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온라인 MD 이야기 8. 매출이 갑자기 안나올때 확인해봐야할 것들

2018.08.15|

부지런온라인MD|

좋아요10|

1,906 읽음

댓글댓글 11개

안녕하세요~

9년차 현직 온라인 MD입니다.

아이보스에서 여러 전문가님들의 

좋은 글 많이 읽으면서

온라인 MD로서 그래도 느끼고 경험한것들에 대해

나눠보고자 

그리고 이곳을 이용하는 온라인 MD분들에게

도움이 될수있을까 싶어서 

제 블로그에 연재중인 글을 아이보스에도 같이 올리고자 합니다.

많이 부족하고 배움이 필요한 글이지만

많은 관심 부탁드립니다 ^-^



매출스트레스

온라인 MD라면 결코 피할 수 없는 

최대의 고민이 아닐까요?

아니 비단 온라인 MD 뿐만아니라 

경영자와 마케팅 기획 생산 등

기업의 존재 가치가 이윤에 창출에 있는 만큼

매출의 흐름에 따라 

회사의 분위기가 좌지우지 되곤 하죠


지금 이 순간도 저를 포함한

수많은 온라인 MD들이

매출과 실적의 압박속에 고민하고 있습니다.


정답은 없습니다.

야속하게 드릴지도 모르지만 

정답은 없습니다. 


'이렇게 하면 100% 매출이 오른다' 라고 

자신있게 말씀 드릴 수 있다면

제가 정말 그 방법을 알고 있다면 

사실 이미 제가 엄청난 부자가 되어 있겠죠


그만큼 온라인 비지니스는 변화 무쌍하고

예측불가능한 수많은 요인들에 의해 

실시간으로 매출이 오르락 내리락 합니다

그렇기 때문에 '정답은 없지만'

그럼에도 불구하고 

반드시 확인해야만 하는 몇가지 사항에 대해

작은 조언을 드리고자 합니다. 



글이 쓰다보니 쓸데없이 길어져서 포인트만 요약하자면


1.네이버 검색량 체크

2.네이버쇼핑 검색결과 및 노출순위확인

3.경쟁브랜드 현황 및 유사상품 출시여부 확인

4.상품평 확인 블로그나 카페에 부정적인 글 게시여부 확인

5.거래처 MD에게 매출 하락 원인 자문구하기

6.이래도 저래도 안되면 그냥 내려놓기


결론은 다각적인 시야에서

다양한 대책을 마련하자 그러면 웬만하면

매출은 회복된다 하지만 그래도 매출이 안올라가면

과도한 가격할인과 판촉등의

단기적인 무리수는 두지말자 입니다. 


자세한 내용은 아래의 글을 찬찬히 읽어주세욤 ^-^

 




1.네이버 검색량을 확인해보자 


온라인쇼핑에 있어서 네이버의

의존도는 절대적입니다. 

그렇기 때문에 국내 온라인 유통에 대한

소비동향 분석은 

네이버 검색광고 서비스의

'키워드 도구'를 활용하면 좋습니다.

'선크림' 키워드로 조회한 네이버 검색추이

모바일 검색이 압도적임을 알 수 있습니다. 

주로 검색하는 연령대와 

성별까지도 확인 가능합니다. 




특정 구강제품 브랜드를 검색했을때
출력된 결과값입니다. 보시다시피
2018년 2월에 검색수가 급락
반대로 2018년 7월에 검색수가 급상승하는
모습을 볼 수 있습니다. 

검색쿼리수의 증감과 매출의 증감은
거의 정비례 하는 모습을 보입니다. 
그렇기 때문에 매출이 
갑작스럽게 하락했다 라고 하면
일단 검색수를 확인해보는게 좋습니다. 

다만 네이버 키워드도구의 단점은
'월간' 조회수 검색만이 가능하다는 것입니다.

때문에 일자별 검색 수량의 등락을 
조회할수는 없지만 
연간 검색수량의 등락을 그래프화
하여 제공하기 때문에
특정 상품군 특정 브랜드의 월별 매출 추이를 
파악하는데는 도움이 될것입니다. 


2.검색결과를 확인해보자.


'네이버 쇼핑에서 나이키를 검색했을때 출력되는 화면'
상위 4개의 노출상품은 
전부 광고상품입니다. 

특히 가격경쟁이 치열한 상품일 수록
매출이 하루아침에 갑자기 급락했다 
라고 하면 매우 높은확률로 검색결과에서 
뒤로 밀렸을 가능성이 큽니다. 
특히 2016년 말 오픈한 
네이버 쇼핑검색광고는 
이제 파워링크/비즈사이트 뿐만 아닌
쇼핑영역에서도 광고상품이
우선적으로 노출 될 수 있게 바뀌었기 때문에
아무리 그동안 판매지수를 쌓고 
높은 구매평을 축적하고 
가격메리트가 있더라도
광고비를 지출한 경쟁사 대비 
노출 우선순위에서 밀릴 수 밖에 없습니다.

그렇기 때문에 주력 상품은 항상 
네이버 쇼핑에서의 노출 순위를 일자별로 
확인해보고 변동이 생겼을경우
대책을 마련하는것이 중요합니다. 




네이버쇼핑의 경우 
위와 같이 
판매하고 있는 상품의 
노출 순위를 간단하게 실시간으로
확인할 수 있는 앱도 많이 있으니
활용해보시는 것 도 좋습니다.

3.유사품의 출시와 
경쟁브랜드 상품을 확인해보자. 


