#1. 세일즈는 팔기 훨씬 전부터 시작된다.

세일즈에 대한 기본 지식이 없으신 분들은, 세일즈가 무언가를 팔려고 할 때부터 시작한다고 생각하세요. 하지만 이건 큰 착오에요.

대부분의 세일즈는 실제 딜에 대해 이야기 훨씬 전부터 시작되고 심지어 대부분 결정되요.

예를 들어 저는, 온라인 강의 프로그램을 팔기 위해, 1년에 2~3번, 4~5일에 걸쳐서 세일즈 이메일 시리즈를 보내요.

물론 이 이메일에서는 Hard Sales를 감행하죠.

왜 제 온라인 강의가 다른 강의와는 다른지, 그 강의를 수강하시면 어떤 것을 얻을 수 있는지, 왜 지금 당장 사야하는지에 대해 이야기해요.

하지만 저는 이 이메일 마케팅 시리즈가 시작되기 훨씬 전부터, 블로그 포스트 / 유튜브 영상 / 무료 자료를 나눠 드리면서 제가 드릴 수 있는 가치를 보여드리고 신뢰 관계를 형성하는 것부터 시작했어요.

고객 입장에서 보면, 무료 서비스를 통해 충분히 자기가 어떤 이익을 가질 수 있는지 가늠할 수 있게 됐기 때문에 가성비 낮은 구매를 할 위험이 줄어들게 되는 거죠.

그렇기 때문에 무언가를 팔려고 하기 전에, 먼저 어떤 루트를 통해, 서비스/제품을 무료로 맛보게 할 것인지 프로세스를 만들어 두고, 이를 계속 돌리는게 필요해요.

#2. 세일즈는 ‘솔루션을 제시하는 것’이다.

만약 세일즈를 ‘고객이 돈내게 하는 행위’로 정의하면 어찌어찌해서 한 두번 원하는 결과를 얻어낼 수 있을지는 몰라도, 절대로 그 고객과 장기적인 관계를 구축할 수는 없어요.

이건 완전 바보 같은 짓이에요.

새로운 사람에게 내 제품/서비스를 처음부터 알리고 파는 것보다, 한번 구매해 준 고객에게 다른 제품/서비스를 파는게 몇 배나 쉬운데, 이 기회를 내 발로 차버리는 거니까요.

저는 세일즈를 ‘고객의 특정 문제에 대한 솔루션을 제시하는 것’으로 정의했어요. 그래서 우선 고객이 진짜 원하는 부분 / 필요한 부분 / 어려워하는 부분을 깊게 이해하는 것부터 시작해요.

그리고 나서, 제가 도와드릴 수 있는 방법(= 제 제품 / 서비스)에 대해 이야기해요.

만약 제 제품과 서비스가 그 분의 니즈와 맞지 않는다? 이 경우 솔직하게 사지 마시라고 이야기해야 신뢰를 쌓을 수 있어요.

예를 들어서 제가 세일즈 이메일을 보낼 때 수 많은 분들로 부터 이런 이메일을 받아요.

“지금 제 상황은 XXX 인데요, 과연 이 강의가 지금 제 상황에 맞을지 모르겠어요.”

그럼 저는 몇가지 질문을 드려 그분의 상황을 깊게 이해하려고 해요.

그리고 나서 그 대답에 따라, 제가 도와줄 수 있는지 없는지에 대해 말해 드리고, 제가 도와줄 수 있다면 어떻게 도와 줄 것인지를 이야기해요.

이런 방식으로 강의나 컨설팅 서비스를 제 쪽에서 먼저 거절한 적도 굉장히 많았어요.

물론 이로인해 더 벌 수 있는 돈은 줄어 들거예요.

하지만 이 분들은 솔직한 태도에 더 안심하게 되서, 나중에 제가 ‘저와 함께하시죠. 제가 도와드릴 수 있습니다.’ 라고 말씀 드리면 그떄는 저를 100% 믿어 주시더라고요.

잊지 마세요. 지금 당장 한번 돈 버는게 목적이 아닙니다.

신뢰 관계를 구축해서 나와 내 브랜드를 알고, 좋아하고, 믿는 잠재 고객층을 두텁게 만드는게 장기적으로 훨씬 더 똑똑한 방법이에요.

#3. 같은 제품/서비스라도 다르게 팔아야 한다.

부모들은 말해요.

“저는 첫째랑 둘째랑 똑같이 키웠는데 왜 쟤만 저런지 모르겠어요.”

그런데, 사실 똑같이 키우면 안되는 거예요. 두 사람의 성향과 기질, 가치관이 다른데 똑같은 잣대를 들이대면, 한 사람한테는 그 훈육 스타일이 맞을 수 있지만, 다른 한 사람한테는 고역일 수 있거든요.

진짜 육아에 대해 고민하고 공부한 부모라면 그 둘의 성향에 맞게 다른 접근법을 써야 해요.

비즈니스에서도 마찬가지에요.

예를 들어, 어떤 고객이 지금 당장 비즈니스 셋업에 투입할 시간을 최대한 줄이는게 가장 큰 목표에요. 그런분께 제가 자꾸, ‘15시간, 16시간 이상 수 많은 자료 + 콘텐츠 드릴게요!’ 이렇게 말하면 그게 통할까요?

당연히 안통하죠. 그런 분께는, '왜 제 프로그램이 수백, 수천 시간 정보를 찾아 헤메는데 들이는 시간을 없에게 해주겠다’고 말씀드려야 마음이 열릴 거예요.

하지만 지금 투입할 시간이 있고, 깊이 비즈니스에 대해 공부할 여력이 있는 분이라면 당연히, 풍부한 자료와 데이터 심화 콘텐츠를 말씀드려야겠죠.

기억하세요, 제품/서비스는 똑같더라도, 상대가 중시하는 것에 따라 다른 각도를 비춰주며 이야기해야 상대도 나도 말이 통한다고 생각합니다. 

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