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[마케터의 서재] 구독경제는 어떻게 비즈니스가 되는가

2021.01.04 08:00

큐레터

조회수 5,035

댓글 12




2021년, 마케터 Q씨의 라이프스타일을 잠시 살펴보실래요? 👀


"저는 지난 주말엔 밀린 미드를 정주행 했어요. 월 구독 요금을 친구들이랑 나눠 냈는데 그동안 일에 치여 못 봤거든요. 오랜만에 전자책으로 마케팅 도 한 권 읽었네요. 마침 렌트한 소파가 도착해서 편히 누워볼 수 있었어요. 목돈을 일시불이 아닌 매달 나눠 낼 수 있어 부담이 덜하더라고요. 또 정기 배송한 원두로 드립 커피까지 내려 먹으니, 캬... 오랜만에 플렉스 하며 쉴 수 있었죠 ♪(´▽`)


오늘은 새해 새 마음으로 '출근길에 추천하는 신나는 음악'을 들으며 왔는데요. (feat. 흥겹지 않은 얼굴) 그래도 지난주에 미리 받은 신상 을 입고 와서 나름 기분이 좋네요. 매일 아침 뭐 입을까 고민했는데 제 취향에 맞게 스타일링된 옷을 받을 수 있으니까 편해요. 이번 주 점심은 아침마다 배송해 줄 밀키트로 먹을 예정이고요. 이렇게 서비스를 한 번 자동 결제해 놓으니까 매번 신경 쓸 필요 없이 때에 따라 잘 챙겨주네요. 통장 잔고는 줄고 있지만요…."


위와 같이 Q씨가 정기구독하는 서비스만 해도 총 7가지! 구독 서비스는 어느새 주위에서 자연스럽게 볼 수 있는 비즈니스가 되었어요.



성공한 구독 경제 모델을 책에서 찾다 📚


보스님은 어떤 서비스를 구독하시나요? 직접 신청한 구독 서비스도 있으시겠지만, 회사 비즈니스로 눈여겨보는 분도 분명 계실 텐데요. 그런 분들을 위한 책 한 권을 찾아왔어요. 사실 저는 책 제목만 보고 딱 꽂혔었는데요. 저처럼 요즘 핫한 소비 트렌드가 궁금하신 분도 주목해 볼 만한 책입니다!




<구독경제는 어떻게 비즈니스가 되는가>

; 의식주의 모든 영역을 집어삼키는 최강 비즈니스 모델의 성공법칙


우선 책 제목이 너무 정직해서.. 노잼처럼 보이지만, 책은 술술 쉽고 재밌게 읽을 수 있어요. 구독 비즈니스에 성공한 사례 위주로 마케터가 주목할 마케팅 팁이 한가득이거든요. 성공한 마케팅 사례뿐 아니라 실패 사례도 들어있어서 '아 이렇게 하면 망하겠구나'하고 타산지석으로 삼을 수 있죠.😂 비록 책 속의 사례가 일본 기업에 한정되어 있지만, 우리가 적용해볼 마케팅 아이디어는 충분히 찾을 수 있으실 거예요.



🙋‍♂️ 이런 분께 추천해요!

▪ 정기구독 비즈니스가 대체 왜 대세 트렌드가 되었을까 궁금한 마케터

▪ 사업을 처음 시작하시는 스타트업 대표

 


📕 책에서 말하는...

👉 정기구독 비즈니스가 각광받는 이유 3가지

1. 대기업 진출 : 인구가 점점 줄어드는 상황에선 새로운 고객을 확보하는 것이 어려우니, 멤버십을 통해 기존 고객과의 관계를 단단하게 다지는 게 좋겠다는 판단에서 많은 대기업이 뛰어들고 있고요.

2. '공유'개념의 침투 : 사람들이 생각하는 물건에 대한 개념이 '소유에서 이용'으로 바뀌고 있어요. 

3. 개별 맞춤 서비스 : 개개인의 취미, 기호, 취향에 맞춰 상품을 제공하니 만족하는 소비자가 많아졌죠. 



👉 구독 비즈니스의 장점 및 주의점

소비자 입장에선 편하게 커스터마이징된 제품 및 서비스를 제공받을 수 있고요. 기업 입장에서는 구독 서비스를 통해 안정적인 수입을 확보할 수 있어요. 유저의 사용 패턴에 따라 데이터를 계속 쌓아가 향후 상품 개선에도 활용할 수 있죠. 그래서 더더욱 많은 회사에서 주목하는 비즈니스 형태인데요.


