마케팅이란 잠재 고객이 있는 저수지에서 우리 집 연못으로 물이 계속 흘러 들어올 수 있게 수로를 만드는 것과 같습니다. 마케팅을 시스템이라 부르는 이유입니다.
마케팅 전략, 마케팅 모델이란 그 수로를 어떤 형태로 만들 것인가를 결정하는 것입니다.
제가 있는 ‘작은마케팅클리닉’에서 사용하는 ‘KLON 마케팅 모델 차트’는 수로의 설계도를 간편하게 그리도록 도와주는 차트입니다.
창업이란 그 수로를 설계하고 수로를 만들기 위한 삽질을 시작하는 것이며 창업이 어느 정도 완료되었다는 것은 저수지에서 연못까지 수로가 연결된 시점이라고 할 수 있습니다.
여기까지를 차트에서는
1)설계 단계 -> 2)시운전 단계 -> 3) 완성 단계로 구분하며 좁은 의미의 ‘창업 단계’로 봅니다.
일단 수로가 완성되면 이제 본격적으로 물을 흘려보냅니다.
전통적 마케팅에서 사용하는 다양한 광고 기법을 이때 활용할 수 있는데 이 시점부터를 ‘경영 단계’라고 볼 수 있습니다.
시스템 즉, 자동차가 완성되었으니 운전을 할 수 있는 단계가 된 것이죠.
이 단계에서 고객의 유입량을 늘리는 게 중요합니다. 유입량을 늘리는 방법은
1)펌프의 용량을 키우거나 2)다른 저수지를 더 추가하는 방법이 있습니다.
펌프 용량 키우기는 해당 매체의 광고비를 올려 더 많은 사람에게 노출시키면 됩니다.
저수지를 더 추가하는 방법은 광고 매체를 더 늘려 미디어 믹스(Media Mix) 효율적으로 하는 방법이 됩니다.
보통은 유입량을 빨리 늘리고 싶어서 확대하는데 집중하는데 회사의 역량에 따라 차근차근 풀어 나가는 게 중요합니다.
무조건 빨대만 꽂으면 되는 것이 아니라는 뜻입니다.
1)우선 값이 싸고 적절한 저수지를 찾아야 하고
2)찾아낸 저수지에 펌프를 설치하고 메인 수로까지의 연결 상태를 확인해야 합니다.
3)해당 저수지의 성격을 파악하여 매일 물이 어느 정도씩 흘러나오는지 적절한 수량도 파악하여야 합니다.
새로운 저수지에서 일단 물을 빨리 뽑아내는 것이 급한 게 아니고, 새로운 저수지가 내 시스템에 제대로 안착하여 지속적으로 물을 공급해 주는 수원지의 역할을 할 수 있도록 세팅하는 것이 중요합니다.
이를 좀 더 자세히 설명하면 아래와 같습니다.
1)적절한 저수지 찾기(수질 파악)
- 내 상품에 적절한 고객을 공급해 줄 수 있는지
- 지속적으로 사용하는 단골 고객을 계속 제공해 줄 수 있는지
- 광고 비용은 기존의 저수지보다 더 비싸지는 않은지
- 사이클을 여러번 돌리면서 확인합니다.
2)펌프 설치 및 메인 수로까지 연결
- 해당 매체에 적합한 ‘신청 공지’(광고)의 형태를 찾아야 합니다.
- 기존의 ‘신청 공지’(광고)에서 사용하던 메시지와 표현이 잘 먹히는지 광고 클릭률을 통해 확인하고
- 방문한 고객이 기존 랜딩 페이지에서도 잘 전환되는지 확인하여 조정할 사항이 없는지 확인합니다.
- 경험 상품을 거쳐 단골 전환까지도 문제가 없는지 한 두 사이클을 더 돌리면서 확인합니다.
3)저수지의 수량 파악
- 해당 매체의 수량이 어느 정도인지 파악합니다.
- 초기 유입량을 소진한 후, 정기적으로 저수지에 새로 유입되는 수량이 어느 정도인지 파악하여 광고 비용을 적절하게 배정합니다.
- 펌프 용량 즉, 광고비를 올려 노출을 증가시킬 때 어느 정도 규모에서 광고비 증가에 따른 노출 증가 비율이 줄어드는지 찾아서 최적의 광고비와 정기 노출량을 확인합니다.
이러한 과정을 거치게 되면 해당 저수지가 수로 시스템에 제대로 안착되어 정기적으로 꾸준히 잠재 고객을 공급해 줄 수 있게 됩니다.
창업 단계에서는 차근차근 수로 작업을 진행하다가도 경영 단계로 접어들어 신규 유입을 늘려야 하는 시점이 되면 시스템이란 생각을 잊고 서는 매출이나 숫자에 다시 현혹되기 쉽습니다.
그때마다 시스템을 구축하는 중이라는 걸 잊지 말고 수로에 저수지를 하나씩 하나씩 연결하는 작업을 한다고 생각하고 차근차근 해나가야 합니다.
그러면 강력한 마케팅 엔진을 곧 구축할 수 있을 것입니다.
(글 : 이상훈 작은마케팅클리닉 대표)
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