안녕하세요.
이커머스 사업은 성장하고 있으며 그 성장세는 상당합니다.
이미 전 세계적으로 26조 7천억 달러 이상의 매출을
기록하고 있는데요.
새로운 기술과 스마트 통합으로 더 빠르게 성장하고 진화하며
많은 기업의 이커머스 몰을 운영하고 있습니다.
그 수익성에 대해 알게 되고, 이용자들을 위한 공간을 만들고 있죠.
제품을 판매하는 기업은 크게 중소기업과 대기업이 있으며
기업들이 시장 내에 과포화되어, 많은 고객을 새롭게 유치하고
매출을 높이는 것이 점점 어려워지고 있습니다.
작은 이커머스 기업에서 큰 이커머스 기업으로 고객을
뺏기는 추세가 이어지고 있는데요.
이를 예방하기 위해서는 전자상거래 경쟁사 분석이 중요합니다.
오늘은 이커머스 사업에서 우위를 점할 수 있도록
효과적인 전자 상거래 경쟁사 분석을 수행하는 방법을 알아보겠습니다.
이커머스 경쟁사 분석이란?
경쟁사의 웹사이트, SNS, 마케팅전략, 가격 정책, 서비스 등
여러 부분을 자사와 비교하는 것을 경쟁사 분석이라고 합니다.
기업이 경쟁 제품, 마케팅 및 성장 전략을 식별하고
평가하는 전략적인 연구 과정인데요.
분석에는 경쟁업체의 약점과 강점을 파악하기 위해
다량의 가설을 세우고 연구하는 과정이 필요합니다.
자사 비즈니스와 경쟁업체를 얼마나 잘 비교하는지가
경쟁사 분석을 성공시키고 자사 경쟁력을 갖추게 합니다.
경쟁자들이 무엇을 하고 있는지 더 잘 알게 되고
마케팅 전략을 위해 더 나은 결정을 할 수 있게 되며
잠재적인 기회, 활용할 수 있는 강점을 알게 되고
인식해야 할 위협이나 자사 약점에 대해 알게 됩니다.
경쟁사 분석의 이점은?
1. 차별점 이해
경쟁사의 데이터를 수집하며 경쟁사가 제품 설계와
마케팅, 성장 전략을 잘 수행하는 방법을 알아냄으로
자사 비즈니스가 잘 크고 있는지, 변수에 잘 적응하는지 확인할 수 있습니다.
또한 고객이 자사 상품/서비스를 고려할 때
경쟁사보다 우위를 가지기 위해 선보일 수 있는
강점 영역을 확실히 식별할 수 있습니다.
즉, 경쟁사 분석으로 서비스를 더 좋고
빠르고, 저렴하고, 차별적으로 만들어야 합니다.
2. 효율적이고 전략적인 판매 접근
경쟁사 분석을 통해서, 자사의 경쟁사가
고객을 자사로부터 어떻게 뺏어가는지
확인할 수 있습니다.
경쟁사의 제품은 저렴하거나 품질이 좋거나
새로운 기술력이 적용되는 등 우수할 수 있어
고객이 자사를 고려하지도 않게 할 수 있습니다.
만약 경쟁사보다 품질 부분에서 떨어진다면
자사 직원에게 품질 개선을 요구하고 영업 및 마케팅
직원에게 좋은 품질을 제공할 수 있음을 교육해 판매할 수 있습니다.
3. 수익 증가
경쟁사 분석을 할 때
시장 추세와 고객 Needs를 파악할 수 있습니다.
고객을 가장 많이 끌어들이는 매개 변수에
더 집중할 수 있고, 고객 중심적인 브랜드로 성장하게 됩니다.
그러나 경쟁업체를 파악하고 벤치마킹 하더라도
자사의 강점이나 특색을 잃어서는 안 됩니다.
경쟁사 분석으로 가격, 품질 또는 고객 서비스 등
경쟁사 대비 1개 이상 우위를 점하고 차별화 측면을 만들어야 합니다.
이커머스 경쟁사 분석을 위한 기초적이지만 확실한 가이드
경쟁사 분석을 시작하기 전, 조사할 여러 측면에 대한
체크리스트를 먼저 만들어야 합니다.
이번에 안내 드리는 가이드를 통해
통찰력 있는 경쟁사 분석을 실시하고
비즈니스 성공을 위해 나아가보세요.
