여러분이 이용하고 있는 대행사는 어떤가요?

2017.05.08 01:53

조을지

조회수 5,155

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자칫 진부한 썰이 될 수 있는 이야기지만 한번쯤 정리하고 공유하고 싶었던 내용입니다.

 

저 역시 영업위주의 대행사에서 일을 했던 경험, 관리위주의 대행사에서 일을 한 경험을 토대로 말씀드립니다. 

대행사를 이용하고 계시는 광고주 및 실무자 분들께 조금이나마 도움이 됐으면 하는 마음에 몇 자 남겨봅니다.



1. 영업 대행사 vs 관리 대행사


영업 대행사와 관리 대행사의 2가지 큰 차이가 있습니다.

 

첫 째, 광고 담당자 당 관리하는 계정의 수

둘 째, 회사의 급여 테이블 구조

 

영업 기반 대행사의 경우 수주하는 광고주 수가 늘어날수록 매출이 증가하기때문에 광고주 영업에 능한 담당자는 높은 인센티브를 받게됩니다. 당연히 더 높은 급여를 받기 위해 열심히 영업활동을 하게되고 따라서 담당하는 광고 계정의 수는 많지만, 관리소요에 할애되는 시간은 상대적으로 짧습니다.

반대로 관리기반 대행사는 밀도 있는 관리를 위해 담당자가 소화할 수 있는 광고주 수가 한정되어 있으며, 이를 통해 매출을 내야하므로 관리를 잘 해서 비용을 더 쓰게 만들거나 혹은 애초에 고액 광고주들만 관리하는 경우가 일반적입니다.

 

광고주 입장에선 관리 대행사에 맡기는 게 좋을 것 같지만 실제로는 그렇지 않습니다.

내 광고를 관리하는 곳이 영업대행사라고 해도 성과만 잘 나온다면 그게 가장 좋은 대행사이기 때문입니다. 그리고 대행사의 성격, 규모와는 별개입니다.

이 말을 다르게 표현하면 내 광고를 대행하는 담당자가 얼마나 잘 하느냐 입니다.

 

 

2. 그렇다면 광고대행사(담당자)의 역량을 어떻게 판단하나.

 

결론부터 말씀드리면 진행해보지 않고선 확실하게 알 수 없습니다.

다만 몇 가지 가이드라인은 드릴 수 있을 것 같습니다.

 

첫 째, 대행을 하는 광고채널의 명확한 목표 KPI를 제시하는가.

둘 째, 단순 리포트 발송이 아닌 성과분석과 해석이 가능한가.

셋 째, 의사소통에 장애는 없는가. 

 

이를 위해선 기존 광고이력에 대한 공유, 단순 요식행위가 아닌 실효성 있는 피드백, 현실성 있는 목표 설정을 위한 충분한 의견 교류가 필요합니다.

가장 최악의 상황은 광고운영 상 문제가 발생했음에도 불구하고 무엇이 문제인지 몰라 서로 그 상황을 방치하는 경우 입니다.

일정기간 동안 위 사항을 기준으로 업무를 하다보면 대행을 맡겨 진행하는 게 득일지 실일지 알게 됩니다.

그러나 위 사항을 모두 고려하여 밀착관리 해주는 담당자를 만나기가 쉽지 않습니다. 

 

 

3. 능력 좋은 담당자 만나기가 왜 어려운가.

 

간단히 말해 광고대행사 역시 사업자 입장입니다. 

광고주의 니즈를 모두 반영하기 전, 수익성 판단이 불가피 합니다.

키워드광고를 예로 들어 설명하자면, 광고 소진금액의 약 13~15% 수수료를 수익으로 취합니다.

 

[A광고주]

- 월 광고 소진액: 300만원

- 월 대행수수료(수익): 45만원

 

[B광고주]

- 월 광고 소진액: 3,000만원

- 월 대행수수료(수익): 450만원

 

대행사 입장에선 소요되는 인적자원 대비 수익성을 따졌을 때 당연히 B광고주를 수주하려 하고, 관리하는 범위나 밀도 역시 다를 수 밖에 없습니다.

