좋은 사업 계획서는 아름답습니다. 논리적으로 빈틈이 없기 때문이죠. 

좋은 사업 계획서는 읽는 내내 벅찬 감동을 줍니다. 정말 이대로 하면 큰 성공을 이룰 것 같거든요. 

하지만 나쁜 사업 계획서는 그 반대입니다. 무엇을 하겠다는 건지도 모호하고, 경쟁자들을 어떻게 따돌릴 것인지도 모르겠습니다. 

​사업 계획은 어떻게 작성해야 하는지. 무엇을 놓치지 말고 점검해야 하는지.

"사업 계획서를 잘 쓰는 습관"에 대해서 잠깐 이야기하도록 하겠습니다. 

당신을 주인공으로 하는 첫 사업 계획서 작성은 언제였나요? 혹은 아직 작성 전인가? 

저의 경우 회사의 기획 부서에 배치되어 신사업 발굴 업무를 주로 하다 보니 주니어 시절부터 사업 계획서 작성에 친숙한 편이었습니다. 

사업 계획서를 쓰고 있을 땐 내가 마치 이 사업의 주인, 즉 대표처럼 느껴졌습니다. 당시 직급이 주임이었고 부서는 물론 회사 내에서도 막내뻘이었는데도 이런 생각을 할 수 있었던 건 돌아보면 제게 크게 행운이었던것 같습니다.

시키는 업무만 수동적으로 하는 것에서 일찌감치 벗어나 능동적으로 사업 아이템을 찾는 것에서부터 시장 조사 그리고 사업 타당성 검토에 향후 계획 수립까지, 매번 사업 계획서를 작성하는 일은 즐거웠습니다.

물론 보고에 보고를 거쳐 최종적으로 거절당하는 경우에는 가슴이 답답하기도 했습니다. 마치 만난 지 얼마 안 된 여자친구에게 고백했다가 거절당한 느낌이라고 할까요? ‘이성 친구는 이성 친구로 잊어야 한다’고 했던 누군가의 조언처럼 나는 언제 그랬느냐는 듯 또다시 다른 사업 아이템을 찾아 나서곤 했습니다. 

​아래 열두 가지는 그동안 사업기획자로서 수많은 사업 계획서를 작성하며 오케이 받는 사업 계획서 나아가 성공하는 사업 계획서가 되기 위해서는 어떤 것들에 유의해야 하는지를 밝혀 놓은 리스트입니다. 사업 계획서 작성하시는 분들은 참고를 하면 좋겠다. (창업자에게 도움되는 얘기도 추가로 덧붙여 놓았습니다.) 

제가 다닌 회사는 환경 사업에 관심이 많았습니다. 처음에는 환경 사업이라고 해서 어떤 일을 하는 것인지에 대해 감을 잡기 어려웠습니다. 제가 보기엔 환경과 무관한 일을 벌이는 경우가 많았기 때문입니다. 하지만 환경 사업을 잘게 잘게 쪼개 보고 나서야 알게 되었습니다.

업에 대한 정의를 어떻게 하느냐에 따라 달라질 수 있다는 것이죠. 우리 회사가 어떤 일을 하는 회사고, 과거엔 어떠했고, 앞으로는 어떠할지 업의 정의를 매번 새롭게 할 수 있어야 회사가 좋아할만한 그리고 성공 가능성이 높은 사업 아이템을 도출 할 수 있습니다. 

​과거 선배들은 인터넷상에 자료가 많지 않아 국회도서관이나 서점, 전문 협회나 기관 등을 찾아다니며 자료들을 모아야 했다고 합니다. 하지만 요즘은 책상에서 검색만으로도 웬만큼의 자료는 모을 수가 있습니다. 하지만 알다시피 온라인 자료는 신뢰성에 있어 검증받아야 할 자료는 많습니다. 그래서 반드시 출처를 확인해보는 게 중요합니다. 출처가 불분명하면 그 자료의 진실성 여부를 의심해봐야 합니다. 그런점에서 자기만의 정보원, 정보ㅜ소스를 만들어 두는 것도 무척 중요합니다. 

무엇을 해야할지, 시장이 어떤 상황인지에 대한 기초 정보들이 취합되었다면 관련해서 성공한 사례 등은 없는지를 찾아보아야 합니다. 여기에 덧붙여 실패 사례까지 연구한다면 더 좋겠죠. 이 과정을 통해서 자신감을 얻을 수도 있고, 반대로 재검토에 대한 의사 결정을 할 수도 있습니다. 그런 의미에서 성공과 실패 사례의 분석은 매우 중요합니다. 

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​어떻게 해서든 정량적으로 시장 규모를 산정해야 하는 게 중요합니다. 그래야 타깃 시장이 손에 잡힐 듯이 보입니다. 수치로 이야기할 수 없는 시장은 신기루와 같습니다. 고민도 조사도 덜한 셈이라 할 수 있습니다. 

