네이버와 컬리의 신의 한 수

2025.04.22 10:41

윈들리팀

아래 글은 2025년 2월 25일(화요일) 발행한 [윈들리 뉴스레터] 일부를 정리한 글입니다.

신의 한 수는 바둑에서 유래된 표현으로, “신(神)”이 둔 것처럼 절묘하고 결정적인 수를 의미한다.
이 한 수로 인해 전체 판세가 완전히 뒤집히거나, 패색이 짙던 상황에서 대역전을 만들어낼 수도 있다.

전략적 파트너십을 체결한 네이버와 컬리

지난 18일, 네이버와 컬리가 전략적 파트너십을 체결하며 이커머스 사업 전반에 걸친 협업을 예고했어요. 구체적인 협업 방식은 아직 공개되지 않았지만, 업계에서는 컬리의 상품이 네이버플러스에 공식 입점하는 방식이 될 것이라 전망하고 있어요.

이번 파트너십은 양사의 이해관계가 맞아떨어지며 성사되었어요. 네이버는 약점으로 지목되던 신선식품 카테고리를 강화할 수 있고, 컬리가 보유한 새벽배송 인프라를 활용할 수 있는 기회를 얻게 돼요. 반면, 컬리는 네이버의 방대한 고객 기반을 통해 기존 3040 여성 중심의 고객층을 넘어 더욱 다양한 소비자를 유치할 수 있어요.

양사는 단편적 협업을 넘어, 보다 큰 전략적 목표를 염두에 두고 있어요. 네이버는 ‘쿠팡의 1강 체제’를 무너뜨리고 대등한 경쟁을 이어가고자 해요. 한편 컬리는 10년간 이어진 적자를 타개하고 수익성을 개선하여 IPO(기업공개)에 다시 도전하려고 해요.

앞선 맥락 속에서, 양사가 어떠한 전략적인 관점을 가지고 있는지 더욱 깊이 들여다보고자 해요.

쿠팡을 넘어서기 위한 네이버의 “신의 한 수”

네이버는 그간 쿠팡이 비해 신선식품 카테고리에서 경쟁력이 약하다는 평가를 받아왔어요. 쿠팡은 자체 물류망과 풀필먼트 기반으로 신선식품을 새벽배송이나 당일배송으로 제공할 수 있었죠. 반면, 네이버는 개별 판매자에게 의존하는 오픈마켓 구조로 인해 유통 속도나 품질 관리가 중요한 카테고리에서는 경쟁력이 다소 떨어졌어요.

이러한 맥락에서 컬리는 네이버와 약점을 완벽하게 보완할 수 있는 대안이에요. 컬리는 고품질의 신선식품과 새벽배송 인프라를 기반으로 주 1회 이상 서비스를 이용하는 충성도 높은 고객층을 확보하고 있어요. 특히 컬리는 신선식품 카테고리에서 압도적으로 높은 상품력과 브랜드 신뢰도를 자랑하고 있어요. 이는 쿠팡에게는 없는 강점이에요. 신선식품 카테고리의 반복 구매율이 높다는 특성을 고려할 때, 네이버는 컬리의 상품력과 신뢰도를 기반으로 쿠팡보다 높은 고객 충성도를 확보할 수 있다고 판단했을 것이에요.

컬리의 상품력과 신뢰도를 네이버의 향후 과제는 “차별화된 쇼핑 경험”을 제공해주는 것이에요. 쿠팡의 입지를 뒤흔들기 위해서는 컬리의 상품력과 네이버의 AI 쇼핑 경험이 유기적으로 결합돼야 해요. 최근 출시된 AI 기반 쇼핑 앱 “네이버플러스 스토어”가 출시 한 달 만에 다운로드 500만 건을 넘어서며 긍정적인 신호를 보이고 있는 만큼, 향후 양사의 파트너십이 쿠팡의 아성을 깰 수 있을지 주목되는 상황이에요.

IPO를 재추진하기 위한 컬리의 “신의 한 수”

업계는 이번 파트너십이 컬리의 IPO 재추진과 연결돼 있다고 해석하고 있어요. 컬리는 2022년부터 IPO를 추진해 왔어요. 그러나 2015년 설립 이후 매년 적자가 확대되며 수익성을 개선하는데 실패했어요. 그로 인해 기업가치는 4조 원에서 5,000억 원 수준까지 급락했고, 결국 IPO 추진을 잠정 중단할 수 밖에 없었죠. 그러나 네이버와 파트너십은 컬리가 IPO를 재추진할 수 있는 성장 동력을 제공해줄 수 있어요.

컬리가 IPO를 재추진하기 위해서는 신규 고객 확보, 매출 증대 등 외형 성장이 필수적이에요. 기존 컬리의 고객층은 3040 여성에 국한돼 있었어요. 그러나 네이버와 파트너십을 통해 다양한 연령대의 고객층을 단기간에 대규모로 유치할 수 있어요. 지난 3월 기준 컬리의 MAU(월간 활성 사용자 수)는 339만 명인 반면, 네이버의 MAU는 4,458만 명이에요. 즉, 컬리는 약 10배 이상의 고객들에게 서비스를 노출시키고 매출도 증대할 수 있는 기회를 얻은 것이죠.

이처럼 이번 파트너십은 단순한 상품 판매 채널 확대를 넘어, 컬리가 IPO를 재추진하기 위한 전환점이 될 수 있어요. 컬리의 상품력과 배송 인프라, 네이버의 AI 기술력과 고객층이 유기적으로 결합된다면 컬리는 단기간 외형 성장은 물론 장기적인 수익성 개선도 기대할 수 있어요. 컬리가 이번 기회를 활용해 “만년 적자 기업”이라는 한계를 극복해낼 수 있을지 업계의 관심이 집중되고 있어요.