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스토어팜 매출 억대로 만드는 기초적인 이야기

2018.07.05|

근육돌이|

좋아요65|

10,217 읽음

댓글댓글 18개

모두들 검색노출이 답이다 라고 하시는 분들도 있을거고

아니다 가격이 중요하다 하시는 분도 있을 겁니다.

혹은 광고가 중요하다 라고 하시는분들도 있을거구요 


제품을 판매하는데 있어서 안 중요한 것은 없습니다.

전부 중요합니다. 지금 생각하고 계신 그것도 중요합니다.

하지만 모두들 기본적인 기초적인것을 간과하고 넘어갑니다.

그 기초적인 부분이 기틀이 잡혀야 판매는 자연스레 올라갑니다.


어? 나는 그냥올렸는데 대박났는데요 하시는분들은 그냥

이 글을 읽지 말고 지나치시면 됩니다. 내것을 어떻게든

잘팔기위해서 고민하시는 분들에게 조금이나마 도움이 되었으면

하는 생각에 말씀드리는 것입니다. 


자 그럼 시작 해볼까요?


첫번째 질문입니다.

◆ 내 제품은 정확히 무엇인가?

판매를 하시면서 정확하게 나의 상품이 무엇인지 모르고 판매하시는 분들이

꾀나 많으시더라구요 자신의 상품의 특징 장점 단점을 완벽하게 파악을 해야합니다.

100% 모두를 만족시키는 상품은 없는 법 당연히 특징을 알고 장점을 부각시켜야합니다.

그런 점에서 나의 상품을 완벽하게 알고 있어야 하는 것이죠 


◆ 내 고객은 정확히 누구인가?

판매에 가장 중요한 부분입니다. 나는 누가 이물건이 필요해서 판매하는가

이부분입니다. 나는 모두를 만족시킬꺼야? 라고 생각한다면 오산입니다. 절대

망하는 상품들이 모두를 만족시켜려다 망하는 경우가 많습니다. 타겟을 좁히세요

그 타겟이 원하는 것이 무엇인지 잘 살펴봐야합니다. 

너무 두리뭉실하다구요? 어떻게 살피냐구요? 자신의 타겟이 많은 곳의 커뮤티니

또는 주변사람들 여러사람들의 의견을 수렴해보는 것입니다. 당연히 그들의 의견을

100% 반영하라는거 아닌데 그들의 의견과 나의 생각 그리고 제품이 사용될때를

가상으로 시물레이션해서 그들이 과연 이것을 사용을 어떤 불편함에서 기인해서

원하는 것인지 아니면 제품을 가짐으로써 나의 만족이나 보여지는부분에서 

자신만의 개성을 표출이 가능한 상품인지 등을 특성에 맞게 정리 하시면됩니다.


◆ 내 고객은 왜 구매를 하는가?

이부분이 위에 정확히 누구인가에서 연장선입니다. 왜 구매할까? 무슨의미에서

제품이 필요한 불편한점? 혹은 내가 이물건을 가짐으로써 남들보다 높아진다?

아니면 이제품을 누군가에게 추천? 다양할껍니다. 이런부분을 정리해봅니다.


◆  내 고객은 무엇을 가치 있다고 생각하는가?

고객들은 허투로 물건을 사지않습니다. 카테고리별로 다르겠지만 

고관여인지 저관여인지도 판단하셔야합니다. 계속 주기적으로 구매하는 저관여

상품의경우 가격, 노출위치 이런부분이 많은 영향을 줍니다 특히나 브랜드 상품은

10원 싸움을 하는 경우도 많습니다. 가치를 느끼는 고관여상품 하루만에 사지않고

여러번 보고 비교하고 검색하고 상품을 찾아보는 것이라면 마케팅의 우선순위가

바뀌기 마련입니다. 마치 공식처럼 상품올리고 -> 광고하고 -> 기타광고 이런식으로

하면된다 라고 공식화하는 마케터는 잘못된 생각이라고 생각듭니다.


제품에따라 마케팅의 우선순위와 채널의 선정 그리고 도구들이

바뀌기 마련이기 떄문입니다.


