마케팅에 대한 이야기를 하다 보면 고객을 세분화해야 한다는 내용이 종종 언급된다. 마케팅은 고객과의 커뮤니케이션을 통해 구매를 설득하는 과정이라 할 수 있다. 구매 설득을 위해 고객에게 마케팅 메시지를 전달해야 하는데 이 메시지는 당연히 설득력이 있어야 한다. 그런데 어떻게 해야 설득력을 갖출 수 있을까?

가장 기본적인 방법은 고객의 니즈(needs)에 부합하는 메시지를 전달하는 것이다. 같은 상품이라 하더라도 해당 상품에 대한 고객의 니즈는 다를 수 있다. 예를 들어 아이보스는 현재 디지털 마케팅 교육을 하고 있는데, 이 교육을 수강하는 목적은 스스로의 실무 능력을 향상시키기 위해, 광고대행사의 업무를 관리하기 위해, 직원의 업무를 관리하기 위해, 취업이나 승진을 목적으로, 당장의 매출 증대를 위해, 본인이 강사 혹은 컨설턴트로 성장하기 위해 등등 매우 많다. 이렇게 다양한 니즈를 지니고 있는 고객들에게 어떤 메시지를 전달해야 설득력을 지닐 수 있을까?

사람들은 자신의...