안녕하세요, 우뇌입니다.

지난 글에 이어 오랜만에 주니어 마케터분들께 바치는 편지를 쓰네요.

요새 아주 바쁜 하루를 보내고 있어 글을 쓰기가 쉽지 않네요.

오늘 바칠 글은 제가 오늘 저희 팀 마케터 분에게 말씀드렸던 내용이 퇴근 전에 생각나 끄적여 봅니다.

본디 저는 마케팅팀의 회의/미팅을 좋아하지 않습니다. 그래서 보통 자리에 앉아 의자를 맞대고 함께 이야기합니다. 타 팀과의 협의할 내용 혹은 집단지성이 필요할 때는 어쩔 수 없이 회의실/미팅룸으로 가지만요.

하지만 함께 같은 업무를 나눠서 하는 입장에서 일 이야기를 할 때는 자리에 서서 떠듭니다.

그게 요즘 트렌드에 맞는 것 같고 방금 전 까지 책상에서 하던 업무를 멈추고 회의실에 들어가서 헛기침하며

아젠다가 뭐냐면...

정말 극혐합니다. 집단지성 외에는 스탠딩 미팅 혹은 무릎 미팅(그냥 이건 제가 지어낸 말로 말 그대로 무릎 맞대고 각자 자리에서 의자 끌고와 앉아 이야기하는 미팅)을 선호합니다.

<이런거요>

밀도 있는 이야기를 못하지 않느냐

는 반문에 콧방귀 밖에 안나옵니다. 밀도 있는 이야기는 데이터 뽑아보고 방향성만 결정해도 되고 서로 모니터 돌려가며 봐도 됩니다. 각자 자리에서 각자 모니터 보며 얘기해도 모두가 마케팅에 열정적이면 밀도와 온도는 높습니다. 밀도와 온도는 회의실 책상이 결정하는 것이 아니고 회의실 의자가 결정하는 게 아니죠.

주니어에게 쓰는 편지가 시니어와 경영진에게 하는 쓴소리가 되었네요.

조금은 주니어 분들에게 사이다를 안겨드리고 싶은 마음에 서론을 이렇게 열었습니다. (님들 만족?ㅋ)

그리고 오늘 드릴 얘기도 무릎미팅 하면서 나온 말이기도 하구요.

그럼 본격적으로 하고 싶은 이야기를 해보겠습니다.

1. 컨텐츠

잠시 라떼를 따라보자면, 제가 막 마케팅을 시작했을 땐 SNS와 GDN이 지금처럼 일반화 되지 않았습니다.

메인은 키워드 광고 였고 네이버 검색광고는 슈슈슈슈슈슈슈퍼 갑이었습니다. 입찰조차 수동으로 봤고 순위를 지키기 위해 혹은 차지하기 위해 반영속도가 5분~10분씩 걸리는 입찰시스템과 10원 단위로 씨름하며 경쟁사를 늘 욕했습니다. 그러다 등장한 SNS는 정말 충격 그 자체였습니다.

(이러니까 나이가 엄청 있어보이는데 아직 30대 입니다......여러분 페이스북 등장한지 10년 정도 밖에 안됐고 네이버 검색광고가 지금처럼 바뀐지 불과 몇 년 안됐습니다.)

담벼락(피드)이라는 곳에 다양한 사람들의 이야기(정확하게는 일기에 가까운)가 올라왔고 중간 중간 흥미로운 것들이 보여 눌러보면 쇼핑몰이었습니다.

정말 그걸 처음 봤을 때의 충격이란........아직도 잊지 못합니다.

지금 주니어분들께서는 미성년자였을 시절 이었을 겁니다. 그리고 그 때부터 지금까지 온라인 마케팅을 관통하는 단어가 대두 됐습니다.

컨텐츠 / 콘텐츠

그리고 마케팅의 판도가 완전히 바뀌게 되었습니다.

어느 타이밍에 얼마를 넣어 어느 자리를 차지하느냐 하던 싸움과 배너에 얼마의 예산을 부어 몇 개 안되는 소재를 사용하는지의 싸움에서 유저 친화적인, 유저가 참여할 수 있는, 충동구매를 일으킬 수 있는 등 다양한 요소가 소재에 녹아들기 시작했습니다.

적은 금액으로도 유저들의 반응을 살필 수 있게 되었고 생각해볼 수 있는 수치들이 늘어나게 된 것이죠.

그리고 지금 현재 컨텐츠의 중요성은 마케팅을 떠나 공감각을 다루는 모든 영역에서 강조되고 있습니다.

우리는 컨텐츠를 다루는 사람들입니다. 어떤 컨텐츠죠?