우후죽순으로 경쟁사가 많아진 만큼 소비자의 선택을 받기 위해서는 철저한 준비와 전략, 꾸준한 서비스 품질 향상을 위한 고민이 뒷받침되어야 해요. 성공을 위한 가장 큰 요소는 '고객 맞춤형 서비스'에 있어요. 즉 소비자가 물건을 내 것이라는 '소유'의 개념보다 그것을 '이용'했을 때 얻을 수 있는 가치를 더욱 크게 만들어야 한다고 해요.


👉 고객유지율 95% 만든 마케팅 사례

책에서 소개한 여러 구독 비즈니스 사례 중 하나를 소개할게요. 명품가방을 무제한으로 빌려주는 '라쿠사스'라는 서비스인데요. 고객유지율이 95프로나 될 수 있었던 비결이 마케팅 활동에 있더라고요.


첫째, 고객 만족도를 높이기 위해 다양한 상품을 준비했어요. 단, 수많은 물건 중 선택해야 하는 결정 장애를 해결하기 위해 인공지능을 통해 좋아할 만한 제품을 추천해 주고요. 고객이 방문한 매장이 있다면 해당 위치 데이터를 활용해 앱 첫 화면에 위치시켰어요. 


둘째, 고객 만족도를 높이기 위해 배송 포장 디자인도 신경 썼어요. 택배 박스에 유명 화가 그림을 수록해서 패키지를 버리지 않고 오히려 집 안 인테리어로 활용하는 고객도 생겨났대요.


셋째, 99프로의 진성 고객을 위해 1프로의 민폐 고객은 가차 없이 버렸어요. 그러자 클레임에 대응할 비용이 줄어들어 서비스 가격도 저렴해졌고요. 오히려 서비스 이용을 정지당했던 고객이 무려 사과를 하며 재가입 신청을 하기도 했대요. 자신감 넘치는 비즈니스 모델이 우량 고객만 남긴 거예요.


이외 마케팅 사례는 책 속에서 살펴보실 수 있어요!


📝 밑줄 친 문장

p.11  “신규 회원을 유치하면 고객으로부터 ‘지속적인 수익’을 보장받는다. 따라서 ‘재판매’를 강구하는 마케팅에서 ‘탈퇴하지 않도록 고객을 붙잡는’ 마케팅으로 180도 전환해야 한다”


p.12  구독 2.0 시대의 제공 가치 세 가지는 바로 '새로운 소비 경험', '압도적인 편의성', 그리고 '비용 우위성'이다.


p.13  회사마다 각기 다른 편리함을 내세우며 서비스 개발에 몰두하고 있지만, 한 가지 공통점이 있다. 바로 ‘고객에게 딱 맞는’ 서비스 제공을 위해 끊임없이 서비스를 개선한다는 점이다.


"구독 서비스가 일반적인 이커머스와 크게 다른 점은 데이터의 양이다. 끊임없이 고객 접점이 생기기 때문에 고객 데이터의 양과 질이 비교할 수 없을 만큼 다르다”고 설명한다. 이 데이터를 활용해 고객 입맛에 딱 맞는 서비스를 지속적으로 제공함으로써 고객유지율을 향상시킬 수 있다고 말한다.


문자 그대로 얼마나 철저히 ‘고객지상주의’를 추구하느냐가 구독 서비스 사업의 성공 여부를 좌우한다. 


p.34  푸시 알림 서비스를 활용한 추천 강화 시스템도 구축했다. 대여 중인 아이템을 표시하는 상자가 비면 바로 앱 푸시 알림으로 다음에 빌릴 상품을 추천하는 시나리오 형 마케팅이다. 추천 정확도를 높여 서비스 가동률을 향상시키겠다는 전략이다. “회원으로 등록한 지 3개월이 지나면 고객유지율이 높아지는 경향이 있다. 우선 3개월 동안 자주 이용하도록 만드는 것이 중요하다.”

p.38  “정기구독 서비스는 고객 의견을 직접 들을 수 있어서 좋다. 지금까지는 고객 의견이라고 해 봐야 고객 상담실에 접수된 불만 정도가 전부였다. 고객중심을 빼면 이 사업은 지속될 수 없다.”