1. 경쟁사 분석 도구 시스템 선택
경쟁사의 정보를 수집하기 위해서는
1~2개의 툴을 사용해서 분석을 시작해야 합니다.
특히 고객이 사용하는 키워드를 파악해
시장 상황을 알 수 있는 Google이 도움이 됩니다.
Google 애드워즈 키워드 플래너와 같은 도구는
자사 및 경쟁사가 판매하는 제품에 대한
총체적인 수요 및 키워드 아이디어를 알아낼 수 있습니다.
Google Trends는 지역 전체에 걸쳐 특정한
키워드에 대한 이용자들의 검색 수요를 알려줍니다.
시장 조사를 위해 효과적인 도구인데요.
많은 수의 키워드를 분석해야 할 떄는
Google Trends API를 통해 효율적인 분석이 가능합니다.
수집된 데이터를 통해 고객이 원하는 제품 및 서비스 유형과
품질을 알 수 있습니다. 비교 시 Google Analytics를 사용해보세요.
이를 통해 수집된 데이터를 집중시켜야 하는 곳을 알고
경쟁업체가 어떻게 판매를 수행하는지, 시장 상황 등을 알 수 있으며
자사 비즈니스의 문제 및 생기는 일들을 파악할 수 있습니다.
자사 상품 분야의 상위 경쟁사의 SNS 전략도 분석해보세요.
SNS 페이지를 Sprout Social Facebook Competitor Report 등의
도구로 데이터를 수집하여 비교할 수 있습니다.
2. 경쟁사 고르기
도구를 선정했다면 고객이 경쟁사에 도달하는 과정
그리고 도달하기까지 사용하는 용어나 아이디어 등을 검색합니다.
이를 통해 경쟁자를 식별하고 기록할 수 있습니다.
의류라면 Google에서 남성용 패딩, 남성용 정장 등을 검색할 수 있습니다.
그리고 표시된 웹에서 자사와 동일한 제품이나 서비스를 판매하는
주요 경쟁업체가 표시됩니다. 다만 업계 내에서 1위와 같은
이를테면 글로벌 쇼핑몰 분야에서 ＇Amazon＇같은 대규모 업체는 무시해야 합니다.
이런 브랜드의 예산과 강력한 브랜드 영향력은 쉽사리 이겨낼 수 없기에
시장내 리더격 업체가 아닌, 다른 소규모 이커머스 샵 등과 비교하여
틈새를 파악하고 경쟁사 분석을 해보세요.
Youtube, Instagram, Facebook등의 검색 도구를 활용하여
서비스 관련 사람들의 반응과 이슈를 이해해야 합니다.
3. 경쟁사의 제품 분석하기
여러 채널에서 경쟁사 목록을 확인하고 정립했다면
그들의 웹사이트에서 판매되는 제품과 서비스를 분석하세요.
경쟁사 제품 또는 서비스를 분석하고 그 가격과
마케팅에 대해 알아보고 웹사이트 내의 영향력을 파악해야 합니다.
이 분석을 수행할 때는 아래와 같은 부분을 확인해보세요.
- 경쟁사는 제품을 얼마나 깊게 설명하는가?
- 귀사 제품에 비해 부족한 제품은 무엇인가?
- 얼마나 많은 제품과 서비스가 자사와 유사한가?
- 자사 제품에 없는 경쟁사의 제품 기능이 있는가?
- 자사와 비교하여 그들의 제품 가격은 얼마인가?
- 경쟁사는 제안이나 할인을 실행하는가?
- 클릭 유도문안(CTA) 텍스트 및 버튼의 배치는 어떻게 그리고 어디에 있는가?
- 웹 페이지 로딩 속도는 얼마나 빠른가?
- 그들은 한 달에 몇 개의 블로그를 게시하는가?
해당 부분에 대해 확인해보고 표를 만든 뒤
경쟁사 제품 차별화 지점을 확인해야 합니다.
제품 분석 프로세스를 통해 제품과 서비스에서 개선할
영역을 제시하고 마케팅하는 방법을 결정할 수 있습니다.
4. 마케팅 전략 분석하기
이커머스 분석에서는 업계 내의 다른 경쟁사가
새롭게 리드를 어떻게 시행하고 웹 방문자와
SNS 팔로워를 어떻게 확보 및 유지하는지 이해해야 합니다.
사이트 트래픽 증가, SEO 개선, 리드 및 판매 수익 증가
브랜드 인지도 증가, 가시성 및 UX 향상을 목표로
경쟁사 콘텐츠를 분석해야 합니다.