만약 A광고주와 같은 성격으로 충분한 수익을 내려면 상당히 많은 광고주를 수주해야 하는데 그러다보면 자연스레 관리 보다 신규영업에 시간과 에너지를 쏟게 됩니다.

 

그렇기때문에 수익 범위에 맞는 서비스를 제공하거나 필요 시, 별도의 관리비용을 청구하기도 합니다. 이 부분에 대해 충분한 협의나 요구사항이 받아들여지지 않는 상황에서 업무를 진행하다보니 양 측간 만족스러운 비즈니스가 성사되기 어려운 게 일반적입니다. 



4. 대행사를 이용하는 게 맞는 걸까.

 

이는 대행사를 바라보는 시각에 따라 다를 것 같습니다.

게중엔 광고주가 직접 관리할 수 있는 역량이 되는데도 더 중요한 일에 집중하기 위해 대행사를 이용하는 경우, 정말 막막하고 몰라서 대행을 맡기는 경우, 전체적인 핸들링은 광고주가 하되 세부적인 실무 대행만 맡기는 경우 등 여러가지가 존재합니다.

 

'대행' 이란 '대신하여 어떤 직무를 행하는 것' 입니다. 만약 그게 광고대행 이라면

'대신하여 해당 광고를 진행하는 것' 이 됩니다.

간혹 대행을 넘어 사업이 잘 되게 만드는 범주까지 기대하는 경우를 종종 봐왔습니다.

만약 대행사를 바라보는 시각이 '맡기면 매출이 잘 나오게 해주는 곳' 으로 보고있다면 직접관리를 하시는 게 정신건강에 좋습니다.

 

가장 이상적인 모습은 마케팅 활동에 있어 대행사를 최대한 활용의 수단으로 삼는 것입니다. 사업이 잘 되게 만드는 본질적인 주체는 사업자여야 한다고 생각합니다.

이를 위해 내가 미처 손닿지 못한 범위를 명확히 하여 대행사에 당당히 요구하고, 그것이 받아들여 졌을 때 십분 활용하여 더 잘되게 해야하는데 그러려면 사업자 혹은 내부 실무자도 최소한의 광고 지식이나 운영되는 방식 정도는 이해하고 있는 것이 바람직합니다.

그랬을 때 대행사의 활용가치를 충분히 판단하고 핸들링 하며 본연의 업무에 집중할 수 있습니다.


5. 광고대행사의 역할을 어디까지로 봐야하나.

 

실무자 입장에서 진행을 하다보면 단순 광고의 문제가 아닌 경우를 가끔 마주합니다. 

이를 테면 경쟁사보다 충분히 경쟁력있는 유입비용으로 많은 방문을 이끌어냈는데도

발생하는 매출액은 실망스러운 수준인 경우가 한 예입니다.

몇 가지 요인이 있겠지만 주로 '구매전환율'이 낮은 경우가 일반적입니다.

또한 구매전환율이 낮은 이유를 주의깊게 살펴보니 경쟁사 대비 가격이 높게 책정되어 있거나, 상세페이지의 구매논리 혹은 후기 콘텐츠가 빈약하거나, 사이트 디자인 자체가 너무 오래된 테마여서 등 다양한 원인이 존재합니다.

이 경우 광고 성과분석을 통해 어떤 지표가 문제인지 알아내는 게 대행 담당자의 몫이라고 한다면 그것을 개선하기 위해 다방면으로 알아보고 반영하는 건 사업자 혹은 내부 실무자 여야 합니다.

 

광고 대행사의 담당자는 대행업무에 최적화된 사람입니다. 아무리 뛰어난 담당자일지라도 사업자 만큼 이해도가 깊을 순 없습니다.

광고 영역 자체만으로 해결 하기 어려운 부분은 대행업무가 아닌 컨설팅 영역에 가깝다고 봐야합니다. 물론 월 소진액 규모가 매우 큰 광고주일 경우, 해당 영역을 서비스 일환으로 진행해주기도 합니다만 이 것 역시 상대적 기준이므로 협의가 필요합니다.