p.49  “자주 범하는 실수 중 하나가 ‘정기구독=월 정액제’라는 생각”이라고 지적한다. 고객과 장기적인 관계를 구축하려면 과금 체계의 유연성이 요구된다.

p.62  하지만 어디까지나 이용자가 탈퇴하지 않아야 높은 LTV도 기대할 수 있다. 따라서 이용자가 계속 사용하고 싶어질 만한 매력을 끊임없이 제공해야만 한다. 이런 이유로 이용자가 직접 디자인하고, 나아가 그 디자인을 앱에 공개해 다른 이용자도 주문할 수 있는 시스템을 떠올렸다. 이용자가 증가할수록 구입 가능한 디자인 종류도 늘어나 고르는 즐거움도 증가한다. 그러면 고객은 서비스를 꾸준히 이용하게 될 것이라고 생각했다.

p.63  고객유지율 향상을 위해 앞으로는 커뮤니티 전략에 힘을 쓰려고 한다. 이용자가 서로의 디자인을 평가하거나 고객을 초대해 이벤트를 여는 등 회원 간의 유대를 강화할 생각이다. 

p.65  다양한 분야에서 월정액 서비스가 등장하면서 정기구독 서비스가 빠르게 퍼지고 있다. 하지만 막상 회사에서 정기구독 사업을 구축하려고 해도, 뭘 어떻게 해야 할지 막막하게 느껴지는 기업도 적지 않을 터다. 이런 기업이라면 기존 플레이어와 한 팀이 되는 것도 또 다른 방법이다.


p.79  “정기구독형 사업은 가격보다 더 큰 가치를 제공할 수 있느냐가 관건이다. 가격 이상의 매력을 느껴야 고객은 떠나지 않는다.”


p.95  정기구독 사업에서는 고객에게 ‘구입’을 뛰어넘는 가치를 제공하는 일이 중요합니다. 오이식스에서는 상품 선택이 아닌 ‘생활의 선택’에 서비스 초점을 맞추고자 애쓰고 있습니다. 시간이 단축된다, 안심, 안전한 채소를 먹을 수 있다는 상품 가치뿐 아니라 오이식스를 사용하는 자신을 자랑스럽게 여기는, 이러한 가치를 제공하려고 합니다. 


p.96  정기구독 사업에 뛰어들었지만 얼마 견디지 못하고 포기하는 기업을 볼 때마다, 과연 제공가치에 대해 인내심을 가지고 끝까지 고민해 봤을까?하는 의문이 생깁니다. 정기적인 판매가 안정된 수익을 보장한다는 좁은 시야로 이 사업을 바라보면 고객의 마음을 잡기 힘듭니다. 


p.229  정기구독 사업 모델을 채용했다고 마법처럼 사업 과제가 해결되지는 않는다. 정기구독 사업으로 성장하는 기업은, 얼핏 따분해 보이는 과정을 착실히 반복하는 끈기를 가진 기업이다. 이 같은 과정을 실현하기 위해서는 경영자 및 비즈니스 리더의 의식과 리더십이 뛰어나야 하고 능력 있는 애널리스트와 데이터 사이언티스트를 영입해야 하며 자동화 및 AI도입을 위한 엔지니어의 인적 자원 확충 등도 뒷받침되어야 한다. 


p.230  가장 강력한 마케팅 도구는 서비스 자체의 매력임을 잊어서는 안 된다. 마케팅 투자를 바라보는 시야를 넓혀서 마케팅 매체에 대한 투자뿐 아니라, 서비스의 가치를 높이기 위한 투자도 반드시 이루어져야 한다. 투자 대상은 정기구독 사업 내용에 따라 크게 다르지만, 중요한 것은 고객의 기대를 뛰어넘는 가치와 체험이 투자 결과로 나타나느냐이다. 




앞으로 국내엔 어떤 구독 서비스가 등장할 지 기대와 걱정이 동시에 드는 책이었어요.


보스님은 현재 어떤 구독 서비스를 사용하시나요? 

또는 관심있게 지켜보시는 구독 제품은 어떤 것인지도 궁금해요.

댓글로 편히 말씀해 주시면 감사하겠습니다! 🤗





◼ [마케터의 서재]에 지금까지 꽂힌 책들 📚


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