충동구매(전환)를 유도할 수 있는 컨텐츠 입니다.

자꾸 충동구매를 강조하는 이유는 무엇일까요?

충동구매욕을 자극해야 기업이 살아남을 수 있기 때문입니다.

필요에 의해서 인터넷 쇼핑을 하는 사람들도 있습니다. 당장 신발이 떨어져서, 샴푸가 떨어져 가서, 쌀이 떨어져서, 잘하는 변호사가 필요해서 등등 정말 필요에 의해서 쇼핑을 하는 사람들이 있습니다.

그분들은 대부분 검색을 합니다. 그래서 검색광고의 CTR이 대부분 높은 겁니다.

하지만, 옷장에 옷이 그득그득 하다 못해 내다 버리는 중에도 우리는 옷을 사고, 냉장고가 미어터져감에도 우리는 음식을 삽니다. 쓰레기통이 있음에도 또 다른 쓰레기통을 구매하고 면도기가 있음에도 이게 더 좋아보여서, 이것도 예뻐보여서, 이 앱을 설치하면 시간이 금방 갈 것 같아서, 이 서비스를 이용하면 삶의 질이 올라갈 것 같아서 우리는 구매하고 가입하고 설치합니다.

인간의 원초적인 본능입니다. 그렇기 때문에 컨텐츠가 중요한 것 입니다.

그럼 충동구매를 일으킬 수 있는 컨텐츠는 어떤 것일까요?

2. 어떤?

모릅니다. 모르죠.

마케터가, 회사가, 디자이너가 생각했던 대로 유저들은 반응하지 않습니다.

그렇기 때문에 제가 늘 강조하는 아니 저 뿐 만이 아닌 이 글을 읽고 계신 여러분들 조차 잘 알고 있는 A/B테스트가 필요한 것 입니다.

그런데 제가 10년 정도 마케팅 바닥에 굴러 먹으면서 뵌 분 들 중에 '디자이너 출신 마케터' 분들도 꽤나 계셨습니다. (대부분 컨텐츠 마케터 분들이시죠.) 그리고 그 분들 중에 소위 '잘한다.' 는 분들과 이야기를 해보면 공통적으로 하시는 말씀이 있습니다.

아, 소재에 디자인을 강조했던 과거가 부끄러워요

제가 10분 정도 만나면 거의 8~9분은 이렇게 이야기를 하셨습니다.

이걸 해석해보자면

디자인은 보기에 예뻐보이고 미적인 부분을 강조할 수 있지만 충동구매욕을 자극시키지 못한다는 점입니다.

대부분 이런 경우는

• 와 이 광고 정말 예뻐!
• 와 광고 멋진걸?
• 오 광고 괜찮네?

여기까지입니다. '사볼까? 혹은 한 번 보러 갈까?' 까지 가질 않는다는 겁니다. 다음이 없어요.

왜일까요?

소구점이 미약했거나 없기 때문이죠.

1억을 들여 심미적으로 정말 끝내주는 소재를 만들바에 100만원을 들여 소구점을 가진 소재를 만드는게 맞다는 것 입니다.

그래서 하고 싶은 이야기가 뭐냐

컨텐츠는 디자인이 아니고 예술이 아닙니다. 소구점을 품은 소비재 일 뿐 입니다.

어설프게 예술하지 마세요. 지금 짜쳐보이는 컨텐츠가 내일 엄청난 전환율을 가질지 모르는 겁니다.

어떻게 하면 예뻐보일까? 독특해보일까를 고민하지 마시고 소구점을 고민하세요.

그런 다음 우리가 집중해야 되는 것은 따로 있습니다.

3. CTR과 CPC

컨텐츠의 상태를 나타내는 가장 확실한 지표가 무엇일까요?

네, 클릭율과 클릭단가 CTR과 CPC(페이스북의 경우 랜딩페이지 조회 비용)죠.

컨텐츠가 좋고 나쁘고를 판단하는 지표는 ROAS가 아닙니다.

착각하시는 분들이 계신데 컨텐츠의 조건을 잡아주는 것은 CTR과 CPC 입니다.

기본적으로 CTR과 CPC가 안 좋으면 전환율이 좋게 나올 확률이 대단히 저조하죠.

그럼에도 전환율이 좋게 나온 거면..................(대체 전환율이 몇%인거지..ㄷㄷ)

(전환에 대한 부분은 4번 가서 이야기할게요.)

집착하세요. CTR과 CPC에

집착하되 어려운 환경에서 집착하세요.

트래픽 캠페인에 놓고 누구나 다 나오는 CTR 3~4% , CPC 100원, 90원에 만족하지 마시구요.

