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디지털마케팅 광고집행, 구매여정의 앞 단계에 보다 집중해야한다.

2019.05.30 10:43

상상공장

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요즘 네이버 키워드 검색도구를 통해 검색율을 살펴보면 정말 크릭을 하지 않는다.

그러다보니 네이버에서 파워링크 크릭을 유도하기 위해 이미지 보기 및 다양한 부가정보 기능도 무료로 제공하고 있다. 지독히 광고를 크릭하지 않을 뿐만 아니라 광고로 처음 사이틀를 방문하여 구매전환을 더 더욱 발생하지 않는 현실이다. 대한민국 쇼핑몰의 방문자 대비 평균 구매전환율 2.7%라고 한다. 하지만 광고를 보고 처음 쇼핑몰을 방문하여 구매할 확율은 1% 때 훨씬 못 미치는 현실이다. 
이런 상황에 쇼핑몰, 사이트에 신규고객 고객 유입을 위하여 광고를 어떻게 집행해야 할 것인가? 어제 일산에 방문한 낚시 쇼핑몰에서도 절박한 고민이었다. 키워드 광고만으로도 매출을 만들 수 있던 아름다움(?) 시대가 있었다. 
광고의 목표가 무엇인가? 어떤 역할을 기대하는가? 광고를 통해 신규 고객의 유입을 만들어내기만 하면 구매전환을 꿈꾸는가? 아니면 반복적인 광고 노출이 쇼핑몰의 인지도 상승이나 브랜드 선호도를 높일 수 있을 것을 기대하는가? 이미 이런 낭만을 꿈꾸 수 있는 시대가 아니다. 
요즘 마케팅은 연애와 같다는 생각을 많이한다. 그 여인과 사귀고 싶은데 어떻게 해야하는가? 호감을 얻고, 부담없이 소통을 하고, 신뢰를 형성하고, 나아가 행동을 촉발하는 노력이 필수적이다. 어쩜 이런 연애의 과정 보다 더 어려운 것이 고객의 마음을 얻는 환경같다. 
광고라는 일방적인 정보만으로 고객이 구매로 이어지게 하기엔 고객은 너무나 스마트하다. 이미 현혹하는 선전과 홍보에 충분히 인지부조화를 경험했고 손안에 스마트폰 하나로 가격 비교에서 사용 경험까지를 참고 할 수 있는 현실이다. 
광고 집행으로 바로 구매 전환을 희망하는 것이 얼마나 현실과 거리가 있는지 절실히 깨닫는 것이 중요하다. 고객의 구매여정과 브랜드의 마케팅 여정이 너무나 어긋나는 것이다. 그러면 광고가 더 이상 의미가 없는가? 그렇지 않다. 여전히 전환을 목표로 추진되는 광고가 여전히 필요하다. 하지만 광고 목표를 어디에 둘 것인가? 목표를 명확히 하는 것이 중요하다. 광고 집행시 보다 구체적으로 광고 이후의 마케팅 활동에 대한 준비가 필요하다. 그와 함께 광고를 통한 유입의 창출의 1차적인 목표는 잠재고객의 그룹을 파악하고 군집화 하는것이고, 또한 잠재고객의 고객리드를 확보하는 것이어야 한다. 
쇼핑몰을 방문하고 회원가입도 하지 않고 구매도 하지 않고 떠나는 고객들에게 보다 주목해야한다. 그들을 회사의 마케팅 여정 퍼널 안으로 끌어들여야한다. 그러기 위해서는 구글애널리틱스, 페이스븍 픽셀, 다음, 네이버드 추적스크립트를 심어 그들에게 다시 접근 할 수 있는 접점을 만들어야 한다.
또한 처음 방문한 사람들에게 매력적인, 거절 할 수 없는 제안을 통해 그들의 리드를 획득을 목표로 해야한다. 한번 방문하고 떠나버리는 고객을 잡아 모수를 모으고 리드를 생성하여 고객 접점을 만들어 놓는데 보다 집중해야한다. 그리고 그를 대상으로 맞춤화된 2차, 3차 타겟 광고를 집행하여 구매여정을 촉진하는 마케팅 활동 계획이 요구된다. 
네이버, 페이스북, 구글 등의 광고매체도 전환 단계에 촛점이 맞추어진 광고가 점점 고객의 구매여정 앞 단계의 광고 서비스를 다투어 내놓고 있다. 
고객의 구매여정의 앞 단계에서부터 고객과 접점을 형성하고 관계를 만들기위한 노력 없이 단기간의 광고만으로 매출향상을 기대하기 어려운 환경이다. 광고 집행이 이런 디지털마케팅 환경의 변화 속에 광고 집행계획을 고려하는 것이 절실하다. 
-콘텐츠마케팅연구소, 정장식-

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