또한 경쟁사의 블로그나 인스타그램, 뉴스레터를 구독하여
새로운 제품과 프로세스에 대해 업데이트 받아 전략을 수립해야 합니다.
또한 경쟁사의 제품을 구매하여 체크아웃 프로세스를 거치고
분석하며 고객 유지 전략까지 확인해볼 수 있습니다.
모든 과정에서는 경쟁업체의 성과를 비교하고
브랜드와 제품에 대한 콘텐츠를 얼마나 자주
광범위하게, 효과적이고 트렌디하게 공유하는지 파악하세요.
자사 기존 고객을 잃지 않으면서도 독창성을 유지하면서
광고 플랫폼별로 품질을 유지해서 나아가야 합니다.
KPI를 중심으로 목표를 설정하고 성과를 주기적으로
측정하세요.
5. SNS 분석
SNS는 트래픽을 높이기 위한 효과적인 광고 수단입니다.
경쟁업체의 Facebook, Youtube, Instagram 등에서
얻어지는 좋아요와 댓글 및 공유 수를 파악해보세요.
브랜드는 SNS를 통해 신규 고객을 유치하지만
이탈한 고객도 재타겟팅합니다.
이러한 방식으로 경쟁사에서 주로 사용하는
SNS 플랫폼을 알면, 이 채널을 통해 더 효과적으로
고객에게 도달하는 전략을 세워볼 수 있습니다.
경쟁사 대비 더 뛰어난 제안 및 할인으로
고객을 유인하고 유치해 보시기 바랍니다.
6. 경쟁사 전략 이해하기
경쟁사의 브랜드 포지셔닝, SNS 및 콘텐츠 전략은
전반적인 경쟁사 마케팅 전략을 알 수 있습니다.
SNS 팔로워 수와 검색엔진의 키워드 검색 수의
변화 추이를 확인하는 것은 경쟁사가 얼마나 빠르게
성장하는지 확인할 수 있는 지표가 됩니다.
지를 통해 브랜드 성장 및 확장을 위한 목표를 설정하세요.
7. SWOT 분석하기
경쟁사를 포괄적으로 이해한 뒤, SWOT 분석을 실시해야 합니다.
SWOT 분석을 통해 강점을 식별하고 강화하고
약점을 최소화하며 기회를 활용하고 외부 위협을 완화해야 합니다.
조사할 요소 4가지는 다음과 같습니다.
강점(Strengths) - 경쟁사의 우위 측면 및 영역
약점(Weaknesses) - 경쟁사가 열세인 영역 또는 잘못되게 수행하는 작업
기회(Opportunities) - 경쟁사가 창출한 측면을 활용할 수 있는 부분입니다.
위협(Threats) - 경쟁사가 이커머스 비즈니스에 가하는 위협입니다.
위 SWOT분석 결과를 통해 빠르고 저렴한 배송, 더 낮은 가격,
SNS를 통한 고객 타겟 변경, SEO 개선 등의 변화를 결정할 수 있습니다.
경쟁사가 사용하지 않는 전략을 활용하고 우위인 부분은
개선해 나가며 약점인 부분은 개선해보세요.
8. 경쟁사 분석 모델 만들기
경쟁사를 분석하는 프레임워크는 경쟁사의 비즈니스 운영을
쉽게 파악하고 그림으로 한눈에 나타내 줍니다.
이 모델을 사용하면 조사 결과를 가시화해서 보고하고
쉽게 검토 및 업데이트하며 마케팅 팀과 공유할 수 있습니다.
Excel, Google Docs 및 spreadsheet를 통해
프레임워크를 만들어보세요.
차트를 통해 시장 동향을 파악하고, 경쟁자를 식별하며
기회를 평가하고, 위협을 분석할 수 있습니다.
이에 따라 브랜드 포지셔닝 위치를 정할 수 있고
콘텐츠 및 소셜 미디어 마케팅 전략을 조정해보시기 바랍니다.
결론적으로 경쟁사 분석을 통해 자사 웹부터
가격 및 품질 전략 그리고 마케팅과 SNS 등의 구성 요소까지
업계 내 다른 경쟁자와 비교할 수 있습니다.
다양한 데이터를 총체적으로 확인하고 수집하며
쉽게 관리하고 비교할 수 있게 가시화해보시기 바랍니다.
감사합니다.