◆  다른 경쟁자와 비교했을때 내 상품을 살 이유는?

혜택, 가격, 제품의 질, 좀 더 좋은 기능 이런 부분이 타 제품보다 있는가?

라는 점입니다. 세상에 나만 파는 물건은 절대없습니다. 그렇게 하려면 개발

제조를 해야하는데 우리는 소상공이니 불가능하죠... 어딘가에서 받아오는 물건

누군가는 같이 파는 상품입니다. 그 상품은 어떻게 표현하냐가 중요해지는 거죠


여기까지가 판매전에 준비해야하는 정리입니다.

판매를 하기전에 위에 상태가 준비되었다면 이에 맞춰서 

제품의 이미지 , 상세페이지를 제작합니다. 그리고 가격은

당연히  시장가격에 마춰서 적정수준을 만들어줍니다.


고관여이며 브랜딩이 가능한상품이면 나만의 가격 책정이 가능

하지만 우리는 소상공이라는 점 그리고 우리와 같은 상품을 판매하는

판매자가 많다는 점을 기인해서 가격을 최저가 와 최고가 사이정도로 

잡아줍니다. 가격이 중요하지만 무조건 최저가를 맞출필요는 없습니다.


상세페이지도 제품의 특징과 표현하려는 장점을 최대한

심플하게 한눈에 보이도록 표현해주셔야합니다. 요즘

상세페이지를 보는 시간 체류 시간이 더 짧아 지고 있습니다.

1분안에 눈에 쏙쏙 들어올수있는 페이지로 만들어주면 효과적입니다

(물론 개인적인 생각입니다)


동영상도 마찬가지입니다. 동영상도 주저리주저리 왜사라고 말하지말고

그사람이 왜 이걸 쓰면 좋은지 상황에 혹은 기능적인면을 표현을 간결하게

표현해주면 됩니다. 그들은 그것을 보고 그저 생각하고 살까말까를 고민하는데

고민하는 찰나 뭔가 요구하거나 강요하면 피로도가 쌓이게됩니다. 좋지못합니다.

(이것도 저의 테스트 결과 개인적인 생각입니다)


상세페이지가 짧으면 안좋나요? 라고 하시는데 

짧아도 표현할걸 다 표현하고 전달할걸 다 전달하면 

문제될게없습니다. 길다고 다 좋은게 아닙니다 ! 이건 확실


글자수도 한번에 전달할때 20~25자로 간결하게

그들이 무엇을 원하고 검색하고 인지하고 구매하려했는지

여정을 생각하고 상세페이지를 만들면됩니다. 설득이 필요하다

라고 하지만 그 설득이 오히려 반감이되는 경우가 많더라구요


무튼 그렇다면 상세페이지와 가격, 메인이미지 및 키워드 까지

선정되었다면 판매의 준비가 완료 된것입니다.


그외에 준비해야할것은 배송문제, 배송패키지, CS를 어떻게 

간결하게 만들것인가? 고객과 소통을 어디서 할것인가 등

더많은 것이 있지만 당연한것이라고 표현안하겠습니다. 


자 그럼 상품을 올려야겟죠 저는 스토어팜에 상품을올릴때

키워드를 정할때 최대한 상품 등록수가 없으면 검색량이 많은

세부키워드를 2개 정도 조합해서 만듭니다 당연히이 세부키워드

메인키워드도 포함되어있습니다. 그나마 노출의 경우의 수가 

높은 키워드를 잡아주는게 좋습니다 기본적인 사실이죠

휴지를 판매하는데 휴지<-- 라는 키워드로 판매하면 너무 

경쟁자도많으며 메인키워드에는 휴지라는 것을 검색해서 너무 

광범위한 고객들이 볼뿐이겟죠 당연히 메인키워드 1위 노출 좋습니다

하지만 판매 해보시면 메인보다는 나의 상품에 딱맞는 세부키워드

에서 직접적인 매출이 더 많이 올라오는 것을 볼수 있습니다

이것도 정답아닙니다. 하지만 테스트해보세요 당연히 생필품이나

간단한 자주구매하는 저관여 상품의 경우 메인키워드에서 매출이

많이 발생할수있습니다. 우리는 우리만의 상품을 그래도 만들기위해

그나마 우리만의 키워드는 아니지만 나만의 키워드를 잡아야합니다

이부분은 .... 하시다보면 눈에 보입니다 자세한내용은 쪽지로...