'2만원 이하의 저단가에서 치열하게
경쟁중인 휴대용 선풍기 시장'

특히나 포지셔닝상으로
거의 완벽한 경쟁구도에 있을수록
상대 브랜드의 신상품출시/프로모션 
등에 영향을 받을 수 있습니다. 

자사 상품이 지니고 있는
고유의 경쟁우위와 상품특성을 
거의 그대로 지닌 유사품이 등장할 경우
브랜드 고유의 가치를 
전달하지 못하면 시장에서의 
우위를 잃기 쉽습니다. 

위에 예시로 든 휴대용 선풍기 처럼
제작이 용이하고 디자인과 제품 속성에서
명확한 차별점을 지니기 어려운 상품군은
필연적으로 가격 경쟁이 
심화 될 수 밖에 없습니다.

어느날 갑자기 매출이 하락했다 라고 하면
동일한 상품군내에 가격우위를 지닌
유사상품이 출시된것은 아닌지
경쟁브랜드에서 대대적인 
판촉 프로모션을 벌이고 있는것은 아닌지
확인해볼 필요가 있습니다. 

4.상품평과 카페와 블로그 SNS상 게시글 등
제품에 대한 여론을 확인해보자

위에 열거한 요소들과
추가적인 빅데이터에서 도출된 
결과값들을 모두 살펴 보았음에도
매출이 하락하는 요인을 파악하지 못했다면
이젠 스몰데이터 분석에 나서볼 차례입니다. 
먼저 주력상품에 최근 누적된 상품평을 
하나씩 정독해 보시기 바랍니다. 
특히 부정적인 피드백을 지닌 상품평이 
축적될수록 구매에 악영향을 줄 
가능성이 높습니다.
이러한 경우에는 빠르게 피드백을 
받아들여 고객불만족을 
해소하는 것 만이 답입니다.



자사상품이나 브랜드를 검색했는데
젤 먼저 보이는게 이런 포스팅이면 가슴이 덜컥 내려않습니다.

위의 스크린샷에서 보는 바와 같이 
소비자들은 구매후 불만족이 발생하면
이를 적극적으로 주변에 알리고자 합니다.
때문에 항상 실시간으로 고객 불만족에 대한
여론을 확인하고 이를 해결해주는것이
부정적 여론 확산으로 인한
매출 하락을 방지할 수 있는 
방법일 것 입니다.

5.거래처 MD에게 물어보자

이래도 저래도 안된다면 
거래처 MD에게 물어보는것도 
하나의 방법입니다. 
브랜드 MD로서 지닌 시각과는 정 반대로
수많은 브랜드와 제품을 채널에서 판매하는
채널 MD의 입장에서 
매출이 하락하는 이유에 대해 
의견을 물어보면 
자신이 놓치고 있던 부분을 
새로이 발견하거나
판매 상승으로 이어질 수 있는
새로운 정보를 취득할수도 있으니까요.

물론 열에 아홉정도는 
무조건 '최저가 제안 주세요' 라고
하겠지만은요..

6.사람의 힘으로는 안되는 경우도 있다.

바캉스시즌 명절 경제불황 소비심리 위축 
천재지변 선거 올림픽 월드컵 등등 
인력으로는 어찌할도리가 없이 매출이 
떨어질수 밖에 없는 경우도 많습니다. 

2010년 동계올림픽 당시
김연아씨가 금메달을 따기위해 
빙상위에서 아름다운 몸짓을 선보이던 
그 10여분의 시간
홈쇼핑 매출이 0원이었다는 전설의 
에피소드가 존재하는것 처럼 
대중의 이슈가 집중되는 사건이 발생하거나
고객들이 쇼핑을 할 수 있는 
경제적 여유가 없을때는
매출이 떨어질 수 밖에 없습니다.
이럴때는 정말 어찌해볼 도리가 없죠.


매출이 안나온다고 
무리수를 두지는 말자

오늘은 매출이 갑자기 
떨어졌을 경우 
확인해 보고 취해야할 
요인들에 대해 말씀 드려보았습니다. 

물론 매출압박은 언제나 크나큰
스트레스이며 지나칠 경우에는
사람이 매우 피폐해 집니다
이건 제가 정말 많이 겪어봐서 
잘 알고있습니다. 

그러나 인생은 장기전
그리고 우리의 업무도 장기전
비지니스도 장기전이죠.

매출은 오를때도 있고 내릴때도 있습니다.
앞서 열거한 원인파악의 방법들을
시도해보고 즉각적인 대처와 개선이
가능하다면 매출 회복을 위해 
조치를 취하는것이 옳습니다.

그러나 당장의 매출 상승을 위해
무리한 가격할인 프로모션이나
고객혜택을 난무하는 등의 
단기적 극약처방은 결국
고객들의 브랜드에 대한 
기대가격을 낮추게 되고 
나중에는 할인율을 더욱 강화해야만
매출이 발생하는 악순환으로 이어집니다.

그러니 매출이 안나온다고
너무 무리수를 두시면 안됩니다.
차라리 가격 민감도에서
자유로운 신규채널을 개척하거나
새로운 마케팅 방안을 모색하는것이 
좋습니다. 

제 블로그에서 항상 강조드리는 말씀이지만
'마케팅 감각을 지닌 MD만이 살아남는다'

오늘도 이 말씀으로 마무리 짓고자 하며
부족한 저의 지식이 
아주 작은 도움이라도 되시기를 바라 마지 않습니다.

감사합니다. 









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 부지런온라인MD
열심히 살고있는 9년차 온라인 MD입니다 장사하는 시각에서 바라본 온라인 마케팅에 대해 여러 이야기를 함께 나누고 싶습니다 ^-^ https://wannabi.blog.me/
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