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갑자기! 어느순간! 구매전환이 안일어날 때?

2020.08.27 16:27

피자맛있어

조회수 5,668

댓글 14

갑자기! 어느순간! 구매전환이 안일어날 때?

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한 담당자가 2~3달 이상 광고를 쭉~ 운영했고, 이제 차츰 그동안 쌓아놓은 데이터들이 안정화되면서

ROAS가 좀더 폭발적으로 나와줘야하는 시점에 (예산 증액 시점에서!)


돌연

구매전환이 뚝하고 떨어지는 때가 있습니다.

(아직 3달 이내라면, 바로 아래 1~5번을 더 철저하게 디벨롭하시는게 더 효과적!)


1. 스크롤뎁스 기반으로 상세페이지도 수정했고

2. 경쟁사와의 가격 비교 후 재조정도 했고

3. 매력적인 프로모션도 기획했고

4. A~D급까지 컨텐츠도 철저히 AB테스트 했고

... 등등등

5. 리마케팅 세팅에도 힘을 실어 봤는데


도저히 안드로메다로 가버린 구매전환이 살아나질 않을 때

바로 그런 때 써먹을 법한 방법입니다.


-

보통은 자사몰로 세팅을 진행하면,

대부분이 '구매전환' 목표로 캠페인을 구성하게 됩니다.


실제로 구매전환을 최적화 이벤트로 설정해두고 세팅하면

그 어떤 캠페인보다 강력한 ROAS가 나오기 때문인데..


제품이 장기소비재에 가깝거나, 재구매를 일으킬 정도의 (죄송하지만) 매력이 떨어진다면?

당장 제품 개발을 처음부터 다시 할 수도 없고, 서브 제품이 있는 것도 아닐 때!

바로 그런 때.. 아래와 같은 부분을 검토해보시면 좋을 것 같습니다!


1. 타겟별 AB테스트 재진행 (non-미친 것 같지만 상당한 효과가 있습니다-,포함,상세 등등 한 컨텐츠로 5가지 타겟 테스트 진행)

2. 상세타게팅 확장 설정

3. 수동노출 -> 자동노출 전환 (최적화 이벤트 효율이 높은 노출채널을 시시각각 자동으로 잡아주기에 필수!)

4. 경매 경쟁 및 중복, 타겟 포화 및 중복, 타겟 도달률 체크 (경매과열이 되는 때는 비교적 피하고, 타겟 중복으로 각 세트의 도달이 뎌디다면, 아예 통합시켜서 non으로 가는 것도 방법입니다.)

5. 캠페인의 다양화(가장중요)***

 :: 구매전환 캠페인 외 추가 세팅으로 고인물에 새로운 맑은 물을 공급해주고 싼 값에 트래픽, 도달로 끊임 없이 새로운 타겟군, 방문객에게 제품을 노출하는 방법!

  1) 방문자 기반 (or 구매자 기반) 유사타겟 설정

  2) 기존 구매전환 캠페인 예산 줄이고 + 유사타겟 트래픽 캠페인 추가 개설 (구매전환 대비 값싼 CPC가 중요)

  3) 기존 구매전환 리마케팅 예산 줄이고 + 리마케팅 도달 캠페인 추가 개설 (구매전환 대비 값싼 CPM 및 빈도수가 중요)


위 다섯가지 방법은

결과적으로는 '이미 쉽게 살 사람은 다 샀다'라고 판단하고 '다시 살 사람을 찾고 구매고민 시간을 단축시키자 '에 중요점이 있답니다.


페이스북 광고관리자에서 결제하기까지 얼마나 걸리는지를 체크해보면, 구매전환이 갑자기 떨어지는 시점의 경우 실제로 장바구니만 담아놓고 있다가 보름 이후에나 결제하는 경우가 상당히 있거든요. (대부분은 그대로 제품을 잊어버리고 이탈한채 돌아오지 않습니다. and 결제단에서 그냥 이탈해버리는 사람들도 있는데 이건 더 심각..)


그러니 유사기반의 트래픽 캠페인으로 새로운 맑은 물을 공급해 타겟군을 리프레시하고, 기존 고민 중인 고객에게는 도달 캠페인으로 제품을 자주 노출시켜 계속 브랜드를 상기시키는거죠! (스트레스 주의!)


1. 기존 전환 캠페인 : 기존대로 구매전환 최적화가 발생할만한 타겟을 찾아 경매 입찰 (당장 매출용)

2. 새로운 트래픽 캠페인 : 새로운 잠재고객을 더 값싼 비용으로 끌어들임 (잠재고객용)

3. 기존 전환 리마케팅 : 1번 캠페인에서 이탈한 사용자 중 최적화 발생할만한 타겟 위주로 리타겟 (당장 매출용)

4. 새로운 도달 리마케팅 : 1,2,3번에서 구매하지 않은 사용자에게 지속적인 브랜드 상기 (무한 추적..)


물론 4번의 경우, 컨텐츠 스트레스가 쌓이지 않도록 다양한 컨텐츠로 진행하시는게 좋겠죠? 빈도수 조절도 상황에 맞게 조절! 컨텐츠는 너무 낚시로 진행하시기 보다, 실제로 이 제품의 유익함이 충분히 포함된 or 사용 사례가 포함된 정보성 컨텐츠가 더 효율이 높을 수 있답니다~! 다이내믹 형식도 괜찮구요! 의외로 디자인요소가 많이 빠지고 언론보도 형식의 간단한 이미지일 수록 CTR이 높답니다!


사실 이 3개월 시점이, 많이 좌절하는 타이밍이 아닌가 싶어요!

그 전까지 맛보았던 ROAS가 안나오니 답답하거든요!

그러나 한 100일치 GA 데이터랑 픽셀이 있다면 더 높이 날아갈 수 있는 기반은 닦여있는 것이니

광고를 다 밀어버리기 보다, 분명한 인사이트와 고집을 가지고 일희일비하지 않고 버텨나가시면

좋은 결과 있으시지 않을까 싶습니다~!


다음번에는 슴스 운영자분들을 위해, 일 30만원 수준에서 -> 일 300만원 선으로 10배 증액 했을 때 훅 올라가버리는 CPC를 효율적으로 낮출 수 있는 방법에 대해서 알아볼까 합니다~


궁금한 부분은 따로 말씀해주시면, 그것도 정리해서 제가 아는 선에서 공유해보도록 할게요~

다들 건강 유의하시길!!


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