됩니다.
- 가격, 이벤트, 제한 수량 등등
클릭 버튼을 디자인해라
상세페이지와 다른 컬러의 클릭 버튼과 클릭을 유도하는 픽토그램, 이미지를 넣게 되면 CTA 확률이 올라가게 됩니다.
선택의 수를 최소한으로 줄여라
사람은 선택하는 수가 많아진다면 뇌가 피곤해져 선택하는 것을 미루게 될 수 있습니다.
이것을 선택의 역설(The Paradox of Choice)이라고 합니다.
이 유명한 사례로 잼을 6가지를 팔았을 때와 24가지를 팔았을 때 6개의 잼을 진열했던 가판대에서는 30%의 판매율을 보였고, 24개의 옵션을 내놓은 가판대에서는 3%의 판매율을 보였습니다.
이처럼 판매를 많이 일으키고 싶으시면 상품을 개수를 최소한으로 줄이십시오,
(백종원 대표님이 항상 메뉴를 줄이라는 이유도 여기에 포함되죠 ㅎㅎ)
CTA 중 실수하는 것이 있습니다.
바로 상업적이지 않고 상술적이지 않아 보이려고 애매모호하게 얘기한다는 것입니다.
돌려가며 얘기하지 마시고 확실하게 말씀하세요.
지금 바로 구매하세요!
전화번호를 남겨주세요!
늦기 전에 예약하세요!
고객은 마치 유치원의 7살 어린이 대하듯 확실하고 이해하기 쉽게 알려주어야 행동을 합니다. 저희가 돌려가며 애매모호하게 얘기를 한다면 뒤로 미루게 되는 것입니다. 그러니 확실하게 행동을 요구하셔야 됩니다.
끝으로
글이 이렇게 길었는데 여기까지 읽으시다니 정말 똑똑하고 대단하신 것 같습니다.제 글이 충분히 도움을 드렸다고 생각이 들며 읽어주신 대표님께 감사드립니다. 앞으로도 도움이 되는 돌파 기획이 되도록 하겠습니다.!
(혹시 궁금하신 점 있으면 댓글 남겨주세요 :)
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