고객 스스로 사이트를 방문하고 정보를 검색하고 자신의 정보를 기꺼이 내놓는 환경을 구축하는 것이다. .인바운드 마케팅은 콘텐츠마케팅, SEO마케팅, SNS 마케팅을 통해 구현한다.
고객이 스스로 방문 할 수 있도록 고객의 고충, 문제점, 필요로 하는 정보를 매력적이며 거절 할 수 없도록 만들어 제공하는 것이다. 이러한 콘텐츠를 만들어 디지털 마케팅의 다양한 채널을 통하여 고객이 필요한 타이밍에 고객에게 노출을 시킨다.
고객의 능동적이고 적극적인 정보 검색과 정보 획득의 과정에 관여하여 고객의 문제, 고충을 해결해 주는 콘텐츠로 브랜드에 대한 인지와 흥미를 유발하고 관계를 형성하고 신뢰를 구축하게 되는 것이다.
이 과정에서 리드생성으로 고객의 휴대전화, 메일 주소를 확보하여 고객의 구매여정에 관여를 하는 것이다.
기존의 아웃바운드 마케팅과 같이 고객구매여정에 무례한 개입이 아니라 넛지(nudge)하게 관여하는 것이다. 또한 온드미디어를 통해 오가닉 유입을 창출하거나, 페이드미디어를 통해 유료로 고객유입을 창출한다. 이를 통한 고객 유입 창출에서 끝나는 것이 아니라, 먼저 고객의 리드를 획득하고 획득된 고객의 리드를 적극적으로 육성하여 구매여정을 촉진하는 관여를 하는 것이다.
그를 통해서 고객이 자연스럽게 작든, 크든 구매여정의 행동을 촉발하고 결과적으로 최종 목표인 구매전환으로 나아 갈 수 있도록 관여를 하는 것이다.
이러한 인바운드 마케팅은 콘텐츠를 기반으로 수행하는 것이며 기존의 아웃바운드 마케팅의 푸시 마케팅, 상품중심 마케팅, 판매중심 마케팅과 대비 고객 스스로 선택하고 행동을 촉발 하는 것이 인바운드 마케팅인 것이다.
고객의 문제점, 필요로부터 출발하여 콘텐츠로 자연스럽게 관여를 만들어내고 관계와 신뢰를 형성하여 고객 스스로 결정을 할 수 있도록 하는 마케팅이다.
인바운드 마케팅의 출발점은 디지털마케팅의 키워드 광고, 베너 광고 등 다양한 푸시형 광고만으로 더 이상 구매전환을 만들어 내기 어렵다는 현실에서 출발한다. 아직도 광고만으로 구매전환을 만들어 내었던 추억에서 자유롭지 못한 판매자가 넘친다. 너무 쉽게 고객의 마음을 사고 구매가 이루어 질 것이라는 생각은 이제 버려야 한다.
사랑하는 연인의 마음을 얻기 위해 노력하는 그 이상의 노력이 없이는 결코 쉽게 고객의 선택을 받기 어렵다. 제품력, 서비스력 만으로 고객의 구매를 이끌어낼 수 있는 상품은 거의 없다.
사업을 시작하는 많은 스타트업과 자영업자들은 내가 하면 남들과 다를 것이라는 막연한 기대, 희망을 가지고 시작하는 분들이 많다. 하지만 현실에 예외는 거의 없다. 무한 경쟁에서 자유롭지 못하다.
고객을 유입하고 구매전환을 일으키기 위해 누구나 쉽게 선택 할 수 있는 가격할인, 광고, 프로모션 만으로 경쟁을 이기고 고객의 마음을 얻어 비즈니스의 영속성을 만들어 갈 수 없는 환경이다.
인바운드 마케팅은 시간이 걸린다. 그리고 쉽지 않다. 그렇기에 남들이 쉽게 카피하고 따라하기 어려운 나만의 고객과의 관계를 만드는 인바운드 마케팅을 해야 하는 이유이다.
단기간에 쉽게 대박이 나는 비즈니스를 꿈꾸고 있는가?
언론에 회자되는 대박의 성공 스토리의 주인공이 되고 싶은가?
대박 스토리의 그 이면을 들여다보지 못한다면 언론의 속성으로 포장되고 미화된 신화의 현실을보지 못하게 된다. 지금의 비즈니스는 사람의 마음을 얻는 것이다. 잘 포장하고 꾸민다고 본질의 가치가 오랬 동안 미화시킬 수 없는 시대에 살고 있다. 이런 변화의 본질은 바로 똑똑한 소비자, 스마트한 소비자들의 시대가 되었기 때문이다.
스마트폰과 SNS로 무장한 네트워크로 연결되고 관계로 검증시스템을 구비하고 있는 소비자의 마음을 얻는 다는 것이 결코 쉽지 않다는 사실을 명심해야 한다.
-콘텐츠마케팅연구소 정장식-
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