 

6. 오늘도 수 없이 영업전화를 받는 광고주님께. 


​사이트를 운영하고 검색등록이 되어있는 사업자라면 누구나 광고 영업전화를 받아봤을 것입니다. 주로 전화가 오는 경우는 크게 3가지 입니다.

 

첫 째, 사이트 신규 오픈으로 검색 등록한지 얼마 안됐을 때

둘 째, 일반 배너 혹은 대표키워드 검색 시 항상 상위에 노출되고 있을 때 

셋 째, 아무 의미없이 막 영업으로 전화가 올 때

 

이 중 첫 번째 해당되는 분이라면 아마 일정 기간 미친듯이 연락올겁니다.

나중엔 사업에 방해될 정도로 스트레스가 어마어마하죠.

이러한 영업전화를 원천봉쇄할 순 없으나 어느정도 제재를 가할 순 있습니다.

우선 다음, 네이버 등 주요 포털사이트 고객센터에 연락해서 공식대행사로부터 광고영업전화 중지를 요청하시면 광고주의 업체명이 영업불가 리스트에 등록되면서 각 대행사측에 전달됩니다. 추가로 사이트 하단 푸터부분에 '광고전화 절대 사절' 이라는 문구를 삽입하는 것도 방법입니다. 

하지만 어디까지나 제한 요소를 두는 것이지 근본적인 해결책은 아니라는 점 염두하시길 바랍니다.

  

첨언 하자면,

광고영업 대행사에서 가장 많이 쓰는 영업방식 중 하나가 광고주의 불안요소를 건드리는 방식입니다.

"ooo 키워드로 검색해보니 노출이 전혀 안되고 있는데 아세요?"

"웹툰이나 다른 커뮤니티에 광고 노출중인데 쓸데없는 비용 나가는거 알고 있나요?"

"경쟁사들은 다 하고 있는데 혼자만 안하고 있는거 알고 계세요?"

 

심지어 말도 안되는 거짓말을 늘어놓는 경우도 있습니다. 

"이 쪽은 클릭당 과금 되는 방식이라 매우 비싼데, 월 정액제 방식으로 진행 해드릴게요"

 

실제 데이터를 보지않고 저렇게 영업전화를 하는 경우는 잠깐 보이는 결과를 일반화하여

마치 큰일인 마냥 불안함을 야기하여 자신의 주장을 정당화 시키는 방식입니다.

이 경우엔 동요될 필요없이 그러한 불안요소에 대한 타당한 근거나 내 업체를 어떤식으로 운영해 줄수 있는지 제안을 요청해보면 판단이 되실 겁니다.

그리고 광고를 담당하는 대행사 혹은 내부 실무자에게 해당 내용을 고지하고 진위여부를 피드백 받는 것이 좋습니다.

 

7. 개인적인 소망

 

우리나라도 대행사와 컨설팅사가 구분지어서 운영되거나 통합적으로 운영되기도 하나,

소액 광고주분들에겐 선택의 폭이 좁고, 여전히 그 경계가 모호하여 명확한 기브앤테이크를 기대하기 어려운 현실입니다.

 

개인적인 바람이라면..

대행사는 광고주에게 단순 상품소개서가 아닌 정성적, 정량적 요소의 진짜 맞춤형 제안서를 작성하여 제대로 제안을 하고,

광고주는 계약여부를 떠나 그러한 제안을 요청하여 서비스를 제공받는 것에 대한 수고료를 지불하는 문화가 이뤄지면 좋겠습니다.

 

 

 

이렇게 길게 쓸 생각은 없었는데.. 쓰고 보니 읽기 싫어지네요 ㅎ

혹시나 끝까지 읽어주신 분이 있다면 감사드립니다.

사업자분들, 대행업무 하시는 분들 모두 화이팅 입니다^^

마케팅

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