전환/판매/리드 캠페인에서 CTR 3~4% , CPC 100원~200원에 만족하시고 찾아내세요.

꼭 명심하시길 바랍니다.

4. 전환 그리고 책임

음, 이 부분은 논란의 소지도 있긴 하지만 제가 대표님들과 주니어분들에게 늘 이야기 하는 것 입니다.

전환은 마케팅의 영역이 아닙니다.

이유를 풀어보겠습니다.

(지극히 주관적이에요, 근데 어느 마케팅 유튜버 분께서도 저와 같은 생각을 가지고 계시더라구요.)

꽤나 많은 분들이 오잉? 하실 수도 있는데, 전환은 적어도 주니어 마케터분들의 영역은 확실히 아닙니다.

우리 통상적으로 잘나온다고 하는 전환율이 몇% 정도 될까요?

쇼핑몰 기준 경험상 3~4% 이상 되면 전환율이 괜찮다고 이야기를 합니다.

3%.....4%........

100명이 들어와서 고작 3명~4명 삽니다.

남은 96~97명은?

나가요. 이탈입니다. 그냥 이탈입니다.

이탈의 이유는?

97가지가 넘겠죠 ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ

어떻게 그걸 마케터가 다 커버합니까?

홈페이지가 구려서, 리뷰가 없어서, 다른 데랑 똑같아서, 비싸서, 엄크떠서, 카드 한도가 막혀서 등등등 이유는 수만 수천 가지 일 수 있습니다.

그런데 그 영역을 어떻게 마케터가 관장할까요?

마케터가 무슨 신도 아니고, 그건 신도 못해요.(아닌가..? 제가 믿음이 부족해서 ㅋㅋㅋ)

마케터가 관여할 수 있는 영역은 전환/매출이 아니라 이탈율을 높일 수 있는 요소를 제거하는 부분입니다.

낮은 이탈율과 전환율의 상관관계는 분명히 존재하니까요.

어떻게 할까요?

체류시간 분석, 페이지 이동 분석, 코호트 분석(기간 뿐 아니라 공통점을 근거한), 스크롤 분석, 상세페이지 분석, 후기 분석 등등등 정말 많습니다.

체류시간이 낮은데 높일 수 있는 방안을 마케터 혼자 커버할까요?

절대, 네버, 디자이너와 함께 하고 대표와 함께해야죠.

상세페이지를 10%만 읽고 이탈하면 20%까지 늘려보는 방안을 마케터 커버할까요?

무슨 소립니까, 타부서와 해야죠.

품질이 안 좋다는 후기가 많은데 이걸 마케터가 개선하나요?

아니죠, MD팀 혹은 대표님이 해야죠.

그러면 이걸 주니어(1~4년차)가 하나요?

평범한 초딩한테 대학수학 풀라는 것도 아니고 말도 안되는 소리입니다.

시니어가 해주셔야죠. 제안을 하고 미팅을 잡고 커뮤니를 하셔야 됩니다. 그게 안되면 대표가 해야죠.

제~~~일 근본적으로 전환은 대표가 고민해야 되는 영역입니다. 그런데 그 고민을 혼자 할 수 없어서 다른 사람들과 고민을 하기 위해 시니어를 고용하는 것이고 경력직 마케터를 고용하는 것입니다.

대표는 그들의 시간과 고민, 노력에 상응하는 대가를 지불하는 것이고요.

그러니까 주니어 마케터 여러분 제가 위에서 드린 말을 꼭 기억해주시고 기억해주세요.

여러분의 책임이 전혀 아닙니다.

지금 여러분께 매출과 전환으로 책임을 묻는 곳이 있다면 제가 말한 논리로 싸워주시기 바랍니다.

그게 받아들여지지 않으면, 나가세요. 미련없이.

세상에 마케터를 필요로 하는 기업은 마케터 만큼 많습니다.

여러분들께서는 부모님의 자부심 입니다. (부모님 가슴 아프게 왜 그런 대우를)

이직 많이 하면 커리어가 더러워지지 않을까에 대한 부분은 걱정하지 마시고요.

이직을 많이 하면 그만큼 얻는 것들이 있습니다.

살아남기 위해 더 집중하고 더 빨리 크실 수 있으시고요. 혹은 내가 이 회사에서 배울 수 있는 것을 정말 빨리 알아차리고 체득화 합니다.

아시겠죠?

5. 마치며

이번 글은 요약으로 맺어보겠습니다.

• 컨텐츠에 집중하세요.
• 소구점을 고민하세요.
• CTR과 CPC에 집착하세요.
• 전환은 당신의 영역이 아닙니다.

이만 줄입니다.