할인점 '납품 OK'의 비밀…제품 별나네

"구매담당자의 업체선정 기준 살펴보니
감각적 디자인에 틈새 공략 제품 선호"

▶ 할인점 이마트는 ‘중소기업 초청 상품박람회’를 8일 서울 삼성동 코엑스에서 열었다. 입점이 확정된 150여 개 기업의 제품을 주부·판매사원·바이어 등 심사단이 평가하고 있다. 임현동 기자

티백 형태의 차를 만드는 A업체. 홍차의 일종인 '실론티'를 내놓고 있다. 제품 1개(20포) 가격은 2500원으로 경쟁 제품(1800원 선)보다 40% 정도 비싸다. 하지만 원료를 스리랑카의 우바 지역에서 수입하고 고급스러운 이미지로 제품을 포장했다. 면바지를 생산하는 B업체. 1벌에 9000~1만4000원의 옷을 만든다. 이 회사 제품은 다른 상품보다 가격은 5% 정도 싸지만 원단과 색상이 경쟁 제품과 비슷하다.

두 업체는 지난 4월 롯데마트가 실시한 우수 중소기업발굴 박람회(본지 4월 28일자 E1면)에서 할인점 납품을 신청했다.

두 업체 중 어느 곳이 최종 납품에 성공했을까. 8일 최종 납품 업체를 발표한 롯데마트에 따르면 A업체만 입점에 성공했다. B업체는 경쟁 제품보다 가격이 쌌지만 상품 차별화에 실패했다. A업체의 물건은 경쟁 제품보다 비쌌지만 기존 상품군에는 없는 제품이었다.

이윤방 롯데마트 상품기획자(MD)는 "값이 싼 것만 원한다면 중국산 제품으로 얼마든지 채울 수 있다"며 "A업체 제품은 잠실.수지.서울역점 등 고급 차 수요가 있는 점포를 통해 판매할 예정"이라고 말했다.

이마트.롯데마트 등이 납품업체를 뽑을 때 중요하게 생각하는 것은 '상품 차별화'와 '품질 관리 능력'이었다. 할인점들에 의하면 제품 가격은 납품업체 평가 항목 중 우선 고려 대상이 아니었다.

이마트.롯데마트 등은 최근 납품업체 공개모집 행사를 통해 각각 130, 150개의 최종 업체를 선정했다. 두 업체의 행사에는 1000~1300여개의 중소기업이 몰려 납품을 신청했다.

이마트는 8일 서울 삼성동 코엑스 대서양홀에서 '우수상품 박람회'를 열었다. 이 행사에서는 공모를 통해 선정된 신규 납품 업체의 제품이 전시됐다.

이마트 이경상 대표는 "제품을 고를 때 다른 상품과 차별화 요소가 있느냐는 것을 가장 먼저 본다"며 "디자인이 감각적이거나 틈새 시장을 공략한 제품에 높은 점수를 줬다"고 밝혔다.

이 대표는 "이번 선정 과정에서 '특A급'으로 뽑힌 제품은 우리가 발벗고 나서 독점 납품 계약을 체결할 것"이라고 덧붙였다. 이마트 측은 납품업체 선정 기준으로 ▶품질▶생산공장 보유 여부▶디자인 차별화▶틈새시장 공략 가능성▶가격경쟁력▶대량 납품 가능성 등을 들었다.

롯데마트는 납품 업체를 평가할 때 ▶상품기획력▶품질관리능력▶상품차별성▶성장성 등 6개 항목에 5점씩 배정해 30점 만점으로 점수를 매긴다. 이 회사 노병용 전무는 "상품이 신선하더라도 시장 상황과 맞지 않는 제품은 뽑지 않았다"며 "댓잎 차, 산삼 배양 엑기스 등은 시장성이 낮거나 가격이 턱없이 비싸서 탈락했다"고 설명했다.

홍주연 기자 <jdream@joongang.co.kr>
사진=임현동 기자 <hyundong30@joongang.co.kr>

2005.06.08 18:24 입력 / 2005.06.09 06:39 수정
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이제는 가격경쟁보다는 가치경쟁에 주목해야할때인거죠,,,
혹시 도움이될까해서 올려봅니다.