안녕하세요 행복한 MD입니다.

10월도 이제 다 지나고 

올해도 끝이 다가오네요 

왜이리 항상 시간은 빠르게만 가는지

올 한해 어떻게 보내셨나요.

이젠 한해의 끝을 준비하는 시간이 

되어버렸다는게 아직도 실감이 잘 

나지는 않습니다. 

골디락스라는 단어 많이들 들어보셨죠?

바로 생명체가 살 수 있는

적합한 환경을 뜻하는 단어입니다.

그런데 이 골디락스존은 

의외로 가격에도 존재합니다. 

바로 우리가 흔히 말하는

'선호가격대'가

그것입니다.

일반적으로 우리는 가격이 싸면

잘팔릴것이라고 생각하지만 

사실 가장 '잘' 판매되는 가격은 

소비자의 기대심리보다 살짝 낮은 가격대인

경우가 많습니다. 

오히려 너무 저렴하기만 하다면 소비자들은

아래와 같은 행동을 보이게 마련이죠.

1.진품여부를 의심한다

2.상품하자를 의심한다

3.수량이 없거나 극소량에 불과한

미끼상품임을 의심한다.

이렇듯 '가격'이라는 것은

철저히 심리적입니다. 단순히 싸고

비싸고의 만으로 판단하기엔 수없이 많은

마케팅 기법들과 장치들이 존재합니다.

오늘은 일반적으로 '고가상품'으로 

분류되는 상품이 비슷한 효능의

'저가상품'보다 더 잘팔리는 현상이

발생하는 이유에 대해서 

말씀 드려 볼까 합니다.

'소비는 행복하지만 

결제는 고통이다'

사람은 심리적으로 무언가를

얻음으로 인해 발생하는 행복보다

무언가를 잃음으로 인해 발생하는 손실을

훨씬 더 크게 느낀다고 합니다.

때문에 우리가 온라인으로 

판매를 하면 아무리 좋은 상품을 팔아서

고객을 만족시킨다 해도 

좋은 구매평을 남겨주는 고객은 

7에서 10명중 한명꼴이지만 

반대로 상품이나 서비스에 불만족한

고객은 구매평 심지어 본인의 SNS와 

단톡방등을 통해 자신의 불만족을 

널리 알리려고 합니다.

결제는 고객의 계좌에서 돈이 빠져나가는

행위입니다. 즉 심리적인 괴로움이

동반될 수 밖에 없습니다.

아무리 돈이 많다 하더라도 

정도의 차이만이 발생할뿐 결제라는

손실이 주는 심리적 고통은 

매출에 크나큰 영향을 끼치는 요소입니다.

사용은 앞당기고 

결제는 뒤로 미뤄라.

많은 직장인들이 카드의 노예가 되는

이유는 자명합니다. 바로 현재 내 지갑에서

나의 재산이 빠져나가는것이 아니지만

소비와 소유는 지금 현재 누릴 수 있기 

때문입니다. 신용카드가 없다고 가정하면

경제의 근간은 크게 달라질것입니다.

이렇듯 온라인에서의 판매는 '결제' 

거기서 발생하는 소비자의 심리적 

고통을 덜어줄 수 있는 수단을 얼마나

다양하게 갖추고 있는지가 중요합니다.

기본적으로 신용카드결제를 포함

휴대폰결제,간편결제,무이자할부 등

소비자의 결제주기를 최대한 미룰 수

있는 다양한 결제수단을 확보해야 합니다.

특히 관여도가 높은 고가 상품일수록 

그러합니다.

반대로 고객이 제품을 

사용해볼 기회는 최대한 신속하게

그리고 가급적 무료로 제공하는것이

좋습니다. 다양한 샘플과 트라이얼 서비스를

마련해두는것이 그 예라 할 수 있겠습니다.

가격이 영향을 끼치지 않는상황을 발견하자.

우리는 어떠한 서비스나 상품에 대한

가격이 절대적이라고 생각하지만

실제로는 전혀 그렇지 않습니다.

대중교통을 예로 들자면 같은 거리를

이동하지만 지하철과 버스와 비교하면

택시의 운임은 터무니없이 높습니다.

그러나 택시를 이용하는 승객들은

항상 존재합니다.