자그렇게 판매하다보면 유입량이 생기면서 분석도구 애널리틱스에

고객의 정보가 쌓이고 노출 키워드, 유입량, 이탈수, 구매전환 수 까지

잡아볼수가 있습니다. 이상황에서 뭘해야할까요? 잘팔린다면?

잘팔리는데로 좋죠 하지만 처음부터 잘팔리지않습니다 우리의 예측은

항상 빚나가기 마련이니까요... 예측이 빚나갔다면 테스트해본 결과로

수정하고 보완해야합니다. 거기에맞게 고객들이 원하는 무언의 이야기가

데이터 속에있습니다. 너무 빠른이탈? 그렇다면 메인이미지나 가격

혹은 상세페이지의 초반의 카피라이팅 이나 이미지에 문제 다양한부분

키워드와 내 상품이 매칭이 잘되는가 라는점도 한번더 확인해봐야합니다.


위에 설명한 내용을 요약하자면

1. 내 상품 정리 

2. 상품의 특징 장점 파악

3. 가격 정하기

4. 키워드 정하기

5. 고객의 행동과 구매여정의 패턴 가설 (페르소나)

6. 상품업로드 

물론 카테고리별로 다릅니다. 상품별로도 다르구요.

상품이 어떤 상품이냐에따라 전략도 달라지지만 이것들은 기본적으로

해야합니다. 그냥 아! 나는 수세미를팔꺼야 수세미는 모두가 쓰니가 잘팔릴껄

가격은 내가 최저가야 하고 팔앗는데 오히려 하나도 안팔리고 파리날리는 경우

그러다보니 계속 최고 검색노출이 안되서그래 라는 결론에 빠지게됩니다.

검색노출은 나중에 문제입니다. 제품을 표현하고 왜 사는지 이런부분부터 

가설을 잡고 들어가고 이후에 분석이 들어가며 그리고 검색노출을 해서 혹은

키워드별로 노출을 체크하고 부족한점으로 채워가는 방식입니다.


만은 중급자 분들도 자신의 상품이 너무 좋거나 이건 팔릴수밖에없어

하고선 판매하지만 결국 그상품은 별로 인 경우도 많고 가격도 안맞고

키워드도 안맞고 타겟도 안맞는 경우가 많습니다. 결국 이러면 판매는?

없는것이 당연한것입니다. 여러가지 편법이나 수단에 치중하는것은 2순위

원론적이고 자신의 상품의 분석이 1순위입니다. 기억하세요 내상품을 보완

이 상품을 사는 사람들 그리고 어떤 키워드에 노출되면 될까? 라는것

이것만해도 머리아프고 몇날몇일 걸립니다. 그리고 테스트 이후 부족한점 강화시키기 


무튼 여기까지 1탄으로 마무리하고...2탄으로 다음에 또 돌아오겠씁니다 ....

너무길어서 힘드네요 일하다가 머리 식힐겸 썻는데 머리가 더복잡 ㅋㅋㅋ

실무적인부분과 이론적인부분은 같이 가는것이라고 생각이듭니다.


저도 대행사가 아니고 실무자입니다.

하지만 검색노출과 상품가격이나 남들이 

작업을 해야한다 안해야한다 라는부분까지 다 해보고있습니다.

그런부분에 있어서 정리를해보니 이런 결과물에 도달했습니다


다음 2탄에서는 어떻게 보완해나가고

판매를 하면서 최적화를 만들어가는 과정에 대한 질문을 하도록하겠습니다.

궁금한점... 댓글로 달아즈세요 ..... 검색노출어떻게해요? 이런질문 안받겠습니다.

검색노출 돈만주면 다됩니다 ^^ ~ 

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