안녕하세요. 진민우 강사입니다 :)

최근 GFA에 관해 대한 이해도를 키울 수 있는 몇 가지 이야기들을 포스팅하고 있는데요. 실제 사례를 통해 GFA는 어떤 전략으로 접근해야 하는지 그리고 성공한 사례를 통해 왜 실패하는 곳들이 생기는지에 대해 이야기해볼까 합니다. 어떤 곳은 페이스북에서 터졌대, 또 어떤 곳은 GFA에서 터졌대라는 말이 하루에도 수십번씩 오고가는 퍼포먼스 시장에서 맹목적으로 단순히 따라하다보면 생각대로 효율이 나지 않는 경우가 참 많은 것 같습니다. 대부분의 경우 자신이 가지고 있는 제품의 특성 혹은 시즌, 가격 등의 여러요소에 대한 고민을 토대로 응용해나가는 것이 아니라 '그냥 따라하는 경우'가 그렇습니다. 이번 이야기를 소비하기 전 이런 관점을 새긴 후에 하나씩 학습을 해나가시면 좀 더 현실적인 전략을 세우시는데 많은 도움이 되지 않을까 싶습니다.

* 카페 24 매출

* GFA 광고관리자 내 광고비

1. GFA 운영 전략 2가지, 콘텐츠 전략 그리고 매체 전략

1) 콘텐츠 전략

GFA에 대한 전략을 굳이 2가지로 나눈다면 콘텐츠 전략과 매체 전략으로 구분해볼 수 있습니다. 말 그대로 콘텐츠 전략이란 1. 이 매체에서는 누가 모여있는가, 2. 그리고 우리 제품에 대해 사람들은 어떤 소구에 반응하는가, 3. 그렇다면 반응하는 소구를 어떤 캐치프레이즈로 각인시켜서 직접 전환을 시킬 것이냐 이 3가지에 대한 질문에 대한 답을 끊임없이 고민하며 만들어나가야 합니다.

제품은 남자 기능성 속옷이었습니다. 매체에 누가 모여있는가를 살펴보면 구매력 있는 3050 타겟들이 많았고 심지어는 60 타겟들에 대한 구매도 꽤 많은 비중을 차지했습니다. 그들은 흔히 얘기하는 새로운 카테고리의 신박템에는 익숙치 않습니다. 트렌드를 다루는 컨설팅 회사에서 자주하는 이야기중 사람들은 한 걸음 앞서나간 트렌드보다는 반보 앞서나간 트렌드에 더 많은 공감을 한다라는 문장이 있는데 이 문장이 명확하게 적용되는 타겟층이 3050 타겟이었습니다. 예를 들어 면도기 그리고 면도크림에 관해서는 반응을 하지만 애프터쉐이브라는 새로운 시장이 창출되고 있는 제품군은 생각보다 반응을 얻기가 어려운 타겟들이었습니다.

남자 기능성 속옷에 사람들이 반응하는 소구는 몇 백장의 콘텐츠 TEST 결과, 통풍이었습니다. 실제로 지금도 자리 잡고 있는 3050들이 반응하는 제품들 가령, 남자 활력 건기식 그리고 남성청결제 등의 제품의 후기 그리고 CTR 높은 콘텐츠에 포함된 키워드들을 살펴보면 본질적으로 남성들이 겪는 공통적인 문제들에 대한 힌트(남자 활력, 사타구니 가려움, 사타구니 땀 등)를 캐치할 수 있는데 이 기능성 속옷의 소구중 하나인 통풍 또한 그들이 일상생활에서 겪는 문제를 해결해줄 수 있었습니다. 남자는 자고로 시원해야 한다라는 말을 이해못하는 남자가 없는 것처럼 그만큼 통풍이라는 소구는 타겟들에게 공감을 넘어 그들의 문제를 한 번에 해결해줄만한 기대를 명확하게 제공해주었습니다.

그렇다면 반응하는 소구를 어떤 캐치프레이즈로 고객들에게 보여줄 것인가?에 대한 답을 완성하기 위해 정말 다양한 시도가 진행되었습니다. 속옷이 얇은 것을 직관적으로 보여줄 수 있게 한창 유행했던 중국 당면을 제품옆에 배치하기도 하였고 실제로 글자 위에 남자 속옷을 올려놓고 글자가 잘 보이는 이미지에 대한 실험도 진행했습니다. 이 중 가장 기발하면서도 직접 전환으로 이어졌던 것은 손에 팬티가 비춰지는 이미지였습니다. 정말 잘 만든 구매를 유도해내는 콘텐츠는 판매원이 옆에서 계속 뭐가 좋다라고 떠들어야되는 콘텐츠가 아니라 누가봐도 3초만에 아, 이 제품은 이런 제품이구나 -> 나 이 제품을 사면 어떤 문제가 해결되겠구나가 뇌 속에서 직관적으로 꽂히는 콘텐츠인데 이 콘텐츠가 실제 고객들에게 그렇게 성공적으로 다가갔습니다.

콘텐츠 전략에 좀 더 이해를 도울 수 있는 포스팅도 참고해보시면 이번 이야기를 이해하시는데 좀 더 도움이 되실겁니다.