시장 규모를 선정하는데 근본이 되는 것은 당연히 고객입니다. 우리의 타깃 고객은 누구이고 미래에 가능성 있는 고객은 누구이고, 지금 당장 가장 가까운 고객은 얼마나 되는지. 고객부터 생각하는 마인드 셋은 사업기획자에게 필수적인 자세입니다. 

​경쟁자 없는 블루오션을 찾아야 한다고들 하지만 사실은 경쟁사가 없는 게 아니고 못 찾는 경우가 더 흔합니다. 우리의 경쟁사는 누구일까요? 잘 안 보인다면 찾아야 하고 잠재적인 경쟁자까지 식별할 수 있어야 합니다. 잘 찾아보세요. 

​단순히 시제품 하나가 될 수도 있고, 비즈니스 모델이라는 거창한 콘셉트가 될 수도 있습니다. 단순한 아이디어에서 출발했지만 이젠 시장과 연결해서 구조화한 비즈니스 모델링이 필요합니다.

모델링이 끝났으면 항상 검증이 수반되어야 합니다. 정상대로 돌아가는지, 예상된 결과치를 가져오는지 돌려보아야 할 수 있습니다. 요즘은 린 개발 방식이라고 해서 최소 기능 제품(MVP, Minimum Viable Product)을 만들어서 재빨리 출시하고 테스트 하는 것을 중요하게 여깁니다. 당연히 피드백을 다시금 제품에 반영해야 하는 것이고요. 개념 증명(POC, Proof of Concept)이라고 해서, 실제 작은 단위의 샘플링을 해보는 것도 방법입니다. 

​모든 테스트와 사업 검증에 숫자는 엄청난 힘을 발휘 합니다. 사람을 설득하는 힘, 쉽게 이해하게 만드는 힘, 틀린 것을 찾게 하는 힘 등이 모두 숫자에서 나옵니다. 그래서 사업 기획자나 창업가는 숫자에 강해야 합니다. 그렇다고 수학을 잘 해야 하는 정도니 아니니 너무 걱정하지 마세요. 사칙연산만 가능하면 됩니다. 

사업 초기부터 광고비를 원하는 만큼 쓰긴 어렵겠죠. 시장 확산을 위한 광고보다는 시장 가능성을 확인하는 광고에 집중해야 한다. 타깃 고객이 모여있는 커뮤니티나 공간 중심으로 작은 금액으로라도 사업 가능성을 엿볼 수 있는 광고에 집중해야 합니다.

광고나 마케팅에 필요한 기초 지식 정도는 갖고 있어야 마케팅 계획서도 정확히 쓸 수 있습니다. 

창업가라면 직접 돈 관리를 할 텐데요, 이때는 손익계산도 중요하지만 무엇보다 현금 창출과 유입 관리가 중요합니다. 매출이 발생한다고 해서 그게 바로 현금화 되어서 통장에 들어오는 것은 아니죠? 하지만 비용은 바로 바로 내보내야 할 때가 있습니다.

이처럼 돈이 들어오고 나가고의 시차나 패턴 등을 알고 현금 흐름을 조정할 수 있어야 안정적인 사업을 할 수 있게 됩니다.  

창업가라면 가장 먼저 가지는 어려움이자 고민이겠죠. 혼자서 모든 걸 다할 순 없습니다. ​본인보다 낫고 유능한 팀원들을 찾아 합류시키고 그들을 최대한 활용할 수 있어야 합니다. 

평소에 마음에 맞는 동료들을 찾거나 함께 일을 도모하면 좋겠다 싶은 멤버가 있다면 평소에 친분을 쌓고 나에 대한 신뢰감을 심어주는 것이 중요합니다. 사업계획서 작성시 팀 구성을 어떻게 할 것인지는 아이템 개발만큼이나 중요합니다. 

창업을 해서 스타트를 하게 되면 예상하지 못하는 온갖 사건 사고가 연속적으로 일어날 것입니다. 이때를 대비해서 현장형 멘토를 최대한 확보하고 가까이 두는 준비를 해야합니다. 

투자자에게 가기 전 내가 투자자의 눈으로 생각하고 점검해 보는 것이 중요합니다. 과연 나라면 투자할 만한가? 이런 생각을 갖고 자신의 사업을 계속 검토해봐야 합니다.

그러다가 사업을 설명할 기회가 오면 놓치지 말아야 합니다. 술자리이든, 엘리베이터이든, 워크숍, 강의장 어디에서도 1분, 5분, 15분, 1시간, 3시간 IR과 PT를 할 수 있는 만반의 준비를 갖춰놓아야 합니다. 기회는 언제 어떻게 올지 모릅니다. 

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(글 : 강효석 바른전략연구소 대표)