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아무도 제대로 가르쳐 주지 않는 스토리텔링 마케팅의 진실

2020.12.19 14:28

탁구공

조회수 2,092

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스토리텔링 마케팅하면 어떤 생각이 드시나요?

많은 사업자들이 스토리텔링이 세일즈에 도움이 된다 정도로 알고 있지만, 구체적으로 세일즈를 위한 스토리텔링 마케팅 방법을 잘 모르고 있습니다.
이번 칼럼에서는 세일즈를 위한 스토리텔링의 기본을 알려드리겠습니다.
스토리의 목적은 당신의 제품이나 서비스에 대한 구매 갈망과 믿음을 잠재고객의 머릿 속에 심어주는 것입니다.
왜 스토리를 사용할까요?
우리 인류는 스토리를 통해서 정보를 전달하고 기억해 왔고, 소통해 왔기 때문입니다.
우리는 어제 접한 고객의 전화번호는 기억하지 못해도, 신데렐라 스토리는 눈 감고도 말할 수 있습니다.
스토리를 통해서 당신과 잠재고객은 공감하고 감성적인 유대 관계를 형성할 수 있고, 호감과 신뢰 관계를 구축할 수 있습니다.
당신의 스토리를 통해서 잠재고객과 다양한 감정을 교류하는 여행을 떠나는 것입니다.
당신의 과거 실패 스토리를 들으면서, 잠재고객 자신들이 겪었던 과거의 실패를 떠올리고, 그 아픔에 공감하고, 당신의, 성공 스토리를 들으면서 동기부여와 영감을 받게 됩니다.
그 과정에서 당신에 대해 잘 알게 되고 호감을 느끼게 되고 신뢰하게 됩니다. 마치 당신을 오랫동안 알아온 것처럼 친근감을 느끼게 됩니다.
인터넷 세상에서 잠재고객이 당신을 잘 알고, 호감을 느끼고, 신뢰하게 되면 당신이 판매하는 제품이나 서비스를 구매할 가능성은 매우 높아지게 되고, 힘들게 세일즈 하지 않아도 세일즈 과정은 매끄럽게 진행됩니다.
제가 세일즈를 위한 스토리텔링의 위력을 직접 체험한 건 2004년도에 DVD 토익이란 영어교재를 기획했을 때였습니다.
지금도 그렇지만 당시에 토익의 위상은 대단했습니다. 토익 시장은 하루가 다르게 성장하고 있었고, 영어교육 사업을 하고 있던 저에게 관심의 대상일 수 밖에 없었습니다.
문제는 YBM시사. 해커스 토익을 중심으로 워낙 강력한 브랜드가 포진하고 있어서, 경쟁에서 이기기가 상당히 힘든 상황이었습니다.
틈새를 공략해야 하는 상황이었습니다.
우선, 틈새 타깃을 정해야 했는데, 구체적으로 들어갔습니다.
저의 타깃은 대학생이었고, 학원에 다니면서 토익 공부를 열심히 하는 학생들이 아니었습니다.
맨날 이성 친구랑 영화 보고 데이트 하고 놀러 다니면서, ‘취업 준비하려면 토익 공부를 하긴 해야 하는데…’라는 죄책감을 느끼는 학생들을 타깃 고객으로 정했습니다.
이들에게 필요한 매력적인 솔루션을 만들기 위해서 당시 샤론 스톤이 나오는 영화 ‘뮤즈’, 비욘세가 주연한 영국식 코미디 007 영화 ‘오스틴 파워즈’ 대본에서 토익 문제를 만들었습니다.
당시 이들 영화 DVD 판권을 가진 회사에 제안을 해서 저작권 문제를 해결했습니다,
타깃 대학생들에게 제안한 컨셉은 “굳이 토익 학원 다니지 않아도 재미있는 영화를 재미있게 보면 토익 점수가 올라간다!”였습니다.
그리고 이를 입증하기 위해서 당시 EBS 유명 강사 2명을 초빙해서 아주 진지한 동영상 해설 강좌를 제작했습니다. 누가 봐도 진지한 토익 강의였습니다.
상품 구성은 영화 대본 2권+ DVD 2개+ 토익 모의고사 2회+ 동영상 해설강좌로 했고 세트당 1만 8천원해서 다 사면 3만 6천원으로 책정하고 방판 조직을 활용해서 8000 세트 한정판을 제작했습니다.
결과는 어땠을까요?
놀랍게도 단기간에 8000세트 완판, 매출이 25억원이 넘는 결과가 나왔습니다. 당시 저는 기획과 교재 원고만 집필했기 때문에 몇 천만원 정도의 수입만 올릴 수 있었지만 세일즈 스토리텔링 마케팅 공식의 위력을 직접 경험할 수 있었습니다.
공식이 무엇이었냐고요?
출판 뿐 아니라 모든 분야에서 대박 베스트셀러를 가능하게 하는 공식이 있습니다.
관심있으시면 좋아요, 댓글에 열렬한 반응 보내주시면, 다음 번 칼럼에서 공개해 드리고, 좀 더 구체적인 세일즈 스토리텔링 비법을 다뤄보겠습니다.
온라인마케팅 스토리텔링마케팅 컨텐츠마케팅

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