* GFA 운영 전략 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-54239

* 콘텐츠 캐치프레이즈 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-54265

* GFA가 좋아하는 콘텐츠 찾기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-54273

2) 매체 전략

매체 전략에서 중요한 사실은 GFA는 네이버 성과형 디스플레이 광고라는 것입니다. 이 광고가 네이버 생태계 안에 있다는 사실을 망각하면 안됩니다. 1. 네이버 디스플레이 광고이기 때문에 사람들은 네이버 플랫폼내에서 콘텐츠 노출을 당한 뒤 매우 용이하게 검색을 할 수 있고, 2. 가격비교 및 네이버 페이 결제, 후기 포인트 등의 이점이 가장 잘 연동되어있는 스토어팜의 유입도 자연스럽게 끌어낼 수 있습니다.

그렇기 때문에 만약 콘텐츠에 검색할 수 있을 만한 요소가 없거나, 검색할 요소는 넣어두었더라도 막상 검색해보면 네이버 최적화가 진행되어 있지 않거나, 또한 스토어팜 내에서 본격적으로 판매할 준비가 안되어있는 곳들은 아무리 콘텐츠가 터져도 지속적으로 효율이 유지되지 않거나 아예 광고를 지속적으로 할 수 없는 ROAS를 계속 마주하며 결국엔 GFA는 우리와 맞지 않다라는 결론을 내버립니다. 조금 더 자세히 매체 전략 2가지 내용에 대해 이야기해보도록 하겠습니다.
  

* 네이버 데이터랩 브랜드 키워드 쿼리 추이

GFA 운영 전략의 포스팅에서도 언급했었지만 콘텐츠에 검색할 요소를 쥐어주면 콘텐츠 성과가 증폭될시 검색 쿼리 추이 또한 효과적인 그래프를 그려냅니다. 하지만, 이 단계가 되기까지는 사실 기존의 마케팅 인프라가 있느냐 없느냐가 매우 중요하게 작용합니다. 이미 GFA가 투입되기 전 네이버 최적화라고 불리우는 여러가지 항목들(블로그, 카페, 지식인, 스토어팜 실제 구매 데이터 및 후기, 파워링크 및 쇼검 셋팅 등)이 받쳐주지 않으면 검색이라는 행동은 그냥 검색에서 끝나버립니다. 실제로 광고 노출을 당한 뒤에 사람들이 가장 많이 행동은 단연 검색입니다. 그렇기 때문에 검색할 요소를 넣는 것이 아주 중요하고 더 나아가 검색시킬 요소를 얼마나 간결하게 만드는 것인가도 중요합니다. 여러분이 순간 본 광고의 제품명 혹은 브랜드가 기억나느냐를 떠올려보면 간결함의 중요성을 한 번 더 깨달으실 수 있습니다.

* 스토어팜 매출 데이터

자사몰의 일 매출이 폭발적으로 상승한 날의 스토어팜 추이도 우상향 그래프인 것을 확인할 수 있습니다. 위에서 검색할 요소를 주입시켜서 검색을 한 이들의 구매 동선중 하나가 바로 네이버 쇼핑탭내에서의 가격/신뢰도 비교 및 스토어팜 유입입니다. 이 포인트에서 존재하는 양날의 검은 바로 우리 광고를 보고 해당 카테고리의 제품에 호기심이 생긴 이들이 결국 1000원이라도 더 저렴한데 같은 제품을 구매하는 현상이 생긴다는 것입니다.

이 구간에서 실패하지 않으려면 반드시 우리만의 베네핏을 만들어두어야 합니다. 브랜드마다 그것을 유명 연예인으로, 후기 갯수로, 매력도 있는 상세페이지, 혹은 광고 노출 고객 전용 쿠폰으로 갖가지 전략을 펼치는데 고객이 이런 포인트에 떠날 것이라는 가설과 베네핏에 대한 고민이 없는 곳은 결국 GFA가 좋지 않은 구좌라고 말하며 떠나버립니다. GFA가 폭발적인 매출 창구를 만들어낼 수 있는 매력적인 매체임은 분명합니다. 실제로 최근에 SNS에서 맛보는 매출 케파 확장 속도보다 GFA에서 만들어내는 매출 케파 확장 속도가 몇 배 이상 큰 경우를 많이 보면서 더더욱 느낍니다. 하지만, 이 이야기의 첫 글에서 언급한 것처럼 위의 성공적인 사례가 어떻게 될 수 있었는지 중간 과정에 어떤 요소가 빠지면 실패 사례로 될 수 있는지에 대해 많이 고민한 뒤에 큰 비용 혹은 대행에 대해 의사결정을 하시면 좋을 것 같습니다. 기본이 되어있지 않으면 밑빠진 독에 광고비 붓는 다라는 말이 현실이 됩니다.

GFA 관련 대행 그리고 실제로 우리 브랜드 해볼만할까요?와 같은 쪽지가 많은데 제 선에서 답할 수 있는 부분들은 성심성의껏 피드백 드리도록 하겠습니다. 다만, 이번 이야기를 통해 어떤 요소가 없으면 실패할까에 대한 관점을 반드시 장착해보셨으면 좋겠습니다. 우리는 마케팅의 시작은 제조 그리고 상품부터라는 이야기는 알면서 매출이 안나왔을 때 광고 탓만을 해버리는데 이런 상황은 정말 아이러니한 일 아닐까요? 궁금한 부분들은 언제든 말씀주세요 :)

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