느긋하고 여유있는 상황이라면

1~2km를 이동하는데 드는 버스의 기본운임

1,200원이 적절한 가격이라고 여깁니다.

그러나 5분 10분차이로 회사 혹은

중요한 약속에 지각을 하게 될것 같은

상황에 처하면 1~2km를 이동하는데

소비하는 금액의 가치는 몇배이상 뜁니다.

3~4천원 혹은 급하면 따블을 불러서라도

주어진 시간안에 도착하는것이 

그 돈보다 훨씬 월등한 가치를 지니고 

있기 때문입니다. 

온라인 판매에서도 

이러한 상황이 있습니다.

바로 '배송' 입니다. 

어린이날을 이틀 앞둔 부모라면 

내 아이를 위한 선물을 어린이날

전날 까지 배송받기 위해 '가격이 저렴한'

쇼핑몰이 아닌 '배송이 신속하고 믿을수 있는'

쇼핑몰을 선택할 수 밖에 없습니다. 

그 외에도 수많은 경우와 상황이 존재합니다.

여러분의 상품이 지니고 있는

특징과 사용상황을 잘 파악하시면

어떤 상황에 고객은 가격보다 우선시하는

가치를 요구하는지 파악하실 수 있을것입니다.

 최저가보다 더욱 중요한.

'신속하고 정확한 배송'은 

가격의 격차를 메꾸는 가장 중요한 

무기 중 하나입니다.

비주류 상품은 철저히 주류상품을 위해 활용하자.

흔히 2대8 법칙이라고도 부르는 

파레토 법칙은 

'전체결과의 80%는 전체원인의 20%에서 

발생하는 것을 뜻하는 용어입니다'

온라인 판매를 가지고 말씀드리면

전체 상품중 20%정도가 매출의 80%를

구성하는 즉 '주력 상품'을 뜻합니다.

대부분의 브랜드,상품은 전체가

고루 잘나가는 경우는 거의 존재하지 

않습니다. 필연적으로 잘팔리는

주력상품과 그렇지 않은 비주력 상품이

존재합니다. 

비주력 상품을 팔리게만드는 노력도

물론 중요하지만 그에 따른 마케팅비용과

리소스 발생을 감안할 경우 

주력상품 판매에 집중하는것이 좋다

라는 결론에 도달한다면 비주력상품은

철저히 미끼로 활용하는것이 좋습니다.

대표적으로 휴대폰 요금제가 있습니다.

대부분의 사람들에게 필요한 서비스는

'통화'와 '데이터' 이 2가지 뿐입니다.

'영상통화'와 '문자'는 통신사의 

주력상품이 아닙니다. 

그러나 우리는 필요한 '통화'와 '데이터'

서비스만을 따로 구매하는 경우가

거의 없습니다. 일반적으로 묶여있는

요금제가 따로 구매하는것보다 

'더 저렴하다' 라는 인식에 

사로잡혀 있기 때문입니다. 

이렇듯 비주력상품의 경우 

재고회전율이 현저하게 낮고 

이를 소진하는데 투입되는 마케팅비용과

리소스가 더 크게 발생됨이 우려된다면

주력상품과의 패키징 혹은 사은품으로

활용하여 최대한 소비자에게 

풍부한 혜택을 제공하는것과 같은

느낌을 전달하는것이 구매전환을 만드는

대표적인 판매기법 중 하나입니다.

가격은 당신이 지불하는것이며

가치는 당신이 얻는것이다

-워렌 버핏

온라인에서 쇼핑을 할때 우리는

흔히 소비자가 '상품'을 구매한다 라고

생각하지만 사실 소비자가 구매하는것은

'상품'이 아니라 그 제품이 지니고 있는

가치과 이미지 그리고 그것들이 주는

'상상'과 '간접경험' 입니다 

상품은 실제 소비자가 배송을 받고

택배 박스를 뜯어보는 순간 비로소

구매와 사용이 시작됩니다. 

고가품일수록 이러한 가치와 경험의

전달에 더욱 신경을쓰고 

다양한 장치를 마련한다면 

치열한 가격 경쟁에서도 

분명 승기를 잡으실 수 있을것입니다.

길고 부족한글 읽어주셔서 

감사합